Título Original: © Gana Todos Los Debates. El Arte De Argumentar, Persuadir Y Hablar En Público. Mehdi Hasan

Versión Original: © Gana Todos Los Debates. El Arte De Argumentar, Persuadir Y Hablar En Público. Mehdi Hasan

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Guillermo Molina Miranda

LEAMOS SIN RESERVAS, ANALICEMOS SIN PEREZA Y SOMETAMOS A CRÍTICA TODA LA CULTURA

GANA TODOS LOS DEBATES

El Arte De Argumentar, Persuadir
Y Hablar En Público

Mehdi Hasan

Gana Todos Los Debates

El Arte De Argumentar, Persuadir

Y Hablar En Público

Mehdi Hasan

Mehdi Hasan no es de esas personas que rehúyen las discusiones. Al contrario, le apasionan y se enzarza en ellas siempre que puede. Para él, los debates racionales tienen un valor intrínseco: son la savia de la democracia y el único método infalible para encontrar la verdad.

En la actualidad, las discusiones encarnizadas son recurrentes y todo el mundo quiere ganarlas. Este libro enseña a superar las polémicas estériles de las redes sociales y a resultar vencedores en debates fructíferos y productivos en el mundo real.

Hasan comparte en estas páginas los trucos, las técnicas y las estrategias que aprendió gracias a su experiencia como miembro del club de debate de la Oxford Union, y al conocimiento del ofcio adquirido en su dilatada carrera como entrevistador y contertulio.

En esta detallada guía práctica aprenderás a elaborar una defensa de tus planteamientos bien razonada, convencer al público, sortear los golpes de tu rival, encontrar lagunas en sus afrmaciones y defectos en sus razonamientos, y sabrás elegir el momento oportuno para contraatacar.

Gana todos los debates es el compendio más completo del arte de la oratoria, la argumentación, la retórica y la persuasión.

Mehdi Hasan

Gana Todos Los Debates

El Arte De Argumentar, Persuadir

Y Hablar En Público

ePub r1.0

Titivillus 27.02.2026

Título original: Win Every Argument: The Art of Debating, Persuading, and Public Speaking

Mehdi Hasan, 2023

Traducción: Alexandre Casanovas, 2024

Diseño de cubierta: Sylvia Sans Bassat

Editor digital: Titivillus

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A mi mujer, el amor de mi vida y la única persona a quien nunca consigo ganar en un debate

CONTENIDO

Introducción. El arte del debate

PRIMERA PARTE. CONCEPTOS BÁSICOS

1. Ganarse al público

2. Emociones, no (sólo) hechos

3. Enseñar las facturas

4. Atacar el balón… y al rival

5. Escuchar, (no sólo) hablar

6. Hacerles reír

SEGUNDA PARTE. LOS TRUCOS DEL OFICIO

7. La Regla del Tres

8. Llaves de judo

9. El arte del zasca

10. Poner trampas cazabobos

11. Cuidado con el galope de Gish

TERCERA PARTE. ENTRE BASTIDORES

12. Una cuestión de confanza

13. Mantener la calma y seguir adelante

14. La práctica hace al maestro

15. Hacer los deberes

CUARTE PARTE. EN RESUMEN

16. El gran fnal

Lecturas recomendadas

Agradecimientos

Sobre el autor

Notas

Introducción

El arte del debate

No discuto. Sólo explico por qué tengo razón.

Anónimo

¿Qué harías si las vidas de decenas de miles de personas dependieran de tu victoria en un debate?

En el 428 a. C., la Antigua Grecia se encontraba en medio de la guerra del Peloponeso. Las ciudades-estado de Atenas y Esparta se habían enzarzado en una guerra sin cuartel para tratar de resolver quién tenía la hegemonía. Mientras las dos grandes potencias parecían enfrascadas en sus asuntos, la pequeña ciudad de Mitilene, en la isla griega de Lesbos, pensó que la situación le brindaba una oportunidad. Los oligarcas que gobernaban la ciudad querían acabar con el dominio ateniense y dar un golpe para recuperar el control de la isla. Alentados por sus aliados espartanos, los oligarcas pusieron en marcha lo que se acabaría conociendo como la «revuelta de Mitilene».

La insurrección terminó en desastre. Atenas no estaba tan distraída como a los oligarcas les hubiera gustado. Las fuerzas atenienses asediaron Mitilene, antes incluso de que la ciudad estuviera preparada para la guerra. Y enseguida aplastaron el conato de revuelta. Obligaron a los dirigentes mitileneos a rendirse ante Paques, el general ateniense, quien no quiso asumir la responsabilidad de decidir el castigo para los rebeldes. Al fn y al cabo, Atenas todavía era una democracia.

Así que permitió que la ciudad vencida enviara a Atenas una delegación de unos mil hombres para pedir clemencia.

Como describe el historiador griego Tucídides en su Historia de la guerra del Peloponeso, la asamblea ateniense se reunió para votar las represalias contra Mitilene. No les costó mucho tomar una decisión. Los atenienses estaban furiosos por la revuelta de Mitilene, y también un poco asustados. ¿Y si otras ciudades de su imperio seguían los pasos de Mitilene y se rebelaban contra Atenas? Podría signifcar el fn del imperio ateniense.

Con ciertas prisas, los miembros de la asamblea votaron unánimemente a favor de un castigo muy severo: ejecutar a todos los hombres de Mitilene y esclavizar a las mujeres y a los niños. Poco después de la votación, un trirreme —el barco más rápido de la época— salía en dirección a Lesbos para llevar las nuevas órdenes a Paques: aniquilar a los hombres adultos de la ciudad de Mitilene.

Pero, a la mañana siguiente, muchos atenienses empezaron a cuestionarse la crueldad despiadada que habían decidido infigir sobre la población de Mitilene. Muchos querían considerar la aplicación de un castigo más benevolente. Y, como Atenas era Atenas, eligieron a dos oradores para debatir la cuestión en presencia de toda la asamblea.

El primero era el general Cleón, a quien Tucídides había descrito como «el hombre más violento de Atenas», que quería ceñirse al primer castigo: asesinar y esclavizar a los mitileneos. Se dirigió a la asamblea sin ahorrar en detalles e instó a sus compatriotas atenienses a resistirse a las peticiones de clemencia. Cleón se atrevió a arremeter contra el propio concepto de democracia si Atenas se mostraba incapaz de cumplir con las exigencias de la guerra: «Antes de la presente ocasión, ya estaba bastante convencido de que la democracia era incapaz de sostener un imperio, pero nunca como ahora, ante vuestro actual cambio de opinión sobre la cuestión de Mitilene». Y advirtió a sus oyentes del riesgo de convertirse en «esclavos de los placeres de las palabras; como haría el público de un orador, y no el consejo de una ciudad».

«Castigadlos como se merecen —defendió Cleón—, e instruid al resto de vuestros aliados con un notable ejemplo de que el castigo por rebelión es la muerte.»[1]

¡Pobre Diódoto! Como líder de la facción ateniense más moderada, recibió el encargo de defender las peticiones de clemencia, y le tocó hablar justo después de la diatriba de Cleón. Miles de vidas pendían de un hilo; y el tiempo no corría a su favor. El trirreme ya había partido rumbo a Lesbos. Es más, Diódoto también estaba defendiendo el espíritu de la democracia ateniense, frente a la ira vengativa de sus oponentes. ¿Te imaginas por un instante la presión a la que estaba sometido?

A pesar de la presión, Diódoto empezó poco a poco, con una tranquilidad que representaba un agudo contraste con la rabia de Cleón: «No culpo a las personas que han reabierto la cuestión mitilenea —dijo—, ni tampoco apruebo las quejas que hemos escuchado sobre algunos asuntos importantes que se han debatido a menudo»; una pulla a la invectiva de Cleón en defensa de la tierra quemada. Al contrario, Diódoto basó su argumento en la importancia del debate libre y abierto, mientras advertía al público ateniense de que «las prisas y la pasión» eran las dos mayores enemigas de los «buenos consejos».

Para Diódoto, el argumento contra las ejecuciones en masa no dependía de la culpabilidad o la inocencia de los mitileneos. Admitió que se habían rebelado contra Atenas, pero defendió que sólo los oligarcas que estaban al mando merecían tal castigo. Su razonamiento era una cuestión de conveniencia, de realpolitik: la ejecución de todos los hombres adultos de Mitilene no convenía a los «intereses» de Atenas. Dijo que sería una «estupidez» excluir a los rebeldes de otras ciudades sublevadas de «la esperanza del arrepentimiento y el pronto resarcimiento de su error». Y añadió que nada aseguraba que una ejecución en masa serviría para disuadir a los futuros insurrectos.

El imperturbable Diódoto conocía a su público y lo que quería oír. También comprendió la importancia de plantear un debate racional, y por eso adoptó el tono adecuado para la ocasión, mientras frenaba con su elocuencia las ansias de venganza de Cleón. «Un buen ciudadano —planteó Diódoto— debería vencer no por infundir miedo a sus oponentes, sino por derrotarlos con justicia en un debate.»[2]

Y eso fue precisamente lo que hizo Diódoto. La asamblea volvió a votar y, en esta ocasión, la posición de Diódoto obtuvo una ajustada victoria. Un segundo trirreme con las nuevas órdenes zarpó «a toda prisa» rumbo a Lesbos, escribe Tucídides, con «vino y tortas de cebada» para los remeros y «grandes promesas si llegaban a tiempo». Afortunadamente, el segundo trirreme arribó a puerto en el momento justo en que Paques estaba leyendo el decreto que le había hecho llegar la primera nave. Por un margen de escasos minutos, la masacre pudo evitarse.

Miles de vidas inocentes se salvaron. Y todo gracias a un único debate que había tenido lugar en Atenas. Un debate que Diódoto pudo ganar porque era un maestro en el arte del debate, la persuasión y la oratoria. No sólo fue capaz de elaborar una argumentación bien razonada, sino también de mantener la compostura en una situación de gran presión. Sabía cómo llegar al público, a su corazón, a su mente y a la propia esencia de su identidad. Sabía cómo encajar los golpes del rival y elegir el momento oportuno para contraatacar. Y, cuando se presentó la ocasión, Diódoto supo utilizar los defectos de Cleón a su favor. Supo ceder a su rival el papel de favorito y salir del debate como vencedor.

El objetivo de este libro es enseñarte todas las herramientas y estrategias que Diódoto, y todos los grandes oradores y polemistas de la historia, han utilizado para ganar discusiones. Para que así tú también puedas ganar todos los debates. Incluso en el caso de que miles de vidas no dependan de ello.

Cada ser humano sobre la faz de la tierra —cada hombre, mujer, niño y niña— ha intentado, en algún momento de su vida, alzarse con la victoria en un debate. Ya fuera en la sección de comentarios de Facebook, en los salones marmóreos del Congreso o en la cena del día de Acción de Gracias. Tanto si el resultado fue una victoria aplastante como una retirada con la cabeza gacha, todo el mundo piensa después en las cosas que podría y debería haber dicho. Todos nos hemos visto en esa situación. No podemos huir de la necesidad —y también del ansia— humana por debatir con otras personas.

Pero, a menudo, el simple acto de debatir tiene mala fama. Las discusiones tienen la culpa de todo, desde la polarización política a las rupturas conyugales. En su clásico de 1936, Cómo ganar amigos e infuir en las personas, Dale Carnegie escribió: «He llegado a la conclusión de que sólo hay una forma en el mundo de sacar el máximo provecho de un debate: evitarlo. Evítalos como evitarías los terremotos y las serpientes de cascabel».[3]

Discrepo de la conclusión de Carnegie; si todavía estuviera vivo, quizá podríamos debatir sobre la cuestión.

Prefero no esquivar los debates. Más bien, los busco. Me abalanzo sobre ellos. Los disfruto y los saboreo.

De hecho, me he pasado la vida en un debate constante. Lo he convertido en una profesión: primero, como columnista y contertulio en la televisión británica; más tarde, como entrevistador especializado en política en Al Jazeera English, y, ahora, como presentador del canal por cable MSNBC en Estados Unidos. He debatido con presidentes, primeros ministros y jefes de los servicios secretos de medio mundo. He debatido en la Casa Blanca; entre las paredes del 10 de Downing Street; incluso en los despachos de… ¡la embajada de Arabia Saudí!

Desde un punto de vista más flosófco, creo que la discusión y el debate son la savia de la democracia, así como el único método infalible para descubrir la verdad. Los debates pueden ayudarnos a resolver problemas, descubrir ideas que jamás habríamos considerado y acabar con nuestros desacuerdos hasta poder alcanzar un pacto (aunque sea a regañadientes). Saber hablar y debatir en público también tiene evidentes ventajas prácticas. Son habilidades interpersonales cruciales que te permitirán progresar en tu profesión y mejorar tu suerte en la vida. Pocas cosas quedan fuera de tu alcance cuando tienes la habilidad y la capacidad de que la gente cambie de opinión. O, en palabras de Winston Churchill: «De todos los talentos concedidos al hombre, ninguno es más preciado que el don de la oratoria. Quien goza de su tenencia, dispone de un poder más duradero que el de un gran monarca».[4]

Pero cuando hay que ponerse manos a la obra, un buen debate, organizado de buena fe, también puede ser una simple diversión. De hecho, disfruto cuando discrepo de otras personas y encuentro lagunas en sus afrmaciones y defectos en sus razonamientos. Quizá eso me convierta en un bicho raro, pero me gusta creer que hay un valor intrínseco en la discrepancia. Estoy en el mismo equipo que Joseph Joubert, un pensador decimonónico francés, de quien se dice que comentó en una ocasión: «Es mejor debatir una cuestión sin llegar a una conclusión que llegar a una conclusión sin haberla debatido».

Aprendí la lección a muy temprana edad. Podría decirse que crecí en una familia con tendencia al debate. En otras palabras y sin paños calientes: ¡a los Hasan nos encanta discutir! A mi padre le encantaba provocarnos y cuestionarnos —tanto a mi hermana como a mí—, ya fuera en la mesa del comedor, en los trayectos largos en coche o durante las vacaciones de verano. Nunca esquivó un debate sobre los méritos o deméritos de un tema en concreto. Fue él quien me enseñó a cuestionarlo todo: a ser curioso y escéptico al mismo tiempo; a no creer nada a ciegas, y a disfrutar de cada objeción y recusación.

A fnales de los años ochenta, cuando los musulmanes británicos condenaban Los versos satánicos, la famosa novela islamófoba de Salman Rushdie, y mientras unos cuantos quemaban copias del libro en las calles de las ciudades del norte de Inglaterra, mi padre compró un ejemplar, lo leyó de cabo a rabo y lo colocó en un lugar destacado de su biblioteca. Sus amigos musulmanes venían de visita a casa, veían el libro y los ojos se les salían de las órbitas. «¿Por qué… por qué tenías que comprar ese libro?», farfullaban. «Porque no puedes desechar un libro que no hayas leído», respondía mi padre con tranquilidad.

Podría decirse que mi padre era la personifcación de una máxima que John Stuart Mill incluyó en el clásico de la flosofa Sobre la libertad:

Aquel que sólo conoce su propia opinión sobre una cuestión, sabe muy poco de ella. Sus razones pueden ser buenas, y quizá nadie sea capaz de refutarlas. Pero si, del mismo modo, se muestra incapaz de refutar las razones del bando contrario; y si ni siquiera sabe cuáles son, no tiene ningún motivo para decantarse por una u otra opinión.[5]

Crecí apreciando el valor de ser capaz de «refutar las razones del bando contrario» y, por consiguiente, aprendí a familiarizarme con las dos caras de cualquier debate. Primero, me llevé esa habilidad a la universidad, donde debatí con la for y nata del establishment británico en la Sociedad Oxford Union; y, después, a mi carrera profesional en los medios de comunicación del Reino Unido y Estados Unidos, donde, en estos últimos años, me he ganado la reputación de ser uno de los entrevistadores más duros de la televisión.

Tanto en Estados Unidos como en el resto del mundo, hay millones de personas que quieren saber cómo ganar un debate, y que tienen muchas ganas de mejorar su técnica dialéctica y dominar el arte de hablar en público, pero que necesitan un poco de ayuda.

Quizá seas una de esas personas. Pero ¿por qué leer este libro en particular para encontrar esa pequeña ayuda? Reconozco que hay un montón de libros a la venta sobre cómo debatir o discutir o hablar en público, escritos por profesores y escritores y expertos en el tema. De hecho, podrás ver que cito a muchos de ellos en las páginas y capítulos posteriores. Sin embargo, este libro se centra en mi experiencia en particular: desde mis tiempos de estudiante, cuando debatía con gente de la talla de Boris Johnson (futuro primer ministro británico) o Benazir Bhutto (antigua primera ministra de Pakistán), hasta los momentos más destacados de una carrera profesional dedicada a entrevistar a algunas de las personalidades más destacadas del mundo de la política, de las fnanzas y, sí, también de Hollywood.

Así, éste sería el motivo número uno: he tenido que aprender todas las técnicas de debate que aparecen en el libro para ser capaz de ponerme delante de las cámaras y cuestionar a dirigentes del mundo entero.

Pero hay un motivo aún más importante: aunque, sin duda, ya hay muchos libros que se centran en el arte de la persuasión, el consenso o la negociación, éste no es uno de ellos. En pocas palabras, este libro sólo quiere enseñarte a ganar debates.

Por tanto, este libro está planteado como una guía práctica: para abogados que quieren ganar en un tribunal; para candidatos políticos que quieren presentarse a las elecciones y ganar los debates televisados; para profesores y conferenciantes que quieren expresar sus ideas con claridad; para estudiantes que quieren destacar en los concursos de debate y oratoria o en el Modelo de Naciones Unidas; para cónyuges que… bueno, ya sabes cómo sigue la frase.

Mi objetivo es convertirte, querido lector, con independencia de tu formación y capacidades, en un campeón del debate; en un maestro de la retórica; en un ganador en el arte de la argumentación.

En la primera parte del libro, sobre los conceptos básicos, te enseñaré a seducir al público, a distinguir entre el pathos y el logos, y a convertirte al mismo tiempo en mejor oyente y mejor orador. También explicaré por qué el sentido del humor es muchas veces la clave para ganar un debate, y también construiré mi defensa del muy criticado argumento ad hominem.

En la segunda parte te presentaré una serie de trucos y técnicas que ya han demostrado su efcacia a lo largo de la historia —desde la «Regla del Tres» al «arte del zasca» pasando por el «galope de Gish»— y te enseñaré a blandirlos como un arma bien aflada en el mundo real. Aprenderás a identifcar el valor de una tríada y el poder de la sincóresis y también descubrirás la aportación de Rambo al mundo de la argumentación y el debate.

La tercera parte se centra en el trabajo que debes realizar entre bastidores para asegurarte de que estás preparado para aparecer en horario de máxima audiencia. Te enseñaré a reforzar la confanza, ensayar tu exposición y estudiar tus argumentos. Para mí, no hay nada —¡nada!— más importante que prepararse y practicar.

Por último, llegaremos a la conclusión, o el «gran fnal». ¿Cómo llevar el debate a la conclusión adecuada? ¿Cómo dejas al público con ganas de más? Expondré distintas maneras de cerrar un discurso con un gran clímax; y con el público de tu parte.

El libro está lleno de anécdotas vividas entre bambalinas y de ejemplos de mis propios debates, que abarcan desde la Oxford Union en Inglaterra a la ciudad de Kiev, en Ucrania. Compartiré los secretos de mis reñidos encuentros en televisión con fguras de la talla de Erik Prince, John Bolton, Michael Flynn, Douglas Murray, Slavoj Žižek, Steven Pinker y Vitali Klitschko, entre muchos otros. También quiero descifrar las lecciones sobre el arte de la retórica de grandes personalidades, desde el flósofo griego Aristóteles al cómico británico John Cleese, pasando por la estrella del pop barbadense Rihanna.

Muchas veces la gente me pregunta: «Lo que haces, ¿de verdad puede aprenderse?».

La respuesta corta es: sí.

La respuesta larga es: sí, siempre que tengas el profesor adecuado y estés dispuesto a escuchar, aprender y dedicar el tiempo necesario.

Cualquiera puede ganar un debate.

Déjame explicarte cómo.

Primera parte

CONCEPTOS BÁSICOS

Ganarse al público

Diseñar una presentación sin tener en mente un público concreto es como escribir una carta de amor y dirigirla «a quien pueda interesar».

Ken Haemer, experto en diseño

Era una noche fría e invernal en el suroeste de la Inglaterra rural, a mediados de febrero de 2012. Me habían invitado al programa de debate político más emblemático de la BBC Radio 4, «Any Questions?» [¿Alguna pregunta?] El programa se emite en directo ante un público que puede hacer preguntas al panel de invitados, que normalmente se compone de expertos y

líderes políticos.

Aquella noche nos encontrábamos en Crewkerne, una pequeña localidad de unos siete mil habitantes, y mientras subía al escenario de la escuela pública de Wadham, me giré para echar un vistazo al público que ocupaba la sala. El recinto estaba a rebosar, pero sólo se necesitaban tres palabras para describir a los asistentes: mayores, blancos, conservadores.

Me incliné hacia uno de los invitados, David Lammy, un diputado laborista de raza negra, y le susurré al oído: «Quizá seamos las únicas personas de color, y las únicas menores de cuarenta años, presentes en toda la sala».

Cuando el programa arrancó, los argumentos polémicos no tardaron en aparecer. Una de las grandes noticias de la semana trataba de la suerte del clérigo extremista Abu Qatada, un demandante de asilo jordano apodado «el embajador espiritual

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de Osama bin Laden en Europa», que llevaba una década encarcelado en el Reino Unido a la espera de juicio. El gobierno de coalición liderado por los conservadores quería que Abu Qatada fuera extraditado a Jordania, a pesar de que existía el temor fundado de que podía ser torturado por las autoridades de Ammán. En la segunda pregunta de la velada, un miembro del público se levantó y preguntó por el tema sin rodeos: «¿El gobierno británico debería ignorar la orden del Tribunal Europeo de Derechos Humanos y limitarse a deportar a Abu Qatada a Jordania?».

Mi cerebro pensaba a toda velocidad. Podía decirse que yo estaba en el punto de mira, justo en el centro del escenario. Sabía que millones de personas estaban escuchando el programa en sus casas, y que muchas de ellas coincidían con mi visión liberal sobre la cuestión: Abu Qatada debía ser juzgado en el Reino Unido, y no torturado en Jordania. Pero ¿cómo podía convencer a aquel público conservador, asiduo lector del Daily Mail, que tenía enfrente en Crewkerne? ¿Cómo podía conseguir que se unieran a mi argumentación?

Cuando el autor de la pregunta terminó de hablar, el público aplaudió con entusiasmo. ¡Parecía que querían librarse de Abu Qatada! Sabía que, si me limitaba a citar los informes de Amnistía Internacional o los artículos de la Convención Europea sobre Derechos Humanos, perdería el favor del público. Tenía que adaptar mi argumentación liberal y apelar a una cuestión que aquel público fuera capaz de apreciar y valorar: la tradición británica y, en concreto, la historia de Gran Bretaña.

Así, cuando el presentador, Jonathan Dimbleby, se dirigió a mí en busca de una respuesta a la provocadora pregunta del público, mi argumentación fue la siguiente. Dije que era «absurdo» afrmar que Abu Qatada no podía ser enjuiciado en un tribunal británico. ¿Por qué?

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Para mí, la cuestión fundamental son los principios. Cuando iba al colegio —estábamos en una escuela—, aprendí muchas cosas de la Carta Magna; aprendí sobre los juicios con jurado; aprendí sobre el habeas corpus; aprendí sobre la libertad de expresión. La «gloriosa historia de la libertad» en este país. Y me parece fascinante que, veinte años después, los efectos de la «guerra contra el terrorismo» sean tan perniciosos que tengo que volver a un programa como éste, tengo que ir a los platós de la televisión, y debatir con ciertos periodistas y decirles: «Un momento, ¿qué ha pasado con aquellas libertades? ¿Por qué hemos abandonado de repente aquellas libertades que hicieron de este país una gran nación?

La sala estalló en aplausos. Al recordar los principios de la Carta Magna, la primera declaración de derechos promulgada en Inglaterra, conecté con el público. Ahora ya contaba con toda su atención y su apoyo entusiasta, así que fui un poco más lejos:

Aquí no importa lo odioso y despreciable que pueda ser Abu Qatada. La razón de ser de los derechos humanos es que las personas más odiosas y despreciables son las que más necesitan de los derechos humanos, y también las que más necesitan la protección del derecho, porque si no lo aplicamos a esa clase de gente, entonces no tiene ningún sentido.[1]

Así es como planteas un argumento ante un público escéptico. Tienes que ser capaz de adaptarte, de actuar con agilidad, y para conseguirlo debes conocer a tu público y complacerlo.

Fui capaz de ganarme a la mayoría del público en Crewkerne, al parecer contra todo pronóstico, no porque

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cayera bien a los asistentes o porque coincidieran con mis opiniones políticas, sino porque entendí quiénes eran, de dónde venían y lo que querían, lo que de verdad necesitaban escuchar para dejarse convencer.

No siempre resulta tan sencillo; pero tampoco es que sea fsica cuántica.

En este capítulo, voy a exponer tres grandes estrategias para que puedas ganarte al público en directo; ya sea a tu familia en la mesa del comedor, a una multitud de cientos de personas en una sala de conferencias, o incluso a una audiencia de millones de espectadores que te ven desde casa por televisión.

Recuerda: cada vez que el público esté presente, no puedes — repito, no puedes— permitirte el lujo de ignorarlo ni dar por sentado su apoyo. El público es la clave. Incluso si te encuentras en un debate cara a cara, el público es quien actúa como juez y jurado. Son las personas del público a quienes tienes que persuadir, convencer y subir a bordo con tu argumentación.

Entonces, ¿cómo lo haces? ¿Cómo te ganas al público?

Conocer al público

Ante todo, tienes que comprender de dónde ha salido el público. Si, por ejemplo, estás en un concurso de debate, debes meterte en la cabeza de las personas del público o del jurado cuyos votos tanto necesitas. Lo cual signifca que, para «conocer al público» de la forma correcta, tienes que investigar un poco antes de entrar al auditorio antes de empezar a hablar ante tanta gente.

Primero, averigua quién va a formar parte del público. A continuación, tienes varios ejemplos de las preguntas que suelo hacer a los organizadores de los actos a los que me invitan para hablar:

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¿Es muy numeroso o más bien reducido?

¿Qué clase de personas componen el público?

¿Cuáles son sus características demográfcas grosso modo? ¿Son jóvenes o mayores? ¿Estudiantes o profesionales? ¿Políticos o apolíticos? ¿Hombres o mujeres? ¿Blancos, negros o asiáticos?

Todo importa, porque cuando dispones de un análisis detallado de los miembros de tu público potencial, puedes adaptar tu lenguaje y moldear tus argumentos en función de su perfl.

Por ejemplo, si voy a hablar ante un grupo de estudiantes universitarios o de secundaria, seguramente no haré ninguna referencia a algún acontecimiento de mi infancia, que tuvo lugar antes de que la mayoría hubiera nacido. Y, sin duda, siempre evito sermonearlos o tratarlos con condescendencia. Por otro lado, si estoy hablando ante un grupo adulto o de personas mayores sobre un tema serio e importante, evito hacer referencias a la cultura popular o a algún meme que les resulte incomprensible.

La gran ventaja de conocer al público es que te confere la capacidad de adaptar el lenguaje que utilizarás para defender tu postura.

Tanto si intentas vender un argumento o, para el caso, un producto, también debes cambiar la forma de presentar el discurso en función de las personas que tienes delante. No puedes conformarte con aplicar el mismo patrón a todo el mundo. Tienes que ser ágil, y capaz de personalizar diferentes argumentos para públicos distintos.

Todo es importante, desde variar el tono y el volumen hasta adaptar el contenido y los puntos que destacar. Trata de verlo de esta manera: no explicarías tus ideas a tu pareja de la misma forma que las presentas a un ejecutivo de una gran empresa.

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Adaptarías el tono: suave o contundente, serio o coloquial, más apasionado o menos. El volumen tiene la misma importancia, y depende de si te diriges a cinco personas en un pequeño auditorio, a quinientas en el ágora de una universidad o a cinco millones que te ven por la tele desde casa.

Hacer esta clase de ajustes es muy necesario, incluso cuando tratas de presentar un mismo argumento a públicos muy diferentes. Son estrategias que abordan la parte más difcil de hablar en público: adaptarse. Siempre que seas el foco de atención —en sentido literal o fgurado— tienes que ser fexible. Debes adaptar tu presentación —incluso la forma de tus argumentos— a las personas que quieres meterte en el bolsillo.

Es probable que ya sepas cómo convencer a tus hijos o a tu pareja para que hagan algo, ¿verdad? Eres capaz de hacerlo porque conoces a esas personas mejor que nadie. Si aprendes todo lo posible sobre las personas a las que quieres dirigirte, persuadir y convencer, descubrirás que es mucho más sencillo hacer progresos.

Para ser claros: no quiero que cambies toda tu argumentación, o que te conformes con decirle a la gente lo que quiere oír. Lo que estoy diciendo es que debes presentar tu argumentación de tal forma que el público se sienta cómodo al hacerla suya, porque la has construido a medida de sus intereses e identidades. Cometerías un gran error si intentaras ofrecer el mismo discurso o presentación a distintos tipos de personas en lugares diferentes.

Veamos como ejemplo el tema de la inmigración. No estoy sugiriendo que debas ser proinmigración ante un público progresista y antiinmigración si estás delante de uno más conservador. Lo que estoy diciendo es que si te diriges a un público conservador o de derechas para hablar de las virtudes de la inmigración, es decir, si estás elaborando una argumentación para defender la llegada de personas de otros

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países, no tendría mucho sentido citar a gente como, por ejemplo, Barack Obama o Alexandria Ocasio-Cortez. En cambio, podrías probar con alguna frase de un conservador prominente, como Ronald Reagan, sacada de su célebre discurso proinmigración en el Liberty State Park de Nueva Jersey, en 1980.

Podrías decir: «No tenéis que hacerme caso a mí: ¿recordáis que Ronald Reagan, ante la Estatua de la Libertad, elogió a los inmigrantes por traer “con ellos el valor, la ambición y los valores de la familia, la vecindad, el trabajo, la paz y la libertad” y contribuir a “hacer de Estados Unidos un gran país”?».

Al cambiar de enfoque, y encontrar un lenguaje común, consigues que la cuestión sea mucho más digerible.

Así que recuerda: menciona hechos, cifras y citas que no sólo refuerzan tu propio argumento, sino que también resultan atractivos para el público concreto que tienes delante. Esta estrategia también funciona con temas no relacionados con la política; más allá de republicanos contra demócratas, o de tories contra laboristas. Si tienes que debatir sobre fe o religión con un judío, un cristiano o un musulmán, quizá quieras citarles la Biblia o el Corán. Sin embargo, si debates con un ateo, no tiene mucho sentido citar uno de los libros sagrados, ¿no crees?

En verano de 2014, me pidieron que diera una charla ante el Consejo de Asuntos Internacionales de Greater Houston, en Texas, sobre el tema de la integración de los musulmanes en Europa y Estados Unidos. Hice los deberes con tiempo y descubrí que tendría que dar mi discurso ante un público muy escéptico: con una desproporción de personas blancas, de edad avanzada e ideología conservadora. Así que me aseguré de salpimentar la charla con referencias a periodistas y medios de comunicación de derechas; siempre para reforzar mi postura y defender por qué es un mito creer que los musulmanes no pueden integrarse en Occidente.

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«No tenéis que hacerme caso a mí —dije (una frase que siempre resulta muy útil ante un público escéptico)—. Hace sólo dos semanas, en el periódico Te Daily Telegraph, un destacado periodista y columnista conservador británico, Fraser Nelson, editor de la revista de derechas Spectator, publicó un artículo titulado: “El musulmán británico es en verdad uno de los nuestros; y está orgulloso de serlo”. Nelson escribió, y cito textualmente: “La integración de los musulmanes puede verse en el presente como una de las grandes historias de éxito de la Gran Bretaña moderna”.»

Desperté el interés del público cuando de repente oyó la palabra conservador y las referencias a publicaciones como Te Telegraph y Spectator. No se lo esperaban, y conseguí captar toda su atención.

Antes del comienzo del acto, me dijeron que habría un importante número de judíos conservadores entre el público, así que decidí contar esta historia (real) ocurrida en el Reino Unido:

Fijaos en lo que pasó el año pasado cuando la pequeña comunidad judía de Bradford, una ciudad del norte de Inglaterra, se enfrentaba al cierre de su histórica sinagoga, construida en 1880. El techo estaba lleno de goteras, y la docena escasa de feles que quedaban no podían permitirse pagar las obras. El director de la sinagoga, Rudi Leavor, tomó la decisión de vender el edifcio; ya estaba a punto de ser adquirido, para ser reconvertido en un bloque de pisos de lujo, cuando, de la nada, se pudo salvar gracias a una campaña de recogida de fondos que puso en marcha la mezquita local. Zulf Karim, el secretario del Consejo de Mezquitas de Bradford, que estuvo detrás de la campaña, ahora se refere a Leavor, quien llegó al Reino Unido

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huyendo de la Europa ocupada por los nazis durante la Segunda Guerra Mundial, como su «nuevo hermano».

Desde el atril, pude ver que abrían los ojos como platos y que una inesperada sonrisa aparecía en sus rostros. Asentían y se daban codazos los unos a los otros en señal de aprobación.

Conocer a tu público tiene una importancia fundamental, pero sólo es el primer paso. Es algo que tienes que hacer antes de salir al escenario, ponerte delante de una cámara o parapetarte detrás del atril. El siguiente paso consiste en saber qué hacer cuando ya estás ahí delante.

Captar su atención

Tengo malas noticias. La capacidad de atención de un pez dorado es sólo de nueve segundos, pero, según un estudio realizado por investigadores de Microsof, el ser humano medio pierde la concentración después de ocho segundos.[2] Tienes muy poco tiempo para atrapar la atención del público antes de que desconecte de lo que estás diciendo y empiece a pensar en lo que va a cenar o se ponga a ver publicaciones en Instagram.

Vivimos en la era de internet, donde todo el mundo, en cualquier lugar, está la mayor parte del tiempo enfrascado en su teléfono. Puedes hablar durante veinte, treinta o cuarenta minutos, por supuesto, pero si las personas a las que te diriges se distraen o —peor aún— se aburren nada más empezar, el resto de la presentación no será nada más que una gran pérdida de tiempo. Para ti, y para ellas.

Tanto si das un discurso en una sala de juntas como si estás debatiendo con unos amigos, debes empezar de una forma clara, directa y única. Y tienes que evitar los comentarios repetitivos, los tópicos vacíos y los clichés cansinos:

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«Gracias por invitarme.»

«Es un placer estar aquí con vosotros esta noche.» «¿Qué tal estáis?»

No. No. Y no.

Debes atrapar al público desde el minuto uno y, si es posible, en los primeros diez o veinte segundos.

¿Cómo?

1. Empezar con una frase inicial potente

Algo inesperado, provocador, contradictorio incluso. Citando al legendario Dale Carnegie: «Empieza con algo interesante en tu primera frase. No en la segunda. No en la tercera. ¡La primera! ¡P-R-I-M-E-R-A! ¡La primera!».[3]

Así abrió el célebre cocinero británico Jamie Oliver una charla TED que ofreció en el año 2010:

Por desgracia, durante los dieciocho minutos que voy a utilizar para dar esta charla, cuatro estadounidenses que ahora mismo están vivos van a morir por culpa de la comida que toman. Me llamo Jamie Oliver. Tengo treinta y cuatro años. Soy de Essex (Inglaterra), y durante los últimos siete años he trabajado de forma incansable para salvar vidas a mi manera. No soy médico; soy cocinero, y no tengo un instrumental o unos medicamentos que valgan mucho dinero. Utilizo la información, la educación.[4]

¿No querrías sentarte y seguir escuchando el resto de la charla?

2. Empezar con una pregunta

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Lo ideal es que sea una pregunta intrigante o provocativa. «Empezar con una pregunta crea una brecha en el conocimiento: una brecha entre lo que los oyentes saben y lo que no saben», escribe Akash Karia en su libro How to deliver a great TED Talk. «Esta brecha crea curiosidad porque las personas tenemos integrado el deseo de completar las brechas del conocimiento.»[5]

James Hansen, un científco que ha trabajado en la NASA, sabe que no es el mejor orador del mundo, pero encontró la forma de utilizar su timidez para captar la atención del público en una charla TED del año 2012 sobre el cambio climático. ¿Cómo? Con estas preguntas de apertura:

¿Qué cosas debe saber un científco del Medio Oeste, reservado como yo, para acabar detenido ante la Casa Blanca por protestar? ¿Y qué haríais vosotros si supierais lo que yo sé?[6]

¿No querrías escuchar las respuestas a unas preguntas tan claras? ¿No levantarías la vista del iPhone por este motivo?

3. Empezar con una historia

Una anécdota personal sería ideal. Y además ganas puntos extra si es divertida, capaz de hacer reír a la gente para que se relaje — y preste atención— desde el principio. Las historias son una herramienta muy potente para involucrar a los demás, porque a todo el mundo le gusta escuchar una buena anécdota. Además, el cerebro está programado para prestar atención a una buena historia, que apele a las emociones y la imaginación desde el principio.

El emprendedor Ric Elias lo consiguió en una charla TED del año 2011 con un relato muy personal sobre un vuelo aterrador:

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Imaginaos una gran explosión mientras asciendes mil metros. Imaginaos un avión lleno de humo. Imaginaos un motor que va haciendo clac, clac, clac, clac, clac, clac, clac. Suena terrorífco. Bueno, aquel día yo tenía un asiento muy especial. Estaba sentado en el 1D.[7]

¿No te sientes inmediatamente subyugado y transportado a la butaca de un avión a miles de metros de altura?

Presta mucha atención a tu primera frase si quieres que los demás también presten atención a lo que tienes que decir. Sorprende al público con una frase inicial impactante, una pregunta irresistible o una historia visceral. Verás que los ojos de la gente se dirigen hacia ti, que dejan sus móviles; y, entonces, el público ya es tuyo.

Pero, claro, captar la atención de la gente es una cosa. Y mantenerla es otra muy distinta. ¿Cómo lo hacemos?

Conecta con la gente

Recuerda, el objetivo es poner al público de tu parte, sobre todo en un debate. El objetivo no es que tu oponente cambie de opinión, sino convencer a las personas del público que te observan y te escuchan. Muy en especial, cuando estás participando en un concurso de debate donde el público es quien decide el resultado; aunque, en realidad, también se aplica a cualquier contexto, ya sea una tertulia televisiva o la cena del día de Acción de Gracias.

Para mantener la atención del público y conseguir que se ponga de tu lado, el quid de la cuestión es conectar. Quieres seducirlo con argumentos que encajen con sus creencias, y esto, como hemos visto, depende de que conozcas muy bien a tu público. Pero, una vez que ya has hecho los deberes —

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concretado los hechos, buscado las fuentes, preparado los contrargumentos—, tienes buenas estrategias que puedes usar en tiempo real.

1. Establecer contacto visual

Mira al público a los ojos. Establece contacto visual con personas concretas mientras hablas, y asegúrate de que cubres toda la sala. No dejes que alguna zona de público se sienta excluida.

Como ha señalado la profesora de oratoria Fia Fasbinder, el contacto visual «hace que el público se sienta escuchado y lo involucra en tu presentación». Es, en palabras de Fasbinder, «el equivalente no verbal a decir el nombre de alguien en voz alta».[8]

Haz todo lo que esté en tu mano para evitar las «muertes por presentación». O sea: no leas tus notas ni las diapositivas de un PowerPoint. Recuerda: el público puede leer las notas o las diapositivas por su cuenta si así lo desea. ¡De lo contrario podrías repartir fchas impresas con tus ideas más importantes, irte a casa y echarte la siesta! El público ha ido a verte, y quiere que tú lo veas. Así que dirige la mirada hacia el público siempre que puedas, en vez de prestar atención a tus notas visuales o escritas.

Pero, por favor —¡y subrayo este punto!—, cuando mires a las personas del público, no te las imagines desnudas. Mucha gente, que cita erróneamente a Winston Churchill, dice que es una buena manera de dirigirse a un público numeroso con la confanza necesaria, mientras además consigues calmar tus nervios. Dicen que es una forma de dar poder al orador y de resolver la sensación de vulnerabilidad que se experimenta sobre el escenario. Se equivocan.

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No he conocido a nadie que me haya dicho que este truco le funciona. Asimismo, muchas veces tengo a amigos o familiares sentados entre el público; y, seguramente, tú también. Mis padres se han sentado en muchas ocasiones en primera fla. ¿Por qué querría imaginármelos ahí desnudos? ¿Cómo va eso a ayudarme a estar centrado en la presentación de mis argumentos?

Es mucho mejor estar seguro de que has dedicado el tiempo necesario a prepararte, hasta el punto de no tener que leer las notas ni las diapositivas, y tener así la confanza necesaria para mirar al público sin ser presa del pánico. Tienes que conseguir conectar con sus miradas como lo harías en una conversación cara a cara. Y, como ocurre en la mayoría de las conversaciones cara a cara, te equivocas si el plan A es imaginarte a la gente desnuda.

2. Elogiar al público

¿Qué se hace cuando quieres cautivar a alguien o ganarte el favor de una persona? La colmas de elogios. Derrochas simpatía. Haces que se sienta especial.

Lo mismo ocurre con el público. El elogio puede ser una de las herramientas más potentes y sencillas para captar su atención; ¡o de cualquier grupo de gente!

Soy incapaz de recordar el número de ciudades de Estados Unidos donde me han invitado a una charla o a un debate, y donde he comenzado mi intervención insinuando que esa ciudad en concreto era mi favorita en todo el país.

Hace una década en Detroit, Michigan, en un viaje que hice desde el Reino Unido, dije que todo lo que sabía sobre la gran Ciudad del Motor lo había aprendido del detective Axel Foley. Se produjo una explosión de risas y aplausos. «¿Este tío inglés con ese acento tan gracioso conoce Superdetective en Hollywood

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y además comprende la referencia a Detroit?», debieron de pensar mientras se acomodaban para oírme hablar de alguna cuestión política medio desconocida.

Cuando visité Canadá en 2017 y 2018, comenté a los progresistas residentes de Toronto que podían sentirse muy afortunados de vivir en un país que había legalizado la marihuana, tolerado la llegada de refugiados sirios y votado a Justin Trudeau, sobre todo teniendo en cuenta que acababa de llegar de… los Estados Unidos de Donald Trump. Hubo una conexión instantánea.

Por supuesto, una parte del público sabrá lo que estás haciendo, pero es una opción más que correcta si sabes llevarlo bien. El objetivo es confeccionar el elogio a medida, para que transmita una verdadera familiaridad con el lugar o el público y la forma en que se ve a sí mismo.

3. Entra en lo personal

En pocas palabras, no hay una mejor manera de conectar con el público —es potente, instantánea y memorable— que abrirse a los asistentes con una historia o anécdota personal.

Pero seamos claros: no estoy diciendo que tengas que contarles una larga historia sobre tus vacaciones con la familia o enseñar las fotografas de tus hijos cuando eran pequeños. Lo que digo es que puedes compartir un detalle biográfco importante, o una emoción que estés sintiendo en ese preciso instante, o una broma que demuestre tu capacidad de autocrítica. Es un método probado para establecer un vínculo con un público compuesto de personas extrañas; y para sentar las bases que más adelante te permitirán convencerlas.

La cruda realidad es que la gente no conecta con tus argumentos en sentido abstracto, sino que establece un vínculo contigo; la persona que plantea esos argumentos. Al compartir

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una historia reveladora o un defecto personal, abres una vía para que los miembros del público se identifquen contigo. Les enseñas que tú eres como ellos.

Aquí me tienes hablando en la Oxford Union en 2013, con un discurso que me sirvió para ganar el concurso de debate y que poco después se hizo viral hasta alcanzar —cuando escribo estas palabras— los diez millones de visualizaciones.[9] La moción era: «La Cámara opina que el islam es una religión de paz», y a continuación podrás apreciar que decidí entrar en lo personal ante el público estudiantil que abarrotaba el auditorio de la Oxford Union. Cuando me acercaba a mis conclusiones fnales, dije:

Permitidme que os diga una cosa: pensad en lo que signifca la visión contraria a esta moción. Si esta noche votáis que «no», pensad en lo que estáis diciendo con lo contrario a esta moción. Que el islam no es una religión de paz; que es una religión de guerra, de violencia, de terror, de agresión. Que las personas que profesan el islam —yo, mi mujer, mis padres jubilados, mi hijo de seis años, 1,8 millones de vuestros conciudadanos y vecinos en Gran Bretaña, 1.600 millones de personas en todo el mundo, vuestros congéneres en este mundo— son todos seguidores, promotores y creyentes de una religión violenta. ¿Es eso lo que pensáis? ¿De verdad creéis que las cosas son así?

El toque íntimo es muy sutil —hablo de mi hijo, de mi familia, de mí—, pero coloca al público ante una decisión personal, en tiempo real. En aquel momento, ya me habían oído hablar durante diez minutos, y (ojo, spoiler) no había ni rastro de violencia, agresión o terror en el escenario. Obligué al público a aplicar la moción a una persona concreta, no a un

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abstracto desconocido; en este caso, a mí y a los millones de musulmanes con quienes comparten un mismo hogar.

Por supuesto, el toque personal se puede utilizar para otros fnes más triviales. Cuando aparecí en el programa cómico de la NBC Late Night with Seth Meyers, apelé a mi otra hija para presentar una idea importante sobre la presidencia; y para arrancar unas risas mientras conectaba con un público que no me conocía:

Yo: Trump hace quedar bien a Bush. ¡Trump hace quedar bien a todo el mundo! No creo que tengamos que bajar tanto el listón como para decir… «Oh, Trump fue a un funeral y no tuiteó, ni insultó a nadie ni se puso baboso, por lo tanto, está actuando como un presidente». Si éste es el criterio, tengo una hija de seis años en casa que ya está lista para ocupar el Despacho Oval. ¡Y tiene una partida de nacimiento estadounidense!

Seth Meyers (riendo): Bueno, nos encantaría conocerla. Parece fantástica.[10]

Para conectar con el público, quieres que se vea refejado en ti. En ti. No en tus argumentos.

Ahí lo tienes. Esfuérzate por conocer a tu público; capta su atención desde el principio, y conecta con él en todo momento. Son tres pasos muy sencillos para ganártelo.

De verdad, necesitas hacerlo si quieres ganar el debate. Es difcil exagerar el poder y el impacto de poner al público de tu lado; saber que están de acuerdo contigo y verlos asentir mientras expones tus argumentos. Te confere una ventaja sobre tu oponente.

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En mi opinión, el público es el equivalente de algo que los estrategas militares denominan un «multiplicador de fuerza»; es decir, un elemento adicional que potencia los recursos reales que puedes desplegar, mientras que a la vez reduces los de tu adversario.

Muy a menudo, invertimos todo nuestro tiempo y energía en derrotar a los oponentes en el debate. Pero, si actuamos así, también ignoramos al público, cuando sus miembros son los verdaderos jueces que dictaminan quién gana y quién pierde. Y, con la misma frecuencia, dedicamos todo nuestro tiempo y energía a confeccionar un discurso o una presentación que nos suena bien a nosotros; en lugar de preparar un discurso que suene bien a un grupo de desconocidos.

¿Hasta qué punto es importante el público? Déjame terminar con una cita de Billy Wilder, el gran director de cine: «El público nunca se equivoca —señalaba—. Una persona concreta del público puede que sea imbécil, pero mil imbéciles juntos a oscuras… ahí tienes a un genio de la crítica».[11]

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Emociones, no (sólo) hechos

Cuando tratamos con otras personas, hay que recordar que no estamos tratando con criaturas lógicas. Estamos tratando con criaturas emocionales.

Dale Carnegie, escritor

Roger Simon, un legendario columnista político estadounidense, la coronó como «la pregunta que puso fn a una campaña presidencial». Fue «la pregunta más controvertida jamás planteada en un debate a la presidencia».[1] Se refería a una pregunta que lanzó el presentador de la CNN Bernard Shaw en el segundo y defnitivo debate presidencial entre el vicepresidente George Bush y el gobernador de Massachussets, Michael Dukakis. Los candidatos estaban en Los Ángeles, en octubre de 1988, y por entonces Shaw ya era conocido por ser un entrevistador duro y directo. Pero la pregunta que había redactado la noche anterior, a las dos de la madrugada, mientras descansaba en una habitación del hotel Holiday Inn, le iba a asegurar un lugar de honor en la historia

de los debates.

Así comenzó el veterano periodista aquella noche en Los Ángeles:

Shaw: Durante los próximos noventa minutos preguntaremos a los candidatos siguiendo un formato diseñado y acordado por los representantes de ambas campañas. Sin embargo, no hay ninguna restricción a las

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preguntas que mis colegas y yo podemos plantear esta noche, y los candidatos no las conocen de antemano. En función del acuerdo establecido entre ambos candidatos, la primera pregunta es para el gobernador Dukakis. Tiene usted dos minutos para responder. Gobernador, si Kitty Dukakis fuera violada y asesinada, ¿estaría a favor de la pena de muerte irrevocable para el asesino?[2]

Las expresiones de asombro invadieron la sala de prensa. El público que asistía al debate en directo esperaba boquiabierto. Parecía que con aquella pregunta tan personal y provocadora se había cruzado una invisible línea roja. Los impactados telespectadores querían ver la expresión del rostro de Kitty Dukakis en aquel preciso instante. Pero, como Simon declaró a Politico en 2007, «los planos de reacción de las familias de los candidatos estaban expresamente prohibidos en los términos acordados para el debate. Así que la cámara mantuvo el plano sobre Dukakis».

El candidato a la presencia por el Partido Demócrata se recompuso para responder al tiro con efecto que Shaw le acababa de lanzar.

Dukakis: No, no la apoyaría, Bernard. Y creo que sabes que toda mi vida he estado en contra de la pena de muerte. Nunca he visto una sola prueba de que tenga un efecto disuasorio, y creo que hay mejores formas, y más efectivas, de luchar contra los crímenes violentos. Así lo hemos hecho en mi propio estado. Y ésa es una de las razones por las que hemos tenido uno de los mayores descensos de la criminalidad en un estado industrializado de Estados Unidos; de por qué tenemos la tasa de asesinatos más baja de cualquier estado industrializado. Pero aún tenemos trabajo que hacer en este país. Tenemos

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trabajo que hacer para luchar en una guerra de verdad, y no en una guerra hipócrita, contra la droga. Eso es lo que quiero capitanear, algo que no hemos visto en el curso de muchos años, aunque el presidente ha estado al mando de esa guerra, al menos en teoría. Tenemos mucho que hacer para reforzar esa guerra, duplicar el número de agentes antidroga, para luchar aquí y en el extranjero, para trabajar con nuestros vecinos en este hemisferio. Y quiero convocar una cumbre en este hemisferio tan pronto como sea posible después del 20 de enero para luchar en esa guerra. Pero también tenemos que abordar el tema de la educación para prevenir el consumo de drogas, aquí, en casa. Y ésa es una de las cosas que espero poder liderar personalmente como presidente de Estados Unidos. Hemos tenido un gran éxito en mi propio estado. Y hemos conseguido llegar a los jóvenes y a sus familias, y hemos podido ayudarlos empezando la educación y la prevención del consumo de drogas en los primeros cursos de la educación primaria. Por lo tanto, debemos luchar en esta guerra, y podemos ganar esta guerra. Y podemos hacerlo de una forma que involucre todas nuestras fuerzas, que ofrezca un apoyo real a los cuerpos de seguridad locales y estatales, que hasta ahora no han recibido ese apoyo, y hacerlo de un modo que reduzca la violencia en todo el país, que ayude a nuestros jóvenes a alejarse de las drogas, que detenga esta oleada de drogas que está inundando nuestro país, y que haga posible que nuestros hijos y nuestras familias puedan crecer en unos barrios seguros y dignos.[3]

Una respuesta muy larga, dos minutos y 385 palabras. Pero ¿no echas algo de menos? Sip. ¡Algún tipo de emoción! ¡La que sea!

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Fue una respuesta terrible, horrorosa. En las dos primeras frases, todavía parece bastante admirable que Dukakis fuera capaz de mantener la compostura. Pero ese aplomo se echó a perder enseguida, y se convirtió en algo completamente distinto. Ni un solo votante necesitaba volver a oír al gobernador reafrmando su posición sobre la pena de muerte por enésima vez. Y, sin lugar a dudas, tampoco necesitaba oír una respuesta estéril y guionizada sobre el descenso de la tasa de criminalidad en Massachussets, o sobre sus planes para convocar una «cumbre en este hemisferio» sobre las drogas.

Lo que necesitaban oír, desde las entrañas, ¡era la reacción de su futuro comandante en jefe! ¿Cómo habría reaccionado Dukakis si uno de sus seres queridos hubiera sido brutalmente asesinado? ¿Y cómo tendría que haber reaccionado ante el propio Shaw, que había decidido salir a por todas y convertir la pregunta en algo personal?

¿Dónde estaban la pasión y la rabia? ¿Dónde estaba el corazón? ¿Dónde estaba Dukakis, la persona, al margen de todos sus argumentos racionales?

Durante la campaña de 1988, nadie cuestionó la inteligencia o la capacidad política del candidato demócrata. Pero, en palabras del columnista de Te Washington Post Richard Cohen, días después del debate, el público sí cuestionaba la «calidez, humanidad y predisposición de Dukakis a revelar quién era como ser humano».[4] El candidato no vivía en medio de la nada. Podría haber respondido haciendo mención a su padre anciano, quien había sufrido un robo muy violento; o a su hermano Stelian, que había sido asesinado por un conductor que se dio a la fuga. Pero no lo hizo.

«Mi intención era que la pregunta a Dukakis fuera como un termómetro para descubrir sus sentimientos sobre esta cuestión —contaría más adelante el propio Shaw en una entrevista—. Bush había atacado a Dukakis por activa y por

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pasiva, con la acusación de que era demasiado blando con el crimen. Muchos votantes podían ver y escuchar a Dukakis, pero eran incapaces de sentir nada. Hice la pregunta para ver si había algún tipo de emoción.»[5]

No la había. Y le salió muy caro. El porcentaje de aprobación de Dukakis cayó 7 puntos el día después del debate. «Era una pregunta sobre los valores y las emociones de Dukakis», reconoció más adelante Susan Estrich, su directora de campaña. «Era una cuestión que, en aquel momento de la campaña, estaba sobre la mesa. Cuando respondió hablando de medidas políticas, supe que habíamos perdido las elecciones.»

Sin embargo, años después, cuando Dukakis refexionaba sobre su respuesta, seguía sin entender nada: «Debo ser sincero, y quizá es que aún se me escapa… pero no creo que la respuesta fuera tan mala».[6]

El objetivo de este capítulo no es otro que explicarte por qué fue una respuesta tan mala.

Hoy en día, con frecuencia oigo la frase «a los hechos no les importan tus emociones». La idea es que la verdad es la verdad, y tanto si quieres creértela como si no, los hechos no mienten. Pero, en el mundo del debate, las cosas no son tan sencillas. Cualquiera que haya intentado hacer cambiar de opinión a un amigo y no haya llegado a ninguna parte ya ha aprendido la lección. Puedes tener todos los datos del mundo y un argumento irrefutable y, aun así, no causar la menor impresión. La gente es tozuda, y recelosa, y reactiva, y apática, y reacia a los cambios; todo a la vez.

Por supuesto, a los hechos no les importan todas esas emociones, pero también podría decirse todo lo contrario: en contadas ocasiones, a nuestras emociones sí les importan los hechos.

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Si quieres ganar un debate, convencer a un público u ofrecer un discurso o una presentación que pueda persuadir a alguien de verdad, con los hechos, por sí solos, no es sufciente. Para que la gente se ponga de tu lado, tienes que conseguir que el tema les importe. Necesitarás que los datos, las cifras y los argumentos sean claros como el agua. Pero también deberías aplicar una estrategia que se remonta miles de años: llegar al corazón de la gente, y no sólo a su cabeza.

Pathos hasta el fnal

Aristóteles, el flósofo clásico griego, estaba muy adelantado a su tiempo en esta cuestión. Hace más de dos mil años, en su infuyente tratado Retórica, resumió las tres grandes estrategias que, en su opinión, un orador podía utilizar para seducir al público. Las bautizó como los tres principios o «medios» de persuasión: ethos, pathos y logos.[7]

La apelación al ethos se basa en el carácter moral y la credibilidad del orador. La palabra ética se deriva de ethos. Sobre esta cuestión, Aristóteles escribe: «La persuasión se logra gracias al carácter personal del orador cuando el discurso se pronuncia de tal modo que consigue hacernos pensar que es creíble». Cuando un profesional, como un médico, apela a su experiencia («Deberías vacunarte; soy médico, llevo estudiando el tema muchos años, y sé que es seguro»), estamos ante un argumento basado en el ethos.

La apelación al pathos se basa en los sentimientos y emociones humanos: en nuestros deseos, esperanzas y miedos. Precisamente, las palabras empatía y simpatía se derivan del término pathos. Aristóteles dice que, en un argumento que se basa en el pathos, «la persuasión puede manifestarse en los oyentes cuando el discurso remueve sus emociones. Cuando nos

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sentimos cómodos y satisfechos, nuestros juicios son distintos a cuando nos sentimos incómodos y hostiles». Si el mismo médico del párrafo anterior decide apelar a los instintos, y conmovernos mediante el miedo o la compasión, estaría planteando un argumento basado en el pathos: «Deberías vacunarte. De lo contrario, podrías acabar como Kevin y Misty Mitchem, una pareja de Virginia no vacunada que murió en trágicas circunstancias con quince días de diferencia, y que ha dejado a cuatro niños huérfanos».[8]

La apelación al logos se fundamenta en la lógica y la razón, en los hechos y las cifras. De hecho, la palabra lógica se deriva de logos, el término griego para referirse a la «razón». Según Aristóteles, en lo que respecta al logos: «La persuasión se ejerce a través del propio discurso cuando hemos demostrado una verdad, o verdad aparente, por medio de unos argumentos convincentes adecuados al caso en cuestión». Cuando el médico habla de estudios y datos estadísticos, basa su argumentación en el logos: «Deberías vacunarte. Numerosos estudios demuestran que las vacunas contra la COVID-19 reducen en un 90 por ciento el riesgo de hospitalización y muerte».

En los discursos, presentaciones y debates se suele recurrir sobre todo al logos. Ensalzamos el uso de la razón y la lógica, las estadísticas y los datos; y por un buen motivo. Queremos que nuestros argumentos se basen en la verdad absoluta. Pero cuando queremos que la gente cambie de opinión, no es sufciente. El cerebro no funciona de esta manera.

De hecho, aquí difero del gran Aristóteles. Él concedía la misma importancia a los tres principios de la persuasión. Pero la realidad es que el pathos vence al logos una y otra vez.

Para ser claro: no estoy sugiriendo que los hechos no sean importantes, o que no constituyan la base de tu argumentación. Lo son, y así debe ser. En este sentido, en el próximo capítulo

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hablaré de cómo exponer los hechos de la forma más efectiva para construir una argumentación irrefutable.

Pero, incluso cuando los hechos están muy claros, no tendrán ningún impacto si no les añades emociones. Cuando hay que convencer al público, el pathos no sólo vence al logos, sino que además podría ser la mejor manera de exponer los hechos. El pathos es el vehículo perfecto para el logos. Infnidad de estudios demuestran que, si eres capaz de explotar las emociones del público, tienes muchas más posibilidades de llegar a sus mentes.

La ciencia de la persuasión

¿Recuerdas la serie original de Star Trek? ¿Antes de todas las secuelas y spin-ofs? En la serie había dos personajes protagonistas: el comandante Spock, el vulcaniano ultralógico y superracional; y el capitán Kirk, el ser humano apasionado y de sangre caliente. Muchos de nosotros, cuando nos preparamos para ofrecer un discurso o presentación, acabamos aplicando la visión de Spock. Nos centramos en los hechos, los datos y las estadísticas cuando, en realidad, deberíamos comportarnos como el capitán Kirk y apelar a las emociones de nuestro público.

Al fn y al cabo, somos humanos, no vulcanianos. Confamos en las emociones, en los sentimientos, en nuestras reacciones viscerales. Y no hablo de ciencia fcción. Es ciencia real.

En los últimos años, la neurociencia y la psicología cognitiva han aportado un gran número de pruebas que parecen demostrar que nuestro comportamiento y nuestras creencias están más gobernadas por las emociones del capitán Kirk que por la racionalidad vulcaniana. Nuestras emociones no sólo afectan a la naturaleza de nuestras decisiones, sino también a la

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rapidez con que las tomamos; los sentimientos pueden reforzar nuestra capacidad para recordar una información o un hecho en particular; y también trabajan a un nivel subconsciente. Quizá sin darnos cuenta, muchas veces sentimos —y no pensamos— los pasos que nos llevan hacia un punto de vista concreto.

Gran parte del trabajo académico acerca de la prevalencia de las emociones sobre los hechos lleva la frma del aclamado neurocientífco luso-estadounidense Antonio Damasio, que dirige el Instituto del Cerebro y la Creatividad de la Universidad del Sur de California. «Los humanos no son ni máquinas emocionales ni máquinas racionales —dice Damasio—, sino más bien máquinas emocionales que piensan.»[9]

En su infuyente libro El error de Descartes: la emoción, la razón y el cerebro humano, Damasio escribe sobre varios pacientes con daños en el córtex prefrontal del cerebro, una lesión que interrumpe el procesamiento normal de las emociones, y a los que pudo examinar personalmente. Descubrió que la ausencia de emociones les impedía tomar incluso las decisiones más banales. Describe la historia de un paciente al que se refere como «Elliot», un hombre religioso y familiar con un buen trabajo en una multinacional, que se vio obligado a operarse para extirpar un tumor benigno en el córtex prefrontal del cerebro.[10]

En apariencia, la operación había sido todo un éxito, ya que Elliot conservaba intactas el habla, la memoria y la inteligencia. Su cociente intelectual seguía siendo el mismo. Sin embargo, en los años siguientes, su vida se vino abajo. En el momento en que entró en la consulta de Damasio, en 1982, Elliot era incapaz de conservar un trabajo, su mujer le había dejado y estaba viviendo en casa de sus padres. Damasio descubrió que Elliott había perdido la capacidad de sentir o empatizar con los demás; se había vuelto pasivo, «un espectador distante» de su propia

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vida. Era incapaz de tomar cualquier decisión; desde escoger el color de los calcetines a la hora de vestirse hasta decidir el restaurante donde ir a comer.

En pocas palabras, Elliot se había convertido en una especie de Spock de carne y hueso. Y, aun así, a pesar de no tener ni un «matiz de emoción» en palabras de Damasio, era incapaz de tomar mejores decisiones, o más racionales. En cambio, «la frialdad del razonamiento de Elliot le impedía asignar valores diferenciados a opciones distintas, por lo que el entorno donde tomaba sus decisiones se le antojaba tan desierto como inhóspito… Podríamos sintetizar el problema de Elliot como “saber, pero no sentir”».[11]

Damasio llegó a la conclusión de que la «razón quizá no sea tan pura como la mayoría de nosotros pensamos». Nuestros sentimientos y emociones quizá no sean «intrusos en el bastión de la razón», sino más bien «indispensables para la racionalidad».[12] Resultan cruciales para infuir y orientar nuestras decisiones.

Ninguno de nosotros recurre a la lógica y a la razón para guiar nuestras decisiones. Puedes acumular tantos datos y hechos como quieras. Pero Damasio y sus colegas neurocientífcos nos dicen que necesitamos una sacudida emocional para salir del atolladero y tomar una decisión.

Entonces, ¿qué consecuencias tiene todo esto si volvemos al terreno de la persuasión y el debate? Cuando quieres ganar un debate, estás intentando guiar a tus oyentes para que tomen una decisión. Quieres que te escojan a ti en lugar de a tu oponente. Y esa decisión requiere apelar a los sentimientos y a las emociones. El corazón guía a la cabeza. En una situación en que el corazón se enfrenta a la cabeza, te aseguro que la lógica pura pierde la batalla en nueve de cada diez ocasiones.

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La pregunta es, por lo tanto: ¿cómo llegar al corazón? ¿Cómo conectas con un público desde las emociones y apelas a sus sentimientos? He trabajado durante años para encontrar el equilibrio perfecto, y por eso quiero compartir contigo tres grandes lecciones que te ayudarán a dominar el pathos.

1. Contar una historia

«Quienes cuentan las historias gobiernan la sociedad»; una frase atribuida a Platón, el maestro de Aristóteles.

Los seres humanos siempre se han sentido fascinados por las buenas historias, por un sólido arco narrativo con un principio, un desarrollo y un fnal. Como ya he comentado, el cerebro humano no ha evolucionado para absorber sólo datos concretos. Está programado para contar y escuchar historias.

De hecho, como el neurocientífco de la Universidad de Princeton Uri Hasson exponía en una charla TED del año 2016, nuestros cerebros se «alinean» con los de otras personas cuando escuchamos la misma historia. Se refere a este fenómeno como «el acoplamiento cerebro-con-cerebro».[13] Hasson utilizó la máquina de resonancia magnética de su laboratorio para escanear el cerebro de varias personas mientras contaban o escuchaban distintas historias. Como explicaba Joshua Gowin, experto en neurociencia, después de analizar los resultados de la investigación de Hasson:

Cuando la mujer hablaba en inglés, los voluntarios comprendían su historia, y sus cerebros se sincronizaban. Cuando mostraba actividad en su corteza insular, una región emocional del cerebro, a sus oyentes les ocurría lo mismo. Cuando su córtex frontal se iluminaba, el de sus oyentes hacía lo mismo. Con sólo contar una historia, la

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mujer podía implantar ideas, pensamientos y emociones en los cerebros de los oyentes.[14]

¿Qué te parece eso de poder infuir y dominar de verdad? Los seres humanos se cuentan historias desde hace milenios

y, de hecho, cada día compartimos docenas de relatos, muchas veces sin darnos cuenta. El psicólogo evolutivo Robin Dunbar reveló, en un artículo del año 2004, que el 65 por ciento de nuestras conversaciones diarias consiste en compartir cotilleos.[15]

No debería sorprendernos, entonces, que contar historias sea una poderosa herramienta de persuasión. En un estudio del año 2007, un equipo liderado por Deborah Small, profesora de Psicología y Marketing de la Escuela de Negocios Wharton, descubrió que la gente está más predispuesta a contribuir a una organización benéfca después de escuchar una historia sobre una única «víctima identifcable» que después de oír un discurso que mencione numerosas «víctimas estadísticas» en la misma situación.[16] Una historia sobre un único niño que necesitaba ayuda, con un rostro y un nombre concretos, tenía un impacto mucho más directo en la capacidad de empatía que un relato sobre millones de personas anónimas en situación de necesidad. En pocas palabras, ahí tienes el pathos derrotando al logos.

¿Y esto por qué ocurre? Las historias «concretas (en vez de abstractas), que son personales y narrativas en su forma, tienden a evocar más emociones», me contó Small personalmente. «Centrarse en las difcultades de un único individuo cumple con todos esos requisitos.»[17] Nos permite comprender, e incluso sentir, el dolor que una persona tiene que soportar, mientras que es mucho más difcil trasladar una avalancha de datos estadísticos a la esfera personal. Como señalaba el profesor Uri Hasson, una buena historia activa las

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regiones emocionales del cerebro al compás que marca el narrador; si el orador habla del miedo o la inspiración que vivió en un momento de difcultad, reproducimos esa sensación. Y también la sentimos en carne propia.

Por lo tanto, la próxima vez que quieras convencer al público, cuéntale una historia llena de emoción sobre una persona en concreto. ¡Y explícale por qué debería importarle! En 2019, por ejemplo, participé en un debate celebrado por la organización sin ánimo de lucro Intelligence Squared, dedicado a Arabia Saudí y a sus violaciones de los derechos humanos. Tenía la misión de defender la ruptura de relaciones diplomáticas con Riad, por lo que podría haber comenzado mi discurso citando los extensos y detallados informes de las organizaciones de derechos humanos o las incontables cláusulas de las leyes internacionales sobre la cuestión, o incluso con un recordatorio del elevado número de ejecuciones que se llevan a cabo en ese país. En cualquier caso, hechos más que contrastados y pruebas contundentes que sostenían mi argumentación general contra el gobierno saudí.

Pero una apertura de ese estilo habría sido demasiado insípida, demasiado densa y aburrida, para ese público en concreto. Sabía que tenía que tocar la fbra sensible desde el principio. Así que arranqué con unas cuantas historias sobre ciudadanos reales de Arabia Saudí que habían sufrido lo indecible a manos de un gobierno autoritario:

Damas y caballeros, buenas noches. Estoy aquí para defender la moción presentada. Y, mientras lo hago, una serie de nombres y rostros me rondan por la cabeza. Personas que confan en ustedes y en mí para que hablemos por ellas esta noche, en este debate; para, con sus votos, darles una voz esta noche. Loujain al-Hathloul, por ejemplo, una joven activista por los derechos de las

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mujeres que fue encarcelada en 2014 por intentar conducir su propio coche en Arabía Saudí. Tras su liberación, decidió marcharse a los Emiratos Árabes Unidos, donde el pasado mes de marzo fue secuestrada en el arcén de la autopista. Fue esposada y trasladada a un avión privado para ser deportada de nuevo a Arabia Saudí en contra de su voluntad. Hoy, a los veintinueve años de edad, vive entre rejas porque cometió la temeridad de atreverse a reclamar que las mujeres pudieran conducir. Según cuenta su hermana, mientras estamos aquí esta noche, Louijain está encarcelada en una celda de aislamiento, donde ha sufrido palizas, ahogamientos, electrocuciones, acoso sexual y amenazas de violación y muerte.

Isra al-Ghomgham también tiene veintinueve años. Es una joven chiita activista por los derechos humanos, arrestada con su marido en 2015 por manifestarse de forma pacífca, sin ningún tipo de violencia. Y, sin embargo, la fscalía saudí pide su decapitación. Si la fscalía se sale con la suya, será la primera mujer activista por los derechos humanos que los saudíes condenan a muerte. Ejecutada. Según Human Rights Watch, Isra no ha sido acusada o condenada por ningún acto violento, ni tampoco por nada —y cito— «que se parezca a un crimen reconocible».

El bloguero Raif Badawi celebró su trigésimo quinto cumpleaños el mes pasado, entre rejas. No ha visto a sus hijos desde hace siete años. Fue sentenciado por el delito de «apostasía» a diez años de cárcel y mil latigazos, de los cuales ya ha tenido que sufrir cincuenta. Su salud ha empeorado desde que está en prisión, y su mujer no cree que pueda sobrevivir a otra ronda de latigazos. ¡De latigazos!

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Amal Hussein tenía siete años. Una niña de Yemen, de la misma edad que mi hija, que no podía representar una amenaza para nadie. Y ahí estaba, en esa desgarradora fotografa de Te New York Times del mes de noviembre, con su cuerpo esquelético, y sus brazos, que sólo son piel y huesos. Menos de una semana después de la publicación del artículo, estaba muerta. Literalmente, muerta de hambre. Aquí, en Occidente, vimos la fotografa, ¡esa mirada inolvidable! Pero aquí, en Occidente, no hicimos nada por ella. Ni tampoco hemos hecho nada por los 1,8 millones de niños que sufren malnutrición grave en Yemen. Que sufren por una hambruna causada por el bloqueo que ha impuesto Arabia Saudí.

Y después tenemos a Jamal Khashoggi. Jamal, que el pasado mes de marzo estaba sentado a mi lado en la sala de espera del canal Al Jazeera English, bromeando sobre si podía sentirse seguro en D. C. mientras el príncipe heredero de Arabia Saudí visitaba la ciudad. Menos de siete meses después, estaba muerto, brutalmente asesinado en el consulado saudí de Estambul antes de que cortaran su cuerpo en pedazos con una sierra; asesinado, según los propios informes de la CIA, por orden directa del príncipe heredero, Mohamed bin Salmán.

Damas y caballeros, esta noche no olvidemos a esas personas: Loujain, Isra, Raif, Amal, Jamal; personas que han sido asesinadas, desmembradas, torturadas, golpeadas, fageladas, encarceladas, agredidas sexualmente, privadas de alimento, a manos de nuestro aliado, de nuestro íntimo amigo, el Reino de Arabia Saudí.[18]

Nombres. Rostros. Biografas. Eso era lo que hacía imposible desconectar o mirar hacia otro lado. (Y, por si te lo preguntas, al

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fnal ganamos el debate.)

Me resulta muy difcil exagerar el valor de contar historias. «Somos, como especie, adictos a las historias», escribe el profesor de inglés Jonathan Gottschall en su libro Te Storytelling Animal, publicado en 2012. Una historia, añade, «es para el ser humano como el agua para los peces».[19] La profesora de Marketing de la Universidad Stanford, Jennifer Aaker, ha cuantifcado nuestra predilección por las narraciones, y ha descubierto que «una historia es hasta veintidós veces más memorable que los hechos aislados».[20]

No importa que el tema que estás tratando sea muy técnico o profundo: siempre tendrás que recurrir a una buena anécdota o a una narración fascinante para que el público entienda tus ideas. Si no eres capaz de encontrar la historia adecuada, piensa en el tema del que vas a hablar —política, derechos, religión, fsica, lo que sea— y en su repercusión real en las vidas de la gente de carne y hueso. Individuos con nombres y apellidos; amigos y familiares; sueños y esperanzas. Habla de ellos. Cuenta sus historias.

Y si todavía te sientes atascado y no encuentras la historia adecuada, piensa en la posibilidad de compartir un hecho o una experiencia de tu propia vida. No tengas miedo de entrar en lo personal.

Por ejemplo, como soy musulmán e hijo de inmigrantes indios en el Reino Unido, muchas veces acabo metido en debates sobre integración, asimilación y multiculturalismo. En estos debates, nunca he tenido miedo de contar mi propia historia o mis experiencias personales. Nunca he evitado llevar las cosas al terreno personal para conseguir que el público comprendiera mi argumentación. En 2011, me vi en medio de una discusión bastante acalorada en el programa de la BBC «Question Time» dedicado al futuro del multiculturalismo en el Reino Unido. Podría haber citado un gran número de estudios

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académicos sobre el éxito del modelo multicultural. Podría haber hablado de migrantes anónimos que llegan al Reino Unido y consiguen una nueva vida para sus hijos y para ellos mismos. Pero decidí utilizar una historia personal para que mi argumento fuera tangible para el público del plató:

Creo que yo soy un producto del multiculturalismo… Mi padre llegó a este país en 1966. Tenía la costumbre de escribir montones de cartas a los periódicos con sus opiniones sobre las noticias del día y, como respuesta, solía encontrar excrementos de perro en el buzón de casa. Que cuarenta y cinco años después, y desde mi punto de vista, su hijo pueda estar aquí sentado en «Question Time» con David Dimbleby y un ministro conservador, y pueda decir que me siento orgulloso de ser británico, asiático y musulmán, creo que es una prueba del éxito del multiculturalismo en este país.[21]

Es posible conectar con cualquier persona que te escuche, y en un plano emocional muy profundo, si puede comprender las circunstancias por las que has pasado; si eres capaz de hacer que se ponga en tu propia piel. Y no estoy hablando de tópicos manidos. Es lo que dice la ciencia. Un grupo de investigadores liderado por Kurt Gray, psicólogo y director del Centro para la Ciencia del Comportamiento Moral, en la Universidad de Carolina del Norte, realizó quince experimentos diferentes para demostrar que nuestros adversarios en un debate «respetan más las creencias morales si van acompañadas de experiencias personales, en vez de simples datos». Gray y sus colaboradores describen este fenómeno como «el poder de la experiencia personal para infundir respeto».[22]

Entonces, ¿cuál sería la primera regla para conectar emocionalmente con otras personas? Contarles una historia

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convincente. Quizá incluso tu propia historia. Y no te compliques: céntrate en tu experiencia y en tus sentimientos. Y tus oyentes también sentirán lo mismo.

2. Escoger las palabras con cuidado

«Tu lenguaje será el apropiado si expresa emoción y carácter — escribe Aristóteles en su Retórica—. Para expresar emoción, emplearás el lenguaje de la rabia si hablas de una atrocidad; el lenguaje de la repulsión, y una discreta reticencia a decir palabra, cuando hables de impiedad y maldad; el lenguaje de la exultación para una historia de gloria, y el de la vergüenza para un relato de lástima y compasión, y así con el resto de las situaciones.»[23]

Para despertar las emociones de la gente, tienes que usar un lenguaje que apele a sus sentimientos. Tienes que encontrar la manera de captar la atención del público: para provocar, inspirar y, en último término, persuadir. Quieres cambiar su forma de sentir, y con la única ayuda de las palabras. Así que cada una que escojas tiene importancia.

Vamos a suponer que, en febrero de 2022, te diriges al público para hablar del tema de Ucrania y de la invasión ilegal del país por parte de Rusia. Y vamos a suponer también que quieres convencer al público de que simpatice y apoye al pueblo de Ucrania.

Podrías decir:

Rusia ha invadido Ucrania.

O podrías decir:

Ahora mismo, los invasores rusos están atacando y bombardeando a ciudadanos ucranianos inocentes e indefensos.

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Ambas frases son ciertas, pero una está cargada de pathos, y la otra, no. La primera es distante y abstracta —sólo habla de países—, mientras que la segunda nos impulsa a pensar en las personas afectadas y en sus experiencias. (Por supuesto, hasta la primera frase está prohibida en Rusia; Putin era tan consciente del poder de las palabras que, dentro del país, por ley, sólo puede hablarse de una «operación militar especial» para referirse a la guerra.)

No siempre damos tanta importancia a las palabras concretas que escogemos, pero la verdad es que tienen un poder inmenso. Cuando estés elaborando un argumento, busca las palabras que apelen al pathos y a la emoción. Es lo que han hecho muchos líderes mundiales en repetidas ocasiones a lo largo de la historia: arengar a sus países en nombre de la vida, la libertad, la igualdad, la verdad, la justicia y otros conceptos similares.

Estas técnicas también merecen un lugar destacado en escenarios más modestos. Si estás en un debate y crees que tu oponente está engañando al público, no te conformes con decir que sus palabras son falsas o engañosas: ¡di que son mentira! No te conformes con describir tu posición sobre una cuestión como válida o correcta: ¡di que es la verdad! Necesitas sustantivos en mayúsculas, adjetivos evocadores, verbos audaces. Tienes que usar un lenguaje decidido si quieres conmover a tus oyentes.

En 1988, George H. W. Bush entendió este punto mucho mejor que Michael Dukakis. El candidato presidencial demócrata había dado aquella respuesta tan larga, que carecía de convicción o pasión. En cambio, así respondió su oponente republicano cuando le hicieron la misma pregunta sobre la pena de muerte:

Bueno, gran parte de esta campaña parece girar alrededor, desde mi punto de vista, Bernie, de la cuestión de los

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valores. Y aquí tengo, en este tema en concreto, una gran diferencia con mi oponente. Verás, yo sí creo que algunos crímenes son tan atroces, tan brutales, tan indignantes, y en particular señalaría aquellos que acaban en la muerte de un ofcial de policía, que para esos crímenes verdaderamente brutales, yo sí creo en la pena de muerte, y creo que es una medida disuasoria, y que la necesitamos. Y me satisface que el Congreso haya aprobado esta ley sobre las drogas y que por fn haya exigido que se aplique a los grandes capos del narcotráfco. Así que sólo tenemos una honesta diferencia de opinión: yo la apoyo, y él no.[24]

Primero, Bush hace una pequeña pausa. Pero fjate en la mención a los «valores» nada más empezar. Fíjate en el uso del lenguaje emotivo: «tan atroces, tan brutales, tan indignantes». Fíjate en la brevedad de la respuesta de Bush, a diferencia de Dukakis, y en la determinación que demuestra al fnal: «Yo la apoyo, y él no».

El candidato republicano recurrió al pathos para explicar a los oyentes cuál era su posición y sus sentimientos sobre este tema. ¿A alguien le extraña que Bush ganara aquel debate y las elecciones a la presidencia?

3. Mostrar las emociones; no sólo hablar de ellas

El orador, escribía un joven Winston Churchill en su artículo «El andamiaje de la retórica», «es la personifcación de las pasiones de la multitud. Antes de que pueda inspirarla con cualquier emoción, debe dejarse infuir por ella. Cuando es capaz de despertar su indignación, su corazón está lleno de rabia. Antes de que pueda conmover al público hasta las lágrimas, las suyas deben caer primero. Para convencerlo, el orador tiene que creérselo».[25]

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Igual que los hechos, por sí solos, no bastan para convencer al público, con las palabras tampoco es sufciente. Al menos, no sin ayuda. En muchas situaciones tienes que mostrar tus emociones; tienes que compartirlas con el público.

La creencia popular dice que siempre debes transmitir calma y tranquilidad. Y, como expondré en un capítulo posterior, por regla general se trata de un buen consejo. Durante un debate, no sirve de nada ponerse nervioso o perder el control de las emociones.

Pero esto tampoco signifca silenciarlas por completo. Tienes que dar impresión de autenticidad y humanidad; lo que signifca mostrar tus emociones, no enmascararlas. Cuando los demás ven cómo te sientes, es mucho más fácil conectar.

Por tanto, si un tema en concreto te apasiona, está muy bien mostrar tu entusiasmo: subir un poco la voz, usar las manos, reír o sonreír. Si el tema es un poco más grave, no tengas miedo de mostrar pesar o arrepentimiento: un tono de voz más triste o suave, pausas y respiraciones más largas.

Si la situación lo requiere, no tengas miedo incluso de enfadarte un poco. La gente real tiene emociones reales. ¿Hay algo más auténtico que un poco de indignación moral por una causa justifcada?

En 2013, en aquel debate sobre el islam y la paz, tenía preparado un discurso que había escrito en casa. El mismo día del debate, lo ensayé en el tren de Londres a Oxford. Sin embargo, cuando vi que los tres oradores del bando contrario planteaban unos argumentos falaces y muy desagradables sobre el islam y los musulmanes —mientras estaban sentados delante de mí, y ante cientos de personas en el auditorio de la Oxford Union—, me invadió la rabia. Me deshice de muchas de las notas que había preparado y, en su lugar, me propuse canalizar esa rabia. En concreto, dejé muy claro desde el principio por

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qué me sentía tan indignado por aquellas bobadas cargadas de prejuicios:

Sorprendentes discursos los de esta noche para defender su postura. Una combinación de citas, hechos y cifras seleccionados de un modo muy conveniente. Interesados. Discriminatorios. Un fárrago de manipulaciones, tergiversaciones, malinterpretaciones y citas erróneas.

¿Y recuerdas cómo dije que había terminado mi discurso?

Me enfadé y entré en lo personal:

¿Es eso lo que pensáis? ¿De verdad creéis que las cosas son así?[26]

Creo de corazón que, al expresar mis sentimientos y llevar el debate al terreno personal, fui capaz de ganarme al público. Los argumentos de mis oponentes parecían indignantes e insultantes en comparación, pero si hubiera adoptado una posición fría o carente de emoción, es muy probable que no hubiera sido capaz de expresar por qué me parecía tan irritante semejante exabrupto. De vez en cuando, necesitas un poco de «pero ¿cómo se atreve, caballero?».

Sin embargo, la cuestión es cuándo canalizar esa rabia y cómo compensarla. En un combate a grito pelado, nadie gana. Así que necesitas escoger muy bien tu momento, y estar preparado para acompañar tus sentimientos con un buen argumento. ¿Cuándo es el mejor momento? Mi punto de vista es el siguiente: siempre que creas que una apelación a la emoción sonará auténtica. Pero también estoy de acuerdo con Aristóteles, quien exponía que la introducción y la conclusión de un discurso son los dos momentos más importantes y memorables para ese llamamiento a la emoción del oyente. Empieza con emoción, y termina con emoción.

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En cambio, si desde el principio pareces insípido y carente de toda emoción, prepárate para la derrota. Ya hemos visto ese riesgo con Dukakis; y, por increíble que parezca, en el mundo de la política vuelve a asomar la cabeza una y otra vez.

Uno de los libros que más ha infuido en mi visión sobre la retórica y el debate es Te Political Brain de Drew Westen. Westen es profesor de Psicología y Psiquiatría en la Universidad Emory y exasesor de los congresistas del Partido Demócrata. Como Hasson en Princeton, Westen ha utilizado las imágenes por resonancia magnética para estudiar nuestras respuestas en el contexto de una discusión, y su tesis central es que los debates políticos no se ganan con propuestas ideológicas, sino con las emociones. «El cerebro político —escribe— es un cerebro emocional.»[27] Sus estudios revelan que los votantes suelen elegir al candidato que les gusta, y no tanto a aquel con el que coinciden ideológicamente.

Lo que resulta muy interesante, sin embargo, es que muchos políticos todavía no se dan cuenta de este hecho. Westen apunta que los republicanos suelen ganar porque «tienen un monopolio casi absoluto del mercado de las emociones», mientras que los demócratas, con mucha inocencia, aún siguen «apostándolo todo al mercado de las ideas».[28] La estrategia de los republicanos saca a los demócratas de sus casillas, mientras siguen mencionando datos y propuestas políticas que sólo sirven para acabar perdiendo cualquier atractivo. Sea como sea, la verdad es que los conservadores del mundo occidental saben cómo motivar a sus bases.

Aunque sus esfuerzos no siempre sean honestos. En un informe del año 2002 que hoy es tristemente célebre, el veterano analista y estratega republicano Frank Luntz describía cómo los conservadores debían abordar (¿o esquivar?) el problema del cambio climático: «Una historia convincente, incluso cuando no encaja con los hechos reales, puede ser

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mucho más persuasiva desde una óptica emocional que el aburrido recitado de la verdad».[29]

Por desgracia, Luntz tiene razón. Pero aún es mucho más triste que, si los adversarios de Luntz no se dan cuenta de que también necesitan apelar al pathos, «la historia convincente, incluso cuando no encaja con los hechos reales» va a acabar ganando la partida.

El pathos es una parte integral de la ecuación. Si quieres ganar el debate, tienes que utilizarlo. Pero, aun así, sólo es un ingrediente más de la receta ganadora. Al fnal, una historia convincente basada en hechos reales es mucho más potente que una anécdota lacrimógena y desgastada.

En resumen, la emoción es la herramienta que te ayuda a contar los hechos al público. Y ayuda a los oyentes a retener todos esos datos. Hay distintos métodos para llegar al público desde las emociones: contar historias, usar el lenguaje adecuado y saber cuándo mostrar tus sentimientos. Pero cuando todo se reduce a una batalla entre los hechos y las emociones, mucho cuidado: las emociones ganan casi siempre.

Así pues, no permitas que el debate se reduzca a ese combate tan injusto. Asegúrate de que tienes lo necesario para llegar tanto al corazón como a la mente del público.

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Enseñar las facturas

No estamos hablando de unos papelitos translúcidos que detallan los gastos. Estamos hablando de pruebas, testimonios, confrmaciones.

Slate

En 2002, Diane Sawyer, de la cadena ABC, consiguió concertar un raro encuentro con la hoy desaparecida estrella del pop Whitney Houston. La entrevista saltó a los titulares de la prensa internacional después de que Sawyer hiciera una pregunta bastante incómoda a la premiada cantante sobre su supuesto consumo de drogas. Como respuesta, Houston acuñó una frase

que ha pasado a la posteridad:

Diane Sawyer: Aquí se habla de una adicción a las drogas de 730.000 dólares. Menudo titular.

Whitney Houston: ¡Venga ya! ¿730? Ojalá… No, es imposible. Quiero ver las facturas. Del camello al que le he pillado drogas por valor de 730.000 dólares. Quiero ver las facturas.[1]

Esa frase se convertiría en un meme de internet, y también en mi flosofa personal. Si quieres convencer al público, si quieres acorralar a tu oponente, si quieres demostrar que tú tienes razón y que ellos se equivocan, tienes que estar preparado. Tienes que enseñar las pruebas. Tus pruebas. Tus facturas.

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Los hechos son tozudos

Lo reconozco: en estos tiempos resulta francamente difcil construir una argumentación convincente con un discurso lógico, bien razonado y basado en datos reales. Para un número cada vez más importante de personas, parece que los hechos ya no tienen ninguna relevancia. Las pruebas se ignoran. Las facturas ya no valen para nada. ¿Recuerdas a la exasesora de Donald Trump, Kellyanne Conway, y su infame referencia a los «hechos alternativos»?[2] ¿O la ridícula afrmación del exabogado de Trump, Rudy Giuliani, de que «la verdad no es la verdad»?[3]

En los últimos años, hemos sido testigos de un ataque a gran escala y de alcance global contra la verdad, la razón y el propio concepto de realidad. En 2018, la RAND Corporation acuñó el término «la decadencia de la verdad» para referirse a lo que describía como «la decreciente importancia del análisis y los hechos reales en la vida pública de Estados Unidos».[4] Dos años antes, la expresión «posverdad» fue la palabra del año para el Diccionario Oxford, que la defnía como «indicativo o relativo a circunstancias donde los hechos objetivos son menos determinantes para condicionar a la opinión pública que los llamamientos a la emoción y a las creencias personales».[5]

Vivimos en un mundo, escribía la crítica literaria Michiko Kakutani, autora del superventas La muerte de la verdad en 2018, «donde las mentiras y las noticias falsas se producen en cantidades industriales desde las fábricas rusas de troles, se difunden en un fujo constante desde los labios y el perfl de X, antes Twitter, del presidente de Estados Unidos, y se transmiten al mundo entero a la velocidad de la luz a través de las cuentas en las redes sociales».[6]

En este entorno, es fácil tener la sensación de que las pruebas ya no importan; de que es imposible elaborar una

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argumentación bien fundamentada que tenga la capacidad de emocionar a la gente. Pero yo no estoy dispuesto a renunciar a la importancia de los hechos reales o de contrastar la información. Todavía no.

En 2017, un estudio basado en una muestra de diez mil personas publicado en la revista Political Behaviour reveló que «en términos generales, la ciudanía hace caso de la información objetiva, incluso cuando esa información cuestiona sus compromisos ideológicos».[7] Presentados de la manera adecuada, los hechos «prevalecen», según los autores del estudio. O, como informaba el Pew Research Center en 2018 a partir de sus extensos estudios estadísticos, todavía no estamos «complemente desconectados de lo que está basado en los hechos y lo que no lo está».[8]

¡Uf! Los hechos (aún) importan. «Los hechos —como dijo en una célebre ocasión John Adams, uno de los Padres Fundadores de Estados Unidos— son tozudos; y sean cuales sean nuestros deseos, nuestras inclinaciones o los dictados de nuestras pasiones, no pueden alterar las pruebas y el estado de la realidad.»[9] Adams realizó esta observación en un tribunal, ante un juez y un jurado, mientras defendía a los soldados británicos implicados en la Masacre de Boston de 1770. Aunque Adams era todo un patriota —y pronto un revolucionario—, también tenía un compromiso con la verdad, incluso si contradecía sus ideas políticas.

A los jueces y a los jurados aún les importan las pruebas. Como a la mayoría de los públicos y oyentes que vas a encontrarte. Y a ti también deberían importarte.

Confanza, carisma, elocuencia, capacidad para contar historias… sólo pueden llegar hasta cierto punto. El pathos casi siempre triunfa sobre el logos, como hemos visto, pero las emociones son quijotescas. Debes tener una base sólida, que se apoye en la realidad, para elaborar tu argumento; o, de lo

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contrario, acabarás derrotado por alguien que ha sido capaz de conectar la emoción con las pruebas. Para ganar el debate, necesitas ambos ingredientes: hechos y sentimientos.

El propio Antonio Damasio, el neurocientífco responsable de gran parte de las investigaciones sobre las emociones y los procesos de toma de decisiones, también está de acuerdo. «No creo que conocer las emociones nos haga menos propensos a la verifcación empírica.» Como explica en El error de Descartes:

Conocer la relevancia de las emociones en los procesos de la razón no indica que esta última sea menos importante que los sentimientos, que deba pasar a un segundo plano o que deba trabajarse menos. Al contrario, refexionar sobre el papel dominante de los sentimientos puede darnos la oportunidad de ampliar sus efectos positivos y reducir sus potenciales perjuicios.[10]

Si volvemos a Aristóteles, con el pathos tampoco basta. «Piensa en el pathos, el logos y el ethos como las tres ruedas de un triciclo», explica Paul Jones, consultor especializado en comunicación corporativa. Necesitas los tres para infuir y conmover a la gente. El pathos, en particular, escribe Jones: «Te lleva hasta la puerta. Pero, una vez que entras, si no los convences, te dirán que ahí tienes la puerta».[11]

¿Cómo los convences? Con el logos: lógica, razón y —sobre todo— pruebas.

Todas las culturas y civilizaciones a lo largo de la historia humana —¡incluso antes de Aristóteles!— han comprendido la necesidad del discurso razonado y los argumentos basados en hechos. En efecto, incluso aquellos que tenemos creencias religiosas, y que a menudo somos tachados de irracionales, hemos aprendido de los textos sagrados la importancia de verifcar nuestros puntos de vista. El Corán dice: «Si es verdad

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lo que decís, traed la prueba que lo demuestre».[12] La Biblia dice: «Examinadlo todo; retened lo bueno».[13]

La importancia de construir una argumentación lógica, basada en las pruebas reales, es un valor universal. Por tanto, el asunto que ahora nos ocupa es abrazar el logos y aprender a utilizarlo. Tienes que aprender a reunir las pruebas, citar las fuentes y verifcar tus argumentos.

En realidad, tienes que hacer bastante más que reunir las pruebas. Hacer los deberes y llevar a cabo la investigación pertinente son dos pasos esenciales para construir cualquier argumentación; de hecho, más adelante te explicaré cómo puedes prepararte a fondo.

Pero traer a colación todos esos datos en el fragor de un acalorado debate es una cosa muy distinta. Si quieres ganar, debes tener a mano todas las pruebas acusatorias; y ser capaz de utilizarlas contra tu oponente al instante.

Así es como se combinan las emociones y los hechos. Y así es como convences al público. Al fn y al cabo, el público quiere ver las facturas. Quiere saber que puedes verifcar todas tus afrmaciones y opiniones. ¡Y quiere verte hacerlo con hechos reales, no con hechos «alternativos»!

Entonces, ¿cómo les enseñas tus facturas, y de una forma que resulte clara, concisa y convincente? A continuación, encontrarás tres grandes lecciones sobre la mejor manera de presentar las pruebas y superar a tu adversario.

1. Buscar las facturas

Permíteme empezar con una obviedad: no puedes enseñar las facturas si no las tienes a tu disposición. La primera tarea consiste en hacerse con ellas: encontrar los hechos, los datos y las citas que utilizarás para reforzar tu argumento al mismo tiempo que debilitas el de tu oponente. Tienes que investigar y

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descubrir. Y, sobre todo, debes tener muy presente que tu rival tendrá preparada una buena réplica para los ataques más evidentes. Las mejores facturas se esconden al fondo del cajón.

En octubre de 2020, mientras promocionaba su libro sobre su experiencia en la administración Trump, La habitación donde sucedió, el exconsejero de Seguridad Nacional John Bolton aceptó la invitación para ir a mi programa de Peacock, el canal por internet de la NBC. Seré sincero: en un primer momento, me sorprendió que Bolton accediera a mantener una entrevista conmigo. Aunque, a decir verdad, el bigotudo halcón republicano, experto en política internacional, es uno de esos conservadores que derrochan confanza y que parecen disfrutar de la confrontación y el debate retórico. Graduado en la Facultad de Derecho de Yale, y antiguo miembro de la sociedad de debate Yale Political Union, Bolton ha prestado servicio en las administraciones de Ronald Reagan, George W. Bush y Donald Trump. Disfruta con un buen debate; y casi siempre suele salir vencedor, sobre todo contra entrevistadores indecisos y poco preparados.

Pero lo que Bolton no esperaba es que yo dirigiera la conversación hacia sus vínculos pasados con el MEK. ¿El M-E-qué? El MEK, el Mujahedin-e-Khalq, un grupo de opositores iraníes en el exilio que el gobierno de Estados Unidos consideraba en el pasado una organización terrorista. El MEK está obsesionado con derrocar a los ayatolás en Teherán y ha gastado millones de dólares en forjar relaciones con políticos occidentales partidarios de un cambio de régimen.[14]

En mi búsqueda de las facturas adecuadas, encontré, analicé y transcribí un viejo discurso que John Bolton, por entonces un ciudadano sin responsabilidades políticas, había ofrecido en una reunión de activistas del MEK en París, durante el verano del 2010; cuando el grupo todavía estaba incluido en la lista ofcial de «organizaciones terroristas extranjeras» que elabora

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el Departamento de Estado. Repasé sus recientes memorias sobre su estancia en la Casa Blanca buscando alguna referencia al MEK. Y no había ninguna. Volví a buscar alguna mención de sus vínculos con el MEK entre las grabaciones y transcripciones de las entrevistas en prensa, radio y televisión que había concedido en los días y semanas anteriores. Y no había nada.

Nada. Cero. Nada de nada.

Así que, cuando Bolton vino a mi programa, quise estar seguro de contar con la preparación adecuada para abordar aquella cuestión tan espinosa. Y le pregunté si podía ofrecer alguna explicación:

YO: ¿Hasta qué punto su hostilidad hacia Irán está relacionada con la geopolítica, y hasta qué punto está relacionada con el hecho de que usted ha tenido una larga relación con un grupo llamado «MEK», que en el pasado era una organización terrorista prohibida por el Departamento de Estado, mientras usted tenía un cargo en dicho departamento? No hace mención alguna en su libro. Y lo he buscado. No hay ninguna mención al MEK en su libro. Creo que usted aceptó decenas de miles de dólares por ofrecer varios discursos. Sólo me preguntaba hasta qué punto todo eso condiciona su política hacia Irán.

bolton: Usted sabe que he recibido decenas de miles de dólares por ofrecer discursos en las universidades progresistas de Estados Unidos. Esto es lo más bajo a lo que se puede llegar. La verdad es que fue Hillary Clinton, quizá alguien a quien usted apoya, quien sacó al MEK de la lista de organizaciones terroristas de Estados Unidos. ¿Qué puede decirme de eso?

Yo: Ella sacó al grupo de la lista en 2012. Usted tenía relaciones con ellos en 2010, cuando todavía eran una

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organización prohibida.

Bolton: No, mire, que… que… usted simplemente se equivoca cuando menciona los hechos en cuestión…

Yo: No, usted estuvo en París en 2010 hablando en un mitin del MEK cuando todavía era un grupo terrorista prohibido, según el Departamento de Estado.

Bolton: Nadie compra mis opiniones y, si así lo desea, puede ignorar lo que acabo de decir… y ya llevamos, caballero, veinte minutos de entrevista cuando usted me dijo que duraría quince.[15]

¿Hay alguna sensación mejor que responder fríamente a una persona que afrma algo como que «se equivoca cuando menciona los hechos en cuestión» con una demostración práctica de que, en realidad, los hechos sí están de tu lado?

Bolton, a pesar de sus muchos defectos y pecados, es un gestor inteligente y seguro de sí mismo, pero no pudo hacer nada cuando le respondí con las facturas. Unas facturas incuestionables, innegables, imbatibles. Convirtieron su habitual petulancia en una dubitativa reacción a la defensiva. Y me exigió poner fn a la entrevista antes de tiempo. (Un productor del programa me cantaba los tiempos por el pinganillo y ¡para nada llevábamos veinte minutos de entrevista!)

Las facturas no sólo ponen fn a una entrevista; también pueden acabar con toda una carrera. En febrero de 2020, la senadora Elizabeth Warren viajó a Nevada para participar en el noveno debate de las primarias del Partido Demócrata, preparada para arremeter contra el pasado de un rival que, por casualidad, ocupaba el atril que tenía justo a su lado en el escenario del Teatro Paris, en Las Vegas:

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Me gustaría hablar de la persona contra la que nos enfrentamos, un multimillonario que llama a las mujeres «tías gordas» y «lesbianas caracaballo». Y no, no estoy hablando de Donald Trump. Estoy hablando del alcalde Bloomberg.

Los demócratas no vamos a ganar si presentamos un candidato que en el pasado ha destacado por evadir impuestos, acosar a las mujeres y respaldar políticas racistas como el redlining o los registros policiales arbitrarios a los ciudadanos.[16]

Mire, yo apoyaré el candidato demócrata que salga elegido, sea quien sea. Pero tenemos que comprender una cosa: los demócratas asumimos un riesgo enorme si sólo nos limitamos a reemplazar a un arrogante multimillonario por otro.

Este país lleva mucho tiempo favoreciendo a los ricos, mientras deja en la miseria al resto de la población. Ha llegado el momento de tener a un presidente que esté al lado de las familias trabajadoras y que esté dispuesto a salir ahí fuera y luchar por ellas. Por eso estoy en estas primarias, y así es como derrotaré a Donald Trump.[17]

Se había preparado. Tenía las facturas. Tenía sus declaraciones. Y acabó con él.

Los colaboradores de Warren saltaban de alegría en la sala de espera mientras ella enseñaba las pruebas sobre el escenario; ¡hubo uno incluso que se abrazó a una silla! Cuando su jefa volvió para saludarlos después del debate, alguien le enseñó la pantalla de un ordenador portátil con la página de Michael Bloomberg en la Wikipedia, que alguien acababa de modifcar: «Fallecimiento: 19 de febrero de 2020. Causa de la muerte: la senadora Elizabeth Warren».[18]

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La respuesta completa de Warren sólo duró cincuenta y nueve segundos, pero fue un éxito rotundo y cambió por completo la percepción sobre el alcalde Bloomberg: de repente, se convirtió en un ser odioso, similar a Donald Trump, que intentaba comprar su nominación a golpe de talonario para convertirse en el candidato demócrata a la presidencia. En los días posteriores al debate, tal como afrmó Te Guardian: «Bloomberg, que había tenido cierto tirón en las encuestas realizadas en estados como Florida o Tennessee, nunca acabó de recuperarse».[19] Apenas dos semanas después de que Warren le enseñara las facturas en el debate de Las Vegas, Bloomberg abandonó la carrera presidencial.

Seamos claros: Warren no improvisó aquella noche. La senadora por Massachusetts había sido campeona de debate en su instituto de Oklahoma, y después había recibido una beca por sus méritos retóricos con la que pudo matricularse en la Universidad George Washington. Después fue profesora de Derecho en Harvard. Y, antes del debate de Las Vegas para las primarias, había dedicado toda la semana a prepararse a conciencia con su equipo para enfrentarse a Bloomberg en televisión.

La respuesta «estaba totalmente preparada y ensayada, y ejecutada a la perfección —me confesaría más adelante un ayudante de Warren—. Se la sabía del derecho y del revés».[20]

2. Crear tus propias facturas

Cuando te preparas para un debate, tienes que reunir un montón de facturas con tiempo sufciente. Pero las oportunidades de encontrarlas no terminan cuando empieza el debate. Porque también puedes crear tus propias facturas en mitad de la batalla.

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¿Qué quiero decir? Tienes que estar pendiente de los momentos del debate en que puedes contrarrestar las afrmaciones de tus oponentes con lo que ellos mismos han dicho un poco antes, como si les presentaras una factura. Busca contradicciones en sus argumentos, y subraya cualquier incoherencia en sus afrmaciones. Hacerlo en tiempo real puede ponerlos a la defensiva.

Aunque hayas dedicado mucho tiempo a los preparativos, a veces el punto de infexión del debate se presenta cuando eres capaz de crear tus propias facturas. En 2014, durante una grabación del programa «Head to Head» en la Oxford Union para Al Jazeera English, entrevisté a un antiguo funcionario de la administración Reagan, Otto Reich, quien había sido un entusiasta defensor de la sanguinaria Contra nicaragüense durante los años ochenta. «Estoy seguro de que [los contras] mataron a gente», me había reconocido a regañadientes en un momento anterior de la entrevista, para añadir después: «En las guerras pasan esas cosas». Un poco más tarde, sin embargo, se puso a titubear cuando me dediqué a indagar en sus conexiones con los rebeldes:

Yo: Ya me ha reconocido que algunos de los grupos a los que usted apoyaba fueron responsables de varios asesinatos. ¿Me está diciendo que eso no le pesa en la conciencia? ¿Nunca le incomoda? ¿Le parece correcto?

Otto Reich: No, pero también le he dicho que está usted trazando un paralelismo moral falso.

Yo: Es una pregunta muy simple: sí o no, ¿le molesta lo que hicieron los contras?

Otto Reich: Ya se lo he dicho, sí. Si cometieron asesinatos…

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¿Te has dado cuenta del «si» condicional? Era el momento de enseñar la factura; una prueba que había obtenido hacía sólo unos instantes, y que le sonsaqué ante un auditorio de cientos de personas:

Yo: No «si», ha dicho que habían cometido asesinatos. No hay ningún «si». Lo ha dicho. Está grabado.

Reich: Sí, si cometieron asesinatos, me pesa en la conciencia.

Yo: Bien, de acuerdo, ha sido difcil sacarle esa respuesta.[21]

La belleza de crear una factura con algo que tu oponente ha declarado un poco antes es que el público también ha oído lo que decía. No hay discusión alguna sobre si tu oponente lo ha dicho o no, o sobre si la declaración se ha sacado de contexto. El público estaba allí como testigo; y, de hecho, verás que suele asentir con la cabeza mientras le enseñas la factura a tu contrincante. Sin refugio donde esconderse, lo más habitual es que tu oponente se limite a balbucear.

En marzo de 2016, para mi programa de Al Jazeera English «UpFront», entrevisté al embajador saudí en las Naciones Unidas, Abdallah al-Mouallimi, en el contexto de la misión permanente del país en la ONU. Hablamos de la horrible guerra civil en Siria, y del apoyo de Arabia Saudí a los rebeldes anti-Assad. ¿A los saudíes les gustaría ver un gobierno democrático electo en Siria si el presidente Assad perdía el poder? «Bueno, sí —respondió el embajador—, éste es el proceso que esperamos que tenga lugar en Siria.»

Entonces pregunté a al-Mouallimi por qué «le parecía bien un gobierno electo en Siria, pero no un gobierno electo en Arabia Saudí». Mi pregunta no le gustó demasiado y afrmó que

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el pueblo saudí era «feliz» y que estaba satisfecho con su sistema de gobierno.[22]

Al-Mouallimi: Lo que estoy diciendo es que, si hubiera una forma de poder preguntarle a la gente normal y corriente, de la calle, de manera anónima, en privado…

Yo: Existe. Se llama elecciones.

Al-Mouallimi: Bueno, [pausa] votar según las normas de la democracia occidental no es necesariamente…

Yo: No, según las normas de lo que sea que quiera hacer en Siria.

Al-Mouallimi: Bien, de acuerdo [pausa]. Incluso eso, no es la solución para [pausa] un sistema de gobierno.

Creé una factura. Puse al embajador a la defensiva.

Y conseguí una entrevista muy especial, muy digna y muy viral.

Y también salí de la embajada de Arabia Saudí con vida.

3. Controlar los tiempos de las facturas

Cuando ya has reunido todas las facturas, la gran pregunta es: ¿qué haces entonces? No puedes dedicarte a presentárselas a tu oponente a lo loco, sin ninguna intención. De hecho, eso no suele funcionar. Lo ideal sería encontrar una grieta en su defensa para enseñarlas; un momento en que puedas pillar a tu oponente a contrapié. En capítulos posteriores, verás que esta misma regla también se aplica a los «zascas» y a las «trampas cazabobos».

Fíjate un momento en este diálogo que mantuve con el flósofo esloveno Slavoj Žižek, marxista convencido, en el año 2016. Žižek vino a mi programa de Al Jazeera English, «UpFront», para hablar de su libro La nueva lucha de clases: los

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refugiados y el terror. La mayoría considera a Žižek una persona de izquierdas, pero a mí, a medida que iba leyendo el libro, me molestaba su repetido uso de ciertas ideas propias de la extrema derecha sobre los inmigrantes musulmanes que viven en Occidente.

Decidí preguntarle sobre el tema. Me llevé las facturas a la entrevista, y esperé al momento adecuado.

Yo: Usted dice que «los refugiados vienen de una cultura que es incompatible con la noción de derechos humanos de Europa Occidental».

Žižek: Me pregunto si dije eso exactamente…

Yo: Lo dice precisamente en la página 107 de su libro.

Žižek: ¿Qué es lo que digo?

Yo: Usted dice: «Los refugiados vienen de una cultura que es incompatible con la noción de derechos humanos de Europa Occidental».[23]

Fíjate en cómo presento la factura. Primero, me limito a citarla, sin una fuente exacta. Cuando él pone en duda la cita, ¡yo respondo con sus palabras exactas y el número de página en el que aparecían! Éste sería el patrón ideal: provocar la duda o la curiosidad de tu oponente, y entonces responder con una prueba incuestionable. Ése es el «momento exacto».

Žižek es flósofo de profesión y un intelectual muy conocido; en esencia, es un tipo muy leído y superinteligente. Es más inteligente que yo, con total seguridad. Pero fui capaz de pillarlo desprevenido porque me había preparado, tenía las facturas y se las presenté en el momento adecuado.

En muchos casos, la clave es posponer la gratifcación. Seguro que estás deseando enseñar todas tus pruebas nada más comenzar, pero casi siempre es mejor esperar al momento

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adecuado: ese instante en que tendrán el máximo impacto y derribarán el argumento de tu oponente.

En marzo de 2021, tuve un duro intercambio en X con un destacado congresista republicano, el texano Dan Crenshaw, sobre el tema de la inmigración y la situación en la frontera sur de Estados Unidos. Crenshaw defendía que el gobierno de Biden era responsable de una «crisis» en la frontera porque había revocado una serie de políticas draconianas de la administración Trump.

Aquella discusión en las redes sociales se convirtió en un debate televisado cuando el congresista republicano accedió a ir a mi programa de la MSNBC de las noches de los domingos. Antes del programa, pude hablar con varios abogados, activistas y expertos en inmigración para asegurarme de que mis datos eran correctos. Con mi equipo de la MSNBC, también preparamos varios gráfcos que aparecerían en pantalla durante la entrevista. Recuerda: las mejores facturas suelen ser aquellas que puedes presentar o enseñar en una pantalla o en persona. Al fn y al cabo, las facturas de la vida cotidiana suelen ser objetos fsicos: trozos de papel.

Poco después de empezar la entrevista con Crenshaw, decidí ponerle delante los datos y las cifras. «Permítame mostrarle unos números en la pantalla», dije, mientras señalaba que las detenciones en la frontera habían aumentado mes a mes desde el inicio de la pandemia, a comienzos de 2020. «La verdad es que Joe Biden no heredó unas cifras a la baja. Heredó unas cifras al alza durante nueve meses consecutivos. Ahí lo tiene, en la pantalla.»

«Ya, pero no estoy seguro de dónde ha sacado esos datos», respondió Crenshaw, antes de lanzar una perorata de sesenta segundos en la que acusó (falsamente) a Biden de animar a los migrantes a trasladarse a Estados Unidos desde Centroamérica,

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mientras al mismo tiempo lamentaba la revocación de la política fronteriza de la era Trump.

Yo sabía que mis números eran correctos. Mis datos eran de la agencia estadounidense de Aduanas y Protección Fronteriza (CBP, por sus siglas en inglés). Así que esperé un minuto a que terminara de hablar, y entonces le enseñé la factura.

«Usted ha dicho “no estoy seguro de dónde ha sacado esos datos”. Veamos el gráfco en la pantalla otra vez —dije. Y añadí —: Son datos de la CBP.»[24]

Crenshaw no podía ofrecer una verdadera respuesta a mi réplica. Ya no volvió a cuestionar las cifras, pero intentó atacarme por sugerir que no había un «aumento masivo» de migrantes o una «crisis» en la frontera. También mencionó una confusa llamada telefónica que había mantenido con «uno de los antiguos jefes de la CBP»; quizá había olvidado que una acumulación de anécdotas no equivale a una información bien contrastada.

La Columbia Journalism Review describió mi entrevista con Creenshaw como «una desacreditación».[25] Un titular en la web de noticias sobre espectáculos Te Wrap dijo que yo «le había dado una lección» al congresista republicano.[26] El vídeo tiene más de un millón de visionados en X. Y estoy convencido de que si la entrevista consiguió llamar la atención fue por una sola frase, esa factura bien nítida y clara: «Son datos de la CBP».

También fui capaz de presentar una factura real y de sacarla en el momento adecuado —¡y con la mano, ni más ni menos!— durante mi conversación con el antiguo jefe de Blackwater, Erik Prince. En una entrevista para Al Jazeera English desde la Oxford Union en 2019, apreté un poco a Prince, aliado del presidente Donald Trump y hermano menor de la secretaria de Educación Betsy DeVos, cuando le pregunté por sus comparecencias ante el fscal especial Robert Mueller y el Comité de Inteligencia de la Cámara de Representantes. Había

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declarado ante el comité que no había tenido «ningún papel, ofcial o extraofcial, en la campaña de Trump». Así pues, durante una entrevista celebrada en Oxford con público en directo, pregunté a Prince por qué había omitido ante el Comité de Inteligencia de la Cámara que sí se había reunido con Donald Trump jr. y otros colaboradores suyos en la Trump Tower durante el mes agosto de 2016:

Yo: ¿Cómo es posible que no mencionara la reunión al Congreso, teniendo en cuenta su relevancia para la investigación?

Erik Prince: Lo hice, como parte de, parte de las investigaciones. Sin duda, revelé las reuniones que había tenido, las pocas, muy pocas, que tuve.

Yo: No en la declaración ofcial que usted ofreció en la Cámara. La hemos repasado entera, y usted no mencionó nada sobre la reunión de agosto de 2016 en la Trump Tower. En concreto, le preguntaron por los contactos que había tenido, y no dijo nada de eso.

Prince: No creo que nadie me hiciera esa pregunta.

Yo: Le preguntaron: «¿Existió alguna comunicación o contacto formal con la campaña?», y usted dijo: «Al margen de escribir artículos, y de poner letreros en el jardín, no». Eso es lo que dijo. Aquí tengo la transcripción de la conversación.[27]

En aquel momento, Kevin Prince, que hasta entonces se había mostrado muy seguro de sí mismo, empezó a dudar y balbucear. Lo había acorralado con sus propias palabras. Había impreso varios fragmentos de su declaración ante el Congreso y me los había llevado a la entrevista para enseñárselos durante la conversación. Eran mi atrezo y mis pruebas. Y también tenía

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muy claras las palabras mágicas que acompañarían a la factura: «Aquí tengo la transcripción de la conversación». ¿Cómo podía esquivar la situación, sin salir corriendo del escenario?

Las facturas tienen el poder de reforzar tu confanza mientras reducen la de tus rivales. Cuando citas hechos incuestionables a tus adversarios, y cuentas con las fuentes que respaldan tus afrmaciones, no hay ninguna necesidad de apelar a la rabia o la pasión, ni tampoco de levantar la voz o adoptar un tono más animado. Los hechos hablan por sí solos. Las facturas hacen casi todo el trabajo.

Veamos ahora un diálogo extraído de una entrevista en Al Jazeera English con el aclamado psicólogo experimental, conocido intelectual y escritor superventas, Steven Pinker. En 2018, Pinker apareció en mi programa, «UpFront», para promocionar su libro En defensa de la ilustración (Paidós, 2018), que expone la optimista visión de que los seres humanos estamos mejor ahora que en cualquier otro momento de la historia; y todo gracias a la lógica, la ciencia y el razonamiento basado en datos reales. Para respaldar su argumento, recurre a un montón de datos vinculados con distintas disciplinas de las ciencias sociales y a una plétora de notas a pie de página. Pero, para responder a sus afrmaciones, yo quería enseñarle mis propias facturas:

Yo: Veamos la pobreza en el mundo. En su libro hay un capítulo dedicado a la prosperidad. Usted defende que el mundo es hoy un lugar menos pobre y mucho más próspero que en cualquier otro momento de la historia, y presenta una serie de datos sobre la población que vive por debajo del umbral de la pobreza extrema; una línea que el Banco Mundial establece en la actualidad por debajo de

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1,90 dólares al día, y que ha pasado de tener dos mil millones de personas en 1990 a setecientos millones en 2015. Usted dice que el mundo se está convirtiendo en el hábitat de la clase media. Pero seguro que usted sabe —y sé que lo sabe, porque es una persona muy inteligente y preparada— que un buen número de investigadores plantea en numerosos estudios que esa medición de la pobreza es arbitraria e inexacta; que, en realidad, y cito un reciente artículo académico de un antropólogo de la LSE: «En la actualidad, cerca de cuatro mil millones de personas viven en la pobreza; unos dos mil millones pasan hambre, más que en cualquier otro momento de la historia».[28]

Pinker: Eso es completamente irrelevante para indicar la tendencia que marcan las cifras. Por supuesto, la defnición de extrema pobreza va a ser arbitraria. Si elevas el umbral, está claro que hay más personas que viven en la pobreza; y, si lo bajas, pues habrá menos gente. Pero en realidad no importa dónde marcas la línea; la trayectoria es descendente.

Yo: Eso no es cierto.

Pinker: Sí, lo es.

Yo: De hecho, si usted se fja en el trabajo realizado por Jason Hickel en la LSE, y se establece el umbral de la pobreza en 5 dólares, hay mil millones de personas más viviendo por debajo de esa línea desde el año 1981. La tendencia es totalmente opuesta cuando se sube el umbral a cinco dólares al día.

Ésa era mi primera factura; citar una fuente académica.

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Pinker: ¿En términos del porcentaje total de personas en la absoluta… pobreza según ese criterio?

Yo: No, el número total de personas. Desde 1981, hay que sumar mil millones de personas más al número total de pobres.

Pinker: Sí, pero en el mundo también viven varios miles de millones de personas más, en conjunto. Lo que es relevante es el porcentaje.

Yo: Pero usted también utiliza cifras absolutas en su libro. Usted dice que el número se ha reducido, de los dos mil millones a setecientos millones de personas.

Ésa era mi segunda factura; citar su propio libro.

Pinker: Yo señalo que, al menos según la defnición generalmente aceptada de pobreza extrema, resulta interesante que las cifras también se hayan reducido. Pero lo más importante es el porcentaje, la proporción, porque hay más personas en el mundo y, por lo tanto, todo va a ir al alza.

Yo: Usted dice «generalmente aceptada», pero ése es precisamente mi argumento. Usted no lo reconoce en su libro, no hace ninguna advertencia donde diga… por ejemplo, el profesor Lant Pritchard, compañero suyo en Harvard, un economista especializado en el tema del desarrollo y que estudia esta clase de cosas, dice que el umbral de la pobreza no debería estar en 1,90 dólares al día, sino en 12, o incluso 15 dólares al día, y cuando se aplica ese simple cambio estadístico, el panorama de la pobreza en el mundo cambia por completo, y el argumento que usted plantea se desmorona, ¿no cree?[29]

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Ésta era la tercera factura; citar a un profesor de Harvard, un verdadero experto sobre la cuestión de la pobreza en el mundo, a otro profesor de Harvard que en realidad no lo es.

Tres argumentos de Pinker. Tres contraargumentos por mi parte; y cada uno con sus propias facturas. Y esas facturas, a su vez, permitieron sumar a la conversación a otros expertos que me daban la razón. Cuando dejas que las facturas hablen por ti, elaboras una colección de fuentes que te dan la razón, y que se la quitan a tu oponente. Y si tu adversario no se anda con cuidado, sus propias palabras también pueden volverse en su contra.

Steven Pinker, Slavoj Žižek, John Bolton. Interlocutores mordaces e inteligentes. Pero, si dispones de las facturas, no tienes por qué sentirte intimidado por la inteligencia, las califcaciones o la confanza de tu oponente. Las facturas se convierten en tu arma inapelable. Y, de hecho, también podrían llegar a convertirse en tu marca distintiva.

En otoño de 2019, durante la grabación del pódcast con público que hacía por aquel entonces, «Deconstructed», en Washington D. C., decidí comenzar el programa preguntando a uno de mis invitados, la congresista Ilhan Omar, por qué apoyaba a Bernie Sanders en lugar de a Elizabeth Warren en las primarias demócratas para designar el candidato a la presidencia.

Por supuesto, decidí describir mejor el contexto. En una entrevista que me había concedido hacía sólo un año, Omar se había mostrado contraria a Sanders. Le pregunté por qué. ¿No me había dicho, refriéndose a la candidatura de Sanders, que «su oportunidad ya había pasado» y que ella siempre se había visto a sí misma «como una integrante del ala del partido de Warren»?

La congresista encajó la pregunta y después se giró hacia el público. «Mehdi siempre presenta las facturas», dijo, lo que

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provocó una cascada de risas.[30]

Por supuesto que lo hago. Y, para ganar todos los debates, tú también deberías hacerlo.

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Atacar el balón… y al rival

Sólo un idiota descartaría los argumentos ad hominem.

Tom Whyman, flósofo

¿Cómo consiguió un inexperto Donald J. Trump, promotor inmobiliario de escaso éxito y antigua estrella de un programa de telerrealidad, derrotar a los dieciséis rivales republicanos en la carrera para la nominación presidencial? No se trataba de dieciséis incompetentes (al menos, no todos ellos). Eran fguras destacadas del partido en aquel momento: senadores, gobernadores, empresarios e incluso uno de ellos era

hermano de un expresidente e hijo de otro.

¿Trump ganó los debates por ser más inteligente que los demás? ¿Por presentar mejores propuestas políticas? ¿Por recaudar más dinero para su campaña?

O fue por… ¿ridiculizar a sus adversarios y burlarse de ellos con apodos ridículos?

Marco el Pequeño. Ted el Mentiroso. Jeb el Flojo. Rand el Rarito.

En los ambientes políticos y mediáticos, las tácticas de Trump sólo provocaban burlas generalizadas. Por entonces, un experto criticó a Trump «por utilizar ataques vitriólicos, ad hominem» y le encasquetó el apodo de «campeón de debates de patio de colegio».[1] Otro dijo que había «perfeccionado el arte del ataque ad hominem» y «denigrado su ascenso al liderazgo del Partido Conservador».[2] El candidato a la presencia era

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considerado un extravagante malhablado, un polemista sin principios.

A decir verdad, no estoy cuestionando esta descripción, pero ¿qué pensarías si te dijera que las tácticas difamatorias de Trump no eran tan distintas a las utilizadas por uno de los oradores más respetados y brillantes de la historia?

En la Antigua Roma, Marco Tulio Cicerón, célebre letrado, orador y hombre de Estado, era famoso por las invectivas que lanzaba contra sus oponentes. Era el destructor de carreras políticas por excelencia. Como ha contado la historiadora Valentina Arena, durante uno de sus debates más famosos, Cicerón llamó a Lucio Calpurnio Pisón, su rival y suegro de Julio César, un belua (‘bestia’), bustum rei publicae (‘la tumba de la república’), carnifex (‘carnicero’), furcifer (‘canalla’), maialis (‘puerco’) e inhumanissimum ac foedissimum monstrum (‘el monstruo más infecto e inhumano’). Cicerón, añade Arena, también se burló del aspecto fsico de su oponente, lo que incluía sus «mejillas peludas y sus dientes sucios».[3] (¡Todo muy trumpista!)

La expresión latina ad hominem signifca literalmente ‘contra la persona’; por lo tanto, un argumento ad hominem es un argumento que se aplica a —o contra— la persona. La verdad es que los debates cargados de insultos y ataques verbales formaban parte de la vida cotidiana de la Antigua Roma; era una forma aceptada de hablar en público sobre cuestiones políticas, y que se fomentaba incluso.

Hoy, sin embargo, esa clase de invectivas ciceronianas se consideran terreno vedado y una zona peligrosa, tanto en las discusiones de la vida cotidiana como en los debates formales. Los argumentos ad hominem se consideran, de manera prácticamente unánime, como algo malo, malo y muy malo.

En el baloncesto, se enseña a los jugadores a «atacar el balón, no al rival». Tratar de robar el balón es juego limpio; pero, en

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cuanto derribas al contrario para conseguirlo, te pitan falta. Recibes una penalización. En los clubes de debate de los institutos y universidades del mundo entero, los profesores animan a sus alumnos a hacer lo mismo. Los estudiantes aprenden a diferenciar entre el adversario y su argumento.

La razón para comportarse así tiene todo el sentido del mundo. En teoría, los méritos de una persona son irrelevantes para determinar si su argumento tiene cierta lógica. Un argumento sólo depende de la lógica con que la conclusión se deriva de las premisas; podría decirse que el orador es sólo el mensajero. Como el profesor Michael Austin, autor del superventas Reading the World, declara con mucha más concisión: «Si Adolf Hitler hubiera dicho que la Tierra es redonda, eso no haría que fuera plana».[4]

La práctica totalidad de los manuales sobre flosofa, lógica o retórica relegan los argumentos ad hominem al apartado de las falacias lógicas. O sea, son errores del razonamiento, con todas las letras. Y ésta es la opinión generalizada. Se dice que atacar a tu oponente, en lugar de criticar su argumento, es: 1) un ejemplo de lo que se conoce como «falacia informal», donde llegas a la conclusión sin ninguna deducción lógica; 2) el reconocimiento implícito de la debilidad de tu propio argumento, y de ahí el ataque a tu oponente, y 3) una muestra gratuita de grosería y falta de respeto hacia tu rival.

En términos generales, tampoco estoy en desacuerdo con ninguno de estos tres puntos. A su manera, todos son válidos y contienen una buena ración de verdad. Pero prefero responder con una pregunta que planteaba el flósofo Tom Whyman: «Si los argumentos ad hominem son ilegítimos, ¿cómo es posible que sean tan útiles?».[5]

Bien, es verdad: en teoría deberías atacar los méritos de la argumentación, y no los de la persona que la plantea. Pero, en el mundo real, atacar al mismo tiempo el balón y al rival puede

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convertirse en una táctica muy efectiva y, en muchos casos, bastante necesaria. Tiene la capacidad de debilitar simultáneamente al rival y a su argumento. Puede servir para ganarse a un público escéptico y conferirte una ventaja decisiva. Y —te cuento un secreto muy bien guardado— tampoco tiene por qué convertirse en un argumento que incurra en la falacia.

Si tienes algún tipo de objeción moral a las críticas personales, quizá sería mejor que saltaras al próximo capítulo. Pero si quieres ganar un debate por todos los medios, sigue leyendo.

Ataca el ethos

¿Te acuerdas del ethos, el último de los tres «medios de persuasión de Aristóteles»? Como el gran flósofo explicaba en su Retórica: «La persuasión se logra por el carácter personal del orador cuando el discurso se pronuncia de tal modo que consigue hacernos pensar que es creíble». Tenía toda la razón cuando señalaba que solemos «estar más predispuestos a creer en los hombres buenos que en los demás: en general es cierto, sea cual sea la cuestión, y es absolutamente verdadero cuando la certeza absoluta es imposible y las opiniones están divididas». No es verdad, prosigue Aristóteles, que «la bondad personal que revela el orador no contribuya en absoluto a su poder de persuasión; por el contrario, de su carácter podría decirse que es casi el medio de persuasión más efectivo que posee».[6]

A cualquiera que dijese «ataca el balón, no al rival», Aristóteles le respondería con un par de disparos de advertencia. Si el carácter y la reputación de una persona son «los medios de persuasión más efectivos», ignorarlos por completo parece bastante peligroso. Si no estás dispuesto a

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criticar la credibilidad de tu oponente, le estás dando ventaja desde el principio.

Piénsalo un momento. Si tu rival ha leído la Retórica de Aristóteles y entiende la importancia de los tres medios de persuasión, se esforzará a fondo para convencer al público desde el ethos —su credibilidad personal— y lo utilizará como una herramienta para reforzar su argumento. ¿Por qué no ibas a querer lanzar un ataque sobre el ethos? ¿Cómo es posible que no se convierta en un aspecto crucial para ganar el debate?

Incluso Michael Austin, un profesor que ha escrito un manual sobre retórica que se ha convertido en todo un éxito de ventas, asiente en voz baja:

No suelo complicar las cosas en los trabajos de los principiantes, pero la verdad es que en muchos casos los argumentos ad hominem son la mejor respuesta, y la más lógica, a las afrmaciones de otra persona. Es así porque la mayoría de los oradores ponen sobre el tapete su propio carácter, experiencia o credibilidad cuando hacen una afrmación. Si alguien respalda una idea con un argumento pro hominem (lo que se conoce como «una apelación a la autoridad»), entonces el argumento ad hominem se convierte en necesario y en la respuesta adecuada.[7]

¿Qué quiere decirnos con todo esto? Que si te enfrentas a un rival más o menos decente, seguro que mencionará su formación y experiencia, compartirá anécdotas personales y tratará de generar confanza entre el público. Y, mientras tanto, ¿tú qué vas a hacer? ¿Dejar que se salga con la suya sin que nadie ponga en duda sus afrmaciones? Evidentemente, no. Quieres que el público te crea y confe en ti; no en tu oponente. Y esto signifca que no puedes cruzarte de brazos y dejar que se

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lleve la victoria. Tienes que dejar muy clara tu autoridad, mientras cuestionas la de tu rival.

Para lograrlo, tendrás que recurrir a los argumentos ad hominem; ¡a tomar viento la buena educación y las falacias lógicas! Pero ¿cómo sabes que ha llegado el momento de sacar la artillería, y cómo puedes usarla para que el tiro no te salga por la culata? Para entender cómo atacar el ethos de tu oponente, lo mejor es comenzar describiendo las principales variantes del argumentum ad hominem; y por qué, desde mi punto de vista, ¡es una táctica legítima!

A continuación, encontrarás las tres modalidades más habituales del argumento ad hominem.

1. Ad hominem ofensivo

También podría llamarse el «especial Trump»: es un argumento que se basa en el insulto sin contemplaciones. Subraya algún defecto del adversario, ya sea real o imaginario —un punto débil de su carácter, integridad o intelecto—, y después se repite hasta la saciedad.

¿Cuántas veces llamó Trump «corrupta» a Hillary Clinton — ¡sin tener ninguna prueba!— durante la campaña presidencial de 2016? ¿Y consiguió calar entre el público o no? Ahora fjate en Joe Biden, quien en la campaña de 2020 no dejó de llamar a Trump «racista». (Aunque, para ser justos, ¡había muchas pruebas que respaldaban la acusación!)

Los críticos dirían que esta clase de argumento es una falacia, porque tanto si Hillary Clinton es una «corrupta» como si no lo es —o Trump un «racista»—, sus argumentos sobre las bajadas de impuestos o la atención a la infancia deberían sostenerse por sus propios méritos.

Se equivocan. Tal como reconoce Bruce Tompson, flósofo y experto en falacias informales, en estos casos habría que

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defender la utilización del ad hominem ofensivo:

Las personas que han ofrecido una información fable y precisa en el pasado son mucho más propensas a hacerlo en el futuro; las personas que han basado sus argumentos en información inexacta o infundada en el pasado quizá no merezcan la menor atención en el presente. Cuando la calidad de un argumento depende de la fabilidad y la exactitud de ciertos hechos mencionados, y cuando no resulta conveniente comprobar esos hechos por uno mismo, no se cae en ninguna falacia por tener en cuenta la reputación de la persona que expone esos hechos.[8]

El ad hominem ofensivo gira alrededor de la reputación del adversario. Todo depende de su ethos. Si un rival no es una persona buena o honesta, si ha mentido o falseado información en el pasado, este hecho debería condicionar la opinión del público sobre su argumento actual. Así que ¡dilo tal cual!

2. Ad hominem circunstancial

Este tipo de argumento ataca al adversario diciendo que su opinión sólo está motivada por sus circunstancias personales; por algún prejuicio o conficto de intereses oculto, quizá.

Los ejemplos abundan. ¿Qué ocurre si un estudio, que indica que el cambio climático no es tan malo como crees, está fnanciado por empresas productoras de combustibles fósiles? Esta circunstancia debería encender todas las alarmas. ¿Y si la «típica madre de familia» que aparece en la Fox despotricando contra la enseñanza de la teoría crítica de la raza en los colegios resulta ser una antigua colaboradora del Partido Republicano? ¡Sorpresa! Quizá está ocurriendo algo muy atípico.

Los críticos siempre pueden decir que un argumento ad hominem circunstancial es una falacia porque la fnanciación de

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una empresa de combustibles fósiles no implica automáticamente que el estudio sea incorrecto. La fliación política de la «madre de familia» no descarta la posibilidad de que pueda haber un problema real en las escuelas con la teoría crítica de la raza. (No lo hay, pero eso sería el argumento de otro libro.)

No obstante, en este caso los críticos se equivocan; o, como mínimo, son demasiado tajantes. Porque el verdadero sentido de un ad hominem circunstancial no es rechazar un argumento de buenas a primeras, sino garantizar que se examina a la persona que plantea dicho argumento con la atención necesaria. El objetivo es, por lo tanto, ponerse en guardia y ser conscientes de un posible sesgo. Para no pecar de inocente y que te acaben tomando el pelo.

También me gustaría añadir que la obsesión con las falacias informales ignora la realidad de la naturaleza humana. Como personas, muchas veces sospechamos por simple intuición de la existencia de un conficto de intereses. En 2018, un estudio dirigido por Ralph Barnes, psicólogo de la Universidad Montana State, llegaba a la conclusión de que «alegar un conficto de intereses puede ser tan determinante como alegar un fraude descarado» cuando el público decide si concede veracidad a las afrmaciones que realiza un grupo de científcos.

[9] De hecho, el estudio descubrió que, para desacreditar las declaraciones de un científco, plantear un conficto de intereses era mucho más efectivo que cuestionar la base empírica de sus afrmaciones.

3. Ad hominem tu quoque

Este tipo de argumento incide en la hipocresía del rival. Tu quoque signifca literalmente ‘y tú también’. Un argumento tu quoque ataca al adversario destacando algunas de sus acciones o

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declaraciones del pasado, que contradicen o desacreditan sus afrmaciones del presente. Sostiene que tu oponente podría estar defendiendo una opinión o una postura que es incapaz de aplicarse a sí mismo.

En el debate actual sobre el aborto, por ejemplo, sus partidarios en Estados Unidos acostumbran a sacar «una ilustre relación de hombres republicanos que se presentan en público como contrarios al aborto, pero que en privado animan a las mujeres que han conocido en sus vidas a que se sometan a uno», como Te Guardian informó en 2018.[10]

Los críticos podrían decir que todos esos políticos republicanos —como Tim Murphy, el congresista antiabortista de Pennsylvania que dimitió en 2017 tras descubrirse que había pedido a su amante que abortara— son, en efecto, unos hipócritas descarados. Sin embargo, los pedantes de la lógica nos recuerdan que la hipocresía resulta irrelevante en un debate sobre si el feto experimenta dolor, la vida empieza en el momento de la concepción o a partir de qué semana empieza la viabilidad fetal.

Una vez más, sin embargo, los críticos no entienden la cuestión esencial. El objetivo del tu quoque, en este caso en particular, sería exigir al político republicano que explicara la incoherencia de su comportamiento. ¿De verdad resulta tan inadmisible preguntarle a una persona por qué sus palabras no se corresponden con sus actos? ¿Y a quién le importa si llegas a la conclusión a través de un razonamiento lógico y deductivo, cuando el propósito del tu quoque es cuestionar si estás a la altura de tus ideales en la vida real? Si exiges a los demás que cumplan con unas reglas que tú no quieres o puedes seguir, quizá tienes un problema con esos ideales. Como mínimo, vale la pena poner en un aprieto a tu oponente para que explique sus incoherencias.

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Aparca el manual sobre lógica. Debemos considerar el argumentum ad hominem, como defende el flósofo Alan Brinton, «como, fundamentalmente, un fenómeno retórico y no como uno de naturaleza lógica».[11] La retórica es el arte de la persuasión, por lo que deberíamos ver la utilidad de los argumentos ad hominem desde esta óptica, en lugar de «centrarnos de un modo tan estricto en las relaciones entre las premisas y las conclusiones».

Estas tres clases de argumentos ad hominem ocupan un lugar destacado en la caja de herramientas de cualquier afcionado a los debates. Pero tienes que saber usarlos de la forma adecuada. Si utilizas un ad hominem para descartar la conclusión de un argumento, sin otras consideraciones, entonces estás cayendo, en efecto, en una falacia. Pero, por el contrario, también puedes utilizarlo como una parte más de tu argumentación general. Si recurres a un argumento ad hominem para cuestionar la credibilidad de tu oponente, exponer la existencia de un sesgo o poner a tu contrincante a la defensiva, entonces se trata de una acción retórica legítima que se remonta varios siglos, hasta los tiempos de las antiguas Grecia y Roma. En este caso, está muy lejos de convertirse en una falacia.

De nuevo, no estamos hablando de fsica cuántica. Que un argumento ad hominem pueda ser una falacia no signifca que siempre lo sea. Y no sólo lo digo yo. El flósofo canadiense David Hitchcock, profesor emérito de la Universidad McMaster, ha defendido en un exhaustivo ensayo sobre la cuestión que «en realidad no existe la falacia ad hominem». ¿Por qué? Porque, en algunos casos, poner en duda el ethos de tu oponente está justifcado. Tal como Hitchcock concluye, «una acción que en ocasiones es legítima y en otras es incorrecta no es una falacia».[12]

¿Entendido? Los defensores de la creencia popular se equivocan. Incluso los flósofos más relevantes dicen que los

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argumentos ad hominem ofensivos, circunstanciales y tu quoque son correctos, siempre que se utilicen de la forma adecuada: no para atacar el logos de la argumentación, sino para cuestionar el ethos. La credibilidad es un valor de cualquier argumentación y, si la de tu oponente no está bien justifcada, no debes permitir que se quede sin respuesta. Y no dejes que nadie te diga lo contrario. (¿Te has fjado en el argumento pro hominem que acabo de usar?)

Plan de ataque

Ya he dejado claro que un ad hominem puede ser un buen argumento y que tiene mala prensa por los motivos erróneos. Pero ¿cómo ponerlo en práctica? ¿Cómo utilizarlo de la forma más efectiva en un debate en directo o en una confrontación en el mundo real?

Para empezar, si quieres plantear un argumento contra «el rival», tienes que saber todo lo que puedas sobre él. Tienes que examinar e investigar el pasado de tu oponente, su biografa y su currículum. Debes conocer a fondo sus acciones y declaraciones del pasado y, sobre todo, cualquier escándalo o controversia que haya podido protagonizar.

Más adelante te descubriré la importancia de hacer los deberes; y describiré algunos de los métodos más efectivos cuando hay que ponerse a investigar. Pero, en este capítulo, voy a dar por sentado que ya has terminado tu investigación y que tienes motivos fundados para plantear un argumento ad hominem.

La cuestión fundamental es, entonces, cómo llevar a cabo el ataque. ¿Cómo ganas la batalla sobre el ethos, mientras refuerzas tu credibilidad y debilitas la del adversario? El mejor plan, desde mi punto de vista, es poner en cuestión las tres «C»

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que está utilizando tu oponente: el carácter, las credenciales y el contenido.

1. Cuestionar su carácter

En algún momento de tu vida te verás inmerso en una trifulca con personas que vomitan odio y prejuicios. Se supone que… ¿se lo vas a permitir? ¿Te limitarás a lanzar un ataque piadoso y moralista, inspirado en las lecciones de algún libro de texto, que se centre exclusivamente en la lógica de su argumentación? ¿En serio?

Veamos un ejemplo un poco extremo: si sabes que una persona comparte el ideario nacionalsocialista, ¿permitirías que abordara la cuestión del antisemitismo, por ejemplo, sin advertir al público de que esa persona es, en realidad, un nazi? ¿Qué ocurre si ese nazi es además un orador inteligente y elocuente, capaz de plantear con datos y ejemplos un argumento que parece lógico y coherente, y defender que el miedo al antisemitismo se ha exagerado mucho o es irrelevante? ¿Vas a centrarte en los méritos del argumento, o vas a abordar sin reparos el problema de base?

Está claro que, como parte de tu refutación, tienes que abordar el nazismo del nazi. Quizá sus argumentos parezcan benignos sobre el escenario; quizá haya rebajado el tono para, precisamente, ganarse a un público generalista. Pero si eres capaz de demostrar que, cuando tu oponente baja del escenario, se convierte de inmediato en un extremista, ¡es una cuestión importante que debe salir a la luz! Como observa el escritor Allen Versfeld, señalar su «historial de declaraciones antisemitas se convierte en una cuestión absolutamente relevante para la argumentación, incluso si, siendo rigurosos, se trata de un ataque ad hominem».[13]

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En ocasiones, tendrás que desenmascarar ante el público a la mala persona que se esconde detrás de (quizá) un buen argumento. En ciertas situaciones, el problema reside en la persona y, por lo tanto, el argumento debe ir en su contra.

No tengas miedo de revelar quién es en realidad tu oponente. No tengas miedo de exponer quién es tu rival. No tengas miedo de caracterizar a tu adversario y su argumentación.

Tampoco se trata de lanzar un descarnado ataque frontal en su contra. Hay formas más sutiles e inteligentes de poner en cuestión el carácter o la moralidad de un adversario. Una de mis afrentas favoritas en el transcurso de un debate tuvo lugar en octubre de 2018, en Florida. En el debate televisado para las elecciones a gobernador, el moderador pidió al candidato demócrata, Andrew Gillium, que abordara la cuestión del racismo. Así que Gillium optó por sacar a relucir la campaña supremacista de su oponente, Ron DeSantis, de esta forma:

En primer lugar, ha contado con la ayuda de los neonazis de este estado. Ha hablado en conferencias racistas. Ha aceptado la contribución económica, sin rechazarla después, de una persona que se ha referido al expresidente de Estados Unidos como un «negrata musulmán». Cuando se le pidió que devolviera ese dinero, él respondió que no… No estoy diciendo que el Sr. DeSantis sea un racista, sólo estoy diciendo que los racistas creen que él es un racista.[14]

¡Ay! Aunque DeSantis fue capaz de hacerse con la victoria en las elecciones a gobernador por un estrecho margen, nunca pudo quitarse de encima aquel ataque a su persona —¡muy legítimo y relevante!— del candidato Gillum.

2. Cuestionar sus credenciales

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En un debate, de cualquier índole, un orador que haya leído cuatro cosas de Aristóteles sabrá que las credenciales importan: los conocimientos, la autoridad, la experiencia. Así que no tardará en apelar al ethos del rival.

Pero, fjate, si un bando decide atacar el currículum de su rival, en muchos casos se considera una falacia: la «falacia de las credenciales», para ser precisos. La explicación es que la lógica de un argumento no depende de las califcaciones o las credenciales de su autor, por lo que desestimar el ataque sólo porque la persona que lo plantea carece de la formación adecuada sería una falacia.

Esta explicación es válida si el orador sólo recurre a los datos, las pruebas concretas y los hechos contrastados para construir su defensa. Pero, en el mismo instante en que tu adversario pide al público que confe en sus credenciales, se convierte en un blanco perfecto para el ataque.

Michael Austin, profesor y experto en retórica, desglosa los límites entre la falacia y el juego limpio:

No es ninguna falacia refutar directamente las afrmaciones que se acaban de realizar. Si alguien plantea un argumento estadístico abstracto sobre la efcacia de cierto procedimiento médico, entonces las pruebas deben sostenerse por sí solas. Sin embargo, cuando alguien dice, «confa en mí, soy médico», entonces tanto su integridad como su currículum académico se convierten en cuestiones absolutamente relevantes para el tema que nos ocupa.[15]

Nos guste o no, el público casi siempre relaciona la credibilidad del orador con sus credenciales. Hay un buen motivo por el que los médicos y los científcos copaban los programas de televisión durante la pandemia; los generales en

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la reserva estuvieron omnipresentes en los informativos durante la invasión rusa de Ucrania; y los juristas y, en especial, los que habían sido fscales en el pasado, eran entrevistados y citados en los medios durante los dos procesos de destitución de Donald Trump. Se considera (con razón) que estas personas son expertas en sus respectivos campos, en los temas que son objeto de debate, por lo que es mucho más probable que el público, desde sus casas, confe más en su criterio que en el de un periodista o contertulio (cualquiera).

Pero si sus credenciales resultan insufcientes, entonces ponlas en cuestión. Para empezar, ¿todos esos títulos tienen el prestigio necesario? ¿Son adecuados para el tema a debatir? ¿Exageran, o incluso distorsionan, sus propias capacidades?

En este caso, puedes presentar tus objeciones con absoluta cortesía. No hay ninguna necesidad de insultar o despreciar. Plantea una serie de preguntas para aclarar, delante del público, que no hay que tomarse muy en serio a tu rival: «¿Qué sabe exactamente sobre esta cuestión? ¿Cuándo se convirtió en un experto en este tema? ¿Qué tipo de cualifcaciones tiene en su haber como para poder pronunciarse sobre este tema?» Si no es capaz de responder, el público empezará a dudar de los verdaderos méritos que hay detrás de todas esas credenciales.

De hecho, ¿qué hice en 2013 cuando tuve que enfrentarme a tres rabiosos contrincantes antimusulmanes en un debate sobre el islam y la paz en la Oxford Union? Simple, cuestioné sus credenciales:

Lo que me parece verdaderamente fascinante esta noche es que estamos manteniendo un debate sobre el islam y sus detractores se han presentado como: un licenciado en derecho, un licenciado en historia contemporánea, un licenciado en química. Admiro su inteligencia y sus capacidades, pero no veo a nadie que en realidad sea un

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experto en el islam, un erudito en el islam, un historiador del islam, un hablante de árabe o incluso un experto en seguridad o terrorismo; o quizá un experto en estudios de opinión que nos pueda decir lo que piensan y creen los musulmanes. Todo lo contrario, estas personas se presentan aquí y exponen esos puntos de vista, esas opiniones cargadas de tópicos.[16]

Mientras pronunciaba estas palabras, mis oponentes —la activista Anne Marie-Waters, el periodista Daniel Johnson y el científco Peter Atkins— permanecían inmutables, en silencio, ante mí. Literalmente, ¡no tenían respuesta!

3. Cuestionar los contenidos

¿Qué quiero decir con la tercera de las tres C, «cuestiona sus contenidos»? En realidad, no me estoy refriendo a la esencia de lo que dice tu oponente. Eso no sería un argumento ad hominem. Aquí me estoy refriendo a poner en tela de juicio lo que tu rival ha dicho en el pasado.

Mientras la COVID-19 avanzaba, por ejemplo, muchos expertos con unas credenciales intachables empezaron a hacer declaraciones espantosas; y no una ni dos ni tres, sino infnidad de veces. En febrero de 2022, entrevisté a la Dra. Monica Gandhi, infectóloga de la Universidad de California (San Francisco), para mi programa en Peacock. En aquel momento de la pandemia, Gandhi era el blanco de la indignación y el oprobio de muchos de sus colegas médicos e infectólogos debido a su largo historial de predicciones excesivamente optimistas sobre el fn de la pandemia de la COVID-19; hasta el extremo de que, entre risas, había descartado la existencia de las variantes de la enfermedad con la expresión «variantes, mareantes», sólo unas semanas antes de la irrupción de Delta en Estados Unidos.

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Aun así, todavía contaba con el favor de una parte del público gracias a su licenciatura en Medicina y a sus predicciones ilusorias. Así que me propuse cuestionar todas sus declaraciones falsas, interesadas y fantasiosas con una sola pregunta antológica:

Dra. Gandhi, una de las grandes críticas que recibe es que usted realiza unas predicciones muy optimistas y contundentes, y que al fnal no se corresponden con la realidad. Me gustaría repasar algunas de ellas, así que tenga paciencia conmigo, y después tendrá la oportunidad de responder.

El pasado mes de febrero, un mes antes de que la segunda ola llegara a la India y causara la muerte de cientos de miles de personas, cuando no millones, usted dijo, y cito: «La India ahora tiene inmunidad de grupo».

El pasado mes de marzo, antes de que llegaran Delta y Ómicron a Estados Unidos, usted dijo: «Con total sinceridad, y con todo mi corazón, pido disculpas por cualquiera que os siga asustando con el tema de las variantes».

En mayo, usted no dio una, sino siete razones, para explicar por qué no necesitamos una dosis de refuerzo.

Asimismo, en mayo, usted dijo que, para el 15 de junio, California, su estado, «alcanzaría la inmunidad de grupo».

El mismo mes de junio, usted dijo que no había que «condenar» a Delta, y en julio usted dijo, «lo que sabemos sobre la variante Delta es tranquilizador».

Usted dijo en septiembre: «Creo de verdad que estamos ya al fnal del túnel… para mediados de octubre estaremos en una situación muy manejable».

Y usted dijo en diciembre: «Ómicron no colapsará los hospitales en las zonas vacunadas». Pero sí lo hizo.

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¿En qué momento, Dra. Gandhi, usted se planteará que «quizá deba dejar de hacer predicciones sobre la pandemia en las que me equivoco una y otra vez, con peligrosas consecuencias»?[17]

Gandhi trató de defender sus declaraciones pasadas, pero acabó reconociendo: «Sí, me imagino que depende de… sí… pido disculpas. Intentaré no hacer más predicciones». ¡Estaba admitiendo sus propios errores! Pero, y lamento fastidiar la sorpresa, desde entonces, la doctora ha seguido con sus predicciones sobre la pandemia.

Hay montones de expertos y comentaristas que cometieron errores garrafales sobre cuestiones de gran importancia, y con unas consecuencias terribles. Y muchos de ellos todavía siguen ahí, sin afrontar las consecuencias, mientras alardean y apelan en público a su gran experiencia. ¿Por qué deberíamos dejarlo pasar? ¿Por qué deberíamos ignorar su terrible historial y centrarnos solamente en la supuesta lógica de cada uno de sus argumentos, por separado? En un momento dado, la tendencia es la que es, y pretender lo contrario sería una estupidez.

Por tanto, utiliza las declaraciones pasadas de tus oponentes en su contra. Tienen un pasado, un historial, que resulta muy revelador para descubrir si sus opiniones concuerdan con la realidad. Si tiene un historial plagado de errores de juicio —y revela una sucesión de opiniones y argumentos que están fuera de lugar—, ¡no dudes en llamarle la atención!

He utilizado esta táctica contra toda una publicación, en su conjunto. En octubre de 2013, aparecí en «Question Time» una semana después de que el periódico británico Daily Mail publicara un artículo sobre el difunto padre del líder del Partido Laborista, Ed Miliband, un refugiado judío que había huido de Bélgica. «El hombre que odiaba Gran Bretaña» era el titular.[18] No era más que una grotesca calumnia, con un «tufllo a

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prejuicio antisemita», en palabras de mi amigo Jonathan Freedlan, de Te Guardian.[19]

Aquella noche en Birmingham, entre los invitados a «Question Time» también se encontraba Quentin Letts, un columnista que llevaba media vida escribiendo en el Daily Mail. Él, por supuesto, tenía muchas ganas de hacer una defensa pública de su empresa y el artículo en cuestión. «¿Estaba absolutamente fuera de lugar? —se preguntaba Letts—. La verdad es que no estoy seguro.» Cuando me llegó el turno de palabra, no dejé que nada se quedara fuera de lugar. Me giré hacia el público del plató y dije:

Quiero hacerles esta pregunta. Cuando se habla de quién odia a Gran Bretaña, o de quién tiene un pasado diabólico o no… ¿quién creen ustedes que tiene un pasado diabólico? ¿Un hombre que adulaba a los nazis, que era amigo personal de Joseph Goebbels y alababa a Hitler en el período anterior a la Segunda Guerra Mundial: el propietario y fundador del Daily Mail, lord Rothermere? ¿O un hombre que sirvió en la Marina Real, que arriesgó su vida por su patria de adopción, Ralph Miliband? ¿Quién creen que odiaba a Gran Bretaña con más fuerza? Porque, en realidad, esto no va sólo de Ralph Miliband. Esto abre todo un debate sobre el Daily Mail.

En aquel momento, Letts trató de interrumpirme, pero yo sólo estaba cogiendo el ritmo.

Quentin, déjame acabar y entonces tú podrás intervenir. Estamos hablando de un periódico que, en los últimos años, dijo que la muerte de Stephen Gately, una estrella del pop gay, no tenía nada de natural; que dijo que el pueblo francés debía votar por Marine Le Pen y el Frente Nacional; que atacó a Danny Boyle por escoger a una

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pareja multirracial para presentar la ceremonia de apertura de los Juegos Olímpicos de Londres; que llamó a Mo Farah un «británico artifcial». Así que, venga, debatamos sobre «quién odia más a Gran Bretaña». Porque no creo que sea un refugiado judío de Bélgica, ya desaparecido, que sirvió en la Marina Real. Es un periódico que ataca a los inmigrantes, odia a las mujeres, difama a los musulmanes, desautoriza al NHS y acosa a los gais: el Daily Mail.[20]

El público bramaba en una expresión de aprobación mientras la cámara enfocaba a Letts, sentado en silencio y con cara de póker. Lo importante aquí es que, para conseguir tan notable aprobación, no me limité a desplegar un ataque centrado en su persona. Ataqué el balón y al rival; expliqué las razones por las que el Daily Mail se equivocaba con Ralph Miliband y, entonces, expuse cuál era el problema del propio Daily Mail.

Esta estrategia permite utilizar el argumento ad hominem con la mayor efcacia posible. Tienes que desmantelar las apelaciones a la autoridad de tu oponente —ethos— mientras al mismo tiempo también ofreces una argumentación sobre las virtudes de tu razonamiento —logos—. La combinación es tan devastadora que el pathos prácticamente se sostiene por sí solo.

Aristóteles, por supuesto, exigía utilizar los tres recursos en perfecta armonía, y por un buen motivo. En la mayoría de los casos, el logos y el pathos son la gran atracción principal, mientras el ethos espera en silencio el momento adecuado para convertirse «en el medio de persuasión más efectivo». Deberías sentirte libre para apelar a tu propio ethos ante el público, pero ¿cómo obtener una ventaja sobre el rival en ese tercer nivel tan importante? Argumentum ad hominem.

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Cuidado con el contraataque

No voy a ocultar que el argumento ad hominem es una estrategia arriesgada. Si vas a utilizarla, también debes estar preparado para convertirte en su víctima. Porque Jesucristo tenía razón: todos los que tomen espada, a espada perecerán. Si vas a atacar el carácter de tu adversario, su carencia de credenciales o un largo historial de predicciones erróneas, tienes que estar preparado para recibir un fuerte contraataque.

Por ejemplo, yo sabía que después de mi intervención en «Question Time» el Daily Mail iría a por mí. Era inevitable. ¡Era el Daily Mail al fn y al cabo! Como era de esperar, justo al día siguiente, el periódico fltró un extracto de una carta que les había escrito tres años atrás, y en la que les pedía una oportunidad para escribir en su periódico.[21]

¡Atención, Hasan el hipócrita!

Cuando por jugar con fuego te acabas quemando, ¿cómo gestionar la situación? ¿Cómo te preparas para soportar las altas temperaturas?

Hay diversas maneras de lidiar con un ataque contra tu persona o tus declaraciones pasadas. Primero, puedes apelar a la creencia general, ¡y señalar que tu oponente está usando un argumento ad hominem! Puedes llegar a descartarlo por ser una mera falacia, o incluso califcarlo de golpe bajo. Esta respuesta, a decir verdad, sí parece un golpe bajo cuando he dedicado tantas páginas a defender los ataques ad hominem. Pero siempre puedes recurrir a esta técnica si te ves en apuros. Y la verdad es que no todos los ad hominem son relevantes. En este ejemplo, el hecho de que en el pasado escribiera al Daily Mail para colaborar en el periódico no afecta a la veracidad de los datos que expuse en el programa «Question Time» ante una audiencia de millones de personas.

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Segundo, puedes encajar el golpe. De hecho, siempre puedes admitir cualquier ataque a tu persona o a tu pasado que surja. Si en el pasado dijiste algo malo, estúpido o contradictorio, lo aceptas, te disculpas y sigues adelante. En 2013, no tardé en reconocer que me sentía «avergonzado» por haber escrito aquella carta «adulatoria» al Daily Mail tres años antes, cuando era un periodista joven y muy ambicioso. ¡Fue un ataque justo!

Tercero, siempre puedes contraatacar con tu propio argumento ad hominem, y alegar legítima defensa. Es la táctica que Cicerón solía utilizar: plantear la invectiva contra sus oponentes como una represalia justifcada contra un ataque injusto. El maestro de la oratoria lo tenía muy claro: la mejor defensa es un buen ataque.

En conclusión: el argumento ad hominem tiene un riesgo elevado, pero también ofrece grandes recompensas. Si lo planteas mal, el tiro puede salirte por la culata. Pero si lo planteas bien, puedes dejar a tu oponente contra las cuerdas; incluso tumbado sobre la lona. El poder de un ataque ad hominem —¡y una de las principales razones por las que molesta e irrita a tantas personas!— es que es muy difcil recuperarse de sus efectos.

El argumentum ad hominem, sin embargo, debe ser un complemento, y no una alternativa, de un razonamiento mucho más profundo. No se trata de escoger uno u otro: tienes que atacar el balón, y también al rival. Cicerón, por ejemplo, era un maestro del insulto y las críticas pasadas de rosca. Pero, al fn y al cabo, hoy no lo vemos como uno de los grandes de la oratoria por este motivo en concreto. También era el polemista por antonomasia, que dedicaba mucho tiempo y esfuerzo a razonar, persuadir y convencer al público. Lo mismo que debes hacer tú.

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Una importante puntualización fnal: todo lo que he explicado y defendido en este capítulo resulta válido en los debates que se mantienen en el mundo real. Pero cuidado: si te encuentras en un seminario sobre flosofa o en una clase de lógica pura, la utilización de un argumento ad hominem recibirá toda clase de críticas y es muy posible que sea rechazada. Lo mismo ocurre en un debate en un instituto o en una universidad, donde hay unas reglas muy estrictas sobre lo que puedes y no puedes decir. Así que, por favor, no «ataques al rival» si te encuentras en cualquiera de estos contextos.

Sin embargo, la vida real no es ni un seminario de flosofa ni un debate estudiantil. En la vida real, la credibilidad personal de tu oponente resulta fundamental para el éxito de su argumentación. Así que no tengas miedo de recurrir a un ad hominem para derrotar a tu contrincante; y, por extensión, a su argumentación.

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Escuchar, (no sólo) hablar

Cuando la gente hable, escucha con absoluta atención. La mayoría de la gente nunca escucha.

Ernest Hemingway

Era el 15 de octubre de 1992. George H. W. Bush, Bill Clinton, Ross Perot y un nutrido número de ciudadanos se habían reunido en la Universidad de Richmond, en Virginia, para protagonizar el segundo debate a la presidencia de Estados Unidos. El veterano Bush, por el Partido Republicano, ya ocupaba la presidencia y se presentaba a la reelección, mientras que Bill Clinton era el joven gobernador de Arkansas, una

estrella al alza del Partido Demócrata.

Aquella noche también fue la primera en que se celebró un debate presidencial abierto al público en toda la historia de la televisión estadounidense. Clinton había propuesto el formato, muy seguro de su capacidad innata para seducir y conectar con el público en directo. Y el equipo de campaña de Bush había accedido a la petición, convencido de que los votantes indecisos del conservador Richmond, en Virginia, no tardarían en ponerse del lado del actual presidente.

Más o menos a mitad del debate, la moderadora, Carole Simpson de ABC News, pidió a una chica joven del público de veinticinco años, Marissa Hall, que planteara su pregunta a los candidatos a la presidencia:

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Hall: ¿Cómo ha afectado la deuda pública a sus vidas, a título personal? Y si no les ha afectado, ¿cómo pueden entonces, con sinceridad, encontrar soluciones a los problemas económicos de la gente normal y corriente, si carecen de experiencia sobre las cosas que le provocan un profundo malestar?

No es que fuera una pregunta demasiado larga, pero mientras Marissa Hall estaba hablando, el presidente Bush desvió la mirada a su reloj de pulsera. No fue una mirada rápida, o de reojo. Se quedó mirándolo fjamente. Y decenas de millones de estadounidenses, que veían el debate por televisión, se fjaron en el gesto. ¡El presidente no le prestaba atención! ¡Parecía que no quería estar ahí!

Perot, un hombre de negocios multimillonario y candidato independiente, ofreció la primera respuesta a la pregunta de Hall: «Involucrarme en esta carrera me ha causado numerosos problemas, tanto en mi vida personal como en mis propios negocios. ¡Así que me importa de verdad!». Una respuesta bastante pusilánime del aspirante a político. Acto seguido, llegó el turno de respuesta de Bush:

«Bien, creo que la deuda pública afecta a todo el mundo, obviamente», empezó Bush.

¿Todo el mundo? Hall había preguntado cómo afectaba a cada uno de los candidatos «a título personal». Así que volvió a intentarlo:

HALL: A usted, personalmente.

Bush seguía sin escuchar. Empezó a hablar de tasas de interés, lo que obligó a intervenir a la moderadora:

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Simpson: Ella ha dicho: «A usted, personalmente».

Hall: A usted, a título personal. ¿Cómo le ha afectado?

Simpson: ¿Le ha afectado a usted personalmente?

Bush: Por supuesto que me ha afectado. Adoro a mis nietos.

Hall: ¿Cómo?

Bush: Quiero creer que van a poder tener una buena educación. Creo que es un asunto importante para cualquier padre. Aunque es posible que quizá haya entendido mal la pregunta. ¿Está sugiriendo que si una persona tiene una buena posición económica la deuda nacional no le afecta?

Hall: Lo que estoy diciendo es…

Bush: No estoy seguro de haberlo entendido; ayúdeme con la pregunta, y trataré de responderla.

A partir de ahí, todo empezó a ir cuesta abajo, mientras Bush seguía divagando sobre una visita a una iglesia de una comunidad afroamericana y después mencionaba el problema de los embarazos entre las adolescentes. Hoy todavía sigue siendo un misterio por qué Bush pensó que la chica quería escuchar algo de todo aquello.

Por último, llegó el turno de respuesta de Clinton. El candidato demócrata se alejó del atril, se acercó a Hall —algo que ninguno de los otros dos candidatos había hecho— y la miró directamente a los ojos:

Clinton: Dime otra vez cómo te ha afectado a ti.

Hall: Mmmm…

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Clinton: ¿Conoces a personas que han perdido sus puestos de trabajo y la casa donde vivían?

Hall: Bueno, sí, sin duda.

Clinton: Bueno, he sido el gobernador de un estado pequeño durante doce años. Y te diré cómo me ha afectado. Cada año, el Congreso y el presidente aprueban leyes que nos obligan a hacer más cosas, mientras nos dan menos dinero para hacerlas. Y veo que a la gente de mi estado, que a las personas de clase media, les han subido los impuestos desde Washington mientras les han recortado muchos servicios, al mismo tiempo que los ricos han obtenido nuevas bajadas de impuestos. Y he visto lo que ha ocurrido en estos últimos cuatro años cuando, en mi estado, la gente pierde sus puestos de trabajo: hay muchas posibilidades de que los conozca personalmente, de que sepa quiénes son. Cuando una fábrica cierra, conozco a las personas que la estaban dirigiendo. Cuando las empresas van a la quiebra, sé muy bien quiénes son.[1]

¿Ves la diferencia? Clinton había escuchado la pregunta. Había entendido de dónde venía la chica que hacía la pregunta. Y entonces conectó con ella demostrando empatía: «Dime otra vez cómo te ha afectado a ti».

Clinton, a pesar de todos sus defectos y pecados, no es sólo un gran orador, sino también un gran oyente; de hecho, en cierto modo es un gran orador porque es un gran oyente. «El hombre de Hope» es un maestro de la empatía, de crear vínculos emocionales con el estadounidense de la calle.[2] Aquella noche en Richmond, el presidente republicano fue condescendiente con Marissa Hall, mientras que su rival demócrata fue capaz de compartir su dolor.

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Después del debate, una encuesta de la CNN y USA Today reveló que el 58 por ciento de los estadounidenses consideraba que el vencedor del debate abierto había sido Bill Clinton, en comparación con el 16 por ciento que daban la victoria a Bush (y el 15 por ciento que apostaban por Perot).[3] Adivina quién acabó llegando a la presidencia.

Quizá sea uno de los secretos mejor guardados del mundo de la retórica: ganar un debate o una discusión no sólo consiste en hablar bien, también tiene mucho que ver con saber escuchar. De hecho, si tenemos en cuenta que sólo puedes hablar la mitad del tiempo, escuchar ocupa la mitad del combate.

Pero, para serte sincero, cuando le dije a mi mujer que iba a escribir un capítulo sobre la importancia de saber escuchar, un poco más y se muere de la risa. Después hizo una pausa y me miró a los ojos. «Pero ¿lo dices en serio? Tú, sí, ¿tú vas a escribir sobre la necesidad de ser un buen oyente?»

No le faltaba razón. Nunca he sido un gran oyente. Para ser justos (¡al menos conmigo!), muy pocos lo somos. Con frecuencia no nos damos cuenta, pero cuando otra persona está hablando, muchos no le prestamos atención. Nos distraemos, empezamos a pensar en lo que vamos a decir o, aún peor, la interrumpimos y nos ponemos a reprenderla. Creemos que somos buenos oyentes, pero no lo somos.

En la era de los smartphones, el problema no ha hecho más que empeorar. ¿Cómo podemos escuchar a quienes nos rodean cuando ese brillante aparatito que llevamos en el bolsillo no deja de sonar para reclamar nuestra atención? Una encuesta reciente ha revelado que los usuarios del iPhone, de media, desbloquean sus móviles unas ochenta veces al día. Eso equivale a seis o siete veces por cada hora que estamos despiertos; una vez cada diez minutos.

Y, aun así, el negacionismo sobre nuestra capacidad de escucha permanece.

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¿Puedes oír la diferencia?

Con sinceridad: cuando una persona te habla, ¿de verdad la escuchas? ¿O sólo te dedicas a oírla hablar?

Oír es un proceso fsico. Sin profundizar demasiado en cuestiones científcas, oír es lo que ocurre cuando las ondas sonoras llegan al tímpano, lo que provoca su vibración, para a continuación enviar una serie de impulsos eléctricos desde el oído al cerebro. Oír es lo que hacen miles de millones de personas a diario sin esforzarse siquiera. Es un proceso pasivo e inconsciente. Piénsalo un instante: estás paseando por la calle y automáticamente oyes los ruidos que te rodean; coches, perros, gente. Pero lo más probable es que no los escuches.

Escuchar exige absorber, procesar y comprender lo que acabas de oír. Es un proceso activo y que requiere implicación. Cuando paseas por la misma calle, imagínate ahora que oyes un coche en la distancia que acelera de repente, y que se dirige a toda velocidad hacia ti. Ahora estás escuchando. Te das la vuelta y reaccionas, y tratas de escuchar algún indicio de que el conductor ha perdido el control. ¿Los neumáticos chirrían? ¿El conductor va dando bandazos? ¿Tienes que salir corriendo y cruzar la calle, o estás seguro en esta misma acera? Eres absolutamente consciente de cada sonido y del peligro potencial que representa. Eso es escuchar.

En una crisis, escuchamos, reaccionamos, prestamos atención. Pero a la hora de comunicarnos con la gente en un contexto de total normalidad, muchos de nosotros lo hacemos sin ganas. No somos buenos oyentes. Nos gusta más ser la persona que habla. Y podría ser aún más habitual cuando estamos en un debate. No estamos escuchando lo que la otra parte tiene que decir, y sólo esperamos nuestro turno de palabra. Para eso nos hemos preparado, al fn y al cabo; para

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tener la oportunidad de plantear nuestro argumento, sin interrupciones ni impedimentos.

Y, sin embargo, como dice el antiguo proverbio, «abre las orejas antes de abrir la boca». Si te saltas este primer paso en el momento álgido del debate, vas a meterte en serios problemas. Si no escuchas lo que está diciendo tu oponente, ¿cómo vas a responder con algo sustancial? ¿Cómo vas a reaccionar, denegar o refutar? Si no escuchas lo que dice, acabarás respondiendo a lo que has asumido que defenden sus argumentos o, aún peor, a lo que te gustaría que dijeran. Y ese camino sólo conduce a la derrota.

Quizá todo esto te parezca tan evidente como que dos y dos son cuatro. «¿Escuchar lo que tienen que decir tus oponentes? Pues claro, ¡evidente!» Sin embargo, no te creerías la cantidad de gente a la que he visto aparecer en un debate, una tertulia o una entrevista en televisión y que se limita a recitar sus ideas o argumentos preparados hace tiempo. Son incapaces de adaptarse o de responder a críticas o comentarios nuevos porque no escuchaban nada de lo que sus contrincantes estaban diciendo.

¿Por qué querrías hacer algo parecido? Convertirse en un buen oyente es una parte integral del proceso de convertirse en un buen orador; y, en especial, de ser un comunicador efectivo. Pero ¿cómo es eso de ser un buen oyente cuando estás estresado y medio histérico? Es más difcil de lo que parece.

Escucha crítica

Los expertos dicen que hay varios «tipos» de escucha; pero, para la cuestión que nos ocupa, quiero centrarme en dos en concreto: la escucha crítica y la escucha empática.

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La escucha crítica es mucho más que oír; consiste en implicarse de manera activa en lo que te están diciendo. Es un proceso muy dinámico, donde conscientemente absorbes, comprendes y evalúas la información que ofrece el orador en el momento. «¿Es verdadero o falso? ¿Tiene sentido o no lo tiene? ¿Puedo confar o creer en lo que estoy oyendo?»

Tienes la obligación de convertirte en un oyente crítico cuando tu profesor está comentando la redacción que has escrito. Tienes que convertirte en un oyente crítico cuando tu jefe te está exponiendo los errores de un informe que has elaborado. Y tienes que convertirte en un oyente crítico cuando tu oponente en un debate plantea su argumentación.

No es fácil. Por defecto, muchos de nosotros nos creemos las noticias o las opiniones que oímos al pie de la letra. Si alguien te dice que ha visto a tu hermano en el supermercado, ¿por qué no ibas a creerle? Por instinto, solemos creernos las cosas que nos dicen. Pero no puedes —o, al menos, no deberías— hacer eso en un debate. Tienes que evaluar con una mirada crítica la verdad, la veracidad y la lógica interna de todo lo que diga tu oponente, en ese instante. Pero ¿qué tienes que escuchar exactamente? ¿Y cómo conviertes la escucha crítica en una ventaja táctica?

Debes estar muy pendiente para poder detectar estos tres grandes pasos en falso de tu adversario; tres nuevas vías que te ayudarán a ganar un debate desde la escucha crítica:

1. Falsas afrmaciones. Una de las formas más sencillas y evidentes de derrotar a un oponente en un debate es señalar la falsedad o inexactitud de su argumentación. Si dice algo que no es cierto, y tú eres capaz de demostrarlo, entonces su credibilidad, y la de su argumento, se deterioran al instante. La escucha crítica es lo que te permite hacer un buen seguimiento de las distintas

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declaraciones y argumentaciones que hace tu oponente, para después poder subrayar cualquier error o mentira evidente (¡o no tan evidente!) de su presentación. Soy incapaz de contar cuántas veces he detectado una mentira o una verdad a medias en un debate en directo que nadie más en el escenario había pillado, porque en realidad nadie estaba prestando tanta atención a lo que se decía como yo. En esta situación, el problema se transforma entonces en el siguiente: ¿estás preparado y tienes tu propia relación de pruebas? ¿Estás listo para refutar y desmentir?

2. Argumentos falaces. Una escucha crítica puede ayudarte a encontrar las lagunas de las (supuestas) pruebas y afrmaciones de tu oponente; puede ayudarte a detectar falacias lógicas y contradicciones en su argumento. Siempre debes estar en guardia para detectar un posible defecto en la argumentación de tu oponente. Trata de elaborar un esquema mental de sus ideas básicas, para entonces abalanzarte sobre las que te parezcan incoherentes. «¿Acabo de escuchar en sus puntualizaciones fnales una idea que entra en contradicción con lo que ha dicho hace unos momentos en sus apuntes introductorios?» Aplica la escucha crítica, y evalúa mentalmente lo que tu oponente está diciendo. Cuando te llegue el turno de réplica, tendrás todo a punto para pasar a la ofensiva.

3. Concesiones. La escucha crítica también puede ayudarte a salir de un apuro. Si tu oponente ha planteado una idea correcta o una argumentación sólida para la que quizá no tengas una buena respuesta, siempre puedes hacerle perder el equilibrio con lo que describo como una «llave de

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judo» en un capítulo posterior: concede el tanto. Pero ¡nunca podrás hacerlo si no estabas escuchando cuando ha planteado la idea! Tienes que prestar mucha atención a las afrmaciones, ideas y argumentos de tu oponente siempre que tome la palabra; tanto con intenciones ofensivas como defensivas.

La escucha crítica es una herramienta fundamental que siempre deberías tener a mano en cualquier debate, pero no es fácil de utilizar y, para muchos de nosotros, tampoco es una respuesta innata. Tienes que trabajarla, como cualquier otra habilidad. Así que aquí te presento mis tres estrategias favoritas para mejorar tu capacidad de escucha crítica.

1. Tener la mente abierta

Cuando debates contra un oponente, no puedes asumir que todo lo que va a decir es incorrecto, ridículo o estúpido. No descartes nada sin pensártelo dos veces. Escucha con atención buscando ideas válidas o una frase ingeniosa que más adelante usarás en tus comentarios. Debes confar en tus propios argumentos, por supuesto, pero también tienes que ser abierto de miras, lo sufciente como para ver los puntos fuertes de tu oponente y tus carencias.

2. Despejar la mente

Guarda el móvil y apaga el portátil cuando estés escuchando. No sueñes despierto o, peor todavía, no te pongas a sestear mientras las personas que te rodean hablan y presentan ideas. Presta atención a la persona que tiene la palabra. Por un lado, porque actuar de forma despectiva o grosera perjudica tu credibilidad y tu posición ante el público; no quieres

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convertirte en George H. W. Bush con la mirada clavada en el reloj. Y, por otro lado, y tan importante como el primero, porque no quieres perderte nada de lo que se está diciendo. ¿Cómo vas a saber si no qué argumentos merecen una buena respuesta?

Por lo tanto, no dejes que nada te distraiga. No entres en modo multitarea. No permitas que tu cabeza se llene de tonterías. Céntrate en lo que tienes entre manos: escuchar a tu oponente de una manera crítica para ser capaz de detectar argumentos falsos o falaces, y después preparar respuestas que suenen como un buen zasca para acabar ganando el debate.

Tal como dice Sherlock Holmes en Estudio en escarlata, el primer relato de Arthur Conan Doyle sobre el genial detective:

Considero que el cerebro de un hombre, en su estado original, es como un pequeño ático vacío; debes llenarlo con la clase de muebles que sean de tu agrado. Un idiota lo llena con madera de cualquier clase, que se encuentra en el camino, de modo que los conocimientos que podrían serle útiles acaban arrinconados o, en el mejor de los casos, desordenados en medio de muchas otras cosas, por lo que pasa por grandes difcultades para llegar hasta ellos. Ahora, el trabajador hábil es muy cuidadoso con lo que guarda en su cerebro-ático. No tendrá nada más que las herramientas que le ayudan a hacer su trabajo; y dispone de un amplio surtido, y todas en el orden más perfecto. Es un error creer que ese pequeño espacio tiene paredes elásticas y puede expandirse hasta adoptar cualquier medida. No dudes de que llegará un momento en que, por cada nueva incorporación a tu conocimiento, olvidarás algo que antes sabías. Es de la mayor importancia, por lo tanto, que la información inútil no acabe echando a empujones a la que te sea útil.[4]

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3. Tomar notas

La escucha crítica mejora con una mente despierta y una buena memoria; pero ambas pueden potenciarse con la vieja práctica de tomar notas. Algunas de las personas de mayor éxito de todo el planeta son muy obsesivas cuando tienen que tomar notas. El emprendedor estadounidense Tim Ferriss, asesor personal de reconocido prestigio, ha dicho en broma que «tomo notas como quien toma drogas».[5]

El multimillonario británico Richard Branson, que dice utilizar docenas de cuadernos en un solo año, se refrió a una conferencia en Londres donde compartió el escenario con el multimillonario estadounidense Bill Gates. Según Branson, mientras Gates «realizaba su discurso de cierre… sacó unos trocitos de papel de su bolsillo».

«Me encantó ver que las notas de Bill estaban garabateadas en un papel arrugado que llevaba en el bolsillo interior de su americana —recordaba Branson, y añadía—: A pesar de su gran renombre como genio de la informática, [Gates] no está por encima del humilde bolígrafo y papel.»[6]

Y tú tampoco deberías estarlo. Es importante que tomes notas cuando escuches al resto de los oradores. Asegúrate de apuntar cualquier cosa que te parezca importante o, quizá, que hayan pasado por alto; algo que podrías señalar cuando te llegue el turno de palabra.

Varios estudios realizados en escuelas parecen indicar que los alumnos que toman notas cuando el profesor está hablando tienen períodos de atención más prolongados y están mucho más concentrados en clase. ¡También se convierten en mejores oyentes! Un estudio realizado en el año 2014 con sesenta y siete alumnos de Princeton, frmado por los psicólogos Daniel Oppenheimer y Pam Mueller, llegó a la conclusión de que «la pluma es más poderosa que el teclado»: tomar notas a mano, en

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papel, es un método más efectivo para documentar y procesar la información que escribir los apuntes en el móvil o el portátil.[7]

En 2013, durante el debate en la Oxford Union sobre el islam y la paz, mientras escuchaba tantos argumentos falsos y fraudulentos de mis oponentes antimusulmanes, recuerdo sentirme como si estuviera a punto de perder la cabeza. Antes de que me llegara el turno de palabra, pedí un bolígrafo a la persona que tenía a mi lado y empecé a garabatear todas y cada una de sus ridículas afrmaciones en el dorso de las páginas donde había impreso mi propio discurso. Por ejemplo, Anne Marie Waters, la primera oradora del bando contrario, había declarado en su discurso que Arabia Saudí era el lugar de nacimiento del islam y, por lo tanto, que la austera —y en muchos casos— brutal interpretación que se hace de la religión en este país era el verdadero rostro de la fe. Pero, mientras la oía despotricar, escribí dos cifras en el papel: 610 y 1932. Cuando me llegó el turno de palabra, ignoré las notas que tenía preparadas y centré mi atención en el trozo de papel que tenía delante:

Sólo por concretar los datos con información real… usted ha dicho que el islam nació en Arabia Saudí. El islam nació en el año 610 d. C. y Arabia Saudí no surgió como Estado hasta el año 1932 d. C. ¡Sólo se ha equivocado por 1.322 años! No está nada mal.[8]

El público reunido en el auditorio de la Oxford Union manifestó su aprobación, mientras Waters parecía cabizbaja. No había preparado esa frase con antelación, pero se convirtió en uno de los momentos más memorables del debate. La escucha crítica fue el factor que lo hizo posible.

Perfeccionar la capacidad de escucha exige atención, esfuerzo y trabajo duro. Pero, cuanto más practiques, más

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formidable serás como orador y polemista.

Escucha empática

Todo buen orador debe dominar un segundo estilo de escucha, tan esencial como el primero. La escucha crítica es eso que haces cuando tu oponente está hablando. La escucha empática es lo que debes hacer cuando un miembro del público es quien está hablando.

La escucha empática consiste en conectar con la persona que tiene la palabra y tratar de ver el mundo a través de sus ojos. El objetivo de la escucha empática es centrarse en las opiniones de la persona que habla y comprender de dónde viene. Te obliga a poner toda tu atención en la otra persona, y a mostrar empatía (¡obvio!) además de humildad.

En su superventas Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, el legendario escritor y empresario Stephen R. Covey describió la escucha empática como «la forma más elevada» de escucha. «En la escucha empática —escribió Corvey—, escuchas con los oídos, pero al mismo tiempo, y con mayor importancia, escuchas con tus ojos y con el corazón.»[9]

George H. W. Bush fue el perfecto opuesto de un oyente empático en el debate presidencial abierto de Richmond, en 1992. ¿Parecía entender o apreciar las preocupaciones de Marissa Hall? No. ¿Usaba los ojos o el corazón, además de los oídos? Ni siquiera miraba a la chica del público cuando ella hacía la pregunta.

De hecho, el mayor de los Bush reconoció más tarde que se quedó mirando el reloj porque sólo quería que el debate abierto terminara. «Sólo diez minutos más de esta basura», como le dijo al presentador de PBS Newshour, Jim Lehrer, en 1999. «¿Estaba

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encantado de que aquella maldita cosa hubiera terminado? —el expresidente le dijo a Lehrer—. Pues sí, la verdad.»[10]

Bush podía estar encantado de que el debate hubiera terminado, pero el fnal del encuentro también marcó el fn de su campaña presidencial. El entonces presidente de Estados Unidos recibió burlas y críticas feroces después de aquel segundo debate. Había dado la imagen de estar aburrido, desfasado, y por encima de todo y de todos. El empático Clinton, mientras tanto, continuaba disparado en las encuestas.

No cometas el mismo error, tanto si estás en el instituto como en el Despacho Oval. No mires el reloj o el iPhone en medio de un discurso o un debate, sobre todo cuando alguien te está hablando directamente. No des la impresión de querer estar en otra parte. No hables con condescendencia a los miembros del público. Ese camino conduce a la derrota total, y quizá también a una humillación estilo Bush.

Y seamos claros: no sólo se trata de dar la sensación de que estás prestando atención. De verdad, estás obligado a tratar de identifcarte con la persona que te está hablando o te está haciendo una pregunta. Quiere ver que entiendes sus emociones y sus preocupaciones, y que eres agradable y cercano. Y tienes que comprender de verdad lo que te está diciendo, y no sólo sus palabras, sino también la entonación, la forma de hablar y su lenguaje no verbal.

Vale, sé que esta idea de escuchar con empatía suena como algo evidente, pero, por mi experiencia, muchas personas —¡y muchas muy inteligentes!— no tienen ni idea de cómo se escucha a alguien de esta manera. Aún peor, ni siquiera reconocen la importancia de la escucha empática. Al contrario, hacen o dicen cosas que les hacen parecer aún más distraídos, impacientes, aburridos… como si oyeran lo que se está diciendo, pero no escucharan de verdad.

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La respuesta de Clinton a Marisa Hall en 1992, como después comentó el corresponsal de la CBS, John Dickerson, fue un ejemplo casi perfecto de lo que se conoce como «demostrar sin decir». Si no recuerdas ese momento del debate, te animo a buscar el vídeo; durante la exposición de Clinton, puedes ver cómo puso en práctica esta escucha. Como dijo Dickerson, «ahí está Bill Clinton demostrando que la entendía, que se identifcaba con ella, que tenía respuestas para ella».[11]

Un oyente empático siempre está presente. Está más que predispuesto a ponerse en la piel de los demás. Quiere crear un vínculo con las personas que están a su alrededor.

Fíjate en Nelson Mandela. El desaparecido presidente sudafricano y premio Nobel de la Paz ofreció un discurso que hoy está considerado como uno de los más trascendentales del siglo xx: el discurso «Estoy preparado para morir»; un alegato antiapartheid de tres horas de duración que pronunció como acusado en el juicio de Rivonia de 1964. Sin embargo, quienes mejor conocieron a Mandela están convencidos de que era mucho mejor oyente que orador.

Pregunté a Richard Stengel, antiguo editor de la revista Time que trabajó con Mandela en su aclamada autobiografa, El largo camino a la libertad, sobre las capacidades del desaparecido revolucionario como oyente empático.

«Sobre todo era muy buen oyente con aquellos que no estaban de acuerdo con él —me dijo Stengel—. Realmente, quería escuchar su argumentación.» Por ejemplo, cuando Mandela estaba en la cárcel, tenía tantas ganas de hablar con sus guardias, y de escuchar sus puntos de vista, que aprendió su idioma, el afrikáans, e insistía al resto de los prisioneros negros en que debían hacer lo mismo. «Una vez me dijo que, para llegar de verdad al corazón de una persona, tienes que hablar con ella en el mismo lenguaje», recordaba Stengel. Aquellos

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guardias blancos de Robben Island sabían muy bien que aquel prisionero negro los escuchaba de verdad.

Mandela no sólo demostraba empatía como oyente por la bondad de su corazón, sino también porque entendía su efcacia como herramienta de persuasión. «Es inteligente convencer a la gente de que haga una cosa y hacerle creer que es idea suya», señaló en una ocasión.

Cuando Mandela era niño, su padre era consejero de Jongintaba, el rey de los tembu. Tras la muerte de su padre, Mandela se convirtió en pupilo del rey y podía observar de cerca todo lo que hacía Jongintaba. Más adelante contaría a Stengel y a otros que el rey celebraba reuniones en su corte, con todos sus asesores reunidos en círculo, y siempre esperaba hasta que el último hubiera terminado de hablar para expresar su parecer.

Mandela acabaría adoptando la misma costumbre con sus camaradas más cercanos del Congreso Nacional Africano y, en años posteriores, con los miembros de su gabinete. «Alguna vez

vi a sus amigos más cercanos levantarle la voz, pero él nunca reaccionaba; se limitaba a escuchar, y después respondía —dice Stengel—. Él creía que el papel del líder era hablar el último, resumir todo lo que se había dicho, y tratar de encontrar un consenso.»[12]

Recuerda: no tienes que escuchar con empatía a tu adversario en un debate; aunque en ese escenario podría ofrecerte alguna buena idea, sobre todo si estás pensando en hacer una llave de judo como, por ejemplo, conceder un tanto. En cualquier otro escenario, sin embargo, es muy probable que escuchar con empatía te acabe benefciando a ti. Es la única manera de entender las cosas con profundidad, y de ser capaz de aprender cuando te equivocas y debes cambiar de rumbo.

Está claro que no siempre es fácil salir de tu propio mundo. Y lo digo por experiencia. Así que aquí te presento las tres

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estrategias que más me han ayudado a mejorar mi capacidad de escucha empática:

1. Estar presente. Déjaselo claro a tu interlocutor, y al resto de la gente que está escuchando y observando: estás centrado en la persona que habla. «Silencia tu monólogo interior, deja tus cosas a un lado, y presta atención a la otra persona», dice Ximena Vengoechea, autora de Listen Like You Mean It.[13] Asegúrate al cien por cien de que tu atención no está centrada en ti mismo.

2. Establecer contacto visual. No puedo exagerar la importancia del contacto visual como medio para mostrar empatía y conectar emocionalmente. Demuestra que tienes interés en lo que van a decir, que estás prestando atención, que te importa de verdad. Cuando miras a una persona directamente a los ojos, y ella hace lo mismo contigo, ya no importa el número de individuos que haya en la sala. Y la ciencia confrma la importancia del contacto visual. Un estudio sobre médicos y pacientes demostró que el contacto visual «estaba relacionado signifcativamente con la percepción entre los pacientes de que el médico demostraba empatía».[14] Otro estudio centrado en oradores y conferenciantes reveló que «los participantes estaban mucho más predispuestos a creer las palabras de una persona que los miraba directamente a los ojos, en comparación con otra que tenía la mirada desviada hacia otro lado».[15] ¡Sorpresa!

3. Hacer las preguntas correctas. Haz preguntas a tus interlocutores que los ayuden a llevar la conversación, y entonces repregunta para demostrar que escuchas sus respuestas. Cuando lo hagas, es mejor plantear preguntas

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abiertas en vez de cerradas, y que requieran respuestas personales y refexivas, en lugar de otras que se resuelven con un simple «sí» o un «no». ¿Recuerdas la respuesta de Clinton a la chica del público en el debate abierto de Richmond? «Explícame otra vez cómo te ha afectado a ti.» Una respuesta muy contundente, después de que los otros dos candidatos hubieran ofrecido sendas peroratas. Además, permitió que Clinton enfocara mejor su respuesta y que Marissa Hall supiera que el candidato la escuchaba.

Si haces estas tres cosas, irás por muy buen camino para ganarte al público. Además, también serás un mejor oyente para tus amigos, familiares y seres queridos; para quien quieras. (Y siempre puedes decirles que se lo debes a Mehdi.)

Convencer por el oído

Imagino que tienes este libro entre las manos porque quieres tener más confanza cuando te toca hablar en público; o aprender a elaborar un buen discurso; o construir una argumentación a prueba de balas. No creo que lo hayas elegido porque querías que Mehdi Hasan te enseñara a ser mejor oyente.

Sin embargo, la verdad es que tanto si estás hablando en un debate como en el colegio o en la universidad, un estudio tras otro confrma que el público —esas personas de carne y hueso— conectará contigo, y estará más predispuesto a aceptar tus ideas y argumentos, si siente que escuchas de verdad.

Ser un buen oyente —de la variedad crítica o empática— exige una combinación de paciencia, concentración y autodisciplina. Como el pedagogo y escritor estadounidense

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Stephen R. Covey ha comentado: «Quien escucha hace la mayor parte del trabajo, no la persona que habla». Y si estás más acostumbrando a darle a la lengua, como me pasa mí, convertirse en un buen oyente puede requerir una ración extra de práctica. Pero vale la pena. Sólo tienes que fjarte en la impresión tan distinta que Bush y Clinton ofrecieron al público en Virginia; alguien podría decir que saber escuchar decantó la carrera presidencial. ¡Y fjate hasta dónde fue capaz de llegar Nelson Mandela para conectar con los guardias de su propia prisión!

Para neutralizar y derrotar los argumentos de tu oponente, aprende a ser un oyente crítico. Y si quieres conectar con el público, aprende a ser un oyente empático. Al fn y al cabo, como dijo en una ocasión Dean Rusk, secretario de estado de Estados Unidos: «Una de las mejores maneras de persuadir a los demás es hacerlo desde los oídos, escuchando lo que dicen».

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Hacerles reír

Cuando consigues que la gente se ponga a reír, es que te están escuchando, y entonces puedes contarles casi todo lo que te apetezca.

Herb Gardner, dramaturgo

En la televisión británica, no hay otro programa más importante sobre la actualidad informativa que «Question Time», de la BBC. Durante más de cuarenta años, millones de británicos se han reunido delante del televisor, semana tras semana, para ver a los políticos y expertos más destacados del país discutiendo y debatiendo sobre la actualidad ante el

público presente en el estudio.

En enero de 2015, me pidieron que participara en la mesa de «Question Time». Fue una semana después del ataque terrorista contra Charlie Hebdo, cuando dos musulmanes franceses asesinaron a doce personas en la redacción de la revista satírica parisina. Durante las semanas y los meses anteriores al ataque, unas viñetas ofensivas y racistas del profeta Mahoma publicadas en Charlie Hebdo habían provocado la indignación y las protestas de muchos países de mayoría musulmana.

Sabía que los productores del programa tenían mucho interés en contar con una voz musulmana en el plató; y, para ser sincero, yo estaba encantado de ser esa voz. De hecho, me sentía extraordinariamente agradecido por tener acceso a una plataforma mediática tan enorme, desde la cual tratar de responder a la islamofobia habitual que se desata después de

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cada atentado vinculado al ISIS o a Al-Qaeda. Pero sabía que no iba a ser nada fácil, y sabía que tenía que hacerlo con muchísimo tacto.

Aquella noche, la primera pregunta del público trataba de la violencia en París y las viñetas de Charlie Hebdo: «La libertad de expresión es buena, pero ¿dónde trazas la línea antes de que se convierta en algo dañino y ofensivo?». Y, para la primera respuesta, el presentador David Dimbleby me cedió la palabra (¡sorpresa!).

Para empezar, quise dejar muy claro que estaba horrorizado; por la masacre en París, por que unos maníacos homicidas ultrajaran mi religión para justifcar sus crímenes:

Como musulmán, no voy a fngir que los dibujos del profeta Mahoma con un estilo racializado, sexualizado e incluso terrorista, no me ofenden. Está claro que sí me ofenden. ¿Cómo no iban a ofenderme? Pero, como musulmán, también debo decir que lo que me ofende, y lo que me indigna mucho, mucho más, es el derramamiento de sangre inocente en nombre del islam, en nombre de mi religión y en el nombre de mi profeta.

Entonces cambié de tema y abordé una cuestión mucho más amplia: la libertad de expresión y el derecho a ofender. En aquel momento, muchos de los debates en los informativos planteaban si otros medios de comunicación occidentales, también los del Reino Unido, debían publicar las viñetas ofensivas del profeta, en nombre de la «libertad de expresión» y en «solidaridad» con Charlie Hebdo. Me parecía un razonamiento surrealista. ¿Por qué motivo teníamos que ofender una y otra vez a los musulmanes del mundo entero para anotarnos un tanto contra un puñado de terroristas que ya estaban muertos? Pero era un tema delicado, habían asesinado

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a inocentes, así que decidí usar el sentido del humor para contrarrestar aquellos argumentos.

Sobre el tema concreto de la libertad de expresión… sí que tenemos límites a la libertad de expresión. Algunas personas han actuado durante esta última semana como si existiera un derecho absoluto, ilimitado, a decir lo que quieras, y siempre que quieras. Y no es verdad. Hay límites legales y hay límites morales. Olvidémonos de las cosas que hemos prohibido. Simplemente, nos callamos algunas cosas por una cuestión de buen gusto, de decencia. Perdón por ser grosero, pero tienes derecho a tirarte un pedo en un ascensor lleno de gente y, aun así, no lo haces, ¿verdad? Y cuando lo haces, y alguien te ataca por ello, ese ataque resulta muy ofensivo, pero no esperas que el resto de la gente del ascensor se tire un pedo en solidaridad contigo.[1]

Reconozco que era una broma arriesgada. Pero el público estalló en risas y aplausos. De hecho, creo que fui la primera persona —¡y seguramente la última!— en decir la palabra pedo en antena en toda la historia de «Question Time». Pero aquel momento de frivolidad me permitió plantear una idea clave sobre los límites a la libertad de expresión; y se acabó convirtiendo en la escena que la gente se llevó a casa en una noche que, por otra parte, ofreció un debate muy serio y sombrío.

La risa, como suele decirse, es el mejor remedio. Pero también es una de las mejores formas de ganar un debate, uno de los ingredientes básicos de un buen discurso, y una de las pocas estrategias retóricas que el público siempre va a agradecer.

Así que hazles reír. Prueba con un poco de sentido del humor. Y no tengas miedo de relajar el ambiente.

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La psicología de la risa

La risa es un lenguaje universal, que hablan todos los seres humanos. La ciencia es muy clara sobra la universalidad del sentido del humor, que está presente en todas las culturas del mundo. Un estudio realizado por investigadores de la University College de Londres, con la participación de individuos de Gran Bretaña y Namibia, llegó a la conclusión de que todos los seres humanos compartimos una serie de emociones básicas —sobre todo, la diversión.[2]

Sea cual sea el rincón del mundo donde vayas a hablar, debatir o discutir, ten esto bien presente: el público agradece y disfruta de un poco de sentido del humor.

Además, hay pruebas científcas sobre los benefcios de la risa, que abarcan desde la mejora de la memoria y la función cognitiva hasta el aumento de la atención y el compromiso. La profesora de Stanford (y humorista de carrera) Naomi Bagdonas, coautora de Humor, Seriously: Why Humor Is a Secret Weapon in Business and Life, dice que la risa mejora la implicación y el compromiso porque, cuando soltamos una carcajada, «el centro de recompensa de nuestros cerebros se inunda del neurotransmisor dopamina», que a su vez «genera una mayor atención y mejor retención a largo plazo». Según Bagdonas, «usar el sentido del humor no sólo puede hacer que nuestro mensaje sea más atractivo en el momento, sino también que sea mucho más memorable después de que haya pasado un tiempo».[3]

La risa ofrece al público un pegamento social. Investigadores de la Universidad de Carolina de Norte, en Chapel Hill, han descubierto que reír en compañía también crea vínculos entre las personas, y de una manera que puede resultarte muy útil si eres quien las ha hecho reír.[4] «Para las personas que están riendo al mismo tiempo —dice la psicóloga

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social y coautora del estudio, Sara Algoe—, la risa compartida señala que ven el mundo de la misma forma, y durante un momento refuerza su sentido de conexión. La percepción de estar entre individuos similares acaba siendo una parte importante de la historia de las relaciones.»[5]

¿Entendido? Si haces reír al público, vas a gustarle, se identifcará contigo y recordará lo que le estás diciendo. En 2011, Obama añadió un chiste sobre la burocracia, las normativas y el salmón a su discurso sobre el Estado de la Unión; un foro que no es particularmente conocido por sus frases cómicas:

El Departamento de Interior es el encargado de los salmones mientras corren por agua dulce, pero el Departamento de Comercio lleva el asunto cuando lo hacen en agua salada. Y he oído por ahí que la cosa se complica más aún cuando los hacen ahumados.[6]

La última frase no sólo consiguió arrancar las risas de los políticos que componían el público del edifcio del Capitolio, sino que, cuando la NPR preguntó a sus oyentes que describieran el discurso de sesenta minutos en tres palabras, la que los oyentes repetían más a menudo era… ¡salmón![7] Al margen de la afliación política, y gracias a un gag breve y simple del presidente el día anterior, tenían los salmones en la cabeza.

Los antiguos lo hacían mejor

Como siempre, cuando hablamos del arte de la oratoria, los antiguos griegos y romanos estaban adelantados a su tiempo. Una de las citas más antiguas que se conocen sobre la importancia del ingenio y el humor, en el contexto de la

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retórica, pertenece a Gorgias de Leontinos, el famoso flósofo y pedagogo griego del siglo iv a. C. «El orador debe derrotar la seriedad de sus oponentes con la risa —aconsejaba—, y a su risa con la seriedad.»[8]

Su argumento era que el humor puede desempeñar un papel muy signifcativo en el discurso y el debate, pero que debe usarse con visión estratégica. El objetivo de ser gracioso no es sólo entretener o pasar el rato, sino conseguir la atención del público, hacer que comparta tus observaciones y sorprenderlo en el momento correcto. Además, y de regalo, si te encuentras en un debate en un contexto formal, el sentido del humor puede utilizarse para obtener ventaja sobre tu oponente cuando te ríes a su costa (o, al menos, a costa de sus argumentos).

Como escribió Mary Beard, catedrática de Historia Clásica por la Universidad de Cambridge, «ridiculizar era un arma habitual en los tribunales antiguos, igual que hoy resulta excepcional en los nuestros. Cicerón, el mejor orador de la Antigüedad, también tenía la reputación de ser el mejor bromista; demasiado gracioso para su propio bien, pensaban los ciudadanos más serios».[9] Pero Cicerón sabía muy bien lo que estaba haciendo. Él mismo dijo: «Al empequeñecer a nuestro enemigo, al hacerlo inferior, despreciable o cómico, conseguimos con circunloquios el gozo de vencerlo».[10] Y el legendario cónsul y orador romano predicaba con el ejemplo. Así es como noqueó a uno de sus rivales hace más de dos mil años: «Memio piensa que es una fgura tan imponente que, cuando entra en el Foro, tiene que agacharse para pasar por el Arco de Fabio».[11]

Según Michael Fontaine, profesor de clásicas y traductor del tratado de Cicerón sobre la comedia, el político romano usaba las bromas como «armas de guerra» y como una fuente de poder retórico sobre los demás. «Sus enemigos decían: “Este tío no es más que un bufón. Es un payaso. Cuenta chistes, rompe el

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protocolo —en palabras de Fontaine—. Y, aun así, sigue ganando y ganando y ganando”.»[12]

Por mi experiencia, el humor cumple tres grandes funciones en un discurso o un debate:

1. El chiste crea una conexión

«Si puedo conseguir que riais conmigo —señaló el humorista y actor británico John Cleese en cierta ocasión—, os gustaré más, lo que os hace más receptivos a mis ideas.»[13]

Ser gracioso es una de las formas más efectivas de conectar y ganarse al público. Cuando consigues que la gente se ría, estás creando una conexión y rompes infnidad de barreras. La risa trasciende la edad, la raza, la religión, el género, ¡e incluso la política!

Un público que ríe —y da igual que sea una docena o cientos de personas— es un público que está relajado. Es un público que está más pendiente de lo que vas a decir y mucho más predispuesto a aceptar tus ideas. Piénsalo un momento: si están riendo y disfrutan de lo que dices, también podrían enfadarse o molestarse, y discrepar de tu discurso.

Recuerda: el público quiere ver que tienes sentido del humor, un lado más relajado, más humano, porque al fnal eso es lo que te hace cercano. Y esa cercanía es lo que te vincula con el público.

Además, vale la pena tener en cuenta otro aspecto: si ríen o sonríen, signifca que no se aburren ni se duermen: no están mirando el móvil o el correo electrónico. Están bien sentados, están prestando atención, están implicados.

Por ti.

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2. La frivolidad relaja el ambiente

Sí, sé que puede sonar extraño: ¿por qué alguien querría usar el sentido del humor para abordar temas serios? ¿El humor no es sólo para temas más ligeros? Bueno, pues no, no necesariamente. En ocasiones, si lo haces bien, como me pasó a mí en «Question Time» en 2015, el humor puede ayudarte a expresar tus ideas incluso en los contextos más serios, relevantes y sesudos.

En ocasiones, te verás en la obligación de ofrecer un discurso o debatir sobre un tema que te obliga a plantear ideas polémicas o provocativas al público. Y, en algunos casos, el público mostrará una actitud que estará lejos de ser receptiva. ¿Cómo consigues que se muestre más abierto? Usar el ingenio y el sentido del humor te permite presentar una idea controvertida de una forma que no suene discordante o peligrosa. Un buen chiste es como una llave; puede abrir una mente que estaba cerrada con un candado, y animar a la gente a refexionar sobre ideas que nunca habría considerado con una presentación más seria y oscura.

Usar el sentido del humor también puede ayudar a liberar y apaciguar la tensión que se respira en la sala. Una de mis citas favoritas, atribuida a Oscar Wilde, dice: «Si quieres contarle la verdad a la gente, hazles reír, o de la contrario te matarán». La risa también puede ayudar a calmar al público cuando te enfrentas a una pregunta difcil o controvertida de uno de sus miembros. Y, sí, también puede ayudarte a expresar tu (muy seria) argumentación de una forma tan relevante como memorable.

En 2009, Bill Gates ofreció una charla TED sobre la malaria y los mosquitos que, con el tiempo, tendría muchas visualizaciones y provocaría un gran debate. Gates hablaba de una cuestión de vida o muerte y estaba ofreciendo un discurso

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muy serio, cargado de gráfcos y datos estadísticos. Incluso así, fue capaz de dar al público un respiro y hacerle reír un poco, mientras exponía su argumentación:

Como la enfermedad sólo está presente en los países más pobres, no recibe mucha inversión. Por ejemplo, se invierte mucho más dinero en investigar fármacos para la calvicie que para la malaria. A ver, la calvicie es una cosa terrible. Y los ricos se ven además bastante afectados. Así que por eso se ha marcado como prioridad.

El público empezó a reír. Gates continuó:

Pero se resta importancia a la malaria, incluso a los millones de muertes anuales causadas por la malaria. Más de doscientos millones de personas, en algún momento de sus vidas, padecerán la enfermedad. Signifca que no puedes conseguir que las economías de estas áreas funcionen del todo, porque lo difculta todo demasiado. Ahora, los mosquitos, por supuesto, transmiten la malaria. Os he traído unos cuantos, sólo para que podáis vivirlo en primera persona. Dejaremos que deambulen un poquito por el auditorio. No hay ningún motivo por el que sólo las personas pobres puedan pasar por la experiencia.[14]

Gates hizo una pausa justo después del remate, a pesar de que había soltado unos mosquitos de verdad que ya sobrevolaban el auditorio. Entonces, con un verdadero dominio del tempo necesario para la comedia, dijo sin apenas inmutarse: «Esos mosquitos no están infectados». Cuando la tensión se liberó, el público rio en voz en alta, aunque al mismo tiempo también entendió la gravedad del problema. ¿Quién podía imaginarse que el (por entonces) hombre más rico del

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mundo tenía sentido del humor? ¿Y que sabía utilizarlo para conseguir que un tema tan serio como la malaria en los países en vías de desarrollo también pareciera tan grave?

3. Nada duele más que la risa

No temas reírte de tu oponente por sus argumentos. Lo hice al comienzo de mi turno de palabra en aquel debate de la Oxford Union sobre el islam y la paz en 2013, cuando decidí atacar a Anne Marie Waters, la portavoz del bando contrario —y de los detractores del islam—. Waters intentaba postularse como candidata al Parlamento por el Partido Laborista en las siguientes elecciones, y aun así ahí estaba, delante de mí y de cientos de personas del público, defendiendo una moción antimusulmana con unas formas más propias de la extrema derecha. No pude resistirme a hacer una broma espontánea sobre sus políticas cuando inicié mi refutación; y dije que sería una elección más que apropiada para dos de los partidos británicos de ultraderecha:

Creo que quiere presentarse por el Partido Laborista para convertirse en diputada por Brighton. Si lo consigue, y hace esta clase de comentarios, me pregunto si la acabarán expulsando del grupo parlamentario. Pero, de nuevo, el UKIP [Partido de la Independencia del Reino Unido] va al alza, así que la fcharán. El BNP [Partido Nacional Británico] también podría tener algo que decir sobre sus puntos de vista.[15]

Fue un chiste que nació de la inspiración del momento y que despertó las risas del público, pero ¿sabes qué? Waters se acabó uniendo al UKIP al año siguiente, en 2014, y después cerró un pacto con un exmilitante del BNP para fundar un nuevo partido

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de extrema derecha antimusulmán, For Britain, en 2018.[16] (¡Los chistes también pueden ser proféticos!)

Desde el principio, y con la ayuda de un chiste que me saqué de la manga, conseguí dañar seriamente la credibilidad de la portavoz de la oposición. Casi de inmediato, el público empezó a tomársela menos en serio; tuvo que ponerse a la defensiva y, de hecho, desde aquel momento se dedicó a acosarme e interrumpirme. (¡Gracias, Gorgias y Cicerón!)

En 2020, hice lo mismo con Melanie Phillips, una columnista británica de extrema derecha que había sido acusada de hacer comentarios homófobos durante su carrera (lo que, por supuesto, ella negaba). En un debate conmigo organizado por Intelligence Squared en Londres sobre el sionismo y el antisemitismo, Phillips —la conservadora por excelencia, la campeona de los «valores familiares»— intentó defender a Israel de las críticas alardeando de que el país es un gran defensor de la población gay.

¡Oh, qué sinvergüenza! Ante aquello, decidí empezar así mi respuesta en Londres aquella noche:

Damas y caballeros, estamos siendo testigos esta noche de una propuesta profundamente cínica que ha ofrecido un cóctel de distorsiones, tergiversaciones, acusaciones falsas, tácticas engañosas y, por supuesto, descarada propaganda proisraelí. Pero, al mismo tiempo, ver que Melanie Philips ha venido esta noche y se ha convertido en la gran defensora de los derechos de los gais en Israel para poder defender el sionismo… sólo eso ya ha valido el precio de la entrada.[17]

La gente rio bastante. Pero, para el público de la sala, la broma también sirvió como un potente recordatorio del grado

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de desvergüenza e hipocresía al que el bando contrario estaba dispuesto a llegar.

Seamos claros: debes tener mucho cuidado en esta clase de situaciones. Debes estar completamente seguro de que tu broma a costa del adversario va a ser efectiva. Si no lo es, ¡entonces eres tú quien puede acabar pareciendo ridículo!

Aun así, en mi opinión, muchas veces vale la pena arriesgarse, porque, por mi experiencia, un buen gag sobre tu oponente vale su precio en oro. Sin embargo, tienes que hacer el chiste con absoluta confanza. La mayoría de los humoristas profesionales estarían de acuerdo en que una combinación de seguridad y presencia escénica los ayuda a colar unos chistes que el resto de los mortales no sabríamos contar. (Tengo mucho que decir en capítulos posteriores sobre reforzar la confanza.)

En resumen, el sentido del humor puede ayudarte de tres formas distintas: a conectar con el público, a abordar un tema serio y a derribar al oponente. Debes tener cuidado, sin embargo, y estar bien preparado. Tal como dijo el pedagogo y retórico romano Quintiliano, «el humor es arriesgado, puesto que la astucia está sólo a un paso de la estulticia».[18]

Pero si sabemos que el humor puede marcar la diferencia, ¿cómo encontrar el equilibrio? ¿Cómo asegurarse de que pones en ridículo al adversario, y de que no eres tú quien se pone en ridículo? Un chiste que no funciona es como un tiro por la culata, así que debes saber muy bien qué estás haciendo. Con esto en mente, he confeccionado mi propia lista de recomendaciones y advertencias para ayudarte a poner al público de buen humor.

Humor y debate: lo que hay que hacer

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1. Ser autocrítico

Ríete de ti mismo. Siempre, siempre funciona. Así no parecerás una fgura distante, grandilocuente, aburrida; al contrario, parecerás una persona humilde y cercana. En muchos de mis discursos ensayados, suelo empezar diciendo que Dios no me ha dado otro talento o cualidad en esta vida que la capacidad de ser un bocazas, así que me propuse sacarle rentabilidad. Es una frase que suele ser bien recibida por el público que no me conoce y que, además, tiene la ventaja de que es cierta. (En serio, no tengo ninguna otra cualidad. ¡Es la verdad!)

Durante su carrera política, Ronald Reagan demostró ser un maestro a la hora de reírse de sí mismo, tanto para debilitar a sus oponentes como para esquivar las críticas. Durante el segundo debate para las elecciones a la presidencia de 1984, y frente al candidato demócrata Walter Mondale, de cincuenta y seis años, Ronald Reagan, que ya tenía setenta y tres, se vio obligado a abordar la creciente inquietud por su edad. ¿Cómo podía reducir a una simple anécdota las casi dos décadas de diferencia entre Mondale y él? Sólo necesitó la broma correcta durante un diálogo entre el presidente republicano y el moderador del debate, Henry Trewhitt del Te Baltimore Sun:

Trewhitt: Ya es usted el presidente de más edad de toda la historia. Y algunos miembros de su equipo dijeron que estaba cansado después de su encuentro más reciente [debatiendo] con el Sr. Mondale. Aún recuerdo que el presidente [John F.] Kennedy tuvo que trabajar muchos días sin apenas pegar ojo durante la crisis de los misiles en Cuba. ¿Tiene usted alguna duda de que tendría la capacidad de ser funcional en semejantes circunstancias?

Reagan: En absoluto, Sr. Trewhitt, y también quiero hacerle saber que no convertiré el tema de la edad en una

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cuestión central de esta campaña. No voy a aprovechar, con fnes políticos, la juventud e inexperiencia de mi oponente.[19]

Fue la frase de la noche; y quizá de toda la campaña presidencial de 1984. El público reunido en el auditorio municipal de Kansas City, Misuri, estalló en carcajadas. El candidato demócrata reconoció más tarde que Reagan «se ganó al público con eso», y que no fue capaz de recuperarse de la situación.[20]

2. Ser espontáneo

Está muy bien tener unas cuantas réplicas ingeniosas preparadas, o unas cuantas historias graciosas que has ensayado de antemano con amigos o compañeros de trabajo. Pero es mejor tener la capacidad de reaccionar en el momento a lo que se acaba de ver o decir; pensar y bromear a toda velocidad. El mejor humor es el que sale de manera natural, espontánea, de la manga. No lo puedes forzar; ni tampoco meter un chiste preparado en un espacio donde sólo encaja a medias. Deja que tu ingenio sea una extensión de tu propia personalidad.

Cuando entrevisté al teniente general retirado Michael Flynn en mi programa de Al Jazeera English, antes de las elecciones presidenciales de 2016, no tenía la menor idea de que pocos meses después iba a convertirse en el consejero de seguridad nacional del presidente Trump… ¡ni que al fnal apoyaría la teoría de la conspiración de QAnon y defendería la instauración de la ley marcial! Pero en aquel momento ya sabía que difundía los alegatos islamófobos de la extrema derecha y que había tuiteado que «el miedo a los musulmanes es racional».[21]

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Así que quería preguntarle por sus comentarios hostiles hacia el islam, y, para ser sinceros, no había previsto hacer ninguna broma sobre el tema. Fue espontáneo y fruto del momento, pero funcionó:

Yo: Para que nuestros espectadores se aclaren: ¿no tiene miedo de los musulmanes? ¿En general?

Flynn: No. No, de lo contrario usted y yo estaríamos peleando ahora mismo.

Yo: Eso es lo que yo no acababa de entender. Y es que seguramente usted saldría vencedor. [Pausa] Por lo que soy yo quien debería tenerle miedo.[22]

Como Reagan con Mondale, esa noche hasta le saqué una sonrisa a Flynn. Mi broma era espontánea y autocrítica al mismo tiempo; y puso de mi lado a los espectadores que veían el programa en su casa.

3. Ser expresivo

En términos generales, las señales visuales tienen gran importancia en el campo de la oratoria y, en particular, cuando se quiere utilizar el sentido del humor. Por lo tanto, tómatelo como una licencia para teatralizar tu sentido del humor, tu gag cómico, tu anécdota graciosa. No tengas miedo de utilizar la gesticulación, la expresión facial o el lenguaje no verbal para transmitir tu humor al público. A veces, arquear la ceja o poner los ojos en blanco puede hacer que el público ría entre dientes. Si estás contando una historia sobre otra persona, puedes hacer una descripción humorística del personaje, quizá imitando su voz. (Aunque, pensándolo mejor, es mejor que practiques antes con los amigos o la familia, porque de lo contrario… ¡las cosas podrían ponerse muy feas!) Entonces, ¿qué gestos podrías usar

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para indicar al público que no estás en la parte más seria de tu discurso? Y que ahora tienen permiso para relajarse, incluso para reír. Quizá sea algo tan sencillo y silencioso como una sonrisa.

O incluso una simple pausa.

Una pausa cómica.

Humor y debate: lo que no hay que hacer

1. No entres en polémicas

No cuentes chistes sobre temas controvertidos, divisorios o delicados. Simplemente, no vale la pena. No eres Ricky Gervais presentando la gala de los Globos de Oro. No eres Dave Chappelle haciendo un especial para Netfix. No estás ahí para llevar a otro nivel los límites de la comedia o para hacer un animado alegato contra la «corrección política».

Tu objetivo es ganarte al público. Por lo tanto, asegúrate de que tu humor es adecuado para esa clase de público y no molestes ni ofendas sin necesidad con tus bromas. Estás en un foro público para exponer un punto de vista mucho más importante; no dejes que la gente sólo se lleve a casa el recuerdo de un chiste malo.

Hasta los mejores oradores meten la pata cuando pisan este terreno: en 2009, Barack Obama era el invitado del programa nocturno de Jay Leno. «Imagino que la bolera [de la Casa Blanca] está cerrada a cal y canto», bromeó Leno, para referirse al escaso talento del nuevo presidente para jugar a los bolos. «No, no, he estado practicando —respondió Obama, que quizá estaba demasiado relajado—. He hecho un 129. Fue un poco como, como los Special Olympics, o algo así.»[23] Fue una burla innecesaria, que simplemente no encajaba con una persona que

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debe representar a todos los estadounidenses. Poco después, el presidente llamó al presidente de los Special Olympics para expresarle «sus más sinceras» disculpas e invitó a la Casa Blanca a los atletas de la competición.

2. No te pases de la raya

No cuentes un montón de chistes, uno tras otro. No eres un humorista profesional. No es lo que el público espera de ti… Y seamos sinceros… porque estamos en confanza… pero es probable que tampoco seas tan bueno contando chistes. Prueba con un gag aquí, una frase ocurrente allá. Pero menos es más.

De hecho, mi consejo siempre sería ceñirse al tema de debate y tratar de buscarle la gracia dentro de sus limitaciones; o en respuesta a lo que han dicho antes los demás. No intentes ser gracioso porque sí, o hacer bromas que no tienen nada que ver con el público o con el tema que tienes entre manos. Las mejoras bromas son las que te ayudan a avanzar en la argumentación. Y de nuevo, recuerda, el público no está esperando el monólogo de un humorista. Quiere oír lo que tengas que decir sobre el tema en cuestión; quiere que le des información, que lo convenzas, incluso que lo inspires.

3. No seas soso

Nunca empieces una frase con las palabras «voy a contaros una anécdota muy graciosa».

No. Hagas. Eso. No.

No es necesario hacer una breve introducción que suene torpe o acartonada. Ahí es donde muere la comedia. Si tienes entre manos lo que te parece una historia divertida, limítate a contarla y deja que el público decida si tiene gracia o no. Enseguida descubrirás si cree que no lo es.

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De hecho, igual deberías pensar en poner a prueba lo que a ti te parece una frase ingeniosa o una anécdota graciosa con personas que conoces y en las que confas, para ver si ellas también piensan lo mismo que tú. Ensaya los chistes y esas anécdotas de cabecera. Te las tienes que saber del derecho y del revés. Y debes ser capaz de contarlas en función de la situación, con una extensión y unas palabras distintas. Porque no tiene ninguna gracia escuchar a alguien que está leyendo en un tono monótono, sin ninguna expresión, ¡y sin levantar la mirada de las notas o los papeles! Lo que en el pasado quizá era una anécdota graciosa o desenfadada podría transformarse ante tus propios ojos en una pesada losa de hormigón… que al fnal cae y se desploma con un golpe sordo y apagado.

Para no parecer impostado, por supuesto, una de las mejores opciones es actuar con espontaneidad. Si la broma se te ocurre en ese preciso instante, ¡no puede sonar como algo ensayado! Pero si decides prepararte unos cuantos chistes o anécdotas, tienes que llegar a ese momento exacto en que has ensayado lo sufciente para saberte la historia del derecho y del revés, pero aún no la has convertido en un guion recitado y robótico.

Éstos han sido mis consejos y advertencias a la hora de utilizar el sentido del humor. Aunque la ciencia es clara respecto al poder de la risa, no existe, como es lógico, ningún estudio científco sobre las cosas que nos hacen reír. El humor es muy subjetivo, y cada persona tiene su propia manera de ser graciosa. Averigua cuál es la tuya. La clave es querer transmitir autenticidad, y que el público ría y sonría para poder conectar contigo.

Y, sobre todo, cuando recurras al humor en un discurso, un debate o una presentación, el objetivo siempre será que el público se ría contigo, no de ti. Si te ves en la primera situación, es posible que ya hayas ganado. Si te ves en la segunda, seguro que has perdido.

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Art Buchwald, el mítico humorista estadounidense, dijo en una ocasión: «Aprendí a muy temprana edad que, cuando hacía reír a la gente, les gustaba. Es una lección que nunca he olvidado».[24]

Y es una lección que tú tampoco deberías olvidar.

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Segunda parte

LOS TRUCOS DEL OFICIO

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La Regla del Tres

El tres es un número mágico

Sí, lo es, es un número mágico

Según esa antigua y mística trinidad

El tres es un número mágico

El pasado y el presente y el futuro

La fe y la esperanza y la caridad

El corazón y el cerebro y el cuerpo

Dicen que el tres es un número mágico

«El tres es un número mágico»,

Schoolhouse Rock!

En el mundo de la retórica, hay infnidad de reglas de efcacia probada, pero una de las más importantes, que nunca

deberías olvidar, es la Regla del Tres.

¿Por qué?

Porque el tres, como dice «Schoolhouse Rock», es el número mágico.[1] Lo cubre todo: pasado, presente y futuro; corazón, cerebro y cuerpo. Y, cuando la domines, la Regla del Tres te hará ganar todos los debates, a diestra, a siniestra (y al centro).

La verdad es que llegué a estar obsesionado con la Regla del Tres. Mi familia, mis amigos y mis compañeros de trabajo se burlaban de mí. No podía mantener ninguna conversación con ellos, argumentar nada ni ofrecer la menor explicación, sin citar tres razones para explicar lo que estaba diciendo. Por más mundano o trivial que fuera el asunto.

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Pregúntame por qué prefero el helado «Chocolate Terapy» de Ben & Jerry en lugar del «World Class Chocolate» de Baskin Robbins, y te daré tres buenas razones: una, dos y tres.

Pregúntame por qué prefero las películas del Universo Cinematográfco de Marvel (MCU, por sus siglas en inglés) al Universo Extendido de DC (DCEU), y te daré tres buenas razones: a, b y c.

Pregúntame por qué he aparcado el coche en una plaza en concreto. Sí. Ya me has pillado. Tres razones: primera, segunda, tercera.

No puedo evitarlo. Siempre es tres de esto o tres de aquello. Transmite una sensación de claridad. Hay una pulcritud, una forma, un orden, en el número tres.

Y no soy sólo yo. ¿Recuerdas cuando Steve Jobs lanzó el iPhone en 2007? «Hoy —dijo al público—, estamos presentando tres productos revolucionarios», mientras se refería una y otra vez a un iPod, a un teléfono y a un dispositivo para navegar por internet, antes de proceder a la gran revelación. «No estoy hablando de tres dispositivos distintos, sino de un único dispositivo, y lo hemos llamado “iPhone”.»[2]

Jobs veía la magia del número tres. Dos años antes, mientras se dirigía a los alumnos de la Universidad Stanford en lo que se ha convertido en el discurso de graduación más visto de la historia, el cofundador y CEO de Apple empezó su presentación diciendo al público que quería contar «tres historias de mi vida. Eso es. Nada más. Sólo tres historias».[3]

Un viejo proverbio en latín dice que «Omne trium perfectum». Toda tríada es perfecta. Desde los tiempos de Aristóteles, los buenos oradores —y sobre todo los que participan en debates— han jurado este principio, la Regla del Tres. Dice que las ideas o argumentos que se presentan en tres palabras o en tres partes, en una tríada que puede adoptar

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cualquier forma, son más interesantes, comprensibles y fáciles de recordar para el público.

Escucha al rey

Según todas las referencias conocidas, Cicerón era el equivalente de Lincoln, Churchill y Obama, todos combinados en una sola persona. Cicerón criticó con tanta mordacidad al general romano Marco Antonio en una serie de apasionados discursos, conocidos como «Filípicas», que el propio Marco Antonio ordenó que lo decapitaran. Y se dice que la mujer de Marco Antonio, Fulvia, cogió la cabeza de Cicerón, le sacó la lengua y clavó en ella una horquilla que llevaba en el cabello.[4]

Durante su vida, en el siglo i a. C., Cicerón fue pionero en el uso de las tríadas y aplicó la Regla del Tres con efectos devastadores; ya fuera en el estrado del senado romano o en un tribunal ante un magistrado. Su arma favorita era el griego tricolon, una serie de tres frases o palabras paralelas que conducen a una conclusión común. Proviene de los términos griegos tri (‘tres’) y colon (‘cláusula’).

En su formato ideal, cada parte del tricolon, como detalla el profesor de clásicas T. N. Mitchell en su comentario a los discursos de Cicerón, «debe ser más larga que la precedente, o la tercera… debe ser más larga que el resto, abrazando, por así decirlo, a las demás. La idea también debe crecer en su fuerza, hasta construir un clímax».[5]

Resulta asombroso que el tricolon siempre se encuentre en el centro de la historia universal. No sólo puso a Cicerón en el mapa (y también lo quitó de en medio). Los presidentes de Estados Unidos, desde la fundación del país, han recurrido al tricolon en numerosas ocasiones para exponer sus ideas; tal como John Zimmer, el conocido logopeda y fundador del blog

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Manner of Speaking, ha podido documentar.[6] Esto es lo que dijo

Abraham Lincoln en su discurso de Gettysburg, en 1863:

Pero, en un sentido más amplio, no podemos dedicar, no podemos consagrar, no podemos sacrifcar esta tierra… Más bien debemos estar aquí dedicados a la gran tarea que tenemos por delante: que de estos muertos a los que honramos tomemos una mayor devoción a la causa por la que dieron su última gran muestra de devoción. Aquí reunidos resolvemos que estos muertos no han fallecido en vano; que esta nación, bajo el auspicio de Dios, verá un nuevo nacimiento de la libertad, y que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo, no desaparecerá de la faz de la tierra.[7]

Y aquí tienes a Dwight Eisenhower en su discurso «Una oportunidad para la paz», de 1953:

Cada cañón que se fabrica, cada buque de guerra que se construye, cada misil que se lanza signifca, en último término, un robo a todos aquellos que pasan hambre y no son alimentados, a aquellos que tienen frío y carecen de ropa. Este mundo en armas no sólo está gastando su dinero. Está gastando el sudor de sus trabajadores, el genio de sus científcos, las esperanzas de sus niños.[8]

Y ahora es el turno de Barack Obama en el funeral de Nelson Mandela —cuyo nombre dentro de su clan era «Madiba»—, en 2013:

Cuando este gran libertador descanse por fn en paz, y cuando hayamos vuelto a nuestros pueblos y ciudades y retomado nuestros quehaceres cotidianos, busquemos su fortaleza. Busquemos la grandeza de su espíritu en algún

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rincón de nosotros mismos. Y cuando la noche se vuelva más oscura, cuando la injusticia pese sobre nuestro corazón, cuando nuestros mejores planes parecen estar lejos de nuestro alcance, pensemos en Madiba y en las palabras que le reconfortaban entre las cuatro paredes de su celda: «No importa que el camino sea estrecho, ni cuánto [dolor] carga sobre el pasado, soy el amo de mi destino: soy el capitán de mi alma».[9]

El tricolon sólo es una de las posibles versiones de una tríada. También tenemos el hendiatris, en que se utilizan tres palabras consecutivas para transmitir una única idea. Por ejemplo: «liberté, égalité, fraternité»; el lema del Estado francés. O «vida, libertad y la búsqueda de la felicidad», de la Declaración de Independencia de Estados Unidos. ¿Y qué dijo exactamente Julio César, coetáneo de Cicerón, después de ganar en el campo de batalla? «Veni, vidi, vici.» Vine, vi, vencí.

¡Tres! ¡Tres! ¡Tres!

Por lo tanto, si quieres ganar un debate, convencer al público, transmitir tus ideas… utiliza las tríadas.

No lo hagas porque lo digo yo. El Dr. Martin Luther King jr. era otro fel partidario de la Regla del Tres; de hecho, era un magnífco exponente del arte de unir conceptos en tríadas para obtener el mayor impacto retórico.

¿Recuerdas su legendario discurso «I Have a Dream» (‘Tengo un sueño’) sobre la escalinata del Memorial a Lincoln en agosto de 1963? ¿Sabes cómo cerró su intervención?

Cuando hagamos sonar la libertad, cuando resuene en cada pueblo y en cada aldea, de cada estado y de cada ciudad, podremos acercar la llegada de ese día en que todos los hijos de Dios, hombres negros y hombres blancos, judíos y gentiles, protestantes y católicos…

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¿Lo has pillado? «Hombres negros y hombres blancos, judíos y gentiles, protestantes y católicos.»

¡Tres grupos!

Volvamos otra vez al Dr. King:

Serán capaces de unir sus manos y cantar juntos siguiendo la letra del viejo espiritual negro, «¡Al fn libres! ¡Al fn libres! ¡Gracias a Dios todopoderoso, somos libres al fn!».[10]

¡Tres veces!

La pequeña aportación de la ciencia

Hemos visto que hay tripletes, tricolones, tríadas y hendiatris, pero ¿qué tiene de especial el número tres? En 1956, un psicólogo cognitivo de la Universidad de Harvard, George Miller, sentó las bases de las teorías modernas sobre la memoria humana, y planteó que la memoria a corto plazo sólo podía retener entre cinco y nueve fragmentos de información; y aquí «fragmentos» se refere a un dígito, una palabra o cualquier unidad de signifcado. ¿El título de su infuyente artículo sobre la materia? «El mágico número siete, más o menos dos.»[11]

En los últimos años, sin embargo, otros psicólogos cognitivos, como el profesor Nelson Cowan de la Universidad de Misuri, quien dice «estar interesado en lo que puede hacer la mente humana y lo que hace en realidad», han sugerido que el número de fragmentos es mucho más reducido, mientras también distinguen entre la memoria a corto plazo (la capacidad del cerebro para retener una pequeña cantidad de información o de datos durante un corto período de tiempo) y la memoria operativa (la capacidad del cerebro tanto para

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retener como para procesar una pequeña cantidad de información durante un corto período de tiempo).

Numerosos estudios sobre la memoria operativa «coinciden en la noción de que la gente puede recordar con fabilidad hasta tres unidades básicas, o fragmentos o ideas a la vez —me dijo Cowan—; es una buena regla de oro».

Cowan lleva a cabo experimentos sobre el «período operativo», en los que ofrece a los participantes una lista de elementos que termina de una manera abrupta e impredecible. Entonces, pide a los participantes que recuerden los últimos de la lista y, por lo que me dijo Cowan, «por regla general, la gente suele recordar unos tres elementos».

De hecho, me dijo, no sólo ocurre con los seres humanos: «Algunos estudios sobre las abejas indican que pueden contar hasta tres o cuatro… pero no más».[12]

Una y otra vez, la ciencia vuelve al número tres. En un artículo del año 2010, Cowan señalaba que «las simulaciones matemáticas sugieren que, bajo ciertas condiciones sencillas, las búsquedas de información son más efcientes cuando los grupos donde se realiza la búsqueda incluyen de media 3,5 elementos».[13]

Aquí los patrones también tienen su importancia, porque muchas veces recurrimos a ellos para procesar la información. De nuevo, la ciencia es muy clara: las personas gravitan hacia grupos de tres elementos porque el cerebro siempre está buscando patrones. Y resulta que el tres es el número más bajo donde podemos ver un patrón.

Si algo ocurre una sola vez, es la excepción. ¿Dos veces? Es una coincidencia. Pero cuando ocurre en tres ocasiones, tenemos tendencia a ver un patrón. Y ese patrón nos hace sentir como: «Oh, mira, está pasando algo que se puede predecir». Nos ofrece una sensación de orden y comodidad; y de que lo entendemos.

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Atrapa-aplausos[14]

Quienes hayan visto el discurso «I Have a Dream» saben muy bien que el público se pone a aplaudir en la parte fnal, antes incluso de que Luther King haya terminado de hablar.

Se debe a que la Regla del Tres tiene un efecto adicional cuando se utiliza ante una multitud: provoca que el público aplauda al fnal de la tríada. En realidad, lo prepara para que aplauda por su propia voluntad.

Este fenómeno tiene incluso su propio nombre. En su libro sobre discursos, titulado Our Masters’ Voices, el profesor y logopeda Max Atkinson revela que los mejores oradores recurren a las tríadas para provocar los aplausos del público en lo que denomina «un atrapa-aplausos».[15]

¿Cómo funcionan? Le das fuerte al público con tus tres palabras, tres frases, tres expresiones: bum, bum, bum.

La emoción va en aumento con cada parte de la secuencia, y el público está preparado para devolvértela cuando llegas al clímax… con un aplauso.

Y los buenos no son los únicos que utilizan esta técnica retórica para obtener un mayor impacto.

En enero de 1963, sólo ocho meses antes del discurso de Martin Luther King, el gobernador George Wallace, el gran supremacista y partidario de la segregación en Alabama, el anti-MLK por así decirlo, dio su propio discurso cuando juró el cargo.

Pronunció esta frase, obra del redactor habitual de sus discursos, Asa Carter, un miembro del Ku Klux Klan:

En nombre del mejor pueblo que jamás haya pisado esta tierra, trazo una línea sobre el polvo y arrojo el guante a los pies de la tiranía… Y yo digo… segregación hoy… segregación mañana… segregación siempre.[16]

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Wallace recibió un sonoro aplauso —por desgracia— cuando llegó al fnal de esta diatriba racista. El poder, una vez más, del tres.

Compara las diferencias entre estos dos líderes del Partido Laborista británico que se dirigían al público en su congreso anual, pero con una década y media de distancia.

En 1996, Tony Blair, en su último discurso en el congreso antes de convertirse en primer ministro, pronunció está icónica frase: «Preguntadme cuáles son las tres grandes prioridades de mi gobierno y responderé: educación, educación y educación».[17]

Recibió el sonoro aplauso del público congregado en el auditorio de Blackpool. «En el contexto de los discursos políticos, la lista de tres partes puede que no indique al público cuándo tiene que empezar a hablar, sino cuándo aplaudir — escribe el psicólogo y experto en comunicación Peter Bull—. En este ejemplo, que la palabra y aparezca antes de la tercera y última mención a educación actúa como un indicador de que Blair va a llegar a un punto fnal; el público respondió entonces con un aplauso atronador.»

Quince años después, sin embargo, el líder del Partido Laborista británico, Ed Miliband, se dirigía a los feles del partido en Liverpool. Quiso utilizar la técnica retórica de Blair: «Preguntadme las tres cosas más importantes que he hecho este año y responderé: asistir al nacimiento de mi segundo hijo, Sam…» Hubo una pausa, pero el público de la sala no aplaudió a su líder. «Es muy probable —escribe Bull— que el público todavía estuviera esperando a los elementos dos y tres, porque Miliband dijo “preguntadme las tres cosas más importantes”.» Fue necesario que el líder laboralista asintiera con la cabeza para que la gente se pusiera a aplaudir.

Como diría Homer Simpson: «¡Mosquis!».

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Inicio, nudo, desenlace

La Regla del Tres es mucho más que una técnica retórica. También es un principio organizativo del pensamiento y de nuestros argumentos. Según Cowan, el psicólogo cognitivo, el número tres ofrece una estructura estable; proporciona «un inicio, un nudo y un desenlace».[18]

Como de costumbre, los antiguos se adelantaron a la ciencia. Fue Aristóteles, en su Poética, quien dijo: «Una historia completa es la que tiene un inicio, un nudo y un desenlace».[19] ¡Tres partes! En nuestra era, Peter Clark, del Instituto Poynter, amplía esta idea en su libro Writing Tools: 50 Essential Strategies for Every Writer.

«Usa el uno para el poder —dice Clark—. Usa el dos para la comparación, para el contraste. Usa el tres para la totalidad, la compleción, la redondez.»[20]

Puedes aplicar esta misma lógica a tus discursos, presentaciones y debates. Quieres que el público tenga la sensación de que tu presentación es completa y detallada, así que aplica la Regla del Tres cuando estructures tus observaciones.

Si, como sostienen los investigadores, el público sólo va a recordar tres cosas de todo lo que digas: ¿qué te gustaría que se llevara a casa?

Asegúrate de tenerlo bien claro, para que la gente se vaya con el mensaje que querías transmitir. Lo peor que puedes hacer cuando estás presentando tus argumentos en público es carecer de una estructura, divagar sin rumbo o parecer disperso y descentrado. ¿Quién quiere escuchar a alguien que divaga? ¿Tú escucharías a esa persona? Claro que no. Por lo tanto, no te conviertas en ella.

Esto es lo que deberías hacer. Estructura tu discurso, presentación o argumentación en estas tres partes:

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Introducción

Cuerpo

Conclusión

En el cuerpo, tienes que presentar tus tres argumentos principales. En la conclusión, asegúrate de resumir y repetir esos tres mismos argumentos básicos.

Seguro que a estas alturas ya eres consciente de que tener una estructura para la argumentación resulta fundamental. (Y si no lo sabías, ¡ahora ya sí!) La Regla del Tres, sin embargo, te ayuda a aplicar la estructura adecuada.

De hecho, antes de empezar puedes contar al público o a tus interlocutores que tienes previsto aplicar la Regla del Tres. No tengas miedo de decir: «Tengo tres motivos por los que deberíais prestarme atención». Esta frase consigue captar la atención de la gente porque, como ya he comentado, la mayoría estamos programados para reconocer patrones de tres elementos; si anuncias en voz alta tus intenciones, le estás dando al público las instrucciones necesarias para llegar a buen puerto. Ahora sabe hacia dónde debe dirigirse, y le resultará mucho más sencillo seguir tus pasos.

Además, como hemos visto, todos tenemos una memoria operativa a corto plazo que sólo puede retener y procesar de una tacada, en el mejor de los casos, tres o cuatro fragmentos de información. Ceñirse a la Regla del Tres, por lo tanto, permite que el público pueda seguir con facilidad el hilo de lo que estás diciendo.

Andrew Dlugan, creador y editor de la web Six Minutes, dedicada a las técnicas y competencias necesarias para hablar en público y hacer presentaciones, ha resumido distintas maneras de aplicar la Regla del Tres cuando tienes que estructurar un discurso o una argumentación.[21]

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Tenemos el método más sencillo, y que ya he mencionado:

introducción, cuerpo y conclusión.

O: las tres ideas principales.

O: las tres historias.

O: ventajas, inconvenientes, recomendaciones.

O mi opción favorita: construir un argumento político, otro

de índole económica y un tercero de naturaleza moral, a favor o en contra de algo. Por mi experiencia, este sistema parece que siempre da en la tecla adecuada.

Tres argumentos. Tres elementos. Tres ideas. En palabras de Dlugan: «Limítate a exponer tus tres mejores ideas. Usa menos, y tu mensaje no será convincente. Usa más, y corres el riesgo de que tu mensaje se vuelva aburrido».

En resumen, y para cerrar este capítulo: si quieres ganar un debate, aplica la Regla del Tres. Utilízala para señalizar tus argumentos; utilízala para conseguir un efecto retórico; utilízala para que se acuerden de ti. Serás imparable.

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Llaves de judo

Vengo del mundo del judo, donde el principio es «máxima efciencia, mínimo esfuerzo».

Ronda Rousey,

luchadora y estrella de cine

En el Japón de la década de 1870, un adolescente llamado Kanō Jijorō era víctima de los abusos y las burlas de sus compañeros de colegio. Con un metro sesenta de altura y poco más de 40 kilos de peso, era una presa fácil para los alumnos mayores, que se lo llevaban del colegio a la fuerza y le daban repetidas palizas. Desesperado por aprender a defenderse, y a pesar de la negativa de su padre, Jigorō decidió apuntarse a jiu-jitsu y, poco a poco, fue perfeccionando los conceptos básicos de

las artes marciales.[1]

En 1882, a los veintiún años, fundó su propia escuela de artes marciales, llamada Kodokan Judo, en un pequeño dojo que sólo disponía de doce colchonetas.

En 1909, a los cuarenta y ocho años, Jigorō se convirtió en el primer asiático que formaba parte del Comité Olímpico Internacional.

En 1964, veintiséis años después de la muerte de Jigorō a los setenta y siete, el judo se convirtió en deporte olímpico de pleno derecho durante los Juegos de Tokio.[2]

En la actualidad, más de cuarenta millones de personas practican judo en todo el mundo. Y siendo sincero: yo no soy una de ellas. No he ido a una sola clase en toda mi vida.

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Entonces, ¿por qué te estoy contando la historia y la flosofa del judo en un libro sobre… debates?

No estoy hecho para los combates fsicos. O sea… ¿alguna vez has visto una foto mía?

Como le ocurría a Jigorō, los niños más mayores solían meterse conmigo en el colegio. Pero, a diferencia del japonés que inventó el judo, nunca tuve el valor de aprender defensa personal.

Sin embargo, y como a estas alturas ya habrás podido imaginar, encontré otra forma de contraatacar. No hay nada como una batalla verbal. Debatir, en mi opinión, es algo parecido a un arte marcial de la retórica, que también incluye sus propias llaves de judo.

De hecho, el término «judo» se deriva de una palabra japonesa que signifca ‘fexible’ o ‘maleable’. Uno de los principios esenciales del judo es el kuzushi. Este sustantivo proviene del verbo transitivo kusuzu, que signifca ‘destruir, demoler, echar abajo’.[3] Los movimientos kusushi intentan derribar al adversario: pero sin usar patadas ni puñetazos, sino con llaves que le hacen perder el equilibrio y lo dejan en una posición desde donde le resulta imposible volver a levantarse. Con la postura adecuada, ni siquiera es necesario atacar; sólo tienes que dejar que tu oponente caiga por la acción de su propio peso.

Pero ¿cómo aplicar estos mismos principios a la argumentación y al debate? Muchas veces pensamos que el factor decisivo para ganar un debate es mantenerse frme y no retroceder. De hecho, cuando nos enfrentamos a una refutación incómoda o una contraposición muy sólida, sólo pensamos en doblar la apuesta. Pero nada podría estar más lejos de la verdad.

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Para obtener la ventaja y ganar un debate, tienes que demostrar fexibilidad y estar dispuesto a ceder, como en el judo. No basta con salir a la ofensiva, presentar las facturas y añadir un poco de sentido del humor. En algunos debates, tendrás que ceder ante tu adversario; no porque estés perdiendo, sino porque, en realidad, actuar de esa manera va a ayudarte a ganar.

«La flosofa del judo… es que si alguien te lanza un puñetazo, tú no se lo devuelves —dice el Dr. Stephen Llano, experto en retórica y debate de la Universidad St. John de Nueva York—. Aprovechas la energía de ese puñetazo para darle la vuelta por la espalda e incapacitarlo.»[4]

Los buenos oradores utilizan técnicas similares. Tratan de desequilibrar a sus adversarios para noquearlos en el momento en que menos se lo esperan. En eso consiste el camino de la «máxima efciencia, mínimo esfuerzo» descrito por Ronda Rousey, quien antes de convertirse en una famosa luchadora y actriz de Hollywood, ganó una medalla de bronce en judo durante los Juegos Olímpicos de Pekín de 2008; la primera mujer estadounidense que conseguía subir al podio en esta disciplina.[5]

Pero ¿cómo trasladar esos principios desde el gimnasio a las salas de debate? Llevo décadas perfeccionando varias técnicas para derribar al adversario, y he descubierto que hay tres «llaves de judo» básicas que puedes probar en cualquier debate.

1. Concesión

Te aseguro que, en cualquier discusión o debate acalorado, siempre va a ocurrir lo mismo: el oponente te atacará, ya sea a tu persona, a tus argumentos o a ambos a la vez. El curso natural del debate es que cada uno plantee sus argumentos,

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para a continuación criticar las ideas del adversario. Es muy probable que ambos os hayáis preparado para esta situación. Es lo que esperáis el uno del otro.

Y ahora te explicaré por qué deberías pensar como un yudoca.

Tu oponente va a ir desvelando sus argumentos, preparados y ensayados, mientras poco a poco se muestra más enérgico con la idea de espolear al público. Entonces, ¿qué habría que hacer en este momento para que pierda el equilibrio? Si le concedes uno o dos tantos, puedes usar toda su energía en su contra. Stephen Llano sugiere que de vez en cuando puedes admitir la validez de un argumento, mientras respondes «tienes razón en una cosa… pero, en cambio, este otro argumento que has planteado no tiene ningún sentido y voy a refutarlo». No tengas miedo de decirle al público: «En esta cuestión mi oponente tiene razón», porque eso te da pie para añadir «y en esta otra se equivoca».[6]

Tu oponente se quedará descolocado; es como ponerlo del revés, metafóricamente hablando. Diluyes su pasión y su energía con una concesión que funciona como un tiro con efecto. Ante el público, das la sensación de ser una persona más sensata y racional; justo como quieres presentarte antes de lanzar tus propios contraargumentos (¡y contraataques!).

Muchas veces pensamos que conceder un tanto es una señal de debilidad. No lo es. Es una señal de fortaleza y confanza. Demuestra al público que tienes amplitud de miras. Le revela que no eres un ideólogo infexible. Tu oponente quizá lo sea, ¡pero tú seguro que no! Conceder algunos puntos mejora tu credibilidad a ojos de las personas del público, y tiene el benefcio añadido de desarmar, desorientar y descolocar a tu oponente.

El griego nos ofrece, por supuesto, una palabra técnica para esta estrategia retórica: sincóresis. El Diccionario Collins la

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defne como «el acto o la situación de conceder un argumento con el fn de elaborar uno más potente».[7]

Cicerón era un maestro de la sincóresis. En este alegato defende a su cliente, Lucio Flaco, un gobernador romano acusado de extorsión, contra el testimonio de los testigos, de origen griego:

Pero diré lo siguiente sobre el conjunto de la raza griega; les concedo la enseñanza; les concedo un conocimiento de muchas artes; no les niego el ingenio en la conversación, la agudeza del talento, y la fuidez en la oratoria; incluso si exigen reconocimiento por otro tipo de habilidades, no pondré ninguna objeción; pero el respeto escrupuloso a la verdad no es una virtud que ninguna nación haya cultivado jamás; todas son ignorantes del signifcado de esa cualidad, no saben nada de su autoridad o relevancia.[8]

Fíjate en que Cicerón reconoce que los griegos son divertidos, inteligentes y elocuentes, cualidades que resultan irrelevantes para su testimonio ante el tribunal, antes de acusarlos de ser unos testigos deshonestos y sin principios, ¡lo que sí es muy relevante! Fíjate también en el contraste en el tono: la concesión tiene un estilo sencillo y coloquial, mientras que la declaración posterior es frme, directa y contundente.

Inspirado por Cicerón, y en lo que sería mi propia versión del judo retórico, en 2019 decidí comenzar mi discurso en el debate sobre antisionismo y antisemitismo organizado en Londres por Intelligence Squared con estas concesiones:

Seamos claros sobre el contenido de la moción de esta noche. Porque es la moción que todos vosotros tendréis que votar, de buena fe. La moción dice, y cito: «El antisionismo es antisemitismo». No dice «algunos

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antisionistas son antisemitas», lo que es cierto. No dice que «el antisionismo, en ocasiones, puede convertirse en antisemitismo», lo que también es cierto. No dice que «los antisemitas usan el antisionismo como tapadera, como una excusa, para su racismo e intolerancia», lo que es cierto. No me opongo a nada de lo anterior.

¿Lo ves? De buena fe, hice unas cuantas concesiones nada más empezar. Ahora ya tenía la atención de la sala.

Pero no es eso lo que dice la moción. La moción afrma, de una manera ridícula, tajante, ofensiva, ahistórica, que el «antisionismo es antisemitismo». Que la mera oposición al sionismo, una ideología política recordemos, es por defnición, inherentemente, ipso facto, equivalente al antisemitismo, lo que es absurdo.[9]

¡Eso es judo!

2. Acción preventiva

Con frecuencia se da por sobreentendido que tener la última palabra en el debate es lo más importante.

No lo es.

De hecho, en cualquier debate o discusión que incluya a varios oradores, muchas veces prefero ser el primero, y no el último. No digo que no sea importante causar una honda impresión tanto en tus oponentes como en el público, pero hablar primero te permite establecer los términos del debate y desequilibrar a tus rivales antes incluso de que hayan empezado a hablar.

Imagínate esta situación: estás en un debate y tu oponente llega bien preparado para hacer una argumentación muy

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poderosa, en apariencia irrefutable, que enlaza una premisa con la siguiente hasta alcanzar su inevitable conclusión. Pero ¿y si utilizas tu intervención para abordar, desmentir y rechazar sus principales argumentos, antes incluso de que los haya podido plantear? ¿Qué haría tu adversario entonces? Has debilitado su posición antes de que haya dicho una sola palabra. Le has robado todo el protagonismo y —si hablamos de judo— lo has tirado al suelo.

Lanzar una acción preventiva contra los argumentos de un rival es una de las jugadas más efcaces que puedes realizar en un debate. Siempre que vayas a ofrecer un discurso o una presentación para convencer a la gente de que esté de acuerdo contigo, deberías sopesar la posibilidad de recurrir a esta técnica tan fexible.

De hecho, seguro que alguna vez has oído algún discurso que incluía frases como las siguientes:

«Sé lo que debéis estar pensando…» «Quizá hayáis oído a otros decir que…» «Los críticos argumentan que…»

Sin embargo, hay que advertir sobre los riesgos de lanzar una acción preventiva; una estrategia que los antiguos griegos denominaban protocatalepsis (viene del término que signifca ‘anticipación’). Como ha señalado George A. Kennedy, experto en retórica clásica, si esta técnica no se usa con cuidado y moderación, puede «poner al orador a la defensiva y debilitar su credibilidad, sobre todo si parece reconocer la existencia de argumentos potentes en su contra y no los refuta con absoluta convicción».[10]

Pero si se hace bien y con confanza, puede ser una llave de judo devastadora. ¿Por qué esperar a rebatir, si puedes prebatir?

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En 2019, en otro debate de Intelligence Squared titulado «Occidente debe cortar sus vínculos con Arabia Saudí», fui el primer orador en tomar la palabra por el bando partidario de la propuesta. Lanzar una acción preventiva era un elemento integral de mi estrategia: identifcar, anticipar y socavar los argumentos más importantes del contrario antes de que tuviera oportunidad de plantearlos siquiera:

Adivino que esta noche vamos a oír un montón de «¿y qué pasa con…?» desde el bando de la oposición. Un montón de excusas para la ocasión desde el bando de la oposición. «¿Y qué pasa con Catar? ¿Y qué pasa con Turquía, y qué pasa con Irán?», dicen a menudo los defensores de Arabia Saudí. Y esos países, sí, cometen graves crímenes contra los derechos humanos. Creedme, lo sé. He entrevistado a líderes de todos esos países, entre ellos a los cataríes, y les he preguntado por esas violaciones de los derechos humanos. Pero vamos a ser claros: el debate de esta noche trata de Arabia Saudí. No dejéis que la oposición os distraiga.[11]

Esta acción preventiva es el equivalente retórico a meter a tu oponente en un buen problema. ¡Es kusushi!

3. Reencuadrar

A los que nos dedicamos a los debates nos gusta aparentar que los argumentos que utilizamos sólo se basan en la lógica pura y dura. Pero la realidad es que el éxito de muchas de nuestras argumentaciones depende del lenguaje, las metáforas y la narrativa que desplegamos.

Los humanos no toman decisiones, ni llegan a ninguna conclusión, basándose sólo en los hechos. Interpretamos los

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hechos, y para ser capaces de hacerlo necesitamos un contexto y unos antecedentes; nuestras conclusiones dependen de cómo «enmarcamos» una situación en concreto. Los «marcos» son los fltros que utiliza el cerebro para intentar procesar e interpretar la información en cualquier entorno. ¿Enmarcamos el aborto como un ataque al derecho a la vida de los nonatos, o como un ataque al derecho de la mujer a escoger lo que hace con su propio cuerpo? A partir de un mismo conjunto de datos, podríamos avanzar en cualquiera de ambas direcciones. Todo depende del marco en que nos queremos basar.

En este caso, la llave de judo busca que el público saque sus conclusiones a partir de un marco concreto para encuadrar la información, y que coincide con tu opinión. Desequilibra a tu oponente, que no suele esperarse esta clase de estrategia. En un debate formal, la moción puede ser tan favorable a tus intereses que te resulte muy sencillo utilizarla para avanzar en tus argumentos. O quizá sea tan difcil de defender que te veas en la obligación de encontrar un modo de neutralizarla o desestimarla en la fase inicial.

Si crees que la moción trabaja a tu favor, entonces cíñete a ella con determinación, rigor y una fe religiosa. También debes hacer saber a la otra parte que tienes la intención de adherirte a la moción, palabra por palabra.

Sin embargo, si la moción trabaja en tu contra, deberías tratar de reencuadrarla, redefnirla y volver a enmarcarla para ampliar su mensaje y signifcado. Eso es lo que hice en el debate de Intelligence Squared, donde tuve que defender una moción bastante complicada, además de clara y categórica: «Occidente debe cortar sus vínculos con Arabia Saudí». Esto es lo que dije:

Vamos a ser claros también sobre el enunciado de esta moción que, lo admito, está formulada con bastante torpeza: «cortar sus vínculos» no signifca imponer un

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bloqueo o bombardear el país, no signifca que vayamos a tratar a Arabia Saudí como ellos han tratado a Yemen. Tampoco estamos pidiendo un cambio de régimen. Pero sí signifca que dejemos de tratar a Arabia Saudí como si fueran nuestros mejores amigos en Oriente Medio, que dejemos de suministrarles bombas que ellos luego utilizan para arrasar con escuelas, hospitales, mercados y molinos en el país más pobre de todo el mundo árabe; signifca que dejemos de cubrirles las espaldas en las Naciones Unidas, o de ayudarlos a conseguir un asiento en el Consejo de Derechos Humanos de Naciones Unidas, como hizo David Cameron con tan poca vergüenza; signifca que no vamos a pedir a nuestro gobierno que les ponga la alfombra roja cada vez que vienen de visita… Eso es lo que queremos decir con «cortar vínculos» esta noche; eso es lo que estamos discutiendo esta noche; y eso es por lo que queremos que votéis esta noche.[12]

Volví a enmarcar el debate; conseguí que la moción signifcara lo que yo quería y necesitaba. Siempre puedes reencuadrar o redefnir la moción como quieras, sobre todo si te toca defenderla, como me ocurrió a mí en el debate sobre Arabia Saudí y Occidente.

Por otra parte, también puedes cuestionar la premisa que se esconde detrás de la moción. Si dice «la ocupación está socavando la democracia liberal en Israel», quizá podrías añadir: «Bueno, en primer lugar, ¿quién ha dicho que Israel sea una democracia liberal?». Si una moción dice «¿Occidente debería intervenir en Siria?», podrías plantear: «Bueno, ¿por qué no damos por sentado que Occidente no está interviniendo ya en Siria?». Es una forma muy útil de escaparte de una ratonera, de darle la vuelta a un debate incómodo y de desequilibrar a tu oponente: se trata de cuestionarlo todo, no

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sólo los datos, cifras y argumentos, ¡sino la propia premisa y el marco del debate!

Esta misma técnica también funciona cuando te hacen una pregunta. Muchos invitados a mis entrevistas en televisión intentan esquivar o evitar mis preguntas poniendo en cuestión la premisa que hay detrás. Puede ser una táctica muy efectiva para cuando necesitas reencuadrar un debate que estás perdiendo. En 2019 presenté una edición del programa «Head to Head» de Al Jazeera English dedicado a China y las fechorías del Partido Comunista. En un fragmento centrado en la persecución de los musulmanes uigures en China, quise preguntarle a uno de los invitados, Victor Gao, un destacado defensor del gobierno chino, acerca del brutal trato a esta etnia en los campos de concentración de la provincia de Sinkiang.

Yo: ¿Desde cuándo están en funcionamiento estos campos?

Victor: En primer lugar, no estoy de acuerdo con la premisa de tu pregunta. Ahora mismo, en China, se están construyendo más mezquitas que cualquier otra clase de edifcio religioso.[13]

Voy a ser sincero, y reconozco que cuestionar la premisa de una pregunta, la conjetura sobre la que se basa y el marco que utiliza, es un buen truco. Yo he hecho lo mismo cuando he sido invitado a otros programas de televisión.

En 2020 aparecí en «Cuomo Prime Time», de la CNN, y el presentador, Chris Cuomo, me hizo una pregunta sobre una noticia de actualidad que venía enmarcada de una forma que me parecía injusta. La noticia trataba de las primarias demócratas a la presidencia, y decía que el candidato Bernie Sanders había pedido al candidato Joe Biden que se retractara y disculpara por los comentarios ofensivos de uno de sus

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delegados. Cuomo defendía que la delegada en cuestión, Hilary Rosen, no trabajaba ofcialmente en el equipo de campaña de Biden y que, por lo tanto, él no tenía la obligación de echarla a los leones.

Entonces, ¿qué hice cuando tuve que responder? Cuestioné la premisa que había detrás de la pregunta; le di la vuelta y volví a enmarcar la conversación.

Cuomo: Y hoy, ha tuiteado que Biden tiene que disculparse…

Yo: Bueno…

Cuomo:… por lo que se dijo aquí. Por cierto, Hilary Rosen…

Yo: Pero es comprensible, Chris.

Cuomo:… no trabaja para la campaña. Les presta su apoyo.

Yo: Oh, pero, por favor, espera, espera, Chris.

Cuomo: Pero ella no trabaja para la campaña.

Yo: ¡Venga ya!

Cuomo: Sí.

Yo: Muchos de los «Bernie Bros», a quien con razón se acusa de ser tóxicos y de usar un lenguaje ofensivo, tampoco trabajan para Bernie. Pero los medios y muchos candidatos demócratas insisten en que Bernie debe asumir la responsabilidad por ellos. O sea, no estoy muy seguro de por qué se aplica aquí una doble vara de medir. Creo que debemos ser muy claros. Seamos coherentes. Quizá no trabaje directamente para la campaña de Biden. Pero creo que todo el mundo debe denunciar las cosas malas que

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pasan en esta carrera electoral, sobre todo en un programa líder y de máxima audiencia, como el tuyo.

Cuomo: Tienes toda la razón. Bien argumentado, como era de esperar.[14]

No te pases

Desequilibrar al adversario es una de las estrategias más efectivas para ganar un debate.

Ahora bien, tanto si hablamos de conceder un tanto como de reencuadrar o de lanzar una acción preventiva, todas las llaves de judo deben usarse con moderación. No insistas demasiado, ni tampoco intentes meterlas con calzador, o se volverán demasiado evidentes y perderán su valor.

Por consiguiente, hay que ser selectivos a la hora de escoger el momento y el lugar para probar estas técnicas. Si sólo utilizas estas llaves cuando las necesites de verdad, en el momento y el lugar adecuados, serás invencible. Porque, recuerda, la flosofa del judo no consiste en responder a la fuerza con más fuerza; sino en responder de una manera más fexible, maleable y sutil.

En palabras de Kanō Jigorō: «Resistirse a un oponente más fuerte resultará en tu derrota, mientras que, si te adaptas y evades el ataque de tu oponente, harás que pierda el equilibrio, su poder se verá reducido y lo acabarás derrotando».[15]

En otras palabras, no tengas miedo de adaptarte o escapar; incluso ante un oponente más fuerte. De hecho, deberías hacerlo sobre todo cuando te encuentres a un oponente así. Si le concedes un tanto, lanzas una acción preventiva o reencuadras la moción, podrás agarrarlo hasta que pierda el equilibro, y entonces vencerlo defnitivamente.

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El arte del zasca

Hasta que no haya un buen zasca, como una frase inteligente o lo que sea, hasta que no llega ese momento memorable, en cierto sentido no hay vencedor.

George W . Bush

En verano de 1988, George H. W. Bush sorprendió a su propio partido, a la prensa y al público cuando escogió a Dan Quayle

como pareja electoral y candidato a la vicepresidencia.

¿Dan quién? Los Angeles Times describió a Quayle como «un senador novato relativamente desconocido de cuarenta y un años y natural de Indiana».[1] Para Te New York Times era un «adinerado conservador de cuarenta y un años con escasa reputación en la política nacional».[2]

Tras su elección como candidato a la vicepresidencia por el Partido Republicano, Quayle fue sometido a una batería de preguntas sobre su falta de experiencia. A la defensiva, empezó a comparar su carrera política con la de John F. Kennedy: no dejaba de recordar al público y a los periodistas que JFK había pasado catorce años en el Congreso antes de postularse a presidente, mientras que él había servido doce años en la Cámara de Representantes y el Senado.

El homólogo de Quayle en la candidatura demócrata era su perfecto opuesto. El candidato demócrata a la vicepresidencia, Lloyd Bentsen, había sido gobernador de Texas durante tres legislaturas y había pisado por primera vez la Cámara de Representantes del Congreso en 1948; el año de nacimiento de

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Quayle. Bentsen tenía experiencia de sobra, pero la gran pregunta era si su momento ya había pasado.

Al acercarse el debate de los vicepresidentes, celebrado el 5 de octubre de 1988 en el Auditorio Cívico de Omaha, Nebraska, Dan Quayle partía como favorito. «Bentsen, por entonces de sesenta y siete años, había nacido antes de la era de la televisión —recordaba Los Angeles Times en 2016—. Su momento había pasado. No respondía bien a la luz de los focos.»[3]

Sin embargo, la cuestión más espinosa recaía sobre el bando de Quayle: con qué argumentos iba a abordar el tema de su experiencia; o, más bien, de su carencia. Durante la preparación del debate, sus asistentes le repitieron una y otra vez que su habitual analogía con JFK podía volverse en su contra. Quayle ignoró sus advertencias y decidió arriesgar.

Pero en Omaha, como era previsible, uno de los moderadores, Tom Brokaw de NBC News, quiso indagar de nuevo en la falta de experiencia de Quayle. El senador republicano respondió como estaba previsto:

Estaré preparado, no sólo por mi servicio en el Congreso, sino por mi capacidad para comunicar y liderar. No sólo es una cuestión de edad; en realidad tiene que ver con los propios logros, con la experiencia. Tengo mucha más experiencia que muchos otros que se han presentado a la vicepresidencia de este país. Tengo tanta experiencia en el Congreso como Jack Kennedy cuando buscaba la candidatura a la presidencia. Y estaré preparado para trabajar con los miembros de la administración Bush, si se produjera tan desgraciada circunstancia.

Su habitual referencia a «Jack Kennedy», sin embargo, no sonó valiente ni original. Parecía enlatada. Y Bentsen, bastante

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indignado, se abalanzó sobre él para ofrecer una respuesta que aún resuena en la actualidad:

Senador, yo serví con Jack Kennedy. Conocí a Jack Kennedy, Jack Kennedy era mi amigo. Senador, usted no es Jack Kennedy.[4]

¡Bum! Para que te hagas una idea de la reacción que hubo en la sala, éstas son las palabras que la transcripción ofcial de la Comisión de Debates Presidenciales utilizó para describirla: «Gritos y aplausos prolongados». ¿La reacción de Quayle? Tal como escribió una columnista de Te Washington Post, el senador de Indiana «parecía un hombre perfectamente consciente de que le habían roto los dientes de un puñetazo».[5]

Mientras esperaba a que los vítores y los aplausos se calmaran, Quayle sólo pudo ofrecer esta tímida y avergonzada respuesta: «Eso ha sido innecesario, senador».

La frase «senador, usted no es Jack Kennedy» está considerada, en palabras de Los Angeles Times, como «el momento más grandioso de la historia de los debates entre candidatos a la vicepresidencia».[6] No sólo tiene su propia entrada en la Wikipedia, sino que se ha repetido y caricaturizado en numerosas obras de la cultura popular, desde películas de Disney como George de la Jungla a series de televisión como 30 Rock o Betty la fea. A fnales de los años ochenta, «Saturday Night Live» escogió incluso a un actor infantil para interpretar el papel de Quayle, y así refejar mejor el momento.

Quayle había basado su respuesta en su mayor debilidad, su experiencia, sobre todo en comparación con Bentsen: sólo hizo falta una frase para dejar al descubierto todas sus carencias. Y Bentsen la clavó. Más de una década después del debate,

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Quayle reconoció a regañadientes en una entrevista que el zasca fue «una buena frase».[7]

Entonces, ¿qué es un zasca? En la década de 1970, y en la jerga política estadounidense, equivalía a un comentario agudo y ocurrente, a una pulla bien aflada que coge al oyente desprevenido. Y, en 2020, cuando Pauline Bickford-Duane escribió un libro sobre la materia —Te Little Book of Zingers:

History’s Finest One-Liners, Comebacks, Jests, and Mic-Droppers —, ya existía toda una categoría de palabras para tratar de defnir el efecto de un buen zasca: «Una afrenta, una ocurrencia, una pulla, una réplica, una respuesta, una ofensa, una crítica, un comentario grosero, una observación crítica, una puntualización devastadora o una bofetada (metafórica) en la cara».[8]

Los zascas se utilizan para debilitar al oponente o su argumentación; para dejarlo mudo y abochornado, como Dan Quayle. En muchas ocasiones funcionan como una réplica, una palabra que se deriva del latín replicāre, que signifca ‘repetir, dar la vuelta, doblar’. Y eso es, por supuesto, lo que consigue una réplica bien ejecutada: dar la vuelta a un ataque individual y convertir una amenaza momentánea en una victoria personal.

Los zascas pueden ser divertidos y frívolos, pero muy a menudo son… crueles. Son como un arma. «Pueden ser al mismo tiempo como una porra con la que golpeas a tu oponente, y un escudo para desviar sus ataques —escribe el profesor de periodismo Chris Lamb en Te Art of the Political Putdown—. Pero, quizá, lo más importante es que pueden refejar una superioridad sobre el rival.»[9]

Es eso lo que recordamos: el momento destacado de la velada cuando una persona, de repente, da la vuelta a la situación y

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tumba a su oponente sobre la lona. Por eso el zasca de Bentsen todavía golpea con fuerza treinta años después. En un especial de la PBS de 2008, que repasaba la historia de los debates en televisión, el entonces presidente George W. Bush destacaba la importancia de los zascas para los candidatos políticos que se presentan a un cargo público. «Ronald Reagan, en 1980, se inventó unos cuantos zascas, y eso se convirtió, como ya sabes, en la medida de su éxito, hasta cierto punto —dijo Bush—. Hasta que no haya un buen zasca, como una frase inteligente o lo que sea, hasta que no llega ese momento memorable, en cierto sentido no hay vencedor.»[10]

Odio estar de acuerdo con George W. Bush, pero el expresidente de Estados Unidos tiene razón.

Los antiguos lo hacían mejor

«Los zascas son tan antiguos como la humanidad», escribe Bickford-Duane en Te Little Book of Zingers.[11] No debería sorprender a nadie que los antiguos griegos y romanos disfrutaran con una buena réplica. ¿Te acuerdas de Cicerón? «Al empequeñecer a nuestro enemigo, al hacerlo inferior, despreciable o cómico, conseguimos con circunloquios el gozo de vencerlo.»

Antes de Cicerón, encontramos a Diógenes «el cínico», el flósofo griego —y notorio alborotador— que vivió en el siglo iv a. C. Él también fue uno de los primeros maestros del zasca. Cuando Alejandro Magno fue un día a visitarlo y le dijo que podía pedirle cualquier cosa, con la promesa de que le concedería cualquier deseo o favor, Diógenes respondió al legendario monarca macedonio con una petición muy simple… que se apartara y dejara de taparle la luz del sol.[12]

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Diógenes también fue un crítico de Platón muy sarcástico y pertinaz. A menudo saboteaba los discursos públicos del gran flósofo con interrupciones que lanzaba desde la platea. En una ocasión, se dice que Platón estaba exponiendo su teoría de las ideas a partir del ejemplo de una taza y una mesa, con la premisa de que la «idea» de una taza o de una mesa son anteriores a que hubiera una taza o una mesa reales en el mundo.

«Veo una mesa y una taza —interrumpió Diógenes—, pero no veo la idea de mesa o la idea de taza.»

Platón, harto de las constantes interrupciones de Diógenes, probó con su propio zasca. «Es bastante natural, la verdad, porque tú tienes ojos, que son con lo que contemplamos la taza y la mesa, pero no tienes intelecto —mientras se señalaba la cabeza—, que es con lo que vemos la idea de taza y la idea de mesa.»[13]

Sin embargo, Diógenes aún no había dicho la última palabra. Se acercó a la mesa sobre la que estaba la taza, y después de observarla de cerca, le preguntó si la taza estaba vacía. Cuando Platón asintió, Diógenes preguntó: «¿Dónde está la idea de vacío que precede a esta taza vacía?» Mientras Platón intentaba encontrar una respuesta, Diógenes se inclinó hacia él y, tocando la cabeza de Platón con el dedo, dijo: «Creo que aquí dentro encontrarás el “vacío”».[14]

¡Ay!

Como Bickford-Duane escribe en su libro —¡y como Diógenes demostró!— un zasca puede ser «una estremecedora combinación de palabras que obliga a su receptor a contener la respiración; o, quizá, a inventarse una réplica igual de devastadora».[15]

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Entonces, ¿cuál es la mejor forma de inventar y lanzar tus propios zascas?

En su libro, Chris Lamb escribe que las mejores réplicas requieren «tener buen oído, la mente ágil, un agudo ingenio y saber elegir con gracia el momento justo».[16] Tiene razón: hace falta tener un cierto grado de agilidad mental para hacerse con la victoria. Pero soltar un buen zasca, una réplica devastadora, también puede aprenderse.

Si quieres dominar el arte del zasca, debes conocer y seguir estos tres grandes principios:

1. Estar preparado

El celebrado zasca de Bentsen no salió de la nada. Dennis Eckart, congresista demócrata por Ohio, recibió el encargo de preparar al candidato demócrata a la vicepresidencia para el choque con Quayle en 1988. Eckart pasó semanas revisando vídeos de las apariciones públicas de Quayle y se percató de la constante invocación del candidato republicano a la fgura de John F. Kennedy. «¡Quayle se cree JFK!», escribió el congresista de Ohio en su bloc de notas.

Eckart llegó a interpretar incluso el papel de Quayle en debates simulados con Bentsen. Según Los Angeles Times, «cuando llegó el momento de los debates simulados, Eckart repitió la comparación a Bentsen». Curiosamente, el senador por Texas se mostraba cada vez más enfadado con Eckart en aquellos debates simulados. Recordaba a Eckhart y al resto de sus asesores que él había conocido y trabajado con Kennedy y, en un momento dado, por fn explotó: «¡No puede compararse con Kennedy!».[17]

Ahí estaba. Ésa fue la frase que su equipo le pidió perfeccionar y practicar, para decírsela después a Quayle mientras lo miraba directamente a los ojos.

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Así pues, el «usted no es Jack Kennedy» no fue en absoluto improvisado, aunque así pudiera sonar. Hasta un político tan fogueado como Bentsen tuvo que currárselo. Pero eso nos da un poco de esperanza al resto. Podemos empezar a trabajar; perfeccionar nuestro arte para encontrar la frase perfecta. Incluso cuando los grandes oradores hacen que parezca pura magia, en realidad están pasando muchas cosas. En palabras de Winston Churchill, quien era famoso por su cáustico ingenio y sus pullas mordaces: «Todos los comentarios que parecen sacados de la manga están preparados con días de antelación».[18]

A decir verdad, siempre puedes recurrir a los oradores más destacados de la historia para que te ayuden con tus zascas. No tengas miedo de utilizar, o de reutilizar, lo que ya han probado con éxito otros oradores de aflado ingenio. Invierte en libros de citas o frases célebres, como los de Grothe, Lamb o Bickford-Duane. Echa una ojeada a páginas web como Brainy Quotes o TinkExist, que recopilan grandes pullas y zascas de todo el mundo y de todos los tiempos. Puedes crear tu propia miscelánea, o sea, coge una libreta en blanco, divídela en apartados y temas, y empieza a anotar —para después improvisar— cualquier cita famosa o divertida que te encuentres. Esa libreta se remontará a los tiempos de los antiguos oradores romanos, como Cicerón, Quintiliano y Séneca; este último, en una de sus Epístolas, usó la analogía de una abeja para llevar a su terreno un argumento sobre tomar prestado, acumular y aprovecharse de los demás:

Debemos seguir, según dicen, el ejemplo de las abejas, que revolotean de aquí para allá y liban las fores idóneas para producir la miel, y que después reparten y ordenan en sus paneles todo lo que han llevado.[19]

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Hay infnidad de ejemplos que ya se han utilizado, reutilizado y adaptado a lo largo de los siglos, y que reaparecen en debates y discusiones con efectos devastadores. Piensa en la frase: «En el nombre de Dios, ¡marchaos!». La pronunció, tras la guerra civil inglesa, Oliver Cromwell en la Cámara de los Comunes. En 1653, cuando se vio obligado a expulsar a los miembros del denominado «Parlamento largo», Cromwell declaró:

Lleváis demasiado tiempo aquí sentados para el bien que habéis hecho. Marchaos, os digo, y acabemos con esto de una vez. En el nombre de Dios, ¡marchaos![20]

Casi tres siglos después, en mayo de 1940, esa frase volvió a resonar entre las paredes de la Cámara de los Comunes. Fue en mitad del famoso «Debate Noruega» sobre la dirección del esfuerzo bélico británico contra los nazis. Un diputado conservador de los escaños del fondo, Leo Amery, había atacado al primer ministro Neville Chamberlain por sus deslucidas políticas, antes de cerrar su discurso con estas frases que hoy nos suenan bastante familiares:

Esto es lo que Cromwell dijo al Parlamento largo cuando pensó que ya no era el ámbito adecuado para dirigir los asuntos de la nación: «Lleváis demasiado tiempo aquí sentados para el bien que habéis hecho. Marchaos, os digo, y acabemos con esto de una vez. En el nombre de Dios, ¡marchaos!».[21]

Amery dijo esas seis últimas palabras, las palabras de Cromwell, con un tono apagado y se sentó. No tenía que decir nada más. Tres días después, Chamberlain había dimitido como primer ministro y había sido sustituido por Winston Churchill.

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En fechas más recientes, en enero de 2022, el primer ministro Boris Johnson se enfrentaba a las peticiones de dimisión que llegaban desde la oposición y los medios de comunicación por una serie de festas que —presumiblemente

— había celebrado en Downing Street, lo cual implicaba una infracción de las normas del confnamiento impuesto por la COVID-19. En un debate en el Parlamento, David Davis, un diputado conservador de los escaños del fondo y antiguo ministro del gobierno, ofreció un discurso devastador. ¿Y cómo lo cerró?

Le recordaré una cita que seguro que ya le resulta demasiado familiar, de Leo Amery a Neville Chamberlain: «Lleváis demasiado tiempo aquí sentados para el bien que habéis hecho. Marchaos, os digo, y acabemos con esto de una vez. En el nombre de Dios, ¡marchaos!».[22]

Los diputados de la Cámara de los Comunes jalearon y aplaudieron. Un Johnson balbuceante y a la defensiva, que para más inri había sido biógrafo de Winston Churchill, fngió ignorar el origen del zasca de Davis:

No sé de qué está hablando, no conozco esa cita a la que está aludiendo.

El vídeo de Davis en el Parlamento citando a Amery (¡que a su vez citaba a Cromwell!) ocupó los titulares de los informativos en el Reino Unido y en medio mundo. Se sumó al clamor de voces que exigían la dimisión de Boris Johnson.[23]

2. Atar en corto

Si buscas en internet los mejores zascas de la historia, unas cuantas citas extraídas de los debates presidenciales de Estados

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Unidos aparecen una y otra vez en los listados disponibles en la red:

«Ya estamos otra vez.» —Ronald Reagan a Jimmy Carter en

1980, para sugerir que su rival demócrata no había sido

sincero con los estadounidenses en el pasado.[24]

«¿Dónde está la carne?» —Walter Mondale a Gary Hart,

durante un debate de las primarias demócratas de 1984,

para rechazar la falta de ambición de las políticas de su

rival con una frase de un anuncio muy conocido de las

hamburgueserías Wendy’s, en el que una mujer anciana

preguntaba enfadada por el escaso tamaño de la porción

de ternera.[25]

«Son cálculos confusos.» —George W. Bush a Al Gore en 2000, para sugerir que su oponente demócrata usaba datos estadísticos engañosos para criticar los planes de Bush con Medicare.[26]

«Eres lo bastante simpática, Hillary» —Barack Obama a Hillary Clinton, durante un debate de las primarias demócratas, cuando ella intentó parecer autocrítica bromeando sobre el hecho de que, en realidad, «no estaba tan mal».[27]

«Los años ochenta están reclamando el retorno de su política exterior» —Barack Obama a Mitt Romney en 2012, para burlarse de este último durante un diálogo sobre Al Qaeda por haber dicho que Rusia era «sin ningún tipo de dudas, nuestro enemigo geopolítico número uno».[28]

¿Qué tienen en común todos estos zascas? Son breves, concisos y directos al grano. Para causar un mayor impacto, tu zasca debería ser una sola frase o una simple expresión; también puede ser un poquito más largo, sobre todo si quieres

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llegar a un clímax fnal de pocas palabras, como el de Bentsen. Pero es mejor no superar los diez o quince segundos. Que sea bueno y breve.

Los espartanos de la Antigua Grecia eran los grandes maestros de la brevedad en lo que respecta a las réplicas y respuestas ingeniosas; hasta el punto de que, en la actualidad, la ironía sobria se conoce como humor «lacónico» (por Laconia, el territorio histórico de Grecia que incluía la ciudad-Estado de Esparta).

En una ocasión, el rey Filipo II de Macedonia amenazó con invadir Laconia y mandó un mensaje a los líderes espartanos preguntándoles si debía presentarse como amigo o enemigo. ¿Su respuesta? «Ninguno de los dos.»

El frustrado rey Filipo envió una segunda advertencia: «Si invado Laconia, os expulsaré».[29]

A lo que los líderes espartanos respondieron: «Si».

Cuanto más lacónico sea tu zasca, más fulminante será su efecto. Si tu oponente ha tenido que emplear párrafos y párrafos y párrafos para tratar de desmontar tus ideas, y tú eres capaz de ponerlo en su sitio con una sola frase, el contraste es notorio. El público tomará buena nota, y —como nos enseña el frustrado rey Filipo— el zasca sacará de quicio a tu oponente.

3. Escoger el momento

Si hablamos de zascas, prepararse está bien, pero la espontaneidad es sensacional. Incluso las frases más preparadas exigen una buena interpretación que suene espontánea en el momento, lo que no siempre es fácil. Para hacerlo bien, tienes que encontrar el momento adecuado para lanzar tu cañonazo verbal, en tiempo real y en mitad de un acalorado debate.

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Escoger el momento es importante. ¿Recuerdas que en 2015 me invitaron a «Question Time», de la BBC1, para debatir sobre la libertad de expresión y el islam justo después del horrible atentado terrorista contra Charlie Hebdo? Uno de los invitados aquella noche era David Starkey, un historiador británico de derechas que en el pasado había hecho numerosos comentarios racistas e intolerantes, como culpar a la cultura pakistaní de los abusos sexuales a menores y a la cultura jamaicana de los disturbios en las ciudades.

Aquella noche, en su comentario sobre el atentado de París, Starkey describió la fe islámica como «una involución», y afrmó que no se había escrito «nada importante» en árabe en los últimos quinientos años: también intentó presentarme como un extremista manipulando una serie de comentarios poco inteligentes que yo había hecho diez años antes. En mitad de su incoherente perorata, también se refrió a mí como «Ahmed».

Me di cuenta de que ahí estaba. La apertura de una incisiva réplica, que podía utilizar para llevar a mi terreno el resto del debate. Cuando por fn me llegó el turno de responder a sus calumnias, tenía mi zasca bien preparado: «Teniendo en cuenta que ni siquiera es capaz de recordar mi nombre —me llamo Mehdi, no Ahmed—, yo cuestionaría sus interesadas citas sobre algo que dije hace más de diez años».[30] El aplauso generalizado del público presente en el plató de «Question Time» ahogó al jactancioso Starkey mientras intentaba —sin éxito— continuar con su argumentación.

Está claro que no podía prepararme de antemano para la pifa de Starkey. Pero tenía que estar listo para la oportunidad que me ofrecía, y preparado para elaborar una réplica ingeniosa en aquel mismo momento. Puede parecer afortunado que la ocasión se presentara de esta forma, pero esta clase de oportunidades son increíblemente habituales en debates y

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discusiones. Lo que resulta menos habitual es que estemos listos para su aparición, y dispuestos a incorporarlas a unos comentarios que, por otro lado, sí nos hemos preparado. En este sentido, el arte del zasca se basa en muchas de las lecciones anteriores que ya hemos estudiado. Recurre al humor y la espontaneidad, pero también a la importancia de la escucha activa. Cuando vayas aprendiendo estas habilidades, serás capaz de aprovechar cada uno de los errores que cometa tu oponente. Y mientras perfeccionas estas habilidades, escuchar y aprender de otros contertulios que sueltan zascas como si nada también puede ayudarte mucho.

Puedes aprender, por ejemplo, de Chris Christie, que dejó del revés a su rival, Marco Rubio, durante un debate de las primarias republicanas en Manchester, New Hampshire, en febrero de 2016.

Rubio, senador por Florida, parecía disfrutar repitiendo una frase ensayada sobre el presidente demócrata que ocupaba el cargo en aquel momento. Al comienzo del debate, exclamó: «Vamos a disipar de una vez por todas esa fcción de que Barack Obama no sabe lo que está haciendo. Sabe perfectamente lo que está haciendo. Barack Obama está llevando a cabo un esfuerzo sistemático dirigido a cambiar este país, para que Estados Unidos se parezca más al resto del mundo».

Más tarde, en un momento más avanzado del debate, después de atacar a Christie por su pasado como gobernador de Nueva Jersey, Rubio dijo: «Y añadiré esto. Vamos a disipar de una vez por todas esa fcción de que Barack Obama no sabe lo que está haciendo. Sabe perfectamente lo que está haciendo. Está intentando cambiar este país».

Ahí de pie, mientras escuchaba a Rubio repitiendo una y otra vez la misma frase, Christie vio la oportunidad de meter un zasca. Señaló al senador de Florida y después se giró hacia el público del auditorio de Manchester. «Eso es lo que hace

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Washington D. C. —dijo, sin dejar de señalar a Rubio—. Empezar con un fusilamiento, con información incorrecta e incompleta, para pasar a un discurso memorizado de veinticinco segundos que sus asesores le han escrito.»[31]

De repente, el público vio el interior de Rubio como en una radiografa. Con una intervención de Christie que sólo duró doce segundos. Bang. Bang. Bang. El público empezó a aplaudir, e incluso Rubio dejó escapar una sonrisa incómoda.

Christie retomó su zasca añadiendo también un poco de sustancia: «¿Ves?, Marco, ésta es la cuestión: cuando eres presidente de Estados Unidos, cuando eres el gobernador de un estado, el discurso memorizado de treinta segundos donde hablas de lo maravilloso que es Estados Unidos al fnal no resuelve ni un solo problema de una sola persona».

Y, aun así, Rubio no podía evitarlo. Volvió a repetir su frase sobre Obama una vez más, sólo unos minutos después, durante otra tentativa de crítica al pasado de Christie como gobernador: «Chris, tu estado fue golpeado por una gigantesca tormenta de nieve hace dos semanas, y ni siquiera quisiste regresar —dijo Rubio—. Tuvieron que decirte de todo para que volvieras, y sólo te quedaste unas treinta y seis horas y luego te largaste para volver de nuevo a la campaña. Eso es la realidad.»

Muy bien, una nueva idea a tener en cuenta. Pero entonces, sin ningún sentido, el senador prosiguió: «Y la conclusión es ésta. Esa idea de que Barack Obama no sabe lo que está haciendo no es cierta. Sabe perfectamente lo que está haciendo».

A Christie le faltó poco para encenderse. Al ver que Rubio repetía como un robot la frase anti-Obama otra vez, volvió a saltar: «¡Ahí está! Ahí está, el discurso memorizado de veinticinco segundos. Ahí está, que lo vean todos».

Marco Rubio acabó hecho añicos aquella noche en New Hampshire porque Chris Christie demostró ser un maestro de

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la réplica, capaz de escuchar en tiempo real y dispuesto a adaptar sus propios comentarios para ir directo al grano.

«Un zasca es mucho mejor cuando sale de manera espontánea que cuando viene precocinado —declararía Christie a Te New York Times—. La mayoría de esas frases enlatadas en realidad no funcionan tan bien. Creo que tiene que ser espontáneo. Creo que tiene que ser algo que encaje en el contexto de lo que la gente está escuchando.»[32]

Eso es lo que hace del zasca todo un arte. Es importante que trabajes tus réplicas para tenerlas bien preparadas cuando empieces el debate. Procura que sean breves y básate en los grandes maestros. Pero, entonces, cuando los argumentos empiecen a volar, tienes que dejarte llevar. Puede que eso signifque detectar el momento perfecto para lanzar un zasca que tienes bien preparado; o puede que implique cambiar de rumbo y responder a los errores e imprecisiones que tu oponente esté cometiendo en ese momento.

Un último consejo: no pongas todos los huevos del debate en la cesta de los zascas. El contenido también importa. Los zascas, como explicaba George W. Bush, pueden conferirte una sensación de victoria y triunfo, pero, en realidad, es muy posible que no sobrevivan al fnal de la noche. Funcionan mejor como un elemento adicional de una estrategia más amplia que incluye cuestionar al rival y su credibilidad, y ganarse al público. Con una única frase potente y contundente no basta para ganar.

Así que recuerda: los zascas pueden darte ventaja, e incluso ofrecer un poco de diversión y entretenimiento, pero no puedes basarte en una buena pulla para cerrar el trato o ganar el debate. Al fn y al cabo, Quayle perdió aquel debate en Omaha con Bentsen, el demócrata, y el zasca de este último se repite

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una y otra vez desde entonces. Pero, tres meses después, fue Quayle, el republicano, quien juraba el cargo como vicepresidente ante el Capitolio de Estados Unidos.

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Poner trampas cazabobos

Saber dónde está la trampa: es el primer paso para evitarla.

Duque Leto Atreides,

en Dune de Frank Herbert

Cuando era un niño, en los años ochenta, estaba obsesionado con la trilogía de películas de Rambo. Primero Acorralado, después Rambo: Acorralado - Parte II y para terminar Rambo III.

Las he visto un montón de veces a lo largo de los años.

Pues bien, aquí va la pregunta, un pequeño examen de tus conocimientos cinematográfcos: en la primera película, ¿a cuántas personas acaba matando John J. Rambo, el personaje interpretado por Sylvester Stallone?

Por extraño que parezca, en Acorralado no vemos que Rambo mate a nadie. Hasta la segunda y tercera películas no vemos a Rambo apuñalando, disparando y haciendo volar por los aires a decenas y decenas de enemigos.

En la primera película, en cambio, Rambo sigue una estrategia diferente. Cuando el harapiento veterano de la guerra de Vietnam se esconde en el bosque, perseguido por el vengativo sherif local de la ciudad fcticia de Hope, Washington, decide defenderse de sus atacantes con una serie de trampas cazabobos (no letales). Hay estacas, palos, agujeros y muchas cosas más. El sherif y sus hombres nunca las ven venir. Caminan directos hacia la trampa hasta que… chas.

¿Por qué te estoy contando todo esto sobre una vieja película de acción de dudoso gusto? Porque una de las mejores formas de

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ganar un debate es hacerlo al estilo de John J. Rambo: poner trampas retóricas para tus oponentes, y entonces sentarse a esperar hasta que metan el pie en ellas.

El diccionario Merriam-Webster defne la trampa cazabobos («booby trap») como «una trampa para los desprevenidos o confados», un «escollo».[1] En este caso, el término booby viene del español «bobo», que signifca «estúpido, tonto, inocentón».

[2] El objetivo de este capítulo es enseñarte a poner trampas con preguntas o comentarios que, en principio, parecen completamente inofensivos; trampas que hacen quedar a tu oponente como un tonto o un insensato, y, sobre todo, que lo dejan sin palabras.

Lo que convierte a las trampas cazabobos en algo único —y por lo tanto en un peligro también único— es que la víctima de la trampa la activa sin darse cuenta. En el contexto de un debate, el efecto puede ser inolvidable, porque deja a un individuo que se ha pasado unas cuantas horas preparándose (o hablando sin parar) sin palabras y sin saber qué hacer.

Muy bien, ¿cómo plantas una trampa cazabobos en una discusión o incluso en un debate formal? ¿Cómo atraes a tu oponente para que vaya directo hacia la trampa? ¿Y cuántos tipos de trampas retóricas puedes poner en el curso de un debate?

Aquí tienes mis tres métodos favoritos para tender trampas cazabobos a tus confados contrincantes:

1. Trampas con sus propias palabras

Como apunté en el capítulo sobre las facturas, usar las palabras de tu oponente en su contra es un método muy efectivo para

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desacreditar sus afrmaciones y su credibilidad personal, lo que te permite obtener la ventaja.

Para tender una trampa con las palabras de tu adversario, el truco consiste en incorporarlas a la conversación sin mencionar en ningún momento que tu oponente es el autor de dichas declaraciones.

Para ser sinceros, es un viejo truco que los entrevistadores de la televisión solían utilizar contra políticos o personajes públicos; sobre todo contra aquellos que llevaban años concediendo entrevistas y dando discursos. No suelen recordar todo lo que han dicho, por lo que, si puedes encontrar una declaración suya del pasado que contradice su argumento en el presente, entonces… ¡puedes tender la trampa!

No estoy diciendo que sea fácil. Tienes que investigar con antelación, pero, en la era de las redes sociales, no sólo los políticos exhiben un largo historial de comentarios. En muchos casos, podrás encontrar una cita digna de una buena trampa en el perfl de Facebook o el perfl de X de un oponente, y construir entonces una línea de ataque que te permita exponer la mercancía sin que nadie lo vea venir. La ejecución lo es todo.

En 2015, en Al Jazeera English, entrevisté al teniente general retirado Michael Flynn, que más adelante se convertiría en el consejero de seguridad nacional del presidente Trump durante un total de… veintitrés días. Flynn tenía fama de ser un verdadero halcón conservador con el tema de Irán, y un destacado detractor del acuerdo nuclear del entonces presidente Obama con la república islámica. Pero, mientras me preparaba para la entrevista, el equipo de producción y yo encontramos unas declaraciones que Flynn había realizado hacía tiempo en el Congreso, cuando era el director de la Agencia de Inteligencia de Defensa, y en las que minimizaba la amenaza iraní.

¡Momento de tender la trampa!

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Yo: Usted sigue insistiendo en la amenaza que representa Irán, y de hecho ha empezado esta parte de la entrevista hablando del mal comportamiento de los iraníes. ¿Podría ser, general, que Irán, a pesar de su mal comportamiento, y en términos del nivel de amenaza que representa, «sea poco probable que inicie o provoque de manera intencionada un conficto o que lance un ataque preventivo contra Estados Unidos»?

Michael Flynn: Irán, bueno, creo que no. No creo que ése sea…

Yo: ¿No está de acuerdo con esa afrmación?

Flynn: No creo que esa afrmación sea cierta. No creo que esa declaración sea cierta.

Yo: Esa declaración, general, es su declaración de febrero de 2014.[3]

¡Bum! Pocas cosas son más satisfactorias que darte cuenta de que tu oponente es incapaz de reconocer sus propias palabras cuando las mencionas. Excepto, quizá, el momento que se produce a continuación: la expresión de vergüenza que va apareciendo en su rostro cuando eres tú quien hace la gran revelación. Tu oponente no puede estar preparado para algo así, y si eres capaz de anticipar cómo vas a introducir sus declaraciones sin que se dé cuenta, harás que el tiempo se detenga.

Incluso si tus adversarios son conscientes de que estás citando sus propias palabras, ¡el público seguramente no lo sepa! En 2019, en el debate de Intelligence Squared sobre Arabia Saudí y Occidente en Londres, me veía las caras con el escritor y experto en Oriente Medio Mamoun Fandy. En un momento dado, intentó defender al gobierno saudí de las acusaciones de fomentar el extremismo islámico con una larga invectiva

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contra los Hermanos Musulmanes de Egipto, mientras afrmaba que era un «mito» que Arabia Saudí fuera la «base» del islam radical. Incluso despachó a Osama bin Laden —¡natural de Arabia Saudí!— como «un buen amigo del canal Al Jazeera, que tiene los derechos exclusivos sobre todos sus vídeos y entrevistas». Y sonreía con satisfacción mirándome a mí mientras decía estas palabras (en aquel momento, yo trabajaba como presentador en Al Jazeera English). ¡Oh, el viejo truco del «culpable por asociación»!

Pero no me molestó. ¿Por qué? Porque, en realidad, había accionado la trampa cazabobos que le había tendido. Quería que defendiera de manera explícita a Arabia Saudí de las acusaciones de fundamentalismo y extremismo, y también quería que me atacara a mí personalmente. Para, así, poder contraatacar con mi respuesta.

Querría hacer una rápida puntualización a Mamoun. Mamoun, hablas del islam y de Abul Maududi y del Qutb, el Christian Science Monitor publicó un artículo en los años noventa en el que se decía que Egipto no debía decantarse por un «islam al estilo saudí… Como estudiante… vi que los estudiantes fundamentalistas iban a Arabia Saudí…», y que regresaban y distribuían libros.

«El fundamentalismo al estilo saudí enerva… a los egipcios… la infuencia saudí debe contenerse.» El autor de aquel artículo no era otro que Mamoun Fandy.[4]

La triunfante sonrisa había desaparecido del rostro de Fandy. «Bien hecho», interrumpió con un tono sarcástico mientras el público celebraba mis observaciones. Pero yo tenía la última y defnitiva réplica de aquel diálogo tan particular: «Son tus palabras, Mamoun».

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2. Trampas con una contradicción

Muchos habréis visto la película Algunos hombres buenos, dirigida por Rob Reiner en 1992. Incluso si no la has visto, es probable que el legendario diálogo ante el tribunal del clímax fnal te suene familiar. «¡Quiero la verdad!» grita el teniente Daniel Kafee, interpretado por Tom Cruise, mientras enseña el puño al acusado en el estrado. «No puedes encajar la verdad», contraataca el coronel Nathan Jessep, interpretado por Jack Nicholson, quien le roba el protagonismo de la escena.[5]

Un momento de pura magia cinematográfca, pero quizá no recuerdes tan bien el intercambio anterior que desemboca en el famoso diálogo. Es un interrogatorio en el que Kafee, abogado de la Marina, tiende una trampa cazabobos a Jessep, de quien cree —¡pero sin poder demostrarlo!— que ordenó un «código rojo», un castigo extraofcial, que provocó la muerte del marine William Santiago.

Primero Kafee consigue que Jessep, que ocupa el estrado, declare ante el tribunal que sus marines nunca desobedecen las órdenes. «Cumplimos órdenes, hijo. Cumplimos órdenes o la gente muere. Es así de simple.» Acto seguido, consigue que Jessep afrme (en falso) que había aprobado el traslado del marine Santiago a otra base por su propia seguridad, ya que Santiago había criticado en público la mala conducta de un compañero de armas. En ese momento, la trampa está a punto de saltar. El teniente señala la contradicción en el testimonio de Jessep. «Ha dicho hace un momento que los hombres no resuelven los asuntos por su cuenta. Cumplen órdenes o la gente muere. Así que Santiago no debía de correr peligro, ¿verdad, coronel?»

Por la expresión de Jessep, y por cómo entorna los ojos, el espectador puede ver que en ese preciso instante se da cuenta de lo que ocurre. El coronel de los Marines ha ido directo hacia la

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trampa; ha caído en una clara contradicción mientras está bajo juramento en el tribunal. Y su petulante respuesta lo dice todo: «Insolente enano bastardo». Momentos después, Kafee ya ha encontrado la «verdad»: fue Jessep quien ordenó el «código rojo» que acabó con la vida de Santiago.

Soy un gran fan de Algunos hombres buenos desde la adolescencia. Cuando iba al instituto en el Londres de los años noventa, pedí a un amigo de la clase de teatro que se uniera a mí para interpretar la escena del tribunal ante nuestros compañeros. El día de la representación, se sintió indispuesto y se quedó en casa. Así que me planté delante de docenas de niños, y de la mirada de desaprobación del profesor de teatro, e interpreté el papel de Cruise y de Nicholson, de Kafee y Jessep, al mismo tiempo: primero de pie, luego sentado. Fueron… podríamos decir, unos diez minutos muy extraños.

En el futuro, sin embargo, tomaría prestada la técnica de contrainterrogatorio de Kafee para mis propias entrevistas combativas en televisión. En 2015, invité al reputado economista británico sir Paul Collier ante un público en directo en la Oxford Union. A pesar de describirse como liberal y centrista, Collier tiene unos puntos de vista bastante conservadores y reaccionarios sobre la inmigración y el derecho de asilo. Ha publicado un libro muy polémico titulado Éxodo: inmigrantes, emigrantes y países (Turner, 2013), y descubrí que, en su libro, parecía contradecirse cuando hablaba de británicos «autóctonos», y de una forma bastante desconcertante y ofensiva. Así que convertí esa cuestión en el centro de mi entrevista:

Yo: En repetidas ocasiones, usted habla en el libro, casi en cada página, de británicos autóctonos o de miembros autóctonos de la población, lo que, como usted sabe, ha tenido cierta repercusión entre algunas personas de la

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extrema derecha. ¿Cómo defniría a un británico autóctono? ¿Qué es un británico autóctono?

Paul Collier: Bueno, debemos tener alguna clase de término para referirnos a la población no inmigrante.

Yo: ¿Y cuál sería?

Collier: Podríamos usar el término «autóctono» para referirnos a eso.

Yo: Pero ¿qué signifca?

Collier: Bueno, si tenemos el concepto de inmigrante, hay que tener un concepto para una persona no inmigrante, ¿no cree?

Yo: Entonces, ¿a qué se refere el concepto de no inmigrante?

Collier: ¿Y a qué se refere el concepto de inmigrante, Mehdi?

Yo: Bueno, ¿yo soy un británico autóctono?

Collier: ¿Nació usted aquí?

Yo: Sí.

Collier: Entonces usted es británico, sí.

Yo: Entonces, ¿las personas que han nacido aquí son autóctonas?

Collier: Podría decirse, sí.

Yo: Bien. Ésta es entonces mi pregunta. En su libro usted dice que, en el censo de 2011, se recoge que los británicos autóctonos se han convertido en una minoría en su propia capital. El censo revela que el 63 por ciento de la población londinense ha nacido en Gran Bretaña. La única manera de considerar a los autóctonos como una minoría es fjarse

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en los británicos blancos. Entonces sí son una minoría en Londres. Es una frase que usted ha usado en muchas entrevistas, muchos artículos, en el Daily Mail, New Statesman…

Collier: Puedes fjarte en la segunda generación.

Yo: Bueno, le estoy planteando una pregunta muy sencilla. ¿Es incorrecto? Es incorrecto, lo es, ¿verdad? En su libro usted dice que los británicos autóctonos son una minoría en la capital. No lo son. Son el 63 por ciento.

Collier: Si usted quiere anotarse un tanto…

Yo: No me estoy anotando un tanto. Estoy preguntando a un profesor de ciencias económicas, ¿ha cometido un error fagrante en su libro?

Collier: No, en ningún caso.

Yo: Y lo repitió en el Daily Mail.

Collier: No, en ningún caso.

Yo: Y lo ha repetido en el New Statesman, y lo ha repetido de nuevo en Te Economist…

Collier: No he cometido ningún error fagrante. Es una frase que tiene mucho sentido.

Yo: Explíqueme su sentido entonces.

Collier: El uso de la palabra autóctono, ¿verdad? Existen… existen varias defniciones del término.

Yo: Le he pedido una hace un par de minutos y usted ha dicho «nacido aquí».

Collier: Sí, vale, le he dado una.

Yo: Que no se aplica en este caso, la defnición que usted me ha dado…

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Collier: Está claro que no se aplica en ese caso.

Yo: Entonces, ¿cuál debe aplicarse en este contexto?

Collier: Se aplica a la… segunda generación.

Yo: ¿La segunda generación? Entonces, según esta frase, ya no soy autóctono.

Collier: Mmm… absolutamente. Sí.

Yo: ¿Soy o no soy autóctono?

Collier: Por supuesto que lo es.[6]

El público de la Oxford Union no paraba de reír mientras el premiado economista se enredaba en sus propios nudos verbales. Pero a Collier no le hacía ninguna gracia. Aquella noche abandonó la sala en silencio y sin siquiera despedirse.

Fíjate en que no permití en ningún momento que se escapara de sus declaraciones; no le dejé deshacerse de su evidente contradicción. Al contrario, le obligué a enfrentarse a ella hasta que pudo explicarla; o, más bien, hasta que fue incapaz de hacerlo. En eso consiste pillar a tu oponente en una trampa cazabobos.

3. Trampas con preguntas

En el tercer método para tender una trampa cazabobos, podemos aplicar una táctica similar: acorralar a tu oponente con una pregunta directa que al fnal resulta ser una trampa.

¿Cómo montas una trampa con una pregunta? Es sencillo. Planteas una pregunta a tu oponente que, gracias al trabajo previo, sabes que no podrá o querrá responder. El valor no está tanto en la respuesta —¡o en la no respuesta para el caso!—, sino

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en el hecho de que tu adversario se plantee la propia pregunta.

Cuando se vaya por las ramas y pierda el hilo, la trampa saltará.

¿Qué quiero decir?

El desaparecido Christopher Hitchens, periodista y escritor angloamericano, fue un maestro del debate y, en concreto, un maestro de esta técnica. En 1991, en vísperas de la guerra del Golfo, la CNN organizó un debate entre Hitchens y el legendario actor Charlton Heston, destacado partidario del Partido Republicano. Durante el programa en directo, Hitchens, que se oponía con fuerza a una posible guerra con Irak, se enfrentó a Heston, quien apoyaba la intervención militar, con una pregunta que, en realidad, era una trampa cazabobos:

Hitchens: Permítame hacerle una pregunta al Sr. Heston. ¿Puede decirme, en el sentido de las agujas del reloj, ¿qué países tienen frontera con Irak, empezando por Kuwait?

Heston: Sí, claro que puedo. Esas fronteras van a ser muy fexibles, creo. Irán e Irak demuestran que…

Hitchens: Puede, ¿verdad? No le llevará más de un minuto.

Heston: Déjeme responder a su comentario. Kuwait, Baréin, Turquía, Rusia y, eh, Irán.

Hitchens: Exacto, en otras palabras, no sabe dónde está, ¿verdad? No tiene ni idea de dónde está el país en el mapa, y está a favor de bombardearlo más pronto que tarde, por el antojo de un presidente.

Presentador de la CNN, Bob Cain: Sr. Hitchens, si puedo intervenir, no estoy seguro de que el dominio instantáneo de la geografa de una parte del mundo…

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Hitchens: Bueno, no lo sé, si estás a favor de bombardear un país, podrías mostrarle la deferencia de saber dónde está.[7]

Hitchens se había preparado. Estaba decidido a tender la trampa («Puede, ¿verdad?»), y tenía recursos si Heston hubiera decidido evitar la trampa. Al fn y al cabo, Heston podría haberla esquivado. Podría haber adoptado la estrategia del presentador de la CNN, Cain, y señalar que «el dominio instantáneo de la geografa de una parte del mundo» no es demasiado relevante en el caso de una intervención militar contra Irak. Pero, si se daba el caso, Hitchens tenía preparado un buen zasca: «Si estás a favor de bombardear un país, podrías mostrarle la deferencia de saber dónde está».

Aun así, el tipo que interpretó a Moisés en Los diez mandamientos ni siquiera intentó evitar la pregunta. El ego de Heston sacó lo mejor de sí mismo: y se metió de lleno en la trampa cazabobos de Hitchens. Intentó responder a la pregunta y se equivocó, lo que le hizo quedar como un tonto en televisión, delante de millones de norteamericanos. (Para que conste, la respuesta correcta a la pregunta sobre los países que tienen frontera con Irak es: Kuwait, Arabia Saudí, Jordania, Siria, Turquía e Irán; y sí, por si te lo preguntas, ¡he tenido que buscarlo en Google!)

Yo también he utilizado la táctica de Hitchens, y me ha parecido muy poderosa. En 2014, entrevisté al escritor y profesor chino Zhang Wei-Wei, un frme partidario del gobierno de Pekín, en un «Head to Head» en la Oxford Union. En un momento dado, un miembro del público planteó la cuestión de las violaciones de los derechos humanos en el Tíbet por parte del gobierno chino; pero yo estaba listo y preparado para profundizar en el tema con mi propia pregunta:

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Yo: Se calcula que entre medio millón y más de un millón de tibetanos han muerto asesinados en los últimos sesenta años.

Zhang: Cien por cien falso. Puede comprobar las cifras.

Yo: Muy bien, entonces dígame usted, ¿cuántos tibetanos han muerto asesinados desde 1950?

Zhang: No, no, no…

Yo: No, dígamelo. ¿Cuántos han sido asesinados?

Zhang: Puede comprobar la población en 1950. ¿Cuál es la población en la actualidad?

Yo: Le estoy haciendo una pregunta muy sencilla. Los estudios que yo he consultado hablan de entre medio millón y más de un millón. Usted cuestiona esa cifra. ¿Usted cuántos dice que han muerto?

Zhang: La pregunta correcta no es ésa.[8]

Llegados a este punto, el público reía a carcajadas. El propio Zhang estaba riendo, pero de los nervios. Hizo una pausa, antes de reconocer: «No conozco la respuesta». A lo que yo no pude evitar responder: «Muy bien, si usted no conoce la respuesta quizá no debería cuestionar los estudios que se han llevado a cabo».

Para entendernos, yo sabía que Zhang nunca aceptaría unas cifras que indican que los dirigentes chinos tienen las manos manchadas con la sangre de entre medio millón y un millón de tibetanos. Pero el objetivo de la trampa cazabobos no era conseguir que estuviera de acuerdo conmigo, sino mostrar al público que él no conocía la respuesta. De hecho, yo quería que discrepara conmigo para poder plantar la trampa: «Muy bien, entonces dígame usted, ¿cuántos tibetanos han muerto

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asesinados desde 1950?» Después de oír la pregunta, se quedó paralizado.

Fíjate en que, tanto en esta pregunta como en la de Hitchens, la cuestión parece muy directa, al menos a primera vista. Es una pregunta sobre un dato, por lo que tu oponente cree que puede responder con facilidad. Pero ahí es donde radica la trampa. Porque la pregunta sobre un dato concreto está integrada en un tema que tu oponente hubiera preferido evitar. Si Hitchens hubiera preguntado: «¿Qué se nos ha perdido en Irak?», se habría encontrado con una respuesta bien preparada. Si yo hubiera preguntado: «¿Cuál es su opinión sobre las acusaciones que hablan de violaciones de los derechos humanos en el Tíbet?», Zhang habría tenido preparada una respuesta vaga y abstracta, y después habría reorientado la conversación hacia su tema favorito. Pero las preguntas-trampa se basan en detalles concretos que superan los temas preparados. Cuando tu oponente hace una pausa para responder a tu sencilla pregunta, has provocado que se enrede en un tema que habría podido evitar si le hubieras planteado una cuestión más general.

¿Debería sentirme mal por dejar a Fandy como un tonto en Londres? ¿O por marear a Collier y Zhang en Oxford? ¿Hitchens se disculpó cuando fue más listo que Heston en la CNN?

Para nada. Todo vale en el amor y en la guerra; y debatir, desde mi punto de vista, es la versión retórica de una batalla. Tienes que utilizar las armas retóricas que están a tu disposición. Y, como el ex boina verde John J. Rambo en los bosques del estado de Washington, tienes que prepararte y planifcar con antelación. Utiliza trampas que tus adversarios no esperan. Utiliza el factor sorpresa. Lánzales una frase, una

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cita o una pregunta que parezca inofensiva. Hasta que… chas.

La trampa ha saltado y el auditorio es tuyo.

«¿Ganaremos en esta ocasión?», pregunta Rambo a su antiguo comandante al principio de Rambo: Acorralado - Parte II. Si tiendes trampas cazabobos a tus rivales, podrás ganar siempre que quieras.

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Cuidado con el galope de Gish

La cantidad de energía necesaria para refutar las mentiras es de una magnitud muy superior a la que se necesita para decirlas.

Alberto Brandolini,

programador informático

Primer debate televisado entre los dos candidatos a la presidencia en las elecciones de 2020 en Estados Unidos. El presidente en el cargo, Donald Trump, se enfrenta al exvicepresidente Joe Biden en Cleveland, con Chris Wallace como moderador. Aún faltaba más de un mes para el día de las elecciones, pero, en mitad de la pandemia de la COVID-19, muchos estados ampliaban las opciones para votar de manera anticipada. Y Trump y su equipo ya estaban sembrando la duda

sobre un posible fraude y la legitimidad de las elecciones.

Así, durante la parte fnal del debate, Wallace planteó la cuestión directamente. Preguntó a ambos candidatos: «¿Confa usted en que el proceso electoral será justo?… ¿Y qué estaría dispuesto a hacer para garantizar al pueblo estadounidense que el próximo presidente será el legítimo ganador de estas elecciones?»

Biden habló primero para reafrmar su confanza en el proceso electoral y manifestar que aceptaría los resultados, tanto si ganaba como si perdía. Ahora le llegaba el turno a Trump. Y… abróchense los cinturones:

Wallace: Dos minutos.

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Trump: Pues cuando escucho a Joe hablando de una transición, no hubo ninguna transición después de que yo ganara. Yo gané aquellas elecciones. Y si te fjas en la corrupta Hillary Clinton, si te fjas en todas esas personas distintas, no hubo ninguna transición, porque fueron a por mí intentando dar un golpe de Estado. Fueron a por mí espiando mi campaña. Empezaron el mismo día que gané, incluso antes de que ganara. Desde el día en que bajé del ascensor con nuestra primera dama, fueron un desastre. Fueron una vergüenza para nuestro país, y los hemos pillado. Los hemos pillado a todos. Lo tenemos todo grabado. Los hemos pillado a todos. Y, por cierto, vosotros propusisteis la idea para la Ley Logan contra el general Flynn. Deberíais echar una buena ojeada a eso, porque os pillamos en cierto sentido, y el presidente Obama era quien estaba en el cargo.

Él también lo sabía. Así que no me hables de una transición libre. En lo que respecta a las votaciones, es un desastre. Un voto anticipado que solicitas, pues vale, está solicitado, es correcto. Lo solicitas. Lo estás pidiendo. Te lo envían. Y tú lo vuelves a enviar. Yo lo hice. Pero si aceptas los no solicitados… están enviando millones de votos por todo el país. Hay fraude. Han encontrado votos tirados en un arroyo. Han encontrado algunos, con el nombre Trump, qué casualidad que tenían el nombre Trump, el otro día en una papelera de la calle. Los están enviando por todas partes. Enviaron dos en una zona demócrata. Enviaron mil votos. Todo el mundo tenía dos votos. Esto va a ser un fraude como no se ha visto antes. La otra cosa, pues está bien. El 3 de noviembre, lo veréis, y veréis quién gana las elecciones. Y creo que nos va a ir bien porque la

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gente está verdaderamente satisfecha del trabajo que hemos hecho.

Pero ¿sabéis qué? No lo sabremos. Puede que no lo sepamos durante meses porque esos votos van a estar por todas partes. Mirad lo que ha pasado en Manhattan. Mirad lo que ha pasado en Nueva Jersey. Mirad lo que ha pasado en Virginia y otros lugares. No se está perdiendo por un 2 por ciento, un 1 por ciento, que por cierto ya es demasiado. Puedes ganar o perder unas elecciones por eso. Están perdiendo por 30 y 40 por ciento. Es un fraude, y es una vergüenza. Y os podéis imaginar que dicen, oh, «debes tener tu voto entregado antes del 10 de noviembre». El 10 de noviembre. Eso signifca que siete días después de las elecciones, en teoría, deberíamos ser proclamados.

Wallace: Vale.

Trump: Tenemos grandes estados con ese…

Wallace: Señor. Tiempo…

Trump:… todos gobernados por demócratas…

Wallace Señor, dos minutos son dos minutos.

Trump: Todos gobernados por los demócratas.

Wallace: Presidente Trump… yo, yo…

Trump: Las elecciones están amañadas.[1]

En aquel momento, los dos empezaron a pisarse y a hablar al mismo tiempo hasta que Chris Wallace recuperó el control. Pero, un momento. ¿Por dónde empezarías si quisieras refutar todas las falsedades que aparecen en esa inconexa diatriba del antiguo presidente, ofrecida en directo por televisión ante decenas de millones de personas?

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Incluyo a continuación algunos datos reales y hechos probados que podríamos mencionar:

Tras la victoria de Trump, sí hubo una transición.

Hillary Clinton no es una delincuente.

No organizó un golpe de Estado en su contra.

Nadie espió su campaña.

No pillaron a nadie.

No grabaron a nadie.

El voto por correo no fue ningún desastre.

No hubo un fraude electoral generalizado.

No se encontraron votos tirados en un arroyo.

Nadie recibió dos votos.

No pasó nada en Manhattan, Nueva Jersey o Virginia.

Nadie puede votar después del día de las elecciones.

Las elecciones no estaban amañadas.

Una docena larga de mentiras, medias verdades y exageraciones con la frma de Trump en el espacio de dos minutos contados; ¡o una cada nueve segundos! Pero ¿crees que Biden o Wallace tenían el tiempo o la capacidad para contrastar todas las afrmaciones de Trump, o al menos las más relevantes?

No. En absoluto.

Y eso tiene un poder aterrador. Quizá sin saberlo, Trump se había metido en algo que, en el mundo del debate, se conoce como «el galope de Gish». Es una forma de hablar que incluye, según el Urban Dictionary: «soltar tantas tonterías en tan poco tiempo que tu oponente no puede abordar, ni por supuesto refutar, cada una de ellas».[2] El objetivo es ganarle la partida a tu oponente con una avalancha de argumentos inexactos e irrelevantes.

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Tanto los partidarios como los detractores de Trump coinciden en que, cuando un adversario o un periodista cuestionan sus afrmaciones, el galope es su técnica favorita. El escritor progresista William Rivers Pitt, que se refere a Trump como «el vigente campeón mundial de los pesos pesados en el galope de Gish», cuenta que el expresidente se deja caer por los debates, entrevistas y discursos para ofrecer «cucharadas de sinsentidos siderales que se presentan en una avalancha de verborrea revuelta, que después se queda ahí sin corrección o refutación alguna mientras la siguiente avalancha empieza a rodar montaña abajo».[3]

Desde el otro extremo del espectro político, el antiguo jefe de estrategia de Trump en la Casa Blanca, Steve Bannon, durante una entrevista con el periodista Michael Lewis en 2018, resumió la lógica que se esconde tras los métodos del entonces presidente. «Los demócratas no importan —Bannon le dijo a Lewis—. La verdadera oposición son los medios. Y la manera de lidiar con ellos es inundar la zona de mierda.»[4]

Ése es el efecto que tiene el galope de Gish en un debate, y el motivo para el que fue diseñado: dejarte sin respiración, ahogándote en una inundación de argumentos engañosos, estadísticas tergiversadas y mentiras absolutas y descaradas. Y todo llega como una verdadera montaña de basura: a la vez, de golpe, de un modo que resulta imposible ponerse a limpiar sin ensuciarse.

Quienes practican el galope de Gish saben muy bien que desmentir una falsedad requiere más tiempo y energía que decirla; un tiempo y una energía de los que seguramente careces. Después, tratan de adjudicarse la victoria porque eres incapaz de refutar todas sus ideas; de ahí la ráfaga acelerada de mentiras que, nada más empezar, sale disparada en tu dirección. De hecho, resulta bastante habitual que, cuando te pones a refutar la primera mentira del galope, ya hayan soltado

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una docena más. Es lo que se conoce como una «prueba de verborrea»; en otras palabras, quedarse perplejo por la cantidad de sandeces que uno tiene que escuchar.

Con el galope de Gish, el orador quiere engañar al público para que crea que los datos y las pruebas están de su lado. Al fn y al cabo, tiene un montón de posibles ejemplos: ¡arroyos! ¡papeleras! ¡Virginia! Toda la técnica se basa en un juego de manos, en una ilusión de autoridad y experiencia, y en la forma antes que en el fondo.

Es un método muy efcaz, aunque deshonesto, para ganar un debate. Y aunque Trump pueda ser el gran maestro del galope de Gish, no es ni de lejos su inventor. ¿De dónde viene entonces y cómo consigues derrotarlo?

El Gish tras el galope

El desaparecido Duane Tolbert Gish era un bioquímico negacionista de la evolución de las especies que trabajaba como vicepresidente del Instituto de Investigación sobre la Creación (ICR, por sus siglas en inglés). Este grupo de seudocientífcos de Dallas llevaba años tratando de difundir a gran escala el creacionismo de la «Tierra joven»; una concepción del mundo basada en el Génesis, que sostiene que la Tierra y sus seres vivos fueron creados por el dios de Abraham en los últimos diez mil años, y en la que la evolución no desempeña ningún papel. De hecho, como informaba el San Antonio Express-News en 2011, el ICR «intentó obligar al estado de Texas a que le permitiera ofrecer másteres universitarios en formación científca»; desde una perspectiva bíblica, por supuesto. Pero un juez federal desestimó la demanda del ICR en 2010, rechazada por ser «excesivamente ampulosa, inconexa, incoherente, dispersa y repleta de información irrelevante».[5]

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Aun así, aunque la organización no consiguió ganar en los tribunales de Texas, el propio Gish sí consiguió que el ICR y el creacionismo de la «Tierra joven» se hicieran famosos en todo el país después de ganar incontables debates contra los evolucionistas en multitud de foros.

Seamos claros, no ganaba por su erudición o por los contenidos. Ganaba por su velocidad y su confanza; y también por su sentido del humor. «Quizá fuera su proyección personal lo que se llevaba el gato al agua —señalaba un halagador obituario publicado por el propio ICR tras la muerte de Gish en 2013—. En pocas palabras, al público le encantaba.»[6] Incluso sus críticos, como el científco computacional Richard Trott — que se había enfrentado a Gish en más de una ocasión—, reconocieron el «extraordinario carisma» y su «don natural para ofrecer una presentación cercana y relajada».[7]

John Grant, experto en teorías de la conspiración, expuso las claves del estilo y la estrategia de Gish en su libro Debunk It! Fake News Edition: How to Stay Sane in a World of Misinformation:

Gish siempre insistía en que su oponente hablara primero. Después de que su rival concluyera su argumentación, Gish empezaba a hablar muy deprisa durante, quizá, una hora entera, recitando una larguísima retahíla de «hechos». Su oponente, por supuesto, ni siquiera tenía la posibilidad de tomar nota de todos esos «hechos», y menos aún averiguar si eran verdad o mentira. En su refutación, el oponente podía ignorar por completo su diatriba, lo que daba la impresión de querer esquivar la cuestión, o bien tratar de responder a tantos temas como le fuera posible, lo que implicaba dar la impresión de avanzar a trompicones. El truco de Gish era muy inteligente, y engañó a muchos públicos distintos.

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¿Qué faltaba en sus presentaciones? Pruebas creíbles. Hechos verifcables. Argumentos académicos. Pero en un escenario donde todo ocurría en tiempo real, muchas personas del público no se daban cuenta.[8]

Según el IRC, Gish participó en más de trescientos debates con evolucionistas a lo largo de su vida.[9] En 1994, después de observar en infnidad de debates formales que el mentiroso e hipócrita Gish dejaba en ridículo a científcos e investigadores mucho más eminentes y preparados, una frustrada Eugenia Scott, por entonces directora ejecutiva del Centro Nacional para la Educación Científca, acuñó el término «el galope de Gish», y lo defnió como el método por el cual «el creacionista tiene permiso para correr durante cuarenta y cinco minutos o una hora entera, escupiendo cataratas de errores que el evolucionista no tiene la posibilidad de refutar en el formato de un debate».

Scott apuntaba que, cuando ella había aparecido en la radio y la televisión discutiendo con los creacionistas, sí había «sido capaz de detener a Gish y compañía, y decir, “un momento, si X es así, ¿entonces no nos daría Y?” o algo parecido, y demostrar que su “modelo” es incorrecto. Pero, en un debate, el evolucionista tiene que callarse mientras el creacionista galopa libre, escupiendo absurdeces en cada párrafo».[10]

La idea clave de este capítulo es la siguiente: el «sinsentido» es una característica, no un defecto, del galope de Gish. Duane Tolbert Gish y sus amigos creacionistas tuvieron que escuchar una y otra vez que sus afrmaciones eran falsas y, aun así, las regurgitaban hasta la náusea, a la misma velocidad, en el mismo orden, debate tras debate. Como señalaba la revista Skeptic en 1996, «muchos científcos han corregido a Gish en público, con él delante, pero Gish ha seguido repitiendo los mismos errores en debates y artículos posteriores… Se sale con la suya porque en la próxima ciudad, con un nuevo público y un

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nuevo científco con el que debatir, ¿quién sabe que la semana pasada un evolucionista desmontó de arriba a abajo su argumentación, con todas las pruebas necesarias?».[11]

Es lo mismo que ocurre en la actualidad con los negacionistas del cambio climático o los antivacunas, sobre todo en los foros de internet; por más correcciones, verifcaciones y desmentidos que reciban, continúan disparando sin descanso una cantidad extraordinaria de información falsa o manipulada a la opinión pública.

De hecho, la repetición deliberada del «sinsentido» es lo que diferencia al galope de Gish de otras tácticas parecidas, como el spreading. Esta última es una técnica de debate —que, según parece, se deriva de las palabras speed (‘velocidad’) y reading (‘lectura’)— en la cual el orador embute tantos argumentos como le sea posible durante el turno de palabra asignado, y a una velocidad exagerada.[12] En una competición formal de debate, donde se supone que cada argumento exige su correspondiente refutación, el objetivo es derrotar a tu oponente porque le resulta virtualmente imposible proceder a esas correcciones punto por punto. Sin embargo, el galope de Gish, a diferencia del spreading, siempre va de mala fe. ¡Sólo son mentiras!

Igual que Gish, Trump repite una y otra vez argumentos y afrmaciones que ya han sido desmentidos y desacreditados en público. No le importa en absoluto, ¡siempre que pueda salirse con la suya! Y no sólo ha ocurrido en un debate aislado, por supuesto. También tenemos el famoso debate abierto de la ABC News, en septiembre de 2020, en el que, ante el público de Filadelfa, Donald Trump —¡shock! ¡horror!— soltó una mentira tras otra sobre cualquier tema imaginable, desde la COVID-19 a la criminalidad, pasando por la atención sanitaria. En el trascurso de los noventa minutos del acto, el moderador George Stephanopoulos no pudo corregir, cuestionar o

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comprobar la tormenta de falsedades que el presidente de Estados Unidos desató sobre el público presente en la sala; y también sobre el que estaba en casa viendo el debate por televisión.

De hecho, cuando el debate abierto de la ABC concluyó, el encargado de verifcar la información de la CNN, Daniel Dale, apareció en el programa de máxima audiencia de Don Lemon para corregir aquella letanía de argumentos falaces y, durante dos minutos, habló sin interrupciones, como si fuera una metralleta: «Insistió en que no había elogiado a China sobre el virus. Lo hizo en repetidas ocasiones… Afrmó que Biden había dicho en marzo que la pandemia, y cito, estaba “totalmente exagerada”. No he podido encontrar ninguna prueba de que Biden lo dijera en alguna ocasión». Al fnal, Dale dejó de hablar para recuperar el aliento mientras parecía resignarse: «Y, Don, esto sólo es una lista preliminar —dijo—. Esta noche voy a tener que pasarme unas cuantas horas contrastando la información, porque hay mucho más. Todo lo que hemos visto no ha sido más que, de nuevo, una cascada de mentiras del presidente».[13]

«¿Quieres un vaso de agua? —respondió Lemon—. Porque ha sido un montón de…»

En teoría, sería el método ideal de lidiar con el galope de Gish. Una refutación punto por punto. Pero no todos somos Daniel Dale, y no siempre tenemos a un Don Lemon que nos conceda dos minutos enteros. En el mundo real, en raras ocasiones tienes la oportunidad de hacer una refutación punto por punto. De hecho, los mejores galopes de Gish se aprovechan de que, simplemente, no dispones del tiempo, el espacio o los recursos necesarios para contrarrestar al momento y con el rigor oportuno su mareante catálogo de mentiras.

Entonces, ¿qué puedes hacer? ¿Cuál es la mejor manera de responder? Acto seguido, te expongo mi método en tres pasos para derrotar al galope de Gish en un debate.

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1. Escoger la batalla

La primera vez que me topé con un galope de Gish fue en el año 2013, durante el debate sobre el islam y la paz en la Oxford Union. Como he comentado en el capítulo anterior sobre la escucha, entre mis oponentes se encontraba Anne Marie Waters, quien desde hacía muchos años se dedicaba a criticar al islam. Aquella noche abrió sus comentarios con un galimatías verbal para lanzar un ataque contra mi fe y mis correligionarios:

Dejadme exponer lo que de verdad suscita el miedo al islam. Y dejadme empezar por el principio: el 11-S; los atentados en el metro de Londres; Madrid; Bombay; Mali; Bali; el norte de Nigeria; Sudán; Afganistán; Arabia Saudí; Irán; Yemen; Pakistán; pena de muerte por apostasía; pena de muerte por adulterio; pena de muerte por ser homosexual; segregación de géneros; discriminación por género; distinta credibilidad ante un tribunal en función de si el testigo es hombre o mujer; matrimonio infantil; amputaciones; decapitaciones; penas de cárcel por sufrir una violación; antisemitismo; burkas; ejecuciones por esto, lo otro y lo de más allá; el asesinato de Teo van Gogh en las calles de Ámsterdam; amenazas de muerte en las calles de Londres; «asesinad a aquellos que insultan al islam»; patrullas de musulmanes en el este de Londres diciéndole a la gente que están entrando en zonas «regidas por la sharía»; matrimonios polígamos; matrimonios que no exigen el consentimiento de la mujer. Esto es lo que provoca el miedo al islam. No es por mí, ni por los colegas que están en mi bando… Son las acciones de los musulmanes las que están causando el miedo al islam. Eso es el mundo real. Ahí es donde vivimos, en realidad. Seguro que ahora nos dirán que todo esto sólo es el

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extremo más radical del islam. Bueno, dejadme echar un vistazo a Arabia Saudí, la cuna del islam.[14]

Waters siguió galopando a lomos de su intolerancia durante unos cuantos minutos más, mientras iba amontonando una retahíla de «ejemplos», tan ridículos como ofensivos, sobre la maldad del islam, sin detenerse para ampliar o elaborar sus argumentos. ¡Mali! ¡Bali! ¡Poligamia!

Yo sabía que tenía que bajarle los humos… pero ¿cómo? No había forma humana de poder abordar todos los supuestos ejemplos que ella había citado para justifcar el «miedo al islam». Cuéntalos: en el fragmento anterior, cita treinta y tres elementos en menos de dos minutos, ¡uno cada cuatro segundos!

Hubiera tenido que dedicar varios minutos, cuando no mi intervención entera (tiempo máximo: ¡doce minutos!), a refutar todas y cada una de esas afrmaciones falsas y engañosas. También me habría puesto a la defensiva, cuando la clave para ganar cualquier debate es hacer todo lo contrario: poner a tu oponente a la defensiva. Por lo tanto, y como he comentado antes, decidí centrarme en su argumento más absurdo: esa afrmación, totalmente errónea y ahistórica, de que Arabia Saudí fue «la cuna del islam». (¡Sólo te has equivocado por 1.322 años! No está mal.)

Cuando desmentí y ridiculicé esa afrmación en concreto, sembré la duda sobre todas las demás; y, en el proceso, conseguí poner a Waters en evidencia.

Sería una posible forma de empezar: buscar los eslabones más débiles de la cadena. Pero el orador que recurre al galope de Gish, si es inteligente, siempre responderá que has escogido de manera interesada una única frase de su argumentación general: «Eso es lo que siempre hace Mehdi Hasan», interrumpió Waters desde su asiento durante mi refutación en

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el debate sobre Arabia Saudí, con lo que estaba sugiriendo que me había fjado en las ideas más fojas para simular una victoria. Pero, la verdad, esta clase de respuesta forma parte integral del galope de Gish.

Refutar un «solo defecto» o la «peor idea» no siempre va a funcionar, y nunca lo recomiendo cuando tu oponente ha hilado un argumento potente y coherente. Pero, como reconoce la página web sobre flosofa Efectiviology, esta estrategia puede ser «razonable» cuando «admites de forma explícita que el argumento que vas a abordar es el peor de todos los presentados, y explicas por qué lo estás haciendo; una razón importante, y perfectamente válida, sería que el argumento en cuestión forma parte del núcleo central de la opinión contraria, por lo que demostrar su falsedad también refuta el argumento general».[15]

Cuando te enfrentes al galope de Gish, deberías ser capaz de señalar con rapidez la malicia y debilidad de una estrategia que sólo pretende confundir, en lugar de intentar una refutación punto por punto. Resulta muy poco práctico, cuando no imposible, avanzar frase por frase. Es mejor identifcar el argumento más pobre que se ha planteado en el galope. Quédate con eso. Destácalo y ridiculízalo, y preséntalo como un ejemplo de toda su estrategia general. Cuando lo hagas, pondrás a tu oponente a la defensiva.

2. Insistir

Sobre la declaración de Steve Bannon acerca de «inundar la zona de mierda», el escritor Jonathan Raich ha comentado: «Esto no va de persuadir: va de desorientar».[16]

Tiene razón. Cuando tipos como Trump o Gish se ponen a galopar, en muchos casos su objetivo no es intentar convencer a la gente, sino ensuciar el debate para todas las personas

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implicadas. Son capaces de confundir y desconcertar a todo el mundo saltando de una mentira a la siguiente.

La mejor defensa contra esta táctica es hacer lo imposible por pararles los pies a mitad de camino. Y entonces no cedas ni un milímetro. No dejes que pasen a la siguiente mentira. Insiste con una refutación bien escogida, bien preparada, hasta que no puedan hacer otra cosa que darse por vencidos.

Durante varios años, Trump fue capaz de desplegar el galope de Gish sin oposición, desconcertando tanto al público como a la oposición, mientras entrevistadores y moderadores poco preparados, con poco tiempo o con poca voluntad, eran incapaces de interrumpir, corregir o abrir un paréntesis para responder a su sinsentido. Así fue hasta el mes de agosto de 2020, cuando mi amigo Jonathan Swan, corresponsal de política nacional en Axios, se citó con el entonces presidente para mantener una entrevista televisada en Axios on HBO. Trump tenía la intención de soltar una avalancha de datos de dudosa fabilidad sobre la COVID-19, para dar la impresión de que todo estaba bajo control. Pero Swan no iba a permitírselo. Sin hacer caso de una nueva avalancha de cifras abstractas sobre la pandemia, Swan fue directo al grano:

Swan: La cifra en que me fjo son las muertes. Y, ahora mismo, las muertes están aumentando.

Trump: Muy bien. Pero no, no.

Swan: Son mil al día.

Trump: Si te fjas en las muertes…

Swan: Sí, están volviendo a aumentar.

Trump sacó entonces un manojo de papeles con gráfcas, e intentó hacer un galope de Gish en directo, buscando cualquier

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dato que fuera positivo. Pero enseguida se vio que no se había preparado, y de repente el juego había terminado.

Trump: Echa un vistazo a estas gráfcas.

Swan: Me encantaría.

Trump: Vamos a verlas.

Swan: Vamos a ver.

Trump: Y, si te fjas en las muertes por…

Swan: Sí, han vuelto a aumentar.

Trump: Aquí tienes una. Mira, aquí, Estados Unidos está por debajo de la media en muchas categorías. Estamos por debajo del mundo.

Swan: ¿Por debajo del mundo?

Trump: Estamos por debajo de Europa.

Swan: ¿Y eso qué signifca? ¿En qué? ¿En qué?

Trump: Mira. Echa una ojeada. Ahí. Aquí están las muertes por casos.

Swan: Oh, se está fjando en el porcentaje de muertes en función del total de casos. Yo estoy hablando del porcentaje de muertes en función del total de la población. Ahí es donde Estados Unidos está muy mal, mucho peor que Corea del Sur, Alemania, etcétera.

Trump: Pero no puedes hacer eso.

Swan: ¿Por qué no puedo hacerlo?

Trump: Tienes que fjarte en los casos… mira. Aquí está Estados Unidos. Tienes que seguir el número de casos. Los casos están ahí.

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De nuevo, Swan no tenía intención de ceder, no iba a dejar que Trump lo apabullara con sus cifras absurdas:

Swan: Oh. Seguro que sería un dato relevante a mencionar si Estados Unidos tuviera una población X y un porcentaje X de fallecidos sobre esa población en comparación con Corea del Sur…

Trump: No. Porque tienes que fjarte en los casos.

Swan: Bueno, vamos a echar un vistazo a Corea del Sur, por ejemplo. Una población de cincuenta y un millones, trescientas muertes. Es como, es una locura en comparación con…

Trump: Pero eso no lo sabes.

Swan: Sí, lo sé.

Trump: No, eso no lo sabes.

Swan: ¿Cree que Corea del Sur está falseando sus datos?

¿Un país avanzado?

Trump: No voy a entrar en eso porque tengo una muy buena relación con el país.

Swan: Claro.

Trump: Pero no puedes saberlo. Y tienen picos en la gráfca. Mira, aquí tienes uno de…

Swan: Alemania, por debajo de nueve mil.

Trump: Aquí tienes una. Ahí delante, aquí, Estados Unidos.

Swan: Déjeme ver.

Trump: Fíjate en el número de casos.

Swan: Vale.

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Trump: Ahora fjate, somos los últimos, lo que signifca que somos los primeros.

Swan: ¿Últimos? No sé en qué somos los primeros.

Trump: Tenemos las mejores cifras.

Swan: ¿Cómo qué?

Trump: Fíjate de nuevo. Son los casos.

Swan: Vale. Sólo… vale.

Trump: Y tenemos los casos porque hacemos muchos test.

Swan: A ver, mil estadounidenses mueren cada día. Pero entiendo. Entiendo el número de casos, es diferente.

Trump: No, pero no lo estás exponiendo de la forma correcta, Jonathan.

Swan: Yo creo que sí lo estoy haciendo.[17]

Fíjate en que Swan no deja que Trump esquive o eluda la cuestión, o que pase a su siguiente invención. Cuando el presidente trató de insinuar que la cifra de fallecidos en Corea del Sur no era creíble, Swan no dejó que se saliera con la suya. Contraatacó. Cuando Trump empezó a enseñar un montón de tablas y gráfcas para encontrar algo que pudiera confrmar sus falsedades, Swan se puso a revisar sus papeles y desmintió los datos en aquel mismo instante. En todo momento, Swan ofreció a Trump numerosas oportunidades para hablar, pero en ningún momento dejó que el presidente le pasara por encima o que se lanzara al galope. En cuanto salió en antena, la entrevista se hizo viral: un raro encuentro que puso al descubierto el galope de Gish de Trump y reveló lo que era en realidad.

Pregunté a Swan cómo se había preparado para lidiar con la avalancha de desinformación del entonces presidente. «La entrevista con Trump es la entrevista más difcil a la que te

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puedes enfrentar por su constante bombardeo —me dijo—. Lanza párrafos enteros [de declaraciones] contra ti, y es muy posible que todo sea mentira o que se lo haya inventado.»[18]

Swan dice que invirtió «una cantidad extraordinaria de trabajo» para preparar toda la entrevista de antemano, para familiarizarse con «el repertorio de respuestas aprendidas» de Trump y elaborar con sumo cuidado las réplicas adecuadas. «¿Cómo va a responder? ¿Y qué voy a responder yo después?»

Un año después de su enfrentamiento viral con Trump, y de neutralizar el galope de Gish del presidente, el periodista de Axios ganó con total merecimiento el Emmy a la mejor entrevista editada.

3. Denunciar

Como dice Will McAvoy, el presentador de informativos de Te Newsroom, durante el primer capítulo de la serie de fcción producida por la HBO: «El primer paso para resolver cualquier problema es reconocer que tienes uno».[19]

El galope de Gish es un problema innegable, además de todo un desafo. No hay una solución fácil y sencilla contra el adversario que seduce al público con una rápida sucesión de afrmaciones trepidantes e impactantes, sin importar que, después de un análisis detallado, no tengan ningún sentido ni pruebas que las sustenten. ¡Sobre todo cuando no hay tiempo para un análisis detallado!

Por lo tanto, y si no queda más remedio, no tengas miedo de denunciar a tu rival por utilizar el galope de Gish. Llama al mentiroso por su nombre. Revela al público lo que está haciendo tu oponente con pelos y señales; tanto si estás en una clase, en una sala de juntas o en el auditorio de un debate. Asegúrate de que las personas presentes, o las que te ven desde casa, entienden lo que tu adversario está haciendo; o sea, que el

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galope no es más que una simple táctica. No permitas que el público se vaya a casa con la falsa impresión de que tu oponente domina de verdad el tema sólo porque es capaz de escupir una cantidad ingente de supuestos «datos». ¡Siempre puedes denunciarlo! Y también puedes combinar esta estrategia con la primera técnica: subrayar uno de los argumentos más débiles de la galopada. Primero revela la estrategia de tu rival, después céntrate en un solo argumento (el más débil) de entre todos los que ha recitado de un tirón, y entonces, pídele que lo desarrolle en mayor profundidad. Es probable que demuestre un conocimiento muy superfcial del tema de debate, como Trump reveló en su entrevista con Jonathan Swan.

Aquí la clave es sacar a la luz la estrategia general. Otro de los grandes devotos del galope de Gish es el presidente ruso Vladimir Putin. En los últimos años, el exagente de la KGB y sus acólitos en los medios controlados por el Estado han perfeccionado lo que se ha bautizado como «una avalancha de mentiras». Tanto si se trata de justifcar la invasión ilegal de Ucrania como de interferir en las elecciones estadounidenses, el modelo de propaganda del gobierno ruso, en palabras de un estudio de la RAND Corporation, utiliza «un gran número de canales y mensajes y la desvergonzada predisposición a difundir verdades a medias o mentiras absolutas».

Pero el estudio RAND también propone un consejo muy útil para combatir la desinformación: «No intentes contrarrestar la lluvia de mentiras de Rusia con cuatro gotas de verdad. Es mucho mejor ofrecer un buen impermeable a todos aquellos a quienes se dirige esa lluvia de mentiras».[20]

Si en un debate con un rival que recurre al galope de Gish tu misión es «ofrecer un buen impermeable» al público, el primer paso consiste en que la gente entienda a lo que está siendo sometida. Denuncia en público la velocidad a la que habla tu adversario, y la lista interminable de mentiras que acaba de

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recitar en voz alta y en tiempo récord. Incluso podrías añadir que está recurriendo a una jugada estratégica sacada del manual del Kremlin. O indicar que tu oponente se está comportando de una manera muy trumpiana.

Recuerda: es muy probable que el público nunca haya oído hablar de Duane Tolbert Gish, pero, créeme, todos conocen a Donald Trump.

En 2018, después de las elecciones al Congreso de Estados Unidos que se celebran a mitad de mandato, entrevisté a Steven Rogers, colaborador habitual de la Fox y miembro del consejo asesor de la campaña de Donald Trump en el período previo a los comicios de 2020.

Mi equipo de Al Jazeera English y yo sabíamos que Rogers, como su jefe, intentaría utilizar el galope de Gish para salir airoso de la entrevista. Rogers no quería verse obligado a defender el largo historial de manipulaciones de Trump, y por lo que pudimos descubrir revisando en profundidad sus apariciones en la Fox, ¡él mismo intentaría colarnos unas cuantas mentiras de su propia cosecha! Así que nos preparamos a fondo y confeccionamos una larga lista, que después se hizo más corta, con todas las grandes mentiras de Donald Trump. Como era de esperar, pudimos escoger entre un surtido de docenas y docenas de ejemplos. (Los verifcadores de la información de Te Washington Post calcularon que el cuadragésimo quinto presidente de Estados Unidos realizó un total de 30.573 afrmaciones falsas durante los cuatro años que estuvo en el cargo; y es, con casi total seguridad, una cifra muy conservadora.)[21]

Durante mi entrevista con Rogers, decidí centrarme en una sola mentira en particular, que Trump recitaba de carrerilla en

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las ruedas de prensa y en las reuniones con empresarios que mantenía en vísperas de las elecciones de mitad de mandato.

Yo: [Trump] dijo durante la campaña que van a abrirse seis o siete instalaciones siderúrgicas. US Steel no ha anunciado ninguna apertura de nuevas instalaciones. ¿Por qué dice que han anunciado la apertura de nuevas instalaciones? Es mentira, ¿verdad?

Rogers: No, no lo es, porque hay muchas empresas que van a abrir. Van a abrirse nuevas acerías…

Yo: Disculpa, Steven, pero no es eso lo que dijo. Sé que te resulta difcil, sé que quieres tratar de defenderle.

Rogers: No, no me resulta difcil (risas).

Yo: Bien, de acuerdo, permíteme que te lea su declaración. «US Steel acaba de anunciar que están construyendo seis nuevas plantas siderúrgicas.» Es una declaración muy concreta. US Steel no ha anunciado la apertura de seis nuevas acerías. De hecho, han dicho que no han anunciado seis nuevas acerías. No hay ninguna prueba de esas seis nuevas acerías. Simplemente se lo inventó. Y lo repitió. No lo ha dicho una única vez.

Rogers: Mira, no conozco el contexto donde se realizaron esas declaraciones. Pero puedo decirte lo siguiente: el presidente de Estados Unidos ha sido muy sensible a las necesidades del pueblo estadounidense, y al pueblo estadounidense le va bien.

Yo: Me parece bien; al pueblo estadounidense le pueden ir bien las cosas y el presidente puede ser un mentiroso. No hay ninguna contradicción entre estas dos afrmaciones.

Rogers: No voy a decir que el presidente de Estados Unidos es un mentiroso.

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Yo: Sé que no lo vas a hacer, pero te he expuesto varias mentiras, y no has sido capaz de responder a ninguna.

Rogers: Sí he respondido. Lo que ha ocurrido es que no has oído lo que querías escuchar.

Yo: ¿Y qué quería oír? Yo quería oír que no hay plantas siderúrgicas.

Rogers: Tú querías oírme decir… en fn, pasemos a otra cosa.

Yo: Quieres que pasemos a otra cosa porque sabes que es mentira.[22]

¿Has detectado las tres etapas del proceso durante la conversación? Primero escogí la batalla (¡las acerías!); después insistí («Sé que te resulta difcil, sé que quieres tratar de defenderle»), y al fnal denuncié el galope («Quieres que pasemos a otra cosa porque sabes que es mentira»). Pero sólo fui capaz de hacerlo porque estaba superpreparado, había hecho los deberes y tenía la confanza necesaria.

El vídeo de la entrevista con el asesor de la campaña de Donald Trump se hizo viral y ya acumula —en el momento de escribir estas líneas— casi diez millones de visualizaciones en X (Twitter). El actor Mark Rufalo (Hulk en Los Vengadores) compartió el vídeo con sus siete millones de seguidores acompañado de esta frase: «Sí existe una cosa llamada “verdad”, incluso en la actualidad. Así es como un periodista hace su trabajo para sacarla a la luz».[23] Seth Meyers de la NBC me invitó a su programa «Late Night» para hablar de la entrevista, que describió como «un modelo para hablar con la gente de la esfera Trump».[24]

Durante la entrevista con Meyers, le conté entonces lo mismo que te estoy diciendo ahora: «Tienes el mismo problema en todas partes. Por desgracia, los entrevistadores de la

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televisión estadounidense suelen tener un tiempo limitado, unos recursos limitados, y sólo quieren que el programa avance y salga adelante. Cuando yo entrevisto a una persona, yo no quiero avanzar. Yo quiero perseverar. Yo quiero obtener una respuesta».

Cuando te encuentres a alguien que suelta una mentira tras otra, exageración tras exageración, éste es el método a seguir. No debes tener miedo o sentirte abrumado por el galope de Gish. Porque puedes estar listo y preparado para que tu oponente caiga en la trampa. Incluso puedes conseguir que se atragante con sus propias mentiras.

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Tercera parte

Entre bastidores

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Una cuestión de confanza

Hay dos clases de oradores: los que están nerviosos y los que son unos mentirosos.

Mark Twain

¿El votante de los Liberal Demócratas debería sentirse traicionado por el hecho de que su voto sirva para apoyar

un gobierno conservador?»[1]

Corría el mes de mayo de 2010. Justo una semana después de las elecciones más reñidas en toda una generación. Las emociones estaban a for de piel en todo el país. Los conservadores, de derechas, con la ayuda de los liberal demócratas, de centro izquierda, habían vuelto al gobierno después de trece años; el Reino Unido tenía su primer gobierno de coalición en sesenta y cinco años.

También era mi primera aparición en «Question Time», de la BBC, el programa de mayor audiencia sobre la actualidad informativa de la televisión británica. En el escenario me acompañaban cuatro veteranos del programa, entre ellos Michael Heseltine, un legendario exministro conservador que había aparecido por primera vez en «Question Time» poco después de su creación, en 1979; ¡el año de mi nacimiento!

Aquella noche, el presentador, David Dimbleby, decidió tirar de picardía y se dirigió a mí en primer lugar. «¿El votante de los Liberal Demócratas debería sentirse traicionado? —repitiendo la primera pregunta de una persona del público—. ¿Mehdi Hasan?»

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El público de los estudios de Londres era de varios cientos de personas, pero todas me miraban fjamente mientras me revolvía en la silla para formular la respuesta a la pregunta. Pero, en realidad, aquella cifra era insignifcante. Cuando la BBC emitiera el programa por la noche, habría millones de miradas puestas en mí. Me habían invitado a muchos programas como experto. Pero nunca a «Question Time». Nunca al lado de unos invitados tan ilustres. Y nunca ante una audiencia televisiva tan… enorme.

Tenía el estómago revuelto. El corazón me latía a toda velocidad. Sudaba por todos los poros del cuerpo. Pero he aquí la cuestión: sólo lo sabía yo.

Aunque era mi primera aparición ante un público televisivo tan numeroso, para aquel entonces ya había aprendido que podía estar muy nervioso sin que mi estado torpedeara mi intervención. Mientras sentía retortijones en las tripas, era capaz de proyectar confanza, tanto al público del plató como a la gente que estaba en su casa.

Mi primera respuesta, que ofrecí con pasión y sin titubeos, recibió una salva de aplausos. Y también la segunda. Y la tercera. Al fnal de la velada, toda aquella energía nerviosa se había apaciguado. Me mantenía frme frente a lord Heseltine y disfrutaba de cada momento mientras el exministro estaba cada vez más exaltado.

Aquella primera aparición en «Question Time» me convirtió en una fgura pública en el Reino Unido más que cualquier otra intervención anterior en los medios de comunicación. Antes de que la emisión del programa en televisión llegara a su fn, mi bandeja de entrada ya estaba llena de cientos de e-mails que me felicitaban y me mostraban su apoyo. Al día siguiente, la gente se me acercaba en el metro y en el autobús para darme la mano. Como declaró con orgullo al Columbia Journalism Review mi antiguo editor en el New Statesman, «dominé» la mesa aquella

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noche y «al día siguiente, cuando llegué a la ofcina, habíamos tenido un aluvión de suscripciones de toda la gente que había visto el programa».

Pero no podría haberlo hecho sin confanza. O sin saber cómo reunir la confanza necesaria, incluso cuando estaba al borde del pánico.

¿Qué busca la mayoría de la gente en un orador o un comunicador de éxito? Lo mismo que busca en un líder de éxito: confanza. Si tu objetivo es ganar un debate, no puedo dejar de destacar la importancia de tener confanza y, al mismo tiempo, de saber proyectarla hacia el exterior.

La confanza no es una habilidad ni una cualidad. Como dirían los expertos, consiste en «creer en uno mismo»,[2] en tener la certeza de que posees las cualidades necesarias para alcanzar el éxito en este cruel y vasto mundo. Y, en esencia, la actitud es el factor que inspira esa presencia y determinación. La confanza te permite mirar a otra persona a los ojos y decirle «disculpa, pero te equivocas» (incluso si, dentro de tu cabeza, sospechas que podría tener razón.) La confanza es lo que te permite estar delante de cientos, miles o incluso millones de personas y hablar desde el corazón. La confanza te permite fracasar en la vida; y levantarte de nuevo.

«Sin confanza —escribió la novelista Virginia Woolf—, somos como recién nacidos en la cuna.»[3]

El término confanza viene del latín confdĕre, que signifca ‘confar, creer’. Cuando tienes confanza, crees en ti mismo. Tener la capacidad para cumplir tus objetivos es una cosa, pero la confanza es lo que te permite llevar a la práctica dicha capacidad. La confanza te da la posibilidad de convertir tus capacidades en victorias. En palabras del multimillonario

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Richard Branson, «la confanza engendra confanza, la negatividad engendra negatividad».[4]

Varios estudios sugieren incluso que la confanza es tan importante como la competencia —si no más aún— como indicador del futuro rendimiento.[5] De hecho, ¡la ciencia antepone la confanza a la pericia o la habilidad! En 2009, la revista New Scientist, a partir de los datos de una investigación dirigida por Don Moore en la Universidad Carnagie Mellon, revelaba que las personas «preferen los consejos de una fuente que demuestra confanza, incluso hasta el punto de olvidar un historial negativo en el pasado».[6]

La verdad es que, como mínimo, estas conclusiones son un poco preocupantes. Pero, cuando el objetivo es persuadir, las investigaciones sólo confrman una misma idea fundamental: la confanza resulta imprescindible para ganar un debate. Entonces, ¿cómo podemos estar seguros de que tenemos la necesaria?

Ganar confanza

Voy a ser franco: no puedes empezar a hacer lo que yo hago — hablar ante auditorios abarrotados, aparecer en televisión delante de millones de personas, discutir con líderes mundiales y famosos intelectuales— hasta que no tengas confanza en ti mismo.

Incluso cuando era un niño, podríamos decir que no me faltaba confanza. Yo era ese niño repelente que nunca levanta la mano en clase antes de dar su opinión ni espera a que el profesor le ceda la palabra. Con bastante grosería, decía la respuesta en voz alta sin esperar a nadie. ¿Eso signifca que ya tenía un cierto grado de confanza, y de una manera innata? La

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respuesta es que sí. Pero ¿tuve también que desarrollarla, cultivarla y reforzarla durante décadas? Sin lugar a dudas.

Hay muchas maneras de desarrollar y reforzar la confanza en uno mismo. En primer lugar, tenemos los métodos más evidentes, que se basan en la preparación y la práctica: trabajar la presentación con antelación, para tener menos cosas de las que preocuparte durante la noche del estreno; hacer los deberes antes del debate, para así dominar el tema del derecho y del revés; poner a prueba los puntos fuertes y débiles de tu argumentación, para estar bien preparado ante cualquier refutación. Hablaré en profundidad de estos métodos en los próximos capítulos, ya que todos son útiles e importantes. Pero cada uno de ellos, a su manera, va ligado al desarrollo de tu capacidad para persuadir y debatir.

Por ahora, en este capítulo, quiero centrarme en el juego mental —es decir, si somos capaces de confar y creer en nosotros mismos—, porque la confanza se construye desde la capacidad, pero tiene sus raíces en algo mucho más etéreo. Con este fn, me gustaría sugerirte tres técnicas que quizá te parezcan menos convencionales, y mucho más creativas, para desarrollar la confanza.

1. Visualizar el éxito

La próxima vez que alguien te pida dar un discurso o hacer una presentación —ya sea a tus amigos y familiares, o a una sala de juntas llena de compañeros de trabajo—, quiero que antes pruebes una cosa. Unas horas o incluso unos días antes, busca un lugar tranquilo, cierra los ojos y visualízate mientras ofreces el discurso completo. Imagínate en el escenario ante el público, hablando en voz alta, con claridad y confanza. Imagínate pronunciando a la perfección cada frase mientras abordas cada argumento con coherencia y meticulosidad.

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Incluye tantos detalles como puedas: presta atención al tamaño de la sala, al color de las paredes, al número de butacas. Utiliza todos los sentidos para que la escena cobre vida: imagina a tus amigos o colegas mientras ríen con tus chistes, imagina que tienen una sonrisa en la cara. Trata incluso de oír los aplausos al terminar tu intervención.

Puede parecer algo tonto, pero nadie más tiene por qué saberlo. Si practicas este ejercicio —y lo repites hasta que domines cada frase—, es muy probable que pasen dos cosas. La primera es que empezarás a sentirte mucho más cómodo con la idea de ofrecer ese discurso. Quizá empieces a tener ganas incluso de que llegue el momento. Segundo, ¡vas a dar un discurso realmente brillante!

«Verse» a uno mismo en una situación de éxito refuerza la creencia en que puede —y va a— hacerse realidad. Cuando fui a «Question Time» por primera vez, en mayo de 2010, ya había visualizado aquella mesa y a aquel público como parte de mis preparativos para el programa. Había anticipado en mi mente las reacciones a los zascas, las trampas y los gags que había planeado. Podía oír al público aplaudiendo y riendo… mucho antes de llegar al plató.

La visualización positiva es una de las herramientas más efectivas para desarrollar y mejorar la confanza en uno mismo. Y, además, también puede mejorar el rendimiento. Cuando visualizas una situación de la forma más gráfca posible, y lo haces una y otra vez, es posible engañar a la mente para que crea que ha ocurrido en realidad. De verdad. La ciencia confrma este efecto. «Es un hecho reconocido que estimulamos las mismas regiones del cerebro cuando visualizamos una acción y cuando realizamos de verdad esa misma acción — escribía en 2009 Srini Pillay, profesor de Psiquiatría en Harvard —. Por ejemplo, cuando visualizas que levantas la mano

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derecha, esa idea estimula la misma parte del cerebro que se activaría cuando levantaras de verdad la mano derecha.»[7]

Por lo tanto, la visualización nos ayuda a preparar la tarea que tenemos entre manos; y las investigaciones confrman la efcacia de estas técnicas. Un estudio sobre «ensayos mentales», publicado en el British Journal of Surgery, descubrió que los médicos residentes de último año que habían practicado técnicas de visualización una semana antes de una laparoscopia o una microcirugía de alto riesgo lo hacían mejor que los demás.[8] Otro estudio, publicado en el American Journal of Clinical Hypnosis, descubrió que «las visualizaciones bajo hipnosis permitieron que los gimnastas varones de Stanford que competían a nivel nacional ejecutaran por primera vez varios movimientos complejos que habían entrenado durante más de un año. Los gimnastas fueron capaces de eliminar errores de sincronización en los movimientos, mejorar su fexibilidad y, posiblemente, concentrar sus fuerzas».[9]

De hecho, algunos de los mejores atletas del mundo han reconocido que se preparan para la victoria utilizando técnicas de visualización. Piensa en Michael Phelps, por ejemplo, quizá el mejor nadador de todos los tiempos. «Algunas veces, cuando estoy durmiendo, sueño literalmente con la carrera, de principio a fn», escribió en su autobiografa Bajo la superfcie: mi historia (Patria, 2010) el ganador de veintitrés medallas de oro en los Juegos Olímpicos. «Otras noches, cuando estoy a punto de quedarme dormido, visualizo hasta el extremo de saber exactamente lo que quiero hacer: zambullirme, bucear, dar las brazadas, virar, llegar a la pared, tocar el cronómetro y volver a nadar tantas veces como sea necesario para terminar la carrera.»[10]

El luchador de artes marciales mixtas Conor McGregor, dos veces campeón de la UFC, también apuesta por lo que él llama «el poder de la visualización». Su entrenador, John Kavanagh,

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describió en una ocasión la técnica que utiliza McGregor para parecer siempre tranquilo y confado cuando se dirige al ring, sin que parezca importarle la cantidad de público en el pabellón:

Sabía exactamente lo que iba a ocurrir [en un combate] mucho antes de que ocurriera, porque lo había hecho mil veces en su cabeza. Había hecho el calentamiento entre bastidores. Había oído al público. Había olido el pabellón. Había visto al público. Se sumergía de verdad en la noche del combate. Entonces, cuando llega la verdadera noche del combate, muchas personas, que quizá han entrenado en un gimnasio bastante silencioso, durante ocho o doce semanas, y después tienen que salir y dar la cara ante quince mil personas, simplemente entran en shock. Pero él sólo salía ahí fuera y se ponía en marcha: «Sí, ya he hecho esto mil veces».[11]

Cuando estás a punto de dar un discurso ante una gran cantidad de gente, seguro que también te gustaría sentir que ya lo has hecho mil veces. Porque eso es sentir que tienes confanza en ti mismo. Y lo que la visualización positiva puede hacer por ti.

2. Asumir riesgos

«Ganas fuerzas, valor y confanza por cada experiencia en la que de verdad te detienes y miras al miedo cara a cara», escribió la primera dama Eleanor Roosevelt en su libro Lo que aprendí viviendo (Lumen, 2018). «Puedes decirte a ti misma, “He conseguido superar este horror. Puedo superar lo siguiente que aparezca en el camino” […]. Debes hacer las cosas que creas que no puedes hacer.»[12]

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No podemos tener confanza en lo que podemos hacer hasta que no lo intentamos de verdad; y eso signifca asumir riesgos. Para mejorar tu confanza, por consiguiente, debes tener en cuenta tu propia predisposición a asumir más riesgos en la vida cotidiana. Porque la confanza en uno mismo no sólo aumenta con los triunfos y las victorias, sino también con la experiencia del fracaso. «La confanza viene con la familiaridad —escribe la aclamada asesora de directivos, Megan Bruneau—.[13] Y la familiaridad viene con la experiencia.» Y la experiencia nace de probar cosas nuevas; tanto cuando salen bien como cuando salen mal. ¡Todo ayuda!

¿Y cómo se utiliza todo esto para mejorar la confanza si hablamos de comunicación y oratoria?

Ofrécete voluntario para hablar en público. Aprovecha cada oportunidad para hablar ante familiares, amigos o compañeros de trabajo. Acostúmbrate a tener las miradas puestas en ti mientras hablas en voz alta a un grupo de personas. Empieza a pequeña escala (¿una cena familiar?, ¿una reunión del equipo?) y poco a poco aumenta el número de personas que componen el público (¿discurso en una boda?, ¿en una ceremonia de graduación?). Es mejor estrellarse delante de cinco personas, y aprender de la experiencia, que balbucear ante cincuenta o quinientas. Aprovechar la menor oportunidad te permite practicar para mejorar. O como la científca conductual Sian Beilock subraya en su libro Choke: «Ensayar, incluso bajo un nivel de estrés muy moderado, puede evitar que te ahogues en una situación con un nivel de estrés muy elevado».[14]

Desafa a un debate a un amigo o compañero de trabajo. Busca oportunidades para debatir con las personas que te rodean, y sobre temas de los que sepan mucho más que tú. Es posible que te acaben dando mil vueltas. Y que quedes como un tonto por intentar ganarles. Pero, de nuevo, todo va a ayudarte a largo plazo: poco a poco desarrollarás el instinto para combinar bien

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los argumentos… o para saber que van a desmoronarse. Esa familiaridad te ayudará a ganar confanza para futuras ocasiones en las que haya mucho más en juego.

Pide un ascenso o un aumento de sueldo. Pedir más dinero o más responsabilidad al jefe suena intimidante y arriesgado, ¿verdad? Aun así, y según Eleanor Roosevelt: «Debes hacer las cosas que creas que no puedes hacer». No tienes que hacerlas por simple capricho; porque ahora las apuestas empiezan a ser más elevadas. Así que prepara tu mejor argumento y escoge el momento adecuado. Piensa que, de todos modos, es posible que quisieras hacerlo desde hace tiempo. Incluso si al fnal el jefe te dice que no, o que no tiene presupuesto para subirte el sueldo, habrás demostrado iniciativa. Y al fnal, si eres capaz de negociar con tu jefe sobre una cuestión tan seria como un ascenso o un aumento de sueldo, vas a sentir mucha más confanza en la posibilidad de ganar un debate sobre algún tema abstracto.

Asumir riesgos no sólo requiere confanza; te ayuda a ganarla. Todos podemos llevar al límite nuestra zona de confort y asumir más riesgos. Yo incluido.

Ahora estoy acostumbrado a hablar en público; lo disfruto, e incluso lo busco. Pero ¿qué pasa si tengo que dirigirme a un público de niños pequeños? Pues que ya no lo disfruto tanto. Hace unos años, acepté una petición del director de la escuela islámica a la que mi hijo acude los domingos para hablar en su asamblea matinal. Me pasé varios días nervioso e inquieto, y escribí y reescribí los comentarios que había preparado.

¿Por qué? Porque estaba lejos, muy lejos, de mi zona de confort. Había entrevistado al primer ministro británico en el número 10 de Downing Street. Había hecho infnidad de debates en directo en televisión, en algún caso para enfrentarme en solitario a dos o tres personas que defendían la postura contraria. Pero ¿una sala llena de niños de seis y siete

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años? Estaba petrifcado. Sin embargo, asumí el riesgo y lo hice. ¿Y cómo salió? Bueno, en mi defensa diré que los niños no odiaron mi presentación.

La confanza en uno mismo no es una forma de evitar el fracaso —digamos que aquellos niños no me ofrecieron un sonoro aplauso al terminar—, sino que más bien es un método excelente para lidiar con él. Asumir riesgos y la posibilidad de fracasar te permite aprender de lo que ha salido mal, y también que la vida continúa. Así se puede crear una especie de círculo virtuoso: el fracaso ayuda a ganar confanza, y la confanza te ayuda a lidiar mejor con el fracaso.

«Paradójicamente, cuando tienes más predisposición a fracasar, en realidad acabas teniendo más éxito, porque no esperas que todo sea perfecto al cien por cien antes de actuar — escribe Barbara Markway, psicóloga clínica y autora de Confa en ti—. Intentarlo más veces al fnal se traduce en acertar más veces.»[15]

Si no, piensa un momento en las palabras del locutor de radio Zane Lowe a Kanye West en una entrevista del año 2015.

Kanye West: Ganas algunos partidos y pierdes otros.

Zane Lowe: O ganas o aprendes, ¿verdad?

Kanye West: Sí, o ganas o aprendes. Bam, eso es una joya, me llevo la frase a casa.[16]

No estoy muy seguro de que «se llevara la frase a casa», pero eso daría para otro libro. La idea importante es la siguiente: asume riesgos, vive el fracaso en tus propias carnes, aprende de tus errores… y podrás ver que tu confanza va en aumento.

3. Cuidar las buenas compañías

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Voy a confesarte un secreto: la mayoría de la gente quiere que tengas éxito. De verdad. Desde tu pareja, tus padres o tus hijos hasta un público de extraños que está esperando a que empieces a hablar. La verdad es que la mayoría de la gente te apoya porque quiere que hagas bien las cosas. ¿Por qué iban a pensar lo contrario?

Por supuesto, nuestro cerebro tiene que esforzarse mucho para asimilar esta idea. Recordamos mejor a la única persona que se burló de nosotros en el instituto que a las cien con las que nos llevábamos muy bien. Nos comemos la cabeza por el ceño fruncido que desentonaba en medio de un mar de sonrisas.

El reto consiste, por lo tanto, en rodearse de esas personas que refuerzan tu confanza, y no de aquellas que la minan. En este sentido, resulta apropiada una cita que suele atribuirse (erróneamente) a Albert Einstein: «Aléjate de la gente negativa. Tienen un problema para cada solución».

He recibido la bendición de encontrarme con muchas personas positivas en mi vida. Tengo un muy buen amigo que vive en Australia, a 15.000 kilómetros de distancia, y que siempre está disponible para coger el teléfono y animarme. Tengo a mi primo y a su mujer en Londres que me mandan mensajes como «¡Increíble!», «¡Alucinante!» y «¡Felicidades!» cada vez que cosecho un éxito, por pequeño que sea. Tengo incluso un grupo de amigos que asistieron a la grabación de mi programa en Al Jazeera English, «Head to Head», en Washington D. C., y que entusiasmados me añadieron a un grupo de WhatsApp creado para la ocasión; lo llamaron «El escuadrón de hinchas de “Head to Head”».

Alguien podría creer que todo lo anterior no merece mencionarse siquiera. Pero ¿crees que no repercute en mi nivel de confanza? ¿Y de una manera muy positiva? Por supuesto que sí. Su optimismo infuye en el mío, y que confen en mí refuerza mi propia confanza. (¡También debería añadir que

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tengo en casa una mujer y dos hijas maravillosas que me ayudan a tener los pies en el suelo cuando peco de un exceso de confanza!)

No solemos darnos cuenta de lo mucho que se nos contagia la negatividad de los demás. En el próximo capítulo, hablaré de nuestra voz interior, ésa que nos dice que podemos hacer esto y no podemos hacer aquello. Desde luego, hay que trabajar muy en serio para que esa voz sea positiva en vez de negativa; pero también debemos ser conscientes de que las personas que nos rodean marcan la diferencia. En palabras de la terapeuta de la Universidad de Chicago, Rameya Shanmugavelayutham, «la voz interior que nos dice que no somos lo bastante buenos no es nuestra verdadera voz, sino la suma de las voces de todos aquellos que nos han criticado en el pasado». Hacer frente a esas viejas críticas, afrma, «puede liberar un nuevo nivel de confanza».[17]

Las críticas y evaluaciones constructivas son una cosa; pero la negatividad absoluta que socava tu confanza es otra muy distinta. Para mejorar tu confanza, tienes que contrarrestar las voces de los pesimistas, derrotistas y aguafestas que hay en tu vida. Mantenlos alejados, y rodéate de las voces positivas e inspiradoras.

«Deshacerme de las personas negativas que hay en mi vida no signifca que las odie —se rumorea que dijo Marilyn Monroe —. Sólo signifca que me respeto a mí misma.»

Fingir confanza

Muy bien, éste es el plan A. Visualizar el éxito; rodearte de personas positivas; asumir riesgos, fracasar, aprender, crecer; ganar confanza con un trabajo duro. Suena bien, pero también parece que podría requerir un poco de tiempo.

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¿Qué ocurre si tienes que subirte al escenario… mañana? ¿Y tus niveles de confanza son, en el mejor de los casos, bastante inestables? ¿Hay un plan B?

Un viejo proverbio inglés reza: «¡Finge hasta que lo consigas!».[18] Bueno, ésa sería la idea. Pero en 2012, Amy Cuddy, una psicóloga social de la Harvard Business School, propuso una versión modifcada del proverbio que explicita mejor la idea esencial: «No fnjas hasta que lo consigas. Finge hasta que te lo creas del todo».[19]

Nuestro nivel de confanza sube y baja a lo largo de la vida. Todos —por más expertos, exitosos, educados, ricos, poderosos o famosos que seamos— tenemos momentos en los que somos incapaces de sentirnos bien. Nuestra autoestima está de capa caída; quizá porque nos sentimos nerviosos, ansiosos o poco preparados. En esta clase de situaciones, el plan B es fngir. No tienes nada que perder y, si persistes y perseveras en «eso de fngir», tienes mucho que ganar.

Fíjate en este diálogo entre la superestrella del pop Rihanna y una reportera de E! News.

E! News: ¿Qué haces esos días en los que no te sientes tan segura o valiente o poderosa?

Rihanna: Fingir.

E! News: ¿Fingir?

Rihanna: Sí.

E! News: ¿Hasta que lo consigas?

Rihanna: Sí, ¿por qué no? O es eso, o ponerme a llorar hasta quedarme dormida. ¿Y quién quiere hacer eso? Te levantas con los ojos hinchados al día siguiente. Vaya manera de malgastar lágrimas.[20]

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Otra manera de verlo es aplicar la técnica del «como si». «Si deseas una cualidad —señalaba William James, apodado “el padre de la psicología estadounidense”—, actúa como si ya la tuvieras.»[21]

La belleza de esta técnica es que, a corto plazo, actuar «como si» tuvieras confanza convence a los demás de que sí la tienes y, a largo plazo, actuar «como si» tuvieras confanza te ayuda a convertirte en una persona más segura de sí misma. Entonces, ¿cómo actuar «como si» tuvieras confanza, a pesar de que no te sientas así por dentro? Conozco unos cuantos métodos simples y efectivos, y que practico con regularidad; tanto cuando sigo el plan A como cuando me veo obligado a recurrir al B.

1. Vigilar el lenguaje no verbal

Cuando estoy sentado ante mi invitado en el plató, puedo decirte si tiene confanza en sí mismo antes de que empiece la conversación. Antes incluso de que haya dicho la primera palabra. ¿Se inclina hacia delante o hacia atrás? ¿Tiene los brazos cruzados o abiertos? ¿Se sienta con la espalda recta o anda desgarbado?

La verdad es que siempre hay dos conversaciones en marcha: lo que dices al público, y lo que tu lenguaje no verbal le está contando.

Piensa un momento en estos datos: cuando quieres cambiar los sentimientos o la actitud de otra persona, tus palabras sólo representan el 7 por ciento de todo tu mensaje. El 7 por ciento. Y ya está. En cambio, el tono de voz representa el 38 por ciento, y el lenguaje no verbal aporta el asombroso 55 por ciento restante. Es la famosa regla del «7-28-55», creada por Albert Mehrabian, profesor emérito de Psicología de la Universidad de California, en Los Ángeles, y que describía en su libro de 1971, Silent Messages.[22]

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La investigación de Mehrabian confrma el viejo refrán: «Obras son amores, que no buenas razones». Ahora, piensa un instante en el enorme esfuerzo que dedicamos a escoger las palabras que decimos, en comparación con la atención que prestamos a la comunicación no verbal; incluso cuando la segunda representa el 93 por ciento de lo que estamos contando.

Por eso debemos ser muy conscientes de cómo nos ven los demás. Numerosos estudios indican que la gente juzga muy deprisa cuando ve o conoce por primera vez a una persona. Esas primeras impresiones pueden formarse en milisegundos y son difciles de borrar; y se basan en el lenguaje no verbal y la forma de actuar. Entonces, ¿por qué no aprender a hablar también ese lenguaje?

Cuando tienes que transmitir confanza, puedes llegar muy lejos con sólo cambiar tu forma de moverte. Así que aquí te presento mi propia lista de consejos y advertencias para mejorar el lenguaje no verbal cuando tengas que hablar en público:

Alza la cabeza y la barbilla; porque las personas con confanza miran hacia arriba, no hacia abajo.

No cruces los brazos; tienes que evitar una postura cerrada o defensiva.

Ponte recto, con los hombros hacia atrás; transmite una sensación de confanza y de tener el control.

No te encorves ni te encojas; puede transmitir una sensación de falsedad y de falta de confanza, todo a la vez. Gesticula con las palmas de las manos abiertas y vueltas hacia arriba; demuestra que no tienes nada que esconder.

No te muevas de un lado a otro; parecerá que estás nervioso e inseguro.

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Hay otra razón fundamental por la cual el lenguaje no verbal es tan importante para transmitir confanza: no sólo condiciona cómo te ven los demás, sino también los sentimientos hacia uno mismo. El exterior infuye en el interior. Por ejemplo, Cuddy, en su charla TED de 2012, alegaba que adoptar posturas amplias —«poses de poder»— durante sólo dos minutos puede hacer que una persona se sienta más confada, segura de sí misma y dispuesta a asumir riesgos. «Nuestros gestos no verbales —decía Cuddy— rigen cómo sentimos y pensamos sobre nosotros mismos. Y también el cuerpo cambia la mente.»[23] (Los estudios posteriores no confrman las afrmaciones de Cuddy sobre unos supuestos cambios hormonales, pero la idea esencial —que una postura abierta y erguida nos hace sentir más seguros de nosotros mismos— sigue siendo válida.)[24]

Presta atención al fsico, por lo tanto, y no sólo a la parte mental o verbal. Es una solución rápida para proyectar confanza, e incluso para sentir más seguridad en uno mismo.

2. Proyectar la voz

Si quieres transmitir confanza, tienes que sonar seguro. Si quieres rezumar poder y autoridad, tienes que usar una voz potente, con presencia. Nuestra voz es tan importante para la confanza como nuestra apariencia.

«La voz humana: el instrumento que todos tocamos —dijo el ingeniero de sonido Julian Treasure al comienzo de una charla TED en el año 2013—. Es el sonido más poderoso del mundo, probablemente. Es el único que puede declarar una guerra o decir “te quiero”.»[25]

Sin embargo, muchos de nosotros prestamos poca atención al tono o al volumen de la voz. Damos por hecho que «es lo que es», pero no es cierto. Incluso la persona más callada puede

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aprender a proyectar la voz; y, en el proceso, proyectar también más confanza.

Aquí tienes mi lista de consejos y advertencias para utilizar la voz como un buen recurso cuando tengas que hablar en público.

Habla desde el diafragma; es decir, respira hondo y con tranquilidad, desde la barriga, y utiliza ese aire para impulsar tus palabras con mucha más fuerza y poder.

No balbucees ni murmures. Darás la impresión de estar asustado o indeciso.

Ponte recto cuando hables. Te ayudará a introducir más aire en los pulmones y conseguirás que tu voz resuene mejor.

No hables demasiado rápido; y lo reconozco, aquí me declaro culpable. El público necesita tiempo para escuchar y asimilar tus argumentos, y no quieres dar la impresión de estar ansioso.

Sonríe cuando hables; ¡no siempre, claro!, pero sí cuando resulte apropiado. ¿Verdad que es posible escuchar «la sonrisa» que transmite la voz de una persona cuando hablas por teléfono?

No tengas miedo de hacer pausas. El volumen es importante, pero los silencios acentúan el poder de lo que estás diciendo. Pueden ser una herramienta muy útil para añadir un poco de teatralidad, además de refejar seguridad y confanza.

El experto en comunicación Justin Aquino nos propone un truco fnal: cuando tengas que hablar al público desde cierta distancia, intenta que la voz pase por encima de la gente. Te obligará a subir el volumen, a respirar bien hondo y a

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asegurarte de que tu voz viaja en la distancia. En esencia, es todo lo que se necesita para adquirir mejores hábitos a la hora de hablar. «Una regla de oro es hablar a un punto que está un metro por detrás de la cabeza de la persona —dice Aquino—. Por ejemplo, si estás a dos metros de alguien, intenta hablar con la fuerza necesaria para que alguien sentado a tres metros pueda oírte con claridad.»[26]

3. Establecer contacto visual

«Son los ojos, chico. Nunca mienten.»

Tony Montana, también conocido como «Scarface», tenía razón.

Numerosos estudios indican que los ojos desempeñan un papel fundamental en el momento de mostrar empatía, sinceridad, afecto y, sí, también confanza. Los investigadores del Instituto Max Planck de Neurociencia y Ciencia Cognitiva Humana han descubierto que «cuando los humanos observan las caras de otras personas, lo habitual es que los ojos sean el primer rasgo que se escanea buscando información».[27]

Cada vez que he aparecido en el público —ya sea en «Question Time», en un debate de la Oxford Union o cuando doy una charla—, he hecho lo imposible por establecer contacto visual con la gente. Porque no puedes —repito, ¡no puedes!— transmitir confanza a otra persona si evitas el contacto visual con ella.

Cada vez que bajes la vista buscando las notas, el móvil o la mesa, cada vez que desvíes la mirada, darás la sensación de estar ansioso e inseguro. Según la experta en comunicación Lilian Glass, autora de Te Body Language Advantage, el indicador número uno de la seguridad en uno mismo es un contacto visual inequívoco: «Cuando el contacto visual se

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mantiene, signifca control o poder sobre una situación y establece un dominio».[28]

Es difcil exagerar el poder y la importancia del contacto visual cuando hablamos de trabajar el lenguaje no verbal. Sin embargo, ¡la mayoría no lo hacemos! Según un estudio realizado sobre tres mil personas que hablaban con grupos e individuos, la empresa de estudios sobre comunicación Quantifed Impressions descubrió que los adultos, de media, sólo miramos a los ojos entre el 30 y el 60 por ciento del tiempo. Sin embargo, para crear una conexión emocional con otras personas, y según los analistas, deberíamos establecer contacto visual entre el 60 y el 70 por ciento del tiempo.[29]

Un orador cercano y seguro de sí mismo no sólo mira a los ojos cuando habla, sino también cuando escucha. Así, deberías inclinarte hacia la otra persona y mirarla a los ojos cuando escuches lo que te dice. Demuestra tu implicación. Dicho esto, tampoco claves la mirada; si miras a la gente durante un rato demasiado largo conseguirás incomodarla. Aquí, tu amiga es la regla del «50/70»: cuando hables con alguien, establece contacto visual durante al menos el 50 por ciento del tiempo; y cuando escuches a una persona, hazlo hasta el 70 por ciento como máximo. Se considera la combinación perfecta de confanza e interés.[30]

Recuerda: tanto si te sientes con confanza como si no, mirar a los ojos es una de las maneras más rápidas y sencillas de transmitir seguridad. No hay duda de que puede ser incómodo, sobre todo con personas desconocidas o ante una gran multitud. Pero funciona. Y, mientras tanto, tú estarás mucho más cerca de poder construir una verdadera sensación de confanza duradera.

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«Personalmente, siempre estoy muy nervioso cuando empiezo a hablar. Cada vez que pronuncio un discurso tengo la sensación de estar sometido a un escrutinio, no sólo de mis capacidades, sino también de mi carácter y honor. Temo dar la impresión de prometer más de lo que puedo hacer, lo que sugeriría una completa irresponsabilidad, o de hacer menos de lo que soy capaz, lo que sugeriría mala fe e indiferencia.»[31]

¿Quién dijo eso? El más grande de los grandes oradores clásicos, Cicerón. Hasta él era abierto y sincero sobre su nerviosismo cuando llegaba el momento de hablar en público.

La falta de confanza no es un problema exclusivo de nadie, ni tampoco es un vicio ni un defecto. Forma parte de la vida. Y afecta a los mejores. Además, tener confanza es muy poco habitual cuando hay que hablar en público. Si la perspectiva de tener que subir a un escenario te pone de los nervios, seguramente compartes ese sentimiento con miles de millones de personas en todo el mundo.

La pregunta es: ¿qué estás dispuesto a hacer para solucionarlo? ¿Hasta dónde estás dispuesto a llegar?

La confanza no es una cualidad innata. Puede enseñarse, aprenderse y desarrollarse. Y la verdad es que vale la pena hacerlo. Porque, aunque Cicerón también luchara contra sus nervios, como todos nosotros, también comprendía la importancia de tener confanza en sí mismo. Y, sobre todo, era muy consciente del papel crucial que desempeña la confanza a la hora de ganar un debate y triunfar en público.

Por tanto, visualiza tus éxitos y pasa más tiempo con las personas adecuadas. Asume riesgos y aprende de tus fracasos. Y, si tu nivel de confanza aún anda de capa caída, entonces actúa como si rebosaras autoestima: proyecta seguridad a través del lenguaje no verbal, el tono de la voz y la mirada.

La célebre coach Jo Emerson compara la confanza con un músculo del cuerpo humano.[32] Debes trabajarla, dice, como

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harías con cualquier otro músculo. Si lo haces, serás capaz de mantenerla, aumentarla y fortalecerla. Y, con el tiempo, forjarás una confanza duradera; gracias a la perseverancia y el esfuerzo, al éxito y el fracaso.

«La confanza es como el respeto —escribe la humorista y actriz Mindy Kailing en su libro Why Not Me?—. Tienes que ganártela.»[33] Pero incluso entonces, como Rihanna o Cicerón, o como cualquier otra persona que haya vivido en los milenios que los separan, algunas veces tendrás que fngirla.

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Mantener la calma y seguir adelante

Tienes que ser como un pato. Tranquilo en la superfcie, pero siempre nadando como un demonio por debajo.

Michael Caine

Era una noche gélida, en invierno de 2010. Me habían invitado a una mesa redonda en el Merton College, en Oxford, ante un frío auditorio repleto de estudiantes de grado y posgrado. El acto estaba organizado por la Fundación George Orwell y su

título era: «¿De qué no se puede hablar en el siglo xxi?

El escritor Douglas Murray se dirigía al público de la sala, y yo me dedicaba a escuchar y sonreír. ¿Por qué sonreía? Te lo cuento en un segundo.

Murray es un orador con mucha labia que simpatiza con la derecha. Hay grabaciones suyas en las que dice cosas como «las condiciones para los musulmanes en Europa deberían endurecerse en todas partes»; Gran Bretaña necesita «menos islam» para evitar ataques terroristas, y «Londres se ha convertido en un país extranjero» por el descenso de los residentes británicos de raza blanca. Encantador, ¿verdad?

Durante los primeros años de la década de 2010, cuando vivía en el Reino Unido, accedí a debatir con él en numerosas ocasiones; una decisión que hoy me provoca un poco de vergüenza y arrepentimiento. Ya fuera en «Question Time», «Daily Politics» o «Sunday Morning Live», o el programa que se te ocurra, debatíamos sobre lo que fuera. Parece que los productores de la televisión británica disfrutan bastante

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cuando saltan chispas entre los invitados de un programa en directo.

Aquella noche, en Oxford, Murray estaba sentado a mi lado en la mesa, y yo escuchaba con atención mientras él seguía insistiendo en el peligro que el islam y los musulmanes representan para la libertad de expresión en Occidente. Se refería al profeta del islam como «un loco, o un lunático, o un estafador», e incluso lo acusaba de pederasta.

Aunque no te lo creas, fue en ese momento cuando empecé a sonreír. De hecho, mientras escribo este capítulo, he decidido revisar y volver a ver un vídeo del programa en YouTube. Y ahí está. Ahí estoy sonriendo mientras Murray realiza esas acusaciones grotescas, falsas e incendiarias sobre el fundador de mi religión.

Un amigo mío que veía el programa por internet, musulmán como yo, me preguntó después por qué sonreía mientras Murray manchaba el nombre de nuestro querido profeta. «¿No querías interrumpirlo y ponerte a gritar?»

¿Mi respuesta? Si decidí morderme la lengua y lucir una incómoda sonrisa, fue precisamente porque no quería perder los estribos por lo que estaba oyendo.

Seamos claros: Murray quería que yo mordiera el anzuelo. Estaba sentado a su lado, a menos de un metro, mientras hacía aquellos comentarios. Quería que yo, su colega musulmán, en un acto público sobre la importancia de la libertad de expresión, manifestara mi enfado y dijera que me sentía ofendido; o sea, que intentara cerrarle la boca. Quería hacer el papel del comedido defensor de la libertad de expresión que recibe los ataques de un devoto airado en un estallido de rabia.

No podía permitirme morder el anzuelo. Tenía que mantener la calma. Y, voy a ser sincero, como musulmán que adora y venera al profeta, me resultó muy difcil. Terriblemente difcil. Sin embargo, cuando me llegó el turno de palabra, fui

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capaz de utilizar mis propias ideas para responder con absoluta tranquilidad a sus alarmistas declaraciones islamófobas, mientras citaba datos y hechos reales.[1]

¿La moraleja de la historia? Si yo fui capaz de mantener la calma, tú también puedes.

Calma y tranquilidad

Si pierdes la compostura en un debate, lo más probable es que acabes perdiendo la batalla. Así de sencillo. Para poder expresar tu punto de vista, sonar convincente y ganarte al público, tienes que estar tranquilo y relajado. No obstante, y como ya he comentado en capítulos anteriores, siempre hay un momento para la indignación, la pasión, la energía y la emoción. Pero en ningún caso puedes perder el control de tus emociones.

¿Por qué es tan importante mantener la calma?

Para empezar, perder los nervios reduce la capacidad para exponer tus ideas. Si estás alterado, nervioso o perturbado, tendrás serias difcultades para explicar con coherencia tu posición. Cuando una persona entra en cólera, pierde la atención y la concentración, tanto en los argumentos propios como en los del adversario.

Cualquier oponente medio decente es consciente de esta posibilidad. Enseguida detectará si te está poniendo nervioso; si crees que te está tomando el pelo; si te está haciendo perder el equilibrio. Y, si es así, va a seguir insistiendo en la misma dirección. Sentirá tu debilidad. Hará comentarios ofensivos y provocativos. Te interrumpirá. ¡Quizá te lance un ad hominem!

Después está el público. Si pierdes la compostura, también perderás al público. Verá que te pones a la defensiva. Que eres imprevisible. Quizá incluso un bicho raro.

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Es imposible aplicar las estrategias básicas del debate — contar historias, presentar las facturas, conectar con el público, practicar una escucha crítica— si no estás tranquilo y relajado. Si, por el contrario, estás ansioso o inquieto —o, peor aún, si te has dejado llevar por un ataque de ira incontrolable—, sentirás que todas las técnicas que has aprendido se te escapan entre los dedos.

Por todo ello, cuando estés preparando un discurso importante, un gran debate o una entrevista, también debes trazar un buen plan para estar tranquilo y relajado.

¿Cómo se hace? ¿Cómo te quitas el estrés de encima en una situación estresante de por sí?

Cada persona tiene su propio método. Alastair Campbell, el vehemente director de comunicación del primer ministro Tony Blair durante sus primeros años en Downing Street, se pinchaba la mano a escondidas con un objeto punzante para recordar que debía permanecer calmado en público y no gritar a las personas que lo rodeaban. Como contaba Te Observer, mientras testifcaba ante un tribunal que juzgaba por difamación a un diputado laborista, George Galloway, Campbell recurrió al pico aflado del pato de juguete de su hija. Cuando los diputados de la Comisión de Asuntos Exteriores del Parlamento británico lo sometieron a un duro interrogatorio sobre la invasión de Irak, se pinchó en la mano con un imperdible. «Cuando sus compañeros recogieron las notas que el director de comunicación de Tony Blair había utilizado — reveló Te Observer en 2003— estaban manchadas con gotitas de sangre.»[2]

Personalmente, prefero evitar derramamientos de sangre, así que te recomiendo que sigas mis consejos. Como mínimo, te facilitarán las labores de limpieza al terminar. Aquí tienes mis tres mejores estrategias para no perder los nervios en un debate o una discusión, ¡y sin recurrir a objetos punzantes!

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1. Respirar

«Cuando la respiración se desvía, la mente se desequilibra; pero cuando la respiración está tranquila, la mente también permanece frme.»[3] Estas palabras tan sabias están extraídas del Hatha Yoga Pradipika, un texto sobre yoga del siglo xv escrito por Swami Svātmārāma. Hoy, más de quinientos años después, los científcos coinciden con el swami. Han descubierto que la respiración permite controlar las emociones.

En 2017, en un artículo publicado en Science, un equipo de investigadores dirigido por el bioquímico Mark Krasnow estudió un grupo de tres mil neuronas del bulbo raquídeo de los ratones, un trozo de materia gris que controla el ritmo de la respiración de los roedores. Los investigadores descubrieron que esas neuronas mantenían un vínculo biológico directo con «el locus coeruleus, una zona del cerebro implicada en la atención, la excitación y el pánico que se proyecta en todo el encéfalo».[4]

«Este vínculo con el resto del cerebro signifca que, si podemos ralentizar la respiración, por ejemplo, cuando lo hacemos profundamente o controlamos la respiración de manera consciente, entonces estas neuronas no apuntan al centro de la excitación, y por tanto el cerebro no entra en hiperactividad. Así pues, si relajas la respiración, también relajas la mente», contó Krasnow a Time.[5]

«Respira hondo.» Un lugar común que todos hemos oído una y otra vez desde la primera pataleta que tuvimos cuando éramos niños. Sin embargo, es un lugar común que cuenta con el respaldo de la ciencia. Respirar profundamente —tanto si estás en una entrevista en directo en la televisión, ofreces un discurso ante cientos de personas en un auditorio, o estás en medio de una discusión con tu pareja en un entorno privado— equivale a mandar un mensaje al cerebro para que se tome las

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cosas con calma. Un mensaje que el cerebro envía después al resto del cuerpo.

Una cosa tan sencilla como respirar hondo un par de veces puede calmar los nervios, ralentizar el ritmo cardiaco y llevar un poco de sangre al cerebro. Resulta de gran ayuda tanto para el cuerpo como para el cerebro.

Todos los domingos por la noche, cuando estoy a punto de salir en directo en la MSNBC para presentar mi programa semanal, soy superconsciente de que cientos de miles de estadounidenses están a punto de verme hablar. Hago una respiración profunda, y entonces estoy preparado. Durante la hora siguiente, no hago nada más que correr entre noticias y comentarios, y me enfrento a entrevistas con invitados que pueden ser amistosos o combativos. Esa respiración profunda me mantiene centrado.

Eso sí, tienes que estar dispuesto a ir más allá de la respiración ad hoc y realizar una serie de ejercicios diseñados con este fn; o incluso un poco de yoga. Tienes a tu disposición una amplia variedad de enfoques diferentes. Podrías probar la técnica «4-7-8», que también se denomina «respiración relajada», y que te obliga a inspirar durante cuatro segundos, aguantar el aire siete segundos y después vaciar los pulmones del todo en ocho. También podrías probar el método SKY, o «Sudarshan Kriya Yoga», que se basa en una secuencia de cinco ejercicios respiratorios diferentes. O la «respiración de labios fruncidos», una técnica para ralentizar la respiración y hacer llegar más aire a los pulmones. Prueba, busca distintas opciones y descubre cuál te funciona mejor.

En Karate Kid II, cuando nuestro héroe, Daniel, pierde el control, ¿qué le dice su mentor y sensei, el Sr. Miyagi? «Cuando te sientas disperso y descentrado, siempre vuelve al elemento básico de la vida… La respiración. Si no respiras, no vives.»[6]

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¿Uno de mis lemas personales? ¡Siempre hacer caso al Sr. Miyagi!

2. Reír

Ya hemos visto que la risa puede ayudarte a conectar con el público y desarmar a tu oponente. Pero también puede ayudarte a estar más centrado y relajado en un debate que se asemeje a una montaña rusa.

«El sentido del humor es el amortiguador de la vida — escribió Peggy Noonan, la aclamada redactora de discursos del presidente Reagan—. Nos ayuda a encajar los golpes.»[7]

¿Cómo es posible? Una vez más, la ciencia es clara: las endorfnas y los neurotransmisores que nos hacen «sentir bien», como la dopamina y la serotonina, nos ayudan a mantener la calma y estimulan un estado de ánimo positivo. El cortisol, por otro lado, es la principal hormona del cuerpo asociada al estrés. Se ha observado que la risa permite liberar endorfnas, así como dopamina y serotonina, al mismo tiempo que reduce los niveles de cortisol en la sangre. Por lo tanto, tiene un efecto calmante y antiestresante.

Escucha esto: en un estudio de laboratorio publicado en 1990, los investigadores anunciaron a los participantes que iban a recibir una descarga eléctrica en doce minutos. Mientras esperaban la llegada de la descarga, dividieron a los sujetos en tres grupos, que «escuchaban una grabación graciosa, una grabación seria o nada en absoluto».[8] Aunque los tres grupos registraron un aumento de la ansiedad a medida que iban pasando los minutos, el estudio descubrió que «los sujetos del entorno más gracioso repetían una y otra vez que estaban menos ansiosos, e informaron de un menor aumento del estrés a medida que la descarga se acercaba».

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La risa puede funcionar como estrategia para calmar el cuerpo y la mente. Sin embargo, en un entorno cargado de tensión, no vas a tener a mano una grabación divertida para relajarte. Por lo tanto, tienes que encontrarle la gracia a la situación que estés viviendo.

Eso es lo que hice aquella noche con Murray, en 2010. Pensé en lo ridículo que era ver a mi oponente soltando comentarios detestables a diestro y siniestro, con la esperanza de que yo lanzara un ataque directo y diera la sensación de ser el más irracional de los dos. Quería modifcar la percepción del público, pero con sus palabras se estaba metiendo en un agujero del que no iba a poder escapar.

¡Tienes que reírte! Lo que nos lleva al segundo efecto calmante del sentido del humor. Nos proporciona un chute de endorfnas al mismo tiempo que nos permite mejorar la perspectiva. Como dijo el famoso psicólogo Rollo May, recurrir al sentido del humor consiste en «preservar el yo… Es la manera sana de sentir “distancia” entre la propia identidad y el problema, una forma de mantener la distancia y de observar el problema con perspectiva».[9] Lo que puede conferirnos, en palabras de la escritora Andie Kramer: «Una sensación de poder sobre las situaciones aterradoras a las que nos enfrentamos».[10]

Si ríes y sonríes, puedes transformar una situación estresante en otra mucho más ridícula. Y puedes relajarte. Te lo garantizo. Abraham Lincoln fue un gran político y un gran orador, que además conocía muy bien este aspecto del humor. El 22 de septiembre de 1862, el presidente reunió a los miembros de su gabinete. En mitad de la brutal guerra de Secesión, necesitaba su aprobación para avanzar con la versión preliminar de la Proclamación de la Emancipación, cuyo objetivo era la liberación de los millones de esclavos de la Confederación. La reunión tuvo lugar cinco días después de la sangrienta batalla de Antietam, la más mortífera en una sola

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jornada en toda la historia de Estados Unidos, y Lincoln sabía que los ministros de su gabinete estaban al borde del colapso.

El presidente tenía que calmar los ánimos y relajar el ambiente que se respiraba en la sala antes de abordar un tema tan serio como la Proclamación. Así, Lincoln empezó la reunión leyendo en voz alta un libro que recopilaba anécdotas divertidas, mientras hacía una pausa para reír a mandíbula batiente después de cada una. Entonces, apartó el libro y preguntó a los miembros de su gabinete: «Caballeros, ¿por qué no se ríen? Con la horrible tensión que me afige día y noche, si no riera me moriría, y creo que ustedes necesitan esta medicina tanto como yo».[11]

3. Hablar con uno mismo

Sin previo aviso, la cicatriz que tenía en la frente volvió a arder de dolor y el estómago se le revolvió de un modo horrible.

—Basta ya —dijo con frmeza, y se palpó la cicatriz mientras el dolor volvía a remitir.

—Primera señal de locura, hablar con tu propia cabeza —dijo una voz maliciosa desde el cuadro vacío en la pared.[12]

Harry Potter y la Orden del Fénix

Hablar con uno mismo tiene mala fama, pero Harry Potter no se equivoca. Hablar con uno mismo no es una «primera señal de locura», sino una técnica bastante efectiva para mantener la calma en una situación de tensión.

La verdad es que todos tenemos una «voz interior» que escuchamos en situaciones de crisis. En algún momento, todos establecemos un monólogo interior. La pregunta es: ¿cómo estar seguros de que nuestra voz interior actúa como un

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calmante, y no como una señal de alarma? ¿Cómo la utilizamos para mantener la compostura en un debate, cuando parece que el corazón va a salirse del pecho?

La psicología denomina «comunicación intrapersonal» a la voz interior que aparece en el cerebro mientras buscamos consejo y refexionamos sobre nuestras ideas y emociones. Es un proceso constante, que en un abrir y cerrar de ojos puede ir de lo positivo (¡lo estoy haciendo genial!) a lo negativo (¡soy un desastre!).

Uno de los métodos más efectivos para canalizar ese monólogo interior en benefcio propio propone un cambio muy sutil: deshacerse de la primera persona, del yo. En vez de hablarte en silencio en primera persona, es más efectivo hacerlo en la tercera, con tu propio nombre.

Sí, suena un poco extraño. Pero no lo es. En un artículo publicado en 2017, un grupo de psicólogos de la Universidad Michigan State y la Universidad Michigan-Ann Arbor confrmaron que «el monólogo interior en tercera persona hace que la gente piense en sí misma de forma parecida a como piensa en los demás», lo que permite adoptar «la distancia psicológica» necesaria para mantener el control sobre las emociones. El equipo llegó a la conclusión de que «hablar con uno mismo en tercera persona puede constituir una forma de autocontrol relativamente fácil y sencilla».[13]

Sé que ahora mismo te estás preguntando: pero ¿hay alguien que de verdad haga algo así? ¿Mehdi se pone a hablar consigo mismo de esa manera?

Pues sí, lo hago. La próxima vez que me veas en la televisión discutiendo con un invitado en una entrevista en directo, hazlo con pleno conocimiento de que, incluso cuando subo el volumen de mis argumentos, en silencio me aconsejo a mí mismo que debo mantener la calma y no desviarme del camino. «¡Céntrate, Mehdi» «¡No muerdas el anzuelo!» «¡Ya lo tienes!»

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Lo que sí puedes controlar

«No siempre puedes controlar lo que ocurre en el exterior — dice Wayne Dyer, escritor y conferenciante especializado en técnicas de motivación—. Pero siempre puedes controlar lo que ocurre en el interior.»[14]

El secreto para mantener la calma en cualquier situación es recordar que tú eres la persona que tiene el control. Son tus emociones, y puedes dominarlas.

En cuanto a «lo que ocurre en el exterior»: incluso cuando no puedes controlar la situación en sí, siempre puedes ponerla en contexto. Puedes tomar cierta distancia y adoptar una visión más general. Descubrirás que la situación nunca es tan mala como creías.

¿Has tartamudeado en una réplica que querías pronunciar a la perfección? No pasa nada, no es el fn del mundo. Habrá más réplicas ingeniosas.

¿Has perdido tus notas y no puedes recordar con pelos y señales lo que querías contar? Haz un poco de autocrítica y bromea con la situación.

¿Tu oponente te acaba de humillar delante del público con un zasca demoledor? Sigue adelante y comprueba si aún tienes tiempo para lanzar un contragolpe retórico de primer orden.

Y ya que hablamos de golpes… En 2016 diseñé el escenario perfecto para practicar todas mis técnicas zen, cuando me tocó entrevistar al tres veces campeón del mundo de los pesos pesados, el boxeador Vitali Klitschko.

Klitschko había sido elegido alcalde de Kiev dos años antes, y el propósito de la entrevista era hablar de la política interior de Ucrania y el conficto de su gobierno con los separatistas prorrusos del este del país. Antes de que empezara la entrevista, Klitschko, que mide dos metros, pesa 115 kilos y recibe el apodo de «Dr. Puños de Hierro», me pidió que hablara despacio

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durante la entrevista. «Mi inglés no es lo bastante bueno», me dijo mientras acomodaba su enorme cuerpo en la pequeña silla que había ante mí. «Claro», respondí, y empecé la entrevista como lo haría el típico turista británico que está de vacaciones en la Europa continental, que habla superdespacio y superalto a los naturales del país («¿podría… por favor… indicarme… el… camino… al… coliseo?»).

En el transcurso de los once minutos de entrevista grabada, sin embargo, mi discurso recuperó poco a poco su acelerada velocidad habitual, y fui incapaz de darme cuenta de que mi invitado cada vez estaba más enfadado. Tampoco ayudó mucho que le preguntara por sus supuestos vínculos con un jefe de la mafa ucraniana, algo que Klitschko negó en redondo.[15] Al fnal, cuando la entrevista llegó a su conclusión, el excampeón de los pesos pesados se levantó de la silla con la cara encendida de rabia. Se inclinó hacia mí, y en su acento Ivan Dragonesco, me gritó: «¡Me dijiste que hablarías despacio!»[16]

¿Cómo mantienes la calma en un momento así? Te seré sincero: estaba aterrorizado. ¡Los brazos de Klitschko tenían el diámetro de todo mi cuerpo! Farfullé una disculpa, pero en mi interior no dejaba de pensar: «Si me da un puñetazo, me mata». Pero, al mismo tiempo, otra parte de mí estaba pensando: «Pero si me mata, ¡el vídeo se hace viral!».

Reconozco que era un pensamiento bastante ridículo teniendo en cuenta la tensión del momento. Pero, una vez más, me hizo sonreír por dentro, me ayudó a mantener la calma y evitó que mi bocaza y yo tensaran aún más la situación.

Cuando hoy analizo la escena, veo muy claro cómo me las arreglé para mantener la compostura: en silencio, me hablé a mí mismo en el ardor del momento (¡monólogo interior!); le encontré la gracia a una situación tan estrambótica (¡reír!), y también es probable que inhalara y exhalara unas cuantas veces por el camino (¡respira!).

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… Y sigue adelante

El célebre cartel propagandístico que el gobierno británico distribuyó en 1939, al inicio de la Segunda Guerra Mundial, y que inspira el título de este capítulo —«Keep Calm and Carry On» (‘Mantén la calma y sigue adelante’)— se ha acabado convirtiendo en un meme de internet. Para mí, esas tres últimas palabras —«y sigue adelante»— son tan importantes como las tres primeras. Utilizar un botiquín de técnicas calmantes puede resultar de gran ayuda. Pero, en algunos casos, lo único que puedes hacer es seguir adelante, aunque te encuentres realmente mal y tengas la sensación de que las cosas no podrían ir peor. En esta estrategia, créeme, reside la victoria (fnal).

Con frecuencia recuerdo el sabio consejo que Armand Goldman (interpretado por el desaparecido Robin Williams) ofrece a su pareja Albert (encarnado por el actor Nathan Lane), un personaje que tiene una cierta tendencia a la histeria, en la aplaudida comedia del año 1996, Una jaula de grillos.

Albert Goldman: Oh, dios mío, he roto la tostada.

Armand Goldman: ¿Y qué? Lo que tienes que recordar en ese momento es no venirte abajo cuando ocurre. Tienes que reaccionar como un hombre, con tranquilidad. Tienes que decirte a ti mismo, «Albert, has roto la tostada, ¿y qué? No es el fnal de tu vida». Y prueba con otra.

Albert Goldman: «Albert, has roto la tostada, ¿y qué?». Tienes razón. No hay necesidad de ponerse histérico. Todo lo que debo recordar es: siempre puedo pedir más tostadas.[17]

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Puede que la presión suba, que los ánimos se caldeen, que el desastre se acerque. Pero cuando mantienes la calma y sigues adelante, todavía puedes hacerte con la victoria; también en un debate. Y, por cierto, siempre puedes pedir más tostadas.

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La práctica hace al maestro

Cuanto más entrenas, cada vez eres mejor, y el miedo desaparece poco a poco. Repeticiones, repeticiones, repeticiones.

Arnold Schwarzenegger

Te presento a Demóstenes. Huérfano desde los siete años, y educado por unos tutores que después se apropiaron de su herencia, consiguió hacerse un nombre en la antigua Atenas cuando cumplió la veintena y denunció ante un tribunal a las personas que en teoría debían cuidar de él. En pocos años se convirtió en un famoso logógrafo, una especie de redactor de discursos profesional. Después se atrevió a ir un poco más lejos y empezó a escribir sus propias arengas políticas. Se convirtió en un gran letrado y en un famoso hombre de Estado, hasta el punto de que sus textos se citan desde hace siglos y han inspirado a medio mundo, desde los antiguos romanos a los Padres Fundadores de Estados Unidos o la resistencia francesa

durante la Segunda Guerra Mundial.[1]

El poeta romano Juvenal describió a Demóstenes como largus et exundans ingenii fons (‘una generosa y desbordante fuente de genio’),[2] el pedagogo romano Quintiliano se refrió a él como paene lex orandi (‘casi la norma para la oratoria’), y el político romano Cicerón, que no era precisamente un desastre para la retórica, dijo que Demóstenes era «el orador perfecto».[3]

Pillas la idea, ¿no? Como orador, Demóstenes era, en pocas palabras, un genio.

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Pero ¿sabes qué? En sus inicios, Demóstenes era un orador terrible, lamentable. En Vidas paralelas, Plutarco dice que el joven Demóstenes sufría de un defecto en el habla y que recibía burlas por la «debilidad de su voz» y «falta de aliento». Sólo consiguió mejorar porque estaba empeñado en lograrlo. ¿Te gustaría saber hasta dónde llegaba la voluntad de Demóstenes?

Plutarco escribe que el joven Demóstenes construyó un «estudio subterráneo» al que «bajaba cada día sin excepción para forjar el carácter y cultivar la voz, y muchas veces se quedaba allí durante dos o tres meses incluso». Llegó hasta el extremo de afeitarse la mitad de la cabeza para no poder salir de su mazmorra y pasear por la calle debido a la vergüenza y el bochorno que sentiría. Y en lo que respecta a su defecto en el habla, que Plutarco describió como «una pronunciación inarticulada y tartamuda», ¿imaginas lo que hizo Demóstenes para superar el problema? Se metía piedrecitas en la boca mientras practicaba sus discursos. ¡Sí, piedras de verdad! Después de aquello, el tema de la falta de aliento era pan comido. Según Plutarco, el orador griego mejoró su resistencia corriendo cuesta arriba por una montaña «mientras recitaba versos y discursos con una sola respiración».[4]

A los treinta y pocos años, Demóstenes ofreció en público unas apasionadas diatribas, que hoy se conocen como Filípicas, contra el invasor Filipo de Macedonia, padre de Alejandro Magno. Sus discursos eran tan impactantes e inspiradores que los atenienses tomaron las armas y se organizaron para luchar contra los invasores macedonios después de oírle hablar. En palabras de Demóstenes, extraídas de su célebre Tercera Filípica:

Os halláis en vuestras presentes difcultades porque no cumplís con ninguno de vuestros deberes, sean grandes o pequeños; porque, por supuesto, si estuvierais haciendo lo que se supone que debéis hacer, pero nos encontráramos

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aún en esta funesta situación, no podríais esperar ninguna posible mejora. Tal como lo veo, Filipo ha conquistado vuestra indolencia y vuestra indiferencia; pero no ha conquistado Atenas. No habéis sido vencidos, ni siquiera os han encerrado.[5]

Resulta difcil exagerar la excelencia de Demóstenes como orador y los esfuerzos que realizó para convertirse en un maestro de la retórica. Demóstenes, en mi opinión, quizá sea la mejor demostración de que aprender todas estas técnicas es una opción realista; y de que, si te empeñas, puedes lograr avances increíbles.

En la actualidad, parece que mucha gente da por sentado que la capacidad para hablar en público se tiene o no se tiene. Muchas personas, cuando ven a los profesionales que salimos en televisión o que subimos a un escenario, asumen que estamos improvisando, que nos sacamos de la chistera todos esos comentarios ingeniosos y réplicas demoledoras. Todo nos sale de una forma tan natural —sigue el razonamiento—, que practicar, entrenar o prepararse no tiene ningún sentido.

¡Cómo me gustaría que fuera verdad! Pero no lo es. Cuando doy una charla de diez o quince minutos en un acto, eso es todo lo que ve el público. Pero lo que no ve es la cantidad de tiempo que he dedicado a ese discurso durante los días, semanas o meses precedentes. No sólo se trata de buscar la información y escribir el discurso, sino también de prepararse y practicarlo, mentalmente y en voz alta. Como bromeaba Mark Twain: «Por norma, preparar un discurso improvisado suele llevar más de tres semanas».

La realidad es que ningún buen orador o polemista se inventa las cosas por el camino. Por supuesto, hay momentos en que puede ser necesario improvisar y tirar de espontaneidad. Pero, en palabras del CEO y asesor en comunicación Somers

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White: «en una charla, el 90 por ciento de un buen resultado se decide antes de que el orador suba al escenario».[6] Para tener éxito, debes estar preparado para hablar sobre el tema en cuestión, y tienes que haber practicado todo lo que vas a decir.

Quieres parecer natural, lo que requiere una gran cantidad de trabajo. Pero esto es, en realidad, una buena noticia. Porque signifca que puedes aprender a hacerlo bien, a largo plazo, como Demóstenes, pero también en las semanas previas a un discurso que tengas en el horizonte. Uno de los consejos más importantes que puedo darte para hablar bien en público es éste: Nunca. Improvises. Un. Discurso.

Prepárate. Practica. Asume que lleva su tiempo. Pero también que eres capaz de conseguirlo.

Demóstenes no era el único

Damos por sentado que todas las personas que hablan bien en público llevan la oratoria en la sangre.

No es verdad.

Vamos a fjarnos en dos de los mejores oradores de los últimos cien años en lengua inglesa: Winston Churchill y Martin Luther King Jr.

Aunque no te lo creas, ambos tuvieron que trabajar mucho para convertirse en los excepcionales oradores que hoy recordamos.

1. «Lucharemos en las playas»

Empecemos por Churchill. De pequeño tartamudeaba, a menudo ceceaba y era bastante tímido. Incluso cuando ya había entrado en política, durante la veintena, aún tenía problemas de dicción. Como un cronista de la época observaba: «El

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Sr. Churchill y la oratoria aún no se llevan bien. Y no creo que sea posible que alguna vez lo hagan».[7]

En 1904, a los veintinueve años, Churchill tomó la palabra en la Cámara de los Comunes para ofrecer un discurso. Empezó bien, lleno de energía y elocuencia, y avanzó sin recurrir a las notas, ya que hablaba de memoria. Pero, cuando se acercaba al clímax de su invectiva, el joven diputado conservador de repente se perdió.

«Y corresponde a aquellos que…» empezó a decir, pero entonces se detuvo a mitad de frase.

Lo volvió a intentar.

«Y corresponde a aquellos que…» y, de nuevo, su voz se fue apagando. No pudo terminar la frase.

Durante tres minutos —¡tres minutos que al joven Churchill debieron de parecerle una eternidad!— intentó encontrar las palabras adecuadas, pero fue incapaz de dar con ellas. Los diputados de la Cámara de los Comunes empezaron a interrumpirle de todas las formas posibles. «Doy las gracias a la Cámara por haberme escuchado» dijo avergonzado, mientras tomaba asiento y se tapaba la cara con las manos.[8]

Sin embargo, ahora estamos en 1940, y ese mismo Churchill es capaz de levantar el ánimo de millones de británicos mientras habla de «trabajo, sangre, sudor y lágrimas» y de la imperiosa necesidad de luchar contra los nazis «en las playas». Por entonces, ya estaba a salvo de perder el hilo del discurso. Y, en 1953, recibió el Premio Nobel de Literatura «por su dominio de la descripción histórica y biográfca, así como por su brillante oratoria».[9]

¿Cómo llegó a convertirse en un orador «brillante» y laureado, capaz de inspirar a un país entero? Fue gracias a la práctica y el ensayo. Uno de sus muchos biógrafos, el ex primer ministro británico Boris Johnson, dice que los discursos de Churchill «eran un triunfo del esfuerzo y de la preparación, en

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los cuales las frases se revisaban y se ponían a punto como una osa cuida de sus oseznos».[10]

El propio Churchill se prometió a sí mismo no volver a comportarse nunca más como esos oradores que «antes de ponerse en pie, no saben lo que van a decir; cuando están hablando, no saben lo que están diciendo; y cuando se han sentado, no saben lo que han dicho».[11] Como escribe Johnson, en referencia al incidente de 1904 en el Parlamento:

Nunca volvió a cometer el mismo error. Guardaba su fajo de notas mecanografadas, bien sujetas, y no se avergonzaba de echarles un vistazo a través de sus gafas de cuerno negro. Los discursos de Churchill eran ciceronianos en su naturaleza literaria esencial: eran declamaciones de texto.[12]

Churchill redactaba sus discursos de principio a fn, incluso marcaba cada pausa prevista. Pero no los leía como si fuera un robot. De hecho, como ha señalado otro de sus biógrafos, William Manchester, Churchill dedicaba tanto tiempo a ensayar sus discursos que, cuando los pronunciaba, sólo tenía que consultar las notas muy de vez en cuando y su público ni siquiera se daba cuenta.[13]

¿Y qué fue de su tartamudeo y su ceceo? Mientras salía a pasear, Churchill intentaba resolver el problema con las palabras que empezaban por «s» repitiendo en voz alta frases ridículas como: «Te Spanish ships I cannot see since they are not in sight» (‘Las naves españolas que no puedo ver porque no están a la vista’).[14] En el futuro, diría con orgullo: «Mi defecto no es ningún impedimento».[15]

También ensayaba los discursos cuando y donde podía. Su ayuda de cámara, Norman McGowan, contaba la anécdota de que una vez escuchó a su jefe vociferando en la bañera. «¿Me

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necesita?», respondió el nervioso mayordomo. «No estaba hablando contigo, Norman —fue la respuesta de Churchill—. Me estaba dirigiendo a la Cámara de los Comunes.»[16]

2. «Tengo un sueño»

Incluso la pieza retórica más aclamada de la historia moderna de Estados Unidos es una demostración de la importancia de los preparativos y el ensayo. El discurso «Tengo un sueño» del Dr. Martin Luther King Jr.

MLK quizá fuera la cuarta generación de una familia de predicadores baptistas con mucha mano para la improvisación, algo de lo que Churchill carecía, pero sería un error asumir que sus discursos políticos, en particular, le salían de forma natural o espontánea, o que no dedicaba horas y horas a pensarlos y escribirlos. «Creo que una de las ideas erróneas que la gente tiene sobre King es que todo su material era espontáneo y no se repetía», dice Stacey Zwald-Costello, que trabajó como editora adjunta en el proyecto Kings Papers del Instituto de Educación e Investigación Martin Luther King Jr. de la Universidad Stanford. «Sin embargo, la verdad es que era todo lo contrario: dedicaba mucho tiempo a preparar sus discursos y a menudo reciclaba el material, para utilizarlo de formas distintas en momentos diferentes con el fn de expresar sus ideas a la gente.»[17]

«Se sabe que King pronunció la mayor parte del discurso “I Have a Dream” sin necesidad de notas y que improvisó casi todo en el momento —señala el escritor y coach en habilidades directivas Scott Eblin—. Lo que no es tan conocido es que llevaba mucho tiempo trabajando la mayoría del contenido en otros discursos, en los meses y años precedentes a la Marcha sobre Washington. Esperó el tiempo necesario y la oportunidad adecuada para sentirse cómodo con el contenido y experimentó

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con lo que funcionaba y lo que no en recintos que no eran tan importantes como el National Mall.»[18]

¡Dedicó muchas horas! Y, aun así, en la víspera de su discurso más famoso en la escalinata del Lincoln Memorial ante unas doscientas cincuenta mil personas, King estaba despierto desde las cuatro de la mañana para escribir y reescribir el texto.[19]

Piénsalo un momento: si los mejores oradores de la historia, personas como Demóstenes y MLK, tenían que trabajar en sus habilidades retóricas, si tenían que planear y ensayar sus discursos —el estilo, contenido, tono, expresión y todo lo demás—, tú también tienes que hacerlo.

Y lo siento. No es objeto de debate.

Entonces, ¿cómo te preparas y ensayas para hablar en público? Por mi experiencia, lo que mejor funciona es empezar por los conceptos básicos de las presentaciones en público: qué aspecto ofreces, cómo suena tu voz y cómo controlas los tiempos del discurso. Todos estos elementos van a mejorar si te sientes con confanza y te lo tomas con calma, como hemos visto en capítulos anteriores. Además, hay que combinarlo todo con un buen trabajo de investigación y un buen contenido, como veremos en el próximo capítulo.

Pero la confanza y el conocimiento no son sufcientes. Necesitas tener una cierta presencia escénica; esa magia en la interpretación que esconde el potencial de cautivar al público. «Si tu voz, tus gestos y tu lenguaje no verbal son incongruentes con tus palabras, tus oyentes desconfarán de tu mensaje — escribe el coach en comunicación Carmine Gallo en su libro Talk Like TED—. Es el equivalente a tener un Ferrari (una historia magnífca) sin saber conducir (la presentación).»[20]

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Así que vamos a aprender a conducir. Aquí tienes mis tres grandes consejos para preparar y ensayar la presentación.

1. Ensayar tu «imagen»

¿Te acuerdas de Demóstenes? Ensayaba sus discursos ante un espejo, y tú también deberías.

Ponte delante de un espejo. Empieza una conversación contigo mismo. Fíjate en tu aspecto y en la imagen que ofreces mientras le hablas a tu refejo.

Examina tu postura y asegúrate de que no te encoges, encorvas o balanceas mientras hablas.

Fíjate también en las expresiones faciales. ¿Qué «imagen» ofrece tu cara mientras hablas? ¿Hasta qué punto es expresiva, y muestra los gestos correctos en el momento adecuado? ¿Encajan con lo que estás diciendo, la emoción que intentas transmitir o estás sonriendo mientras das las malas noticias y frunces el ceño cuando das las buenas?

También vas a necesitar un smartphone. Que hayan pasado un par de milenios desde Demóstenes también signifca que ahora lo tienes más fácil.

Grábate en vídeo mientras hablas en voz alta. Para después poder ver y oír lo que los demás ven y oyen cuando les hablas. Prueba a ver otra vez los vídeos sin volumen, para centrarte exclusivamente en las expresiones faciales y el lenguaje no verbal, y así descubrir si mejoran o entorpecen tu presentación. «Sólo con verse uno mismo en acción, ya eres más consciente de la imagen que llega a los demás —escribe Gallo en Talk Like TED —, lo que te da las herramientas para eliminar movimientos y gestos inútiles.»[21]

(Y una ventaja añadida: te garantizo que cuando te sientas cómodo al verte hablando en vídeo, también te sentirás mucho más cómodo cuando sean otros los que te vean hablar.)

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Permíteme hacer ahora una confesión: si te sientes incómodo y superado cuando vuelves a verte en los vídeos, que sepas que no estás solo. Siempre he tenido problemas con mis propias expresiones faciales. Tengo lo que se conoce como CME (Cara de Musulmán Enfadado). Mi imagen de serie es de enfado y seriedad, y como soy un hombre adulto musulmán, ofrecer una imagen seria y enfadada comporta toda una serie de suposiciones y connotaciones indeseadas (¡e injustas!). Ha sido un problema en el que he tenido que trabajar mucho antes de aparecer en televisión o dar charlas en público: ¡que no siempre parezca que quiero arrancarle la cabeza a alguien!

Pero no sólo es la cara. Fíjate también en las manos. ¿Gesticulas demasiado? ¿O muy poco? ¿Haces movimientos extraños con las manos en los que nunca habías reparado? Cuando te fjas, resulta muy habitual darse cuenta de ello. Sin duda, yo también soy culpable. ¡Un productor de televisión me dijo que quería atarme las manos a la espalda con correas cuando hablaba a cámara!

Me las arreglé para esquivar ese destino, pero es algo que todavía tengo que trabajar y practicar de vez en cuando. Cuando hables contigo mismo, ya sea ante una cámara o frente al espejo, actúa como si fuera una conversación que tendrías con un amigo o con un familiar. Gesticula sólo cuando tengas que enfatizar algo y, si no es el caso, mantén las manos al costado. Si descubres que para ti es una postura forzada o poco natural, intenta entonces sostener los extremos del atril (si hay uno) o juntar las manos por delante (mi opción preferida). La idea no es evitar la gesticulación, sino que tenga una intención, que no sea algo que se hace al azar o de manera errática.

2. Practica tu forma de «sonar»

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Antes de casarme no tenía ni idea de que cada uno de los días de mi vida… iba a tener que hablar del tono de mi voz. No lo sabía. No era consciente de que hablaba en tantos tonos diferentes. Desde entonces, no sólo he aprendido que hablo en muchos tonos diferentes, sino que además suelo hablar en el tono incorrecto. Yo creía que lo mío era un matrimonio, pero por lo visto es un musical… Mi voz, ahora mismo, la que estoy usando en este instante para comunicarme con vosotros, no es bienvenida en mi casa. Oh, ¡no! Por eso ahora estoy aquí hablando con vosotros.[22]

Aquí está el legendario Jerry Seinfeld en uno de sus primeros monólogos soltando una verdad que todo orador debería recordar: tu forma de sonar cambia la forma de escuchar del público; e incluso su predisposición a hacerlo. Como por lo visto observó el flósofo alemán Friedrich Nietzsche: «A menudo rechazamos aceptar una idea sólo porque el tono de la voz en que se expresa nos suena indolente».

¿Eres consciente de cómo suena tu voz y de cómo llega a los demás? ¿Eres consciente de cómo cambia cuando das un discurso ante un grupo de personas? Quizá tienes problemas de tono y volumen que, como le ocurría a Seinfeld, tu pareja o algún amigo ya han señalado amablemente. Esto es lo que necesitas saber para empezar a trabajar:

La expresión vocal tiene cuatro aspectos básicos: tono, potencia, ritmo y pausa.

El tono es el colorido y la modulación de la voz.

La potencia es el volumen, alto o bajo, en que hablas.

El ritmo es lo rápido o despacio que hablas.

Las pausas son las interrupciones que dejas entre frases o declamaciones.

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Hay que abrillantar y perfeccionar estas cuatro cualidades. Y aquí, de nuevo, el smartphone es tu amigo. Primero, graba un audio mientras hablas. Escucha y fjate en el volumen, en tu potencia. ¿suenas como si estuvieras gritando? ¿Suenas demasiado silencioso? Es muy importante asegurarse de que la gente es capaz de oírte, pero, al mismo tiempo, es importante sonar relajado y agradable al oído. Quizá quieras cambiar el volumen, en función de si deseas proyectar alegría y simpatía, o tristeza y miedo. También tienes que subir o bajar el volumen dependiendo del momento del discurso; si cuentas una anécdota personal o haces una proclamación trascendental.

Del mismo modo, la dinámica también debe cambiar en función de dónde estés, en sentido fsico. ¿Estás en un auditorio cavernoso o en una minúscula sala de prensa? Tu potencia también debería cambiar para refejar el entorno y, si es posible, procura ensayar en el escenario adecuado. Lo que signifca que, cuando te grabes, debes dejar el teléfono en el lugar donde estará tu oyente objetivo; si vas a hablar en una sala de conferencias amplia, grábate desde la otra punta de la habitación, y no a un palmo de la cara.

Paso siguiente, escuchar cómo hablas. Como la gran escritora y poeta Maya Angelou observaba: «Las palabras signifcan más de lo que hay en un papel. La voz humana es necesaria para infundirles un signifcado más profundo».[23] En la práctica, esto quiere decir que si hablas con un tono de voz robótico y monótono, sólo conseguirás dormir al público. No hay nada, pero nada, más desmoralizador en un orador que un tono plano y aburrido.

Aquí es donde el ritmo y la pausa entran en acción. ¿Qué palabras estás destacando, y de qué manera? ¿Haces las pausas en el momento justo, para obtener un efecto dramático, o cómico incluso? Una pausa estratégica puede darte la

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oportunidad de tomar aliento; y a tu público la oportunidad de digerir lo que acabas de decir.

Pero ten cuidado con las denominadas «pausas vocalizadas»: esas inútiles palabras de relleno entre frases, como «ummm», «uhhh», «o sea», «bueno» y otras parecidas. Los tics verbales pueden distraer y molestar bastante al público, así que el primer paso para librarse de estas pausas vocalizadas es ser consciente de que las haces. (¿He mencionado ya que tienes que grabarte hablando?)

Presta también especial atención a tu forma de pronunciar las palabras, y a si balbuceas o hablas entre dientes. Muchos oradores sufren este problema. En el pasado solía comerme las palabras cuando salía en directo en televisión, algo de lo que no fui en absoluto consciente hasta que uno de mis productores me lo indicó. Es una cuestión que aún tengo que mejorar, porque, como supongo que habrás detectado si has visto mis debates o programas de televisión, soy una persona con tendencia a hablar muy, pero que muy rápido.

Lo que nos lleva al ritmo, mi talón de Aquiles. Hay momentos para acelerar; para generar más excitación entre los oyentes, para realzar su anticipación, para que sigan enganchados. Y hay momentos para ir más despacio; para asegurarse de que te siguen y procesan la argumentación que estás haciendo. Un buen orador sabe alternar distintas velocidades. No sólo mejora la capacidad de comprensión del público, sino que también consigue que el acto de escuchar sea más interesante y entretenido.

Si te pareces a mí, tendrás que trabajar mucho para aprender a bajar el ritmo, y no tanto para acelerarlo. Es un problema muy habitual entre oradores principiantes, y del que muchas veces es difcil darse cuenta. Rebosas adrenalina y estás impaciente por exponer tus ideas; así que, de repente, pareces un pódcast acelerado.

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Si te grabas mientras estás hablando, podrás escuchar cómo te oyen los demás; y esta cuestión es clave. No hagas como la estrella de Hollywood Adam Driver, famoso por el papel de Kylo Ren en Star Wars, quien en 2019 se marchó furioso de una entrevista en directo en la radio después de que los presentadores le pusieran un fragmento de una de sus películas en que aparecía hablando. Driver, por lo visto, no soporta oír su propia voz grabada. (¡No hay ninguna necesidad de que sigas sus pasos y te pases al lado oscuro de la Fuerza!)[24]

Los cuatro aspectos básicos de la expresión vocal quizá requieran mucha práctica; sobre todo si no tienes la costumbre de hablar en público. Como padre de dos niñas, siempre he creído que leer en voz alta un cuento infantil, e interpretar literalmente los diálogos de los distintos personajes, puede ser un método muy natural y superefectivo para trabajar en esos cuatro aspectos; sobre todo en el tono de la voz. La coach en comunicación Helen von Dadelszen parece estar de acuerdo: «Leer un cuento infantil, en voz alta, te proporciona la fabulosa oportunidad de explorar el registro de tu voz y de aportarle más variedad… ¡te ofrece una oportunidad para jugar!».[25] Incluso si no tienes niños, escoge un libro que te guste y trata de vocalizar el diálogo; cambia el tono de voz, usa emociones diferentes para personajes diferentes. Es una experiencia muy reveladora, que te demostrará todo lo que se puede llegar a conseguir con la voz.

3. Practicar los tiempos

Tanto si estás en un concurso de debate, en una presentación con diapositivas o en un programa de televisión en directo, casi siempre van a darte un margen de tiempo, un reloj, un período programado. Y tienes que ser capaz de ceñirte a él. No sólo porque no quieres infringir alguna norma, sino también porque no quieres molestar al moderador ni engañar al público.

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Por ende, aquí tienes mi último consejo práctico para perfeccionar tu presentación: cronométrate mientras hablas. Hazlo una y otra vez hasta que puedas exponer toda tu argumentación, con los ojos cerrados, dentro de tiempo.

Las ventajas no se limitan a cumplir con el horario. Trabajar la duración con la debida antelación te garantiza que el discurso será exacto y preciso. También reduce las posibilidades de irse por las ramas, lo que podría equivaler a una sentencia de muerte en una presentación en público. Te lo prometo: nadie quiere oírte divagar con una historia de veinte minutos que podrías haber contado en dos. Y no caerás en esa trampa si has cronometrado cada apartado importante de tu presentación.

Clavar el tiempo también hace más sencillo adaptarse a las circunstancias cuando llega el gran día, siempre que sea necesario. Quizá estás en un debate formal o en una conferencia de trabajo y descubres que necesitas plantear argumentos diferentes o refutar otros nuevos. Si ya tienes interiorizado el contenido y la estructura —si te sabes el discurso del derecho y del revés—, puedes hacer cambios a un apartado sin desmontar la presentación entera.

Pero, para que el tiempo juegue a tu favor, recomiendo preparar una intervención que esté por debajo del límite de tiempo. Si te dan diez minutos para hablar, prueba a preparar una intervención que sólo dure ocho o nueve. Así ganas margen de maniobra si sientes la necesidad de añadir algún argumento o idea adicional el mismo día. Si no tienes esa necesidad, no hay ningún problema. Todo el mundo va a apreciar tu capacidad para ser conciso y evitar las largas parrafadas.

Por mi experiencia, hay tres maneras de garantizar que un discurso o una presentación se ciñen al tiempo requerido:

1. La jugada audaz. Escribe el discurso entero, cronométrate mientras lo lees y, después, memorízalo de

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cabo a rabo. Sí, ¡métetelo entero en la cabeza! En 2005, durante la carrera por el liderazgo del Partido Conservador, David Cameron pasó del anonimato a la primera posición después de deslumbrar a los militantes del congreso de Blackpool con un discurso que dio de memoria, sin notas ni nada parecido.[26] Cinco años después, ya era el primer ministro. Si tienes tiempo y quieres cautivar al público, sin recurrir a distracciones, memorizar el discurso es una forma segura de conseguirlo mientras, al mismo tiempo, te ajustas al tiempo requerido.

2. La jugada segura. Memorizar tu intervención quizá sea una estrategia que ofrece grandes recompensas, pero que también implica grandes riesgos, como el joven Churchill aprendió de la peor de las maneras. Mi consejo, si decides apostar por esta opción, es aprender del viejo Churchill y tener una copia impresa del discurso al alcance de la mano… por si acaso. Escribe el discurso de cabo a rabo, cronométrate mientras lo pronuncias en voz alta, y entonces interprétalo ante el público recurriendo a las notas escritas del podio o el atril que tienes delante. Pero no leas el discurso al público con la cabeza agachada, hundida en el texto. Churchill dedicaba tanto tiempo a ensayar que al fnal se sabía cada frase y cada párrafo, por lo que sólo tenía que posar la mirada sobre el papel muy de vez en cuando. Eso es lo que yo recomiendo; y es mi método favorito.

3. El camino espontáneo. En lugar de escribir el discurso de principio a fn, puedes exponer tus ideas a partir de simples notas. Utiliza tarjetas que incluyan las ideas clave, y también palabras y declaraciones importantes, pero sin párrafos o frases enteras. La ventaja de esta técnica tan

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popular es que ya no tienes que tener miedo a quedarte en blanco o leer el discurso palabra por palabra. Te impide clavarlo en un tiempo exacto, a diferencia de cuando memorizas el texto entero. Pero te da fexibilidad: si te estás quedando sin tiempo, todavía tienes opciones de exponer todas tus ideas principales.

Puedes probar cada método y escoger el que mejor te funcione. Pero la clave para tener éxito con cualquiera de ellos reside en ensayar. Busca un público compuesto de amigos o compañeros de trabajo para poder practicar. Debes estar dispuesto a aceptar sus comentarios, e incluso sus críticas. Entonces, repasa y perfecciona tus intervenciones hasta que te salgan bien: con el tiempo correcto, pero que también parezca natural, de forma que puedas hablar con soltura (puntos extra si dejas un poco de margen para la espontaneidad). El tono y el estilo que suena más entretenido y convincente siempre será el registro coloquial. Tu objetivo, por lo tanto, es estar preparado de antemano, pero no sonar como si lo estuvieras.

Carmine Gallo, experto en charlas TED, destaca el ejemplo de la música Amanda Palmer, que en 2013 ofreció el discurso «El arte de preguntar»:

Palmer leía los borradores en voz alta a un grupo de personas. Si parecían aburrirse, se iba a casa y lo reescribía. Ensayó delante de cualquier persona que quisiera escuchar. Le contó la historia a un camarero y al pasajero del avión que se sentaba a su lado. Montaba cenas improvisadas e invitaba a los amigos a observar y a comentar la jugada. También dio el discurso en una clase llena de gente. Por último, Palmer lo repitió dos veces ante el equipo de TED.[27]

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Bueno, todavía no diremos «por último». Después de tantos ensayos y preparativos, «El arte de preguntar» salió a la perfección y ya acumula más de doce millones de visionados.[28]

Con frecuencia me hacen esta pregunta: ¿cuánto hay que ensayar? Muchas personas dan por sentado que una presentación breve sólo requiere escasos preparativos y ensayar un poco. Pero nada más lejos de la verdad. Existe una cita bastante apropiada, que se ha atribuido a distintas personalidades, desde Mark Twain hasta Woodrow Wilson o Winston Churchill, que dice lo siguiente: «Si quieres que te dé una charla de dos horas, ya estoy preparado. Si sólo quieres un discurso de cinco minutos, tardaré dos semanas en prepararme».

Condensar todo lo que quieres decir en un discurso breve pero efectivo exige mucho tiempo, habilidad y esfuerzo. Cuando los informativos de la televisión por cable de Estados Unidos me empezaron a llamar para hacer el papel de experto, muchas veces dedicaba una o dos horas a preparar una intervención de tres o cuatro minutos en la CNN o la MSNBC. Era televisión en directo, y quería estar preparado.

En una ocasión, la CNN me llamó para hablar de Trump y el antisemitismo. Sabía que no iba a tener mucho tiempo, y quería decir un montón de cosas sobre aquel tema en concreto. Así que llevé a cabo una generosa investigación y después ensayé un discurso con varios ejemplos del antisemitismo de Trump. Como soy muy consciente de las limitaciones en materia de tiempo de la televisión en directo, cronometré lo que quería decir para asegurarme de que no me alargaba más de un minuto.

Cuando el presentador Jake Tapper me dio paso y me ofreció la oportunidad de hablar, me dejé llevar:

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En tres ocasiones se ha referido a los judíos de Estados Unidos como israelíes en secreto, con una doble lealtad a un primer ministro extranjero. Es la tercera vez que lo hace desde que es presidente. Y no va a dar marcha atrás. Y sólo pienso que necesitamos abordar esta idea muy peligrosa de que ser projudío signifca que tienes que ser proisraelí, o que ser proisraelí signifca que automáticamente eres projudío o estás inmunizado de la acusación de antisemitismo. Muchos antisemitas apoyan a Israel y a Benjamin Netanyahu. No quiere decir nada.

Y al margen de las opiniones de Trump sobre Israel, él siempre ha sido antisemita. Y no es una opinión discutible. Los hechos están ahí. Era antisemita en los años ochenta, cuando Ivana dijo que guardaba un libro con los discursos de Hitler cerca de la cama. Era antisemita en los años noventa, cuando el director de su casino dijo que sólo quería que contaran el dinero tipos bajitos que llevaran una kipá en la cabeza. Era antisemita en 2013, cuando se rio de Jon Stewart en X por tener un nombre de origen judío. Y, por supuesto, en 2015, cuando dijo a los donantes republicanos judíos: «No me vais a votar porque yo no quiero vuestro dinero».

Y después tenemos su presidencia: neonazis en Charlottesville, «una gente muy maja». Y sigue una y otra vez. No sé cuántas pruebas más necesitamos para decir que es antisemita, y me parece sorprendente que hoy ni un solo republicano le haya llamado la atención.[29]

Sesenta segundos. Exactos. En la televisión en directo. Y, poco después, el vídeo se hizo viral. «Una síntesis perfecta del antisemitismo de Trump en un solo minuto», decía un titular de una página web de la época.[30]

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«Dadme seis horas para talar un árbol —parece que dijo Abraham Lincoln en una ocasión—, y dedicaré la primera hora a aflar el hacha.» Estoy completamente de acuerdo con Honest Abe.[31]

La práctica hace al maestro. Prepararse conduce al éxito. Dedica todo el tiempo necesario a aflar el hacha. Perfecciona tu presentación —imagen, sonido, tiempo— hasta que esté tan aflada como sea posible. Porque nunca se está demasiado preparado. Piénsalo un momento: en noviembre de 1963, días antes de que Lincoln pronunciara el trascendental discurso de Gettysburg, y según escribe Sam Leith en su libro ¿Me hablas a mí? La retórica, de Aristóteles a Obama (Taurus, 2012), el presidente «pidió al hombre que había embellecido el cementerio que le llevara los planos, para así poder familiarizarse con la disposición del lugar donde tendría que hablar».[32] Al decimosexto presidente no le gustaba dejar nada al azar.

Lincoln, quizá, estaba adoptando las supuestas enseñanzas de otra fgura legendaria de la política estadounidense, Benjamin Franklin, uno de los Padres Fundadores: «Si fracasas en prepararte, te preparas para fracasar».

No te prepares para fracasar. Prepárate sólo para ganar.

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Hacer los deberes

Suponer está bien, pero descubrir es mejor.

Mark Twain

Lo llamábamos El documento. Era el dosier de investigación que mis colegas y yo teníamos que preparar cada semana cuando trabajábamos en «Jonathan Dimbleby», del canal ITV, a

principios de siglo.

Había terminado la universidad hacía un año y me acababa de incorporar al programa como investigador, ya que no había hecho otra cosa durante mis tres años en la Universidad de Oxford; por lo visto, escribir artículos sobre Kant y Locke para los cursos de grado y ofrecer discursos en la sociedad de debate Oxford Union me había preparado para la vastedad de El documento.

El laureado periodista Jonathan Dimbleby, vástago de la célebre familia de comunicadores Dimbleby, presentó su programa homónimo de entrevistas en la televisión británica entre los años 1994 y 2006. Todos los domingos a la hora de comer, durante sesenta minutos, hacíamos un interrogatorio en profundidad a un político destacado ante el público del estudio ubicado en el South Bank de Londres. Y Dimbleby era formidable: uno de los entrevistadores más temidos y profesionales de la época.

Mi trabajo consistía en ayudarlo con los preparativos. Cada semana, durante el período previo a la entrevista del domingo,

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tres de nosotros —un productor y dos investigadores— dedicábamos varios días a bucear en el pasado del invitado: sus declaraciones, medidas políticas, momentos destacados y poco afortunados de su carrera. Lo metíamos todo en El documento, que elaborábamos de la nada cada semana para preparar la intervención de Dimbleby, lo que en realidad signifcaba planear por anticipado la entrevista entera. Reuníamos los hechos, las cifras, las notas al pie, gráfcas, tablas y demás. Sugeríamos posibles preguntas a Jonathan; anticipábamos las respuestas que esperábamos de sus invitados; e incluso proponíamos las repreguntas. Intentábamos prepararnos para cualquier eventualidad. Si el ministro había dicho A, Jonathan preguntaría B. Si el ministro decía entonces Z, Jonathan estaría preparado con la Y.

Todo estaba ahí. En El documento. No eran un par de hojas de papel, con un puñado de ideas en cada página. Lo que producíamos, semana tras semana, era un libreto detallado, amplio y muy elaborado. (En una ocasión, Jonathan sugirió que los publicáramos, después de cada programa, como manuales para escuelas y facultades.)

Para Jonathan, como me dijo en una reciente entrevista, «El documento era crucial. Permitía concentrarse y aportaba claridad, además de datos».[1] Sentaba los cimientos informativos de la investigación fnal que realizaba el propio Jonathan antes del programa y, cuando las cámaras empezaban a grabar, le ayudaba a mantenerse frme y con el control de la situación. Hacer esta clase de deberes para el programa, contaba Jonathan, «es fundamental. Sin eso, cualquier entrevistado medio decente puede pasarte por encima para vender su mensaje sin que nadie lo cuestione de verdad».

Cuando echo la vista atrás, puedo decir con total sinceridad que los cuatro años que trabajé en el programa «Jonathan Dimbleby» de la ITV me convirtieron en el periodista, y sobre

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todo en el entrevistador, que soy en la actualidad. Desde que dejé la ITV, he tenido el privilegio de trabajar en algunos de los medios de comunicación más grandes del mundo: la BBC, Sky News, Al Jazeera English y, en la actualidad, NBC News. Pero nada me ha infuido tanto en la manera de prepararme para una presentación, un debate o una entrevista como mi experiencia trabajando en El documento para el programa de Dimbleby. ¿Y qué me enseñó la experiencia? Que, si quieres ganar un debate, nada es más importante que entrar en materia y hacer los deberes.

Quizá te sorprenda saber que, cuando era niño, odiaba hacer los deberes. Como la mayoría de los niños, yo quería ver la televisión, montar en bicicleta, jugar a videojuegos… cualquier cosa antes que hacer los malditos deberes.

Como adulto, sin embargo, me he convertido en un obseso de los deberes. Siempre quiero estar preparado; siempre quiero tener las facturas; siempre quiero saber más sobre un tema polémico que los demás. Y eso requiere ponerse a investigar.

La verdad incómoda es que no importa lo inteligente, pasional o elocuente que seas; no puedes ganar un debate sin haber hecho el trabajo previo necesario.

He entrevistado a medio mundo, de John Bolton a John Legend, desde el exdirector de la CIA hasta al antiguo guionista en jefe de Veep. He entrevistado a adultos y niños; estrellas de Hollywood y personas del público. Y nunca he empezado ni una sola entrevista sin haber hecho antes los deberes; ya fuera conocer a mis invitados, el tema de debate o la noticia concreta que quería cubrir.

De hecho, me atrevería a decir incluso que no hacer los deberes es una falta de respeto para el entrevistado o para tu

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adversario en un debate. Es una muestra de pereza intelectual, e incluso de arrogancia.

El problema es que asumimos de buenas a primeras que debatir es una cuestión de técnica o de táctica. En la actualidad, vivimos en la era de las opiniones polémicas y superfciales — unos tiempos en que parece que todo el mundo tiene una opinión sobre todo—, pero nos equivocamos cuando damos por hecho que un debate gira alrededor de nuestros puntos de vista. Como ha observado el flósofo Patrick Stokes: «No tienes derecho a dar tu opinión. Sólo tienes derecho a lo que puedas argumentar».[2]

Para dominar un campo como la medicina, el derecho o la contabilidad, sabes muy bien que tienes que estudiar y prepararte. Sólo quieres la opinión profesional de un médico, basada en el estudio y la experiencia. Si quieres ganar un debate sobre un tema polémico, ocurre lo mismo. Tus opiniones y argumentos no van a servir de nada si no se fundamentan en el conocimiento.

Entonces, ¿cómo construir tu argumentación de forma correcta? ¿Qué clase de cifras y datos puedes utilizar para lograr tu objetivo? ¿Por qué tu opinión debería valer más que la de los demás? O, como suele decirse, ¿estás dispuesto a hacer el trabajo necesario para tener una opinión?

En 2012, me invitaron a visitar Kiev en el contexto de un programa para consolidar la democracia que organizaba una ONG ucraniana, la Fundación para la Gobernanza Efectiva (FEG, por sus siglas en inglés). La FEG, en colaboración con Intelligence Squared, acogía debates en la capital del país sobre una amplia variedad de cuestiones políticas y económicas, para fomentar la libertad de expresión y el intercambio de ideas.

Faltaban dos años para las protestas de la plaza Maidán y la anexión de Crimea por parte de Rusia, y diez para la brutal

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invasión a gran escala de Putin. Pero, ya en 2012, la economía de Ucrania era un absoluto desastre.

La moción de mi debate era: «El aumento del gasto público evitará una segunda crisis económica en Ucrania». Me pidieron que debatiera a favor de la moción mientras, en el otro bando, tenía a Viktor Pynzenyk, que había sido ministro de fnanzas de Ucrania entre 2007 y 2009.

Seamos claros: me estaban pidiendo que construyera una argumentación sobre la economía de un país extranjero del que apenas sabía nada, y mientras estaba de visita, contra un tipo que había dirigido de verdad toda la economía del país.

Una locura, ¿verdad?

Y aun así, acepté. Porque estaba dispuesto a realizar el trabajo necesario para forjarme una opinión. (Vale, ¡y porque me encanta estar en un buen debate!)

Durante el período previo al debate, dediqué varias semanas a leer sobre el gasto defcitario de Keynes y el estado de la economía ucraniana. Devoré cualquier artículo periodístico o académico relevante para la cuestión que pude encontrar escrito en inglés. Y, después, volé unos dos mil quinientos kilómetros para llegar a Kiev y defender mi postura ante Viktor Pynzenyk. Es posible que al fnal perdiera el debate —te sorprenderá saber que el público ucraniano votó a favor de su exministro de fnanzas, en lugar de por el tipo asiático-británico que acababa de aterrizar en su país—, pero fue una experiencia muy estimulante que nunca me hubiera atrevido a vivir si no hubiera hecho antes los deberes. (Como expresé sin reservas en mis comentarios introductorios aquella noche en Kiev: «No soy un experto en la economía de Ucrania… ni pretendo ni afrmo serlo. Sólo llevo en vuestro país, de hecho, dieciocho horas, en vuestra tierra».)[3]

Uno de las maneras más rápidas —y quizá más estúpidas— de perder un debate por goleada es presentarse sin estar

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preparado. Personalmente, nunca he entendido por qué la gente se molesta en participar en un debate sin haber hecho antes los deberes. Es una absoluta tontería.

En mi opinión, el trabajo previo debe incluir tres elementos fundamentales que siempre debes llevar a cabo antes de cualquier debate, entrevista o presentación: lluvia de ideas, investigación y simulaciones. Veamos cada una por separado.

La lluvia de ideas

Todos nos hemos visto en esa situación, ¿verdad? Con la mirada perdida en la pantalla en blanco del ordenador, a la espera de encontrar la frase perfecta para empezar un nuevo artículo o presentación. Hay tantas cosas que decir —y que acabarás diciendo— que no puedes decidir por dónde vas a comenzar.

La lluvia de ideas —o brainstorming—, que introdujo por primera vez el ejecutivo publicitario Alex Olson en la década de 1950, es la manera de salir de ese bloqueo mental.[4] Por regla general, se concibe como una actividad de grupo, pero también puede realizarse en solitario; y te sorprendería lo gratifcante que es hacerlo sin compañía. Es un proceso que te permite ser creativo y refexivo al mismo tiempo, mientras te familiarizas con los rincones más desconocidos de tu propia mente.

El brainstorming es un primer paso ideal, ya que te permite poner sobre el papel el batiburrillo de ideas y datos que ya conoces, al lado de muchas preguntas sobre lo que desconoces. El objetivo es desbloquear lo que ya tienes en la cabeza, quizá en lo más recóndito del subconsciente, e identifcar aquellas zonas que aún están cubiertas de niebla. Cuando lo hagas, sabrás dónde tienes que focalizar tu investigación para elaborar un primer borrador de las ideas que acabarán dando forma a una formidable argumentación.

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Aquí tienes mis tres grandes consejos para poder sacar adelante una buena lluvia de ideas en solitario.

1. Cantidad, no calidad

«La mejor manera de tener buenas ideas es tener muchas ideas y descartar las malas», dijo el premio Nobel de Química Linus Pauling.[5]

En un brainstorming, la cantidad es más importante que la calidad. Sí, así es. Lo has leído bien. Primero preocúpate de la cantidad, y la calidad ya vendrá después. Es un principio probado que se remonta al mismísimo Olson; y que también siguen premios Nobel como Pauling.

Cuando comiences la sesión, vuelca tantas ideas sobre el papel como te sea posible; buenas o malas, magnífcas o mediocres. Cuando priorizas la cantidad sobre la calidad, tienes muchas más opciones para escoger. Entonces, cuando las ideas ya están sobre el papel, elige las que quieres trabajar en profundidad, y también las que ya puedes descartar. En una lluvia de ideas, ninguna propuesta debería considerarse una locura. Las ideas más absurdas pueden servir de inspiración para tener otras más brillantes. Y, además, ¿al fnal qué pasa con las malas ideas? Pues que las descartas y ya está; sin víctimas ni heridos.

Muchas veces aplico esta técnica a mi proceso de redacción de preguntas. Pienso en todas las posibles preguntas que me gustaría hacer a un entrevistado en mi programa, desde las más ridículas a las más groseras, de lo irreverente a lo irrelevante. Entonces, reduzco la muestra a las preguntas que de verdad tengo que hacer (¡o, como mínimo, a las que puedo plantear al invitado!)

Es un ejercicio liberador, y que ayuda a no obsesionarse con un único enfoque nada más empezar. «A veces comparo la

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lluvia de ideas sobre el papel con la perforación de pozos petrolíferos —comentó en una ocasión el emprendedor Tom Monaghan, en referencia a sus blocs de notas y listas de ideas—. Mis listas son como los pozos de petróleo, y de vez en cuando doy con un yacimiento.»[6]

2. El pasado es el prólogo

«Todas las obras creativas que has visto, por más fascinantes que sean, o las ideas que hayas podido oír, pueden desglosarse en ideas más pequeñas que ya existían en el pasado», afrma el escritor Scott Berkun en su libro Te Myths of Innovation.

Olvídate de los momentos «eureka» o «¡ajá!», o de las cosas que «salen de la nada». No tienes que esperar a que, como le pasó a Newton, te caiga una manzana en la cabeza.

En muchos casos, las mejores ideas se construyen a partir de pequeños pasos, no de saltos de gigante. Y así lo confrma la ciencia. Con su equipo de la Universidad de Pittsburgh, el psicólogo Christian Schunn analizó horas de transcripciones que recogían las sesiones de brainstorming realizadas por un equipo de ingenieros profesionales a quienes se había pedido la creación y el diseño de una impresora portátil para niños. El estudio que publicaron en Cognitive Science en 2014 reveló que las ideas nuevas no requieren grandes saltos cognitivos. En cambio, muchas veces se construyen a partir de una «cadena de pequeños avances mentales».[7] Podemos comparar soluciones que funcionaron en el pasado con el presente; podemos buscar ejemplos anteriores de ideas similares; podemos establecer analogías de un campo al siguiente.

Por ejemplo, los investigadores descubrieron que los ingenieros habían tenido la idea de incorporar una puerta de persiana a la nueva impresora después de que uno de ellos recordara la solapa que cubría las viejas cintas de vídeo, lo que

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animó a otro miembro del equipo a sugerir el mecanismo de la persiana de un garaje.

«Tu cabeza está llena de soluciones que ya has visto, y las analogías son una manera de rebuscar en ese historial pasado de soluciones para decir, “bueno, quizá alguna podría funcionar también aquí”», declaró Schunn a la revista económica Fast Company.[8]

Este sistema puede ser muy liberador cuando hagas tus propias lluvias de ideas. Piensa de manera gradual. Analiza otros temas que podrían tener semejanzas con la materia que ahora te ocupa. No tengas miedo de trazar analogías a partir de experiencias pasadas o de ejemplos de otros campos.

3. Entrar en la zona

Por lo visto, fue el legendario tenista Arthur Ashe quien hizo referencia por primera vez a «la zona»; el estado de concentración absoluta en que un atleta rinde a sus máximas capacidades.[9]

Las mejores lluvias de ideas tienen lugar cuando estás en tu zona. Cuando haces un descanso del trajín diario y dejas que el subconsciente tome el control de la mente consciente.

Desconecta del trabajo. Deja de comprobar el e-mail. Deja que la mente divague. «En ocasiones los mayores genios logran mucho más cuando trabajan menos», se dice que comentaba Leonardo da Vinci.[10]

Haz caso a Leo, ¡un verdadero genio! Y haz caso también a los psicólogos John Kounios y Mark Beeman, que han utilizado la neuroimagen para investigar el cerebro. Han llegado a la conclusión de que la mejor incubadora de ideas innovadoras es una mente ociosa y relajada.[11] En palabras de Kounious, la magia aparece cuando una persona es «menos consciente de su

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entorno durante un breve período de tiempo».[12] Ahí es cuando entramos en la zona.

¿Y eso cómo se hace? Cada persona es diferente, y tendrás que encontrar el entorno adecuado para ti. Quizá estaría bien experimentar con lugares y procesos diferentes. Cierra los ojos. Sal a dar un paseo. Date una ducha. A ver con qué consigues que tu mente se distraiga y divague.

Por cierto, hablo en serio sobre la ducha. Las mejores ideas casi siempre me vienen en la ducha. Por supuesto, en cuanto salgo tengo que anotarlas como un poseso donde sea, incluso antes de secarme, ¡porque de lo contrario se me olvidan! Y, mientras investigaba para este libro, descubrí que no estaba solo: una encuesta de 2015 del aclamado psicólogo cognitivo Scott Barry Kaufman reveló que el 72 por ciento de la gente tiene ideas nuevas en la ducha; y el 14 por ciento dice incluso que se mete en la ducha a propósito para descubrir nuevas perspectivas.[13] Para Kaufman, el estudio destaca «la importancia de la relajación para el pensamiento creativo».[14]

Investigar, investigar, investigar

¿Sabes cómo me preparo para una entrevista con una personalidad de renombre?

Reviso sus entrevistas y declaraciones, leo y estudio sus libros e investigo su carrera. Busco todo lo que ha dicho sobre los temas que domina. Y también investigo lo que otras personas han dicho sobre su persona, tanto lo bueno como lo malo. Entonces doy sentido a todos esos pequeños fragmentos de información hasta que encuentro un hilo conductor.

Para mí, todo consiste en encontrar un ángulo nuevo, todavía desconocido. «Investigar —según el bioquímico

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húngaro y premio Nobel Albert Szent-Györgyi—, es ver lo que todos han visto antes, y pensar lo que nadie ha pensado.»[15]

Ésa es mi aspiración; aunque no sea nada fácil llegar hasta ahí. Investigar puede ser difcil, tedioso y consumir mucho tiempo. Pero es absolutamente imprescindible para tener éxito. Una argumentación no está completa sin una buena investigación. ¿Te acuerdas de Aristóteles? Sostenía que el logos —el aspecto lógico y racional de un argumento— es la esencia de la persuasión. Y no hay logos sin una investigación subyacente; sin contrastar los hechos y los datos que la respaldan. Por esta razón la investigación es tan importante. Como me dijo Jonathan Dimbleby, es «fundamental» para ganar cualquier debate.

En diciembre de 2015, conseguí que Paul Bremer me concediera una larga entrevista para Al Jazeera English.[16] Bremer había sido el director de la Autoridad Provisional de la Coalición, liderada por Estados Unidos, tras la invasión y ocupación de Irak, y fue el «virrey» efectivo del país entre 2003 y 2004. También era graduado por Yale y Harvard, y había trabajado en las administraciones de Ronald Reagan y George W. Bush, además de en el sector privado. Aunque Bremer era un adversario inteligente y experimentado, yo quería indagar en el tiempo que había pasado en Irak; y entrar mucho más en la historia prefabricada que contaba en otros foros.

¿Cómo me preparé para mi encuentro con Bremer? ¡Investigando, investigando, investigando! Mi equipo y yo no sólo leímos detenidamente sus memorias publicadas en 2006, My Year in Irak, sino también las crónicas de otros diplomáticos y periodistas que habían trabajado en la misma época, por no mencionar los documentales, reportajes y estudios de la PBS, RAND Corporation, Human Rights Watch, el inspector general especial para la Reconstrucción de Irak, y muchas otras

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fuentes.[17] Mi lista de preguntas y repreguntas para Bremer tenía diez páginas de extensión, llenas de citas, estadísticas y notas al pie. Dudo que hubiera previsto semejante escrutinio durante la entrevista, ¡o que en el pasado se hubiera enfrentado a nada parecido! Al fnal de un intercambio de golpes bastante intenso que se alargó noventa minutos, Bremer dio un sorbo a su vaso de agua, se inclinó hacia delante y se fjó en el fajo de papeles que tenía en el regazo. «Buena investigación», me dijo.

Haz los deberes. Hazlos bien… y quizá hasta llegues a impresionar a tu oponente. Pero, mientras te preparas, hay tres cosas que debes tener bien presentes cuando te pongas a investigar para cualquier presentación o debate.

1. Pasar de la primera página de Google

¿Recuerdas mi diálogo con Mamoun Fandy en el debate de Intelligence Squared sobre Arabia Saudí? Le tendí una trampa con el fragmento de un artículo de opinión que él mismo había escrito hacía más de dos décadas, lo que lo dejó bastante tocado.

Antes del debate, me había pasado varias horas buscando en Google los artículos de Fandy. El tipo es prolífco. Ha escrito cuatro libros y, literalmente, cientos de artículos, tanto en la prensa árabe como en lengua inglesa.

Si no me falla la memoria, sólo pude encontrar el artículo del Christian Science Monitor, publicado en 1992, en la página diez u once de los resultados de la búsqueda de Google.[18] Cuando utilizamos el buscador, en la mayoría de los casos no profundizamos cuanto sería necesario. Somos perezosos y limitamos la investigación a la primera página de resultados; si no nos tropezamos con nada interesante, pasamos a otra cosa. Tienes que aprender a ir mucho más lejos. Debes estar dispuesto a bucear hasta las profundidades del tema en cuestión; y sí, también en Google.

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Hay un gran número de técnicas y trucos que debes conocer para simplifcar el proceso de búsqueda en Google y mejorar los resultados. Por ejemplo: utiliza fechas concretas para obtener resultados, por ejemplo, de 2007 a 2012, lo que eliminará una parte de la paja que aparece en la primera página. Para buscar la fuente de una declaración, escribe la búsqueda entre comillas (“ ”) en la barra de Google. Restringe la consulta usando el símbolo menos (-) para excluir ciertos términos, frases o palabras de la búsqueda.

En la era de los buscadores, ya no hay ninguna excusa para no encontrar la cita, el dato o la fuente que necesitas. Como Sam Leith escribe en su libro Words Like Loaded Pistols, «muchas de las cosas de las que Aristóteles hablaba cuando abordaba la cuestión de los debates, como el uso de pruebas y testigos, la apelación a lugares comunes y la citación de datos y hechos concretos, son mucho más sencillos en la era de internet. Con el equivalente digital de la gran Biblioteca de Alejandría al alcance de la mano, y los medios necesarios no sólo para citar la información, sino también para enlazarla, los recursos para elaborar una argumentación seria son más abundantes que nunca».[19]

2. Empezar, no terminar, con la Wikipedia

Cualquier estudiante universitario o de bachillerato te dirá que los profesores no ven con buenos ojos a los que citan la Wikipedia como fuente de información. Y yo tampoco. Sería poco menos que una locura citar en público un artículo de la Wikipedia, elaborado por una red de editores y colaboradores anónimos, como prueba o fuente de información en una argumentación.

Pero los profesores y catedráticos se equivocan en una cosa. Wikipedia puede tener un valor incalculable como herramienta

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para la investigación, siempre que la utilices de la forma correcta. En palabras de Dustin Wax, autor de Don’t Be Stupid: A Guide to Learning, Studying, and Succeeding at College: «Empieza, pero no termines, con la Wikipedia».[20]

Utilízala como punto de partida de la investigación para hacerte una idea general del tema, y después para entrar en materia más a fondo usa los enlaces a las fuentes de prestigio que aparecen al fnal. Cuando tengas que investigar sobre un tema o una persona, piensa en la Wikipedia como en una especie de puerta de entrada.

Echemos un vistazo a mi propia página de Wikipedia, que se creó en el año 2010.[21] Nunca ha incluido la descripción más completa o precisa de mi vida o carrera. Sin embargo, al fnal de la página hay setenta y dos referencias con sus enlaces correspondientes —¡cuando escribo estas líneas!—, lo que conduce a un festival de tuits, entrevistas, noticias, editoriales y vídeos. Son referencias que puedes mencionar y citar con legitimidad y credibilidad… si alguna vez tienes que debatir conmigo.

En pocas palabras: nunca confes en el texto principal de la Wikipedia, pero no tengas miedo de usar sus citas y referencias para poner en marcha tu proceso de investigación y encontrar fuentes primarias en las que se pueda confar.

3. Contrastar las fuentes

«¿Cuál es la fuente de eso?» Una pregunta que asomará la cabeza en cualquier debate, por lo que deberías dar por hecho que tu oponente va a planteártela en un momento dado. ¿Y cuál es la respuesta? ¿Tienes alguna fuente que puedas citar?

En estos tiempos, confamos demasiado a menudo en rumores y anécdotas para plantear nuestros argumentos; o, en la era de las redes sociales, ¡en alguna imagen o historia no

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censurada que nos han reenviado por un grupo de WhatsApp! Si quieres exponer tu punto de vista o ganar un debate, en especial delante del público, no tomes atajos, por favor. Busca las fuentes originales de las citas y datos que utilices, y después apréndetelas bien. Del derecho y el revés.

Acostúmbrate a buscar las fuentes originales y a citarlas en tus presentaciones o debates. Es decir, no te conformes con leer el resumen de un libro; compra el libro en cuestión y revisa cada una de sus páginas. No te conformes con ver un fragmento de una entrevista en X; busca el vídeo completo en YouTube (o en CSPAN o BBC Parliament). No te conformes con una única noticia que cita interesadamente ciertos pasajes de un estudio académico; busca el estudio original y léelo, o al menos el resumen.

Cuando eres capaz de profundizar e ir más allá del titular o del vídeo viral, obtienes una gran ventaja. Echa un vistazo a este diálogo extraído de mi entrevista con el polémico emprendedor Erik Prince en 2019, en que aproveché para preguntarle sobre el trabajo que había realizado su empresa, Frontier Services Group (FSG) en territorio chino:

Yo: ¿Por qué FSG está abriendo un centro de entrenamiento para guardias de seguridad en, de entre todas las ubicaciones posibles, la provincia de Sinkiang en China, donde en la actualidad se recluye a un millón de uigures musulmanes en instalaciones que son, básicamente, campos de concentración?[22]

Erik Prince: Hay muchas informaciones erróneas sobre ese tema. La empresa no está abriendo ningún centro de entrenamiento en esa zona; de hecho, este tema se trató en el consejo de administración. El reportaje cometió un error; lo único que había era una especie de memorándum asignado a servicios de construcción, no de

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entrenamiento. La empresa no realiza la formación de ningún cuerpo policial o de seguridad en territorio chino, en absoluto.

Yo: Pero ¿por qué decía eso el año pasado? ¿Por qué su empresa decía que está «construyendo instalaciones de entrenamiento»?

Prince: Lo estaba, estaba, había frmado un MOU (memorándum de entendimiento) para servicios de construcción.

Yo: Pero lo publicaron incluso en una nota de prensa, del dos de marzo, con su nombre en la frma.

Prince: Para una construcción; y sin mi nombre. Eran servicios de construcción.

Yo: No, su nombre está en la nota de prensa, su nombre aparece en la nota de prensa varias veces y dice, tengo aquí la cita de la nota de prensa: «Sinkiang, China, instalamos centros de entrenamiento y compramos vehículos y equipos de seguridad».

Prince: Bueno, de nuevo, era para los servicios de construcción que…

Yo: Pone «centros de entrenamiento».

Prince: Si, si, si busca la traducción real del mandarín al inglés, era para servicios de construcción, ¿de acuerdo? El único…

Yo: Perdone, pero no lo hemos traducido nosotros, es la nota de prensa que pasó su empresa, con todo el respeto.

¿Cómo acorralé a Prince en aquel diálogo (y conseguí las risas del público)? Basándome en la fuente primaria, con una

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declaración extraída de la nota de prensa original, no de una noticia o de un artículo.

De hecho, hasta el mismo día de la entrevista, ni siquiera teníamos la fuente original. Sólo teníamos artículos y noticias que mencionaban el trabajo de FSG en Sinkiang. Fue una victoria en el último segundo, así que más tarde pregunté a la productora del programa cómo había podido encontrar un documento tan importante y revelador tan sólo unas horas antes del inicio de la entrevista. «Empecé a buscar en la página web de la empresa, y cuando no pude encontrar nada, busqué el nombre de la empresa, con “Sinkiang” y “PDF” —me dijo—. Y fue como el primer o segundo resultado de la búsqueda [en aquel momento].»[23]

A veces tienes que ser un poco astuto para que Google te dé lo que quieres.

Interpretar el papel

Hacer los deberes es mucho más que organizar un brainstorming y ponerse a investigar. Esos dos pasos constituyen el grueso de los preparativos. Pero hay un tercer paso que, a pesar de contar con menos partidarios, es igual de importante.

1. Buscar un compañero

¿Recuerdas El documento? Bueno, cuando terminábamos de escribirlo, teníamos que interpretarlo. Literalmente. Cada semana, antes de la gran entrevista del domingo, Jonathan se presentaba en la ofcina el jueves o el viernes para repasar cada página de El documento. Su toque personal consistía en seleccionar a uno de nosotros para interpretar el papel del invitado del domingo. Un ministro del gobierno laborista. Un

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diputado del Partido Conservador en la oposición. Un general o un jefe de inteligencia retirado. Lo que fuera.

Jonathan nos hacía preguntas sacadas de El documento y nosotros teníamos que responder lo que esperábamos que dijera el invitado. Como había sido actor en el instituto, me lo pasaba muy bien haciéndolo. Uno de mis recuerdos más queridos de aquella época es hacer de Tony Blair, en una de esas raras ocasiones en que el entonces primer ministro accedía a salir en el programa. Años después, tomé prestada la técnica de «Jonathan Dimbleby». Mi equipo y yo dramatizamos todas las entrevistas importantes con antelación.

En verano de 2018, por ejemplo, el viceministro de exteriores israelí, Danny Ayalon, accedió a ir a mi programa «Head to Head». A medida que nos íbamos aproximando a la fecha de la entrevista, una de las productoras del equipo se transformó en Danny Ayalon; en lo que fue una interpretación realmente sorprendente. Había visto y oído todas sus entrevistas, revisado al detalle todos sus vídeos de YouTube, y básicamente se convirtió en él durante las reuniones editoriales. Yo me dedicaba a hacer preguntas a nuestra propia «Danny», y ella respondía como lo haría Ayalon.

Habíamos hecho los deberes y conseguido las facturas; pero también habíamos practicado la manera de desplegar esas facturas contra nuestro entrevistado en una dramatización. Al principio, puede resultar extraño. Pero cuando llegó el momento, yo estaba bien preparado para el persuasivo Ayalon. Cuando afrmó que Irán estaba violando las resoluciones del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas sobre inspecciones nucleares, sabía cómo quería responder y hacia dónde quería llevar después la conversación. Después de un duro intercambio sobre el arsenal nuclear que oculta Israel, un hecho del que Ayalon fngió no tener noticia, le pregunté cómo respondería si un representante iraní adoptara su línea y lo negara todo:

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YO: Si un invitado iraní viniera a mi programa y le preguntara sobre las armas nucleares de Irán y me dijera: «No, no voy a hablar del tema». ¿Le parecería bien? Usted se indignaría.[24]

Danny Ayalon: Claro que sí. Porque hay, como, dieciséis resoluciones del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas contra Irán y…

Yo: ¿Y las hay también contra Israel, sobre su programa nuclear?

Ayalon: ¿Sobre temas nucleares? No.

Yo: Sí, sí la hay. Resolución de Naciones Unidas 487. Permítame leérsela. El Consejo de Seguridad en 1981 «llama a Israel a poner urgentemente sus instalaciones nucleares bajo la salvaguarda del OIEA [Organismo Internacional de la Energía Atómica]». ¿Por qué no lo han hecho?

La conversación se hizo viral, con más de diez millones de visionados sólo en TikTok. Pero no habría podido hacerlo sin mi equipo de investigación, y en especial sin aquella productora que me ayudó a dramatizar toda la conversación con antelación. Semanas y meses después de aquella entrevista, todavía nos referíamos a ella como «Danny» para reírnos un poco. (Bueno, vale, quizá yo era el único que lo hacía.)

Es posible que no cuentes con un equipo de producción que pueda ayudarte a preparar un debate o una discusión… pero siempre puedes llamar por teléfono a un amigo, un compañero de trabajo o un familiar para dramatizar la escena antes del gran discurso o presentación. No tiene que ser un actor de formación para ayudarte a estar más cómodo con lo que quieres decir. Forma parte de los deberes para hablar bien en público.

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2. Prepárate para lo peor

Incluso si no tienes un compañero que sea la copia perfecta de Danny Ayalon, siempre puedes ponerte tus propios deberes y prepararte para lo peor que pueda echarte en cara tu rival. Porque debes estar preparado para lo peor.

Cuando estamos preparando un debate, todos corremos el riesgo de caer en el «sesgo de confrmación». Es el término acuñado por el psicólogo cognitivo Peter Wason en 1960 para describir la tendencia humana a encontrar información que confrma lo que ya creemos, mientras ignoramos las pruebas que respaldan otras visiones alternativas.[25] En un debate, este sesgo nos empuja a investigar nuestra línea de argumentación favorita hasta que sólo podemos imaginar la victoria —incluso cuando no somos capaces de anticipar el verdadero contraataque del adversario.

En mi opinión, la forma más simple y segura de perder un debate es presentarse con una serie de opiniones y puntos de vista que nadie ha cuestionado lo sufciente. Entonces, ¿qué se puede hacer para evitar esta trampa?

La única solución pasa por conocer las dos caras del argumento; no sólo el punto de vista que preferes personalmente. Incluso en la fase de investigación, tienes que llegar a comprender bien los argumentos de tu oponente mientras perfeccionas los tuyos. La razón para hacer algo así se reduce a una simple cuestión de perspectiva. Como el flósofo John Stuart Mill señaló en Sobre la libertad, no puedes conocer a fondo tu propia versión de un argumento sin conocer también la contraria, y en su forma «más plausible y persuasiva». Así, tu objetivo debería ser alcanzar un nivel donde domines los argumentos del contrario mejor que los tuyos; y desde donde puedas detectar los defectos en tus propios argumentos antes de que los demás lo hagan. Y todo esto también implica hacer los

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deberes a partir de los argumentos de tu oponente; además de los tuyos, claro.

Pero ¿cómo se entiende de verdad la postura contraria? Es más difcil de lo que parece, porque en todo el proceso tenemos que luchar contra el sesgo de confrmación. No podemos ser arrogantes, perezosos o cerrados de mente.

Para hacerlo bien, hay que recurrir a lo que se conoce como un «hombre de acero»; un ejercicio que consiste en construir la versión más sólida del argumento de tu oponente. El hombre de acero es el polo opuesto de la infame falacia del «hombre de paja», que consiste en simplifcar y manipular la argumentación de tu oponente para debilitar su posición. En cambio, si puedes crear un «hombre de acero» a partir de los argumentos de tu oponente antes del debate —si puedes comprender la exposición más sólida e inteligente de su punto de vista— estarás preparado para cualquier cosa que pueda utilizar en tu contra durante la batalla.

Entonces, ¿cómo se construye en buen hombre de acero? Mi consejo es que te plantees las siguientes preguntas:

¿Cuál es el mejor argumento del oponente?

¿Cuál es la mejor prueba que sostiene ese argumento?

¿Quién es el mejor defensor de ese argumento?

¿Cuál es la mejor crítica de ese argumento?

Estas preguntas te permiten llevar a cabo un ejercicio de dramatización con una sola persona. Te obligarán a cambiar de bando y descubrir los defectos de tu propia argumentación. Deberías darte el tiempo sufciente para refexionar en profundidad sobre estas preguntas, en lugar de conformarte con echarles una rápida ojeada. E incluso recomiendo que te plantees estas preguntas en dos momentos distintos: primero, al inicio de tu proceso de investigación y, después, cuando lo

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hayas completado. La primera serie te ayudará a dirigir tu investigación, y la segunda te permitirá perfeccionarla. Y, por supuesto, también puedes tenerlas en mente durante todo el proceso, y planteártelas de vez en cuando para comprobar si aún te queda trabajo por hacer.

Crear un «hombre de acero» te ayuda a ser exhaustivo y a cubrir los posibles argumentos y contraargumentos, tanto los tuyos como los suyos. Si lo haces bien, intimidarás a tu adversario desde el inicio del debate mientras deslumbras al público presente.

En noviembre de 2011, la BBC publicó la lista de candidatos al prestigioso galardón la «Personalidad Deportiva del Año»; pero ni una sola mujer atleta consiguió pasar los requisitos de preselección.

La decisión generó una enorme polémica y la prensa británica se lanzó en tropel. «Desprecio a las mujeres en la lista de candidatos a la Personalidad Deportiva del Año», declaraba Te Independent.[26] «Una lista de seleccionados sin mujeres para el premio a la Personalidad Deportiva de la BBC despierta críticas generalizadas», era el titular de Te Guardian.[27] «Las mujeres deportistas critican la lista de seleccionados a la Personalidad Deportiva de la BBC», informaba la propia página web de la BBC.[28]

Una semana después, me invitaron al programa «Question Time» de la BBC, que presenta el hermano mayor de Jonathan Dimbleby, David. Cuando sales en «Question Time», vas a ciegas: no tienes ni idea de las preguntas que te harán, ni tampoco los temas que el público decidirá plantear. Tienes que estar preparado para que el público te pregunte por cualquier noticia de actualidad, mientras varios millones de personas te observan desde sus casas.

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Como he hecho con todas mis apariciones en «Question Time», me reservé unas cuantas horas durante la semana para preparar mi intervención. No estaba seguro de que alguien fuera a mencionar la noticia sobre el premio a la Personalidad Deportiva de la BBC. No era el titular más destacado de los periódicos, pero la noticia estaba recibiendo mucha atención. Así que, por si acaso, me leí todos los artículos que pude encontrar sobre el tema, tanto en medios impresos como digitales. Busqué en Google; busqué en la Wikipedia, y me aseguré de contrastar todas las fuentes.

Aquella noche, cuando el programa se acercaba a su fnal, y después de todas las preguntas previstas sobre la crisis de la eurozona, la campaña de los Juegos Olímpicos de Londres de 2012 y el estado de la economía en el Reino Unido, una mujer del público preguntó:

¿La falta de reconocimiento al deporte femenino en el premio de la BBC a la Personalidad Deportiva refeja la existencia de prácticas sexistas en la información que ofrecen los medios de comunicación?

Ahí estaba. La pregunta inesperada sobre la controversia de los premios. Mis compañeros en la mesa dieron la impresión de no estar bien preparados y realizaron una serie de afrmaciones vagas y genéricas sobre la importancia de la igualdad y la presencia de las mujeres en el deporte, pero yo preferí responder de esta forma:

Cuando hablamos de una brecha de género, el deporte es un mundo dominado por los hombres, como la política, los medios y las empresas. Lo que yo pensaba sobre el premio a la Personalidad Deportiva del Año de la BBC era interesante… era que veintisiete publicaciones diferentes elegían [la lista de seleccionados]; los veintisiete editores

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de esas publicaciones eran hombres. Y, lo más interesante, dos de ellos eran de las revistas Nuts y Zoo; ¡dos revistas deportivas muy conocidas![29] Pero esto sólo demuestra… que hay gente que no tiene ningún interés en la igualdad… el editor de deportes del Manchester Evening News escogió a Patrick Vieira, que ya se ha retirado, mientras que Rebecca Adlington, que es campeona mundial de natación, no entró en la lista de seleccionados por un voto.[30]

A diferencia del resto de los invitados —dos políticos electos, un CEO y un juez—, evité los tópicos y respondí directamente a la pregunta de la persona del público entrando en detalles. Con datos y cifras. Y provoqué que un desconcertado David Dimbleby me interrumpiera en mitad de mi respuesta.

«Sabes muchas cosas —dijo—. ¿Cómo es posible que sepas todo eso?»

¿Cómo? Hice los deberes.

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Cuarte parte

En resumen

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El gran fnal

Un discurso es como una historia de amor. Cualquier tonto puede empezar uno, pero llegar hasta el fnal requiere de una considerable habilidad.

Lord Mancroft, ministro británico

Martes, 28 de mayo de 1940

En Londres hacía calor aquel día y, en la trastienda del poder, Winston Churchill andaba enfrascado en un apasionado debate que determinaría el curso de la historia. La guerra en Europa duraba ya ocho meses, y el futuro ofrecía un aspecto desolador. La retirada de Dunquerque había empezado. Francia estaba a punto de caer en manos de los nazis. Y parecía que Gran Bretaña iba a ser la siguiente.

Días antes, en medio de la matanza, la Italia de Mussolini se había puesto en contacto con el gobierno británico para negociar un acuerdo con la Alemania de Hitler. Sobre la mesa, había una pregunta: ¿el gobierno británico debía aceptar?

Durante tres días consecutivos, y ante un público formado por los miembros de su gabinete, Churchill había mantenido un duro enfrentamiento con su ministro de exteriores, el pragmático lord Halifax, quien se inclinaba por aceptar la propuesta italiana y redactar una paz negociada con la Alemania nazi.

Churchill, nombrado primer ministro hacía pocas semanas, estaba radicalmente en contra del acuerdo con Alemania, y decía que las naciones «que se rendían con docilidad estaban

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acabadas». Durante nueve largas reuniones, había intentado razonar con los miembros de su gabinete de guerra. Había probado con el logos, pero el gabinete seguía dividido entre Halifax y él. Así que había llegado el momento del pathos; un último recurso que apelara a la emoción.

Churchill estaba de pie, frente a su gabinete, dispuesto a ofrecer un último discurso fnal antes de que el consejo tomara una decisión sobre la cuestión. Tal como describe su biógrafo, Boris Johnson, Churchill empezó a exponer sus comentarios «con bastante tranquilidad»:

En estos días, he pensado con sumo cuidado si forma parte de mis obligaciones tomar en consideración la negociación con Ese Hombre [Hitler]. Pero sería frívolo pensar que, si intentamos frmar ahora la paz, obtendremos mejores condiciones que si nos decidimos a luchar. Los alemanes exigirán nuestra fota —en nombre de un desarme—, nuestras bases navales y muchas cosas más.

Entonces subió la temperatura de la sala para destacar las implicaciones existenciales de su decisión:

Deberíamos convertirnos en un estado esclavo, aunque se estableciera un gobierno británico que sería una marioneta de Hitler… ¿Y dónde nos dejaría eso al fnal? En la otra opción, en cambio, tenemos inmensas ventajas y reservas.

En su cabeza, sólo había una opción. A medida que se acercaba a su decisivo fnal, y en palabras de Johnson, Winston tenía un aire «casi shakesperiano»:

Estoy convencido de que cada uno de vosotros se levantaría y me echaría de aquí si por un instante

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contemplara la posibilidad de una rendición. Si la larga historia de ésta, nuestra isla, va a concluir por fn, dejad que sólo termine cuando cada uno de nosotros yazca en el suelo ahogándose con su propia sangre.[1]

De repente, ¡el consejo de ministros se puso a aplaudir! Instantes después, abandonaban sus asientos y se reunían alrededor de Churchill para felicitarlo en señal de apoyo incondicional. Halifax había sido derrotado. El gran fnal del primer ministro había ganado el debate; y, de hecho, acabaría ganando la guerra. «En aquel momento y en aquel lugar — escribió el historiador John Lukacs en su obra Cinco días en Londres: mayo de 1940 (Turner, 2001)— había salvado a Gran Bretaña, y Europa, y la civilización occidental.»[2]

Todo buen discurso merece un gran fnal. Cuando ya has completado la investigación y estructurado la argumentación; cuando ya has añadido una ración de lógica, otra de emoción y una de humor, y lo has salpimentado todo con unas sanas llaves de judo; cuando ya has ensayado todo hasta que te sale perfecto… aún tienes que encontrar un fnal conmovedor. Necesitas que el público recuerde todo el trabajo que has invertido y que se vaya a casa con el ánimo renovado.

El fnal de un discurso o un debate es tan importante que los expertos en retórica le han asignado un nombre especial: peroración. Como la palabra «oración», peroración se deriva de la raíz latina orare, que signifca ‘suplicar’ o ‘rezar’. Tu peroración es el gran fnal de cualquier debate; tu alegato defnitivo al público.

William Safre, que fue redactor de discursos para el presidente Richard Nixon, advertía de que «un discurso bien

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preparado, bien interpretado, sin una peroración se desinfa y deja al público insatisfecho».[3]

«Toda alocución necesita una —dijo Samuel Rosenman, redactor de discursos del presidente Franklin Roosevelt—. Una peroración bien escrita puede cerrar una argumentación o inspirar confanza o subir la moral.»[4]

De hecho, muchos de los grandes discursos de la historia se recuerdan sobre todo por sus emocionantes peroraciones; esas frases fnales que hoy seguimos citando. Pensemos en la histórica frase fnal del discurso de Nelson Mandela en el juicio de Rivonia: «Es un ideal por el que estoy preparado para morir».

[5] O la conmovedora conclusión de Abraham Lincoln en el discurso de Gettysburg: «Aquí reunidos resolvemos que estos muertos no han muerto en vano; que esta nación, bajo el auspicio de Dios, verá un nuevo nacimiento de la libertad; y que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo, no desaparecerá de la faz de la tierra».[6] O fjate incluso en la sentencia de William Wallace en la batalla de Stirling Bridge: «Decid a nuestros enemigos que podrán quitarnos la vida, pero que jamás podrán quitarnos la libertad».[7] (Lo siento, la última es una cita de Braveheart, pero no por eso deja de ser un grito de guerra tremendo.)

El fnal es muy, pero que muy importante; pero no es nada fácil encontrar uno adecuado. ¿Qué hay que incluir entonces en el alegato fnal? A lo largo de los siglos, mucho se ha dicho sobre el arte y la relevancia de la peroración.

Para Aristóteles, la peroración ideal «se compone de cuatro cosas»:[8]

1. Busca atraer al público, «conseguir que el oyente se ponga de nuestra parte, y predispuesto en contra del adversario».

2. Pone de manifesto todo lo que está en juego, mediante lo que denomina «amplifcación y extenuación».

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3. Hace una última apelación al pathos, «coloca al oyente bajo la infuencia de las pasiones».

4. Resume los puntos clave de tu argumentación, y de ese modo «despierta la memoria [del oyente]».

Los retóricos y los redactores de discursos están de acuerdo en que la peroración, el alegato fnal, es el lugar perfecto para el pathos. Al fn y al cabo, tienes que motivar al público; quieres espolearlo y ofrecer un cierre digno de una ovación. Pero, como Aristóteles señala en su último punto, también quieres que recuerde lo que has dicho.

En mi manual de instrucciones, el truco para bordar la peroración consiste en alcanzar un equilibrio entre: 1) reafrmar tu argumento principal para que enganche; y 2) atrapar la atención y las emociones de los oyentes, ¡para que se vayan en pleno subidón! Tienes que seducir a la mente y al corazón, al mismo tiempo, algo que una buena peroración es capaz de conseguir.

Pero ¿cómo lograr esos dos grandes objetivos? Vamos a verlos por separado. Primero empezaré por la cuestión de resumir y aclarar al público tus ideas principales.

Usa un martillo pilón

Un viejo proverbio resume la importancia de explicar el mensaje con claridad durante una presentación:

Cuéntale qué vas a contarle.

Cuéntaselo.

Entonces, cuéntale lo que acabas de contarle.

¿Me sigues?

Cuéntale lo que vas a contarle. Eso es la introducción.

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Cuéntaselo. Es la parte central del discurso; el cuerpo del discurso.

Entonces, cuéntale lo que acabas de contarle. Eso es la conclusión.

La conclusión es el espacio donde reafrmas, reiteras, repites. Y la repetición no tiene nada de malo. No dejes que nadie te diga lo contrario. La repetición puede ser una herramienta fundamental cuando tienes que llegar a un público escéptico. La frase: «Sólo cuando ya estés harto de oírte repetir el mismo mensaje una y otra vez, tu público está empezando a entenderlo» suele atribuirse a Peter Mandelson, un productor de televisión y gurú de la comunicación que acabó convirtiéndose en el arquitecto del New Labour que dio la victoria a Tony Blair en tres elecciones consecutivas.[9] De hecho, todos los estudios académicos —estén hechos por expertos en marketing, comunicaciones o psicología— demuestran que un mensaje es mucho más efectivo cuanto más se repite.

¿Debería repetírtelo otra vez? En realidad, voy a ceder el honor a Churchill: «Si quieres dejar claro un punto importante, no intentes ser sutil o ingenioso. Utiliza un martillo pilón. Golpea en el punto una vez. Luego en el mismo punto otra vez. Y después dale una tercera vez, un golpe tremendo».[10]

La «tercera vez» es tu conclusión, tu peroración. Uno de los aspectos fundamentales de la peroración es resumir las ideas principales de la argumentación; y una de las formas más efectivas de lograrlo es dominar el poder de la repetición. Una estructura de probada efcacia sería modelar todo el discurso con una cierta simetría en mente, para que el fnal vuelva a hacer referencia al principio. Es lo que conoce como «abrir y cerrar», o empezar y terminar con el mismo tema o la misma idea; y, en ocasiones, incluso con las mismas palabras. Pero la

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segunda vez, sin embargo, el oyente quizá descubra que esas palabras tenían un nuevo signifcado o interpretación.

¿Por qué la repetición es tan importante para la conclusión en particular? Porque es la parte del discurso que conduce al éxito o al fracaso; que determina si el público se va a casa informado, inspirado y convencido. Son las frases del discurso que la gente suele recordar. El desaparecido Robert Crowder, psicólogo en la Universidad de Yale, fue un gran experto en el ámbito de la memoria humana. Codirigió un estudio en el que pidió a los participantes que recordaran la información ofrecida en una larga lista de nombres, y las conclusiones revelaron que los sujetos obtenían «los mejores resultados al inicio y al fnal» de la serie.[11] El largo intermedio… puede ser un gran revoltijo.

Todavía me sorprende que tantos oradores dediquen tan pocos esfuerzos a sus fnales. A lo largo de los años, he observado con horror que mis adversarios, compañeros de mesa e incluso mis entrevistados en la televisión suelen ofrecer un resumen deslucido e insípido de sus ideas principales y luego dicen, «gracias». Y entonces… se acabó. «Eso ha sido todo.» Y entonces… se acabó otra vez.

No. No. Y no. La peroración no es el lugar para los tropiezos, los balbuceos y las dudas.

Una estructura simple, basada en el poder de la repetición, marca una enorme diferencia. A continuación, encontrarás la receta que utilicé en el debate de Intelligence Squared sobre si Occidente debía cortar relaciones con Arabia Saudí. En aquel debate de 2019, que se celebró en Londres ante un público muy numeroso, me alcé con la victoria después de basar mi intervención fnal de sesenta segundos en unos pocos temas repetidos. Primero recapitulé mis argumentos básicos, tanto los relacionados con las violaciones de los derechos humanos como los vinculados a la seguridad nacional, y expliqué que cortar

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nuestros vínculos políticos y económicos con Arabia Saudí era la decisión correcta, y que sólo tendría consecuencias «leves» para Occidente. Acto seguido, seguí el consejo de Aristóteles y dediqué unos segundos a denunciar los argumentos de mis adversarios: «No hagan caso del alarmismo de la oposición». Entonces, concluí mi intervención con una nueva apelación a mi comentario inicial sobre Jamal Khashoggi y otras víctimas de los crímenes saudíes:

Votad por hacer justicia con Jamal. Aquí estamos hablando de personas reales. Jamal Khashoggi, que entró en el consulado saudí en Estambul hace cinco meses y fue rodeado por un equipo de sicarios saudíes, que le pusieron una bolsa de plástico en la cabeza. Sus últimas palabras, por lo visto, fueron: «No me tapéis la boca. Tengo asma. Me ahogaréis». Votad por Jamal. Votad por todos esos nombres que habéis oído esta noche. Votad a favor de la moción.[12]

Si analizas la fórmula de mi argumentación, verás que no estaba haciendo nada complejo. Empecé con una estructura de «abrir y cerrar», y usé el poder de la repetición (además de la Regla del Tres) para asegurarme de que mis frases más importantes llegaban al público.

Claro, también te habrás dado cuenta de que no me conformo con recurrir a la repetición o con expresar mis ideas de una forma sencilla. Todo eso sólo representa la mitad de la batalla. La mitad restante se compone del sentimiento, la urgencia, la rabia y la necesidad de que el público entendiera cómo se había sentido Jamal en aquel momento tan horrible. Esa otra mitad es el pathos.

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¿Qué quieres conseguir con la conclusión de tu discurso? Para descubrirlo, hazte estas preguntas: ¿qué clase de discurso vas a dar? ¿Qué es lo que quieres del público? ¿Estás intentando ser una fuente de inspiración y motivación? ¿O en realidad quieres persuadir y convencer? ¿Quizá un poco de las dos?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a decidir la forma de la conclusión. Pero hay algunos consejos universales. Tienes que terminar con un clímax, no con un anticlímax. Tienes que acabar con una explosión, no con un lamento.

Sólo podrás cumplir con estos requisitos cuando tu peroración tenga el pathos necesario. Después de poder exponer con claridad tus argumentos, también quieres que el público se ponga en pie.

No olvides nunca las palabras de Sam Seaborn, director adjunto de comunicación y redactor de discursos en la serie de fcción El ala oeste de la Casa Blanca:

La diferencia entre un buen discurso y un gran discurso es la energía con la que el público se pone en pie al fnal. ¿Lo hace por cortesía? ¿Como una tarea rutinaria? ¿Se han puesto en pie porque su jefe también se ha puesto en pie? No, queremos que esa energía les salga de la planta de los pies.[13]

En este punto, quiero ser muy muy sincero contigo (¡porque otros quizá no lo sean!): no hay nada comparable a la adulación de una ovación; a un público que se levanta del asiento para ofrecer un largo y sonoro aplauso por algo que tú —¡sí, tú!— has dicho. ¡Es toda una explosión de endorfnas! Olvídate de la falsa modestia de quienes dicen que una ovación con el auditorio en pie no es nada especial; todo lo contrario, es una forma de gratifcación y validación pública que se encuentra en muy pocos ámbitos de la vida. Es una señal de victoria.

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Entonces, ¿cómo se puede conseguir que el público sienta la energía desde «la planta de los pies»? ¿Cómo imbuir tu peroración del pathos que pone al público en pie? Aquí tienes las tres técnicas que me gusta utilizar cuando preparo el gran fnal.

1. Terminar con una cita

Las citas tienen mala prensa. Todos hemos oído alguna vez un discurso lamentable que se abría con una cita sacada del diccionario. Todos hemos tenido que tragarnos citas motivacionales que no son nada más que clichés vulgares. Tienes razón cuando expresas cautela ante una cita repetida hasta la saciedad.

Pero, en primer lugar, algunas citas se repiten hasta la saciedad por un buen motivo. Los sabios consejos de los grandes líderes, celebridades o expertos pueden ser increíblemente memorables. Inspiradores. Elocuentes. Así que no tengas miedo de utilizar una cita que encaja a la perfección en tu conclusión.

En el año 2018, me pidieron que tomara la palabra en un acto organizado por una pequeña organización benéfca musulmana de Canadá, que intentaba reunir dinero para fnanciar sus proyectos con personas refugiadas. Mi discurso trataba de la importancia de mostrar solidaridad con los refugiados y demandantes de asilo, y de resistirse al deseo de tratar a los forasteros como una amenaza, o de referirse a ellos como «los otros». Así que decidí terminar mi discurso con una cita poco conocida de un famoso líder musulmán, el imán Ali ibn Abu Talib, que volvía a enfatizar el objetivo del acto, así como el tema general de mi discurso:

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Hay dos clases de personas: o son tus hermanas en la fe, o son tus iguales en la humanidad.

La cita daba en la tecla adecuada, era perfecta para la ocasión y provenía de una fuente ilustre que el público respetaba. Y, más importante aún, era una frase más brillante que cualquier otra que yo fuera capaz de imaginar. Así que terminé mi discurso con estas sabias palabras; y aquella noche los organizadores del acto recaudaron unos inesperados 75.000 dólares.[14]

Las citas que utilices para la conclusión pueden ser inspiradoras, divertidas o incluso siniestras, en función de la dirección —y la temática— del discurso. Más allá del contexto, utilizar una cita para cerrar el discurso te permite imprimir un cambio de ritmo mientras te acercas al clímax. Primero ralentiza el fnal de tu intervención mientras cierras los distintos temas. Y después te permite introducir una voz diferente, novedosa y quizá respetada, para apuntalar lo que has dicho hasta entonces. La cita también refuerza tu legitimidad, y cierra el discurso con una frase para la posteridad.

2. Terminar con una anécdota

¿Cuál es el método más efectivo para llegar a las emociones del público? Contar historias.

Las historias son nuestra manera de conectar con la gente, de aprovechar la empatía de nuestros oyentes, de convencer a los demás para que sigan nuestros pasos. Terminar tu discurso con una historia o una anécdota personal es una forma muy inteligente de enganchar al público hasta que hayas dicho tu última palabra.

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En esos momentos fnales, una historia también te permite transportar al público lejos de la sala de conferencias, el auditorio o el plató de televisión, y de vuelta al mundo real. No sólo le permite asimilar lo que estás diciendo desde una perspectiva mucho más personal, sino que también le ayuda a comprender por qué tiene tanta importancia.

La aplicación más efectiva de esta técnica que he tenido el placer de contemplar se remonta a noviembre de 2008; a la noche en que Barack Obama ganó la presidencia por primera vez. Para cerrar aquel histórico discurso —ante un público de más de doscientas mil personas reunidas en el Grant Park de la ciudad natal de Obama, Chicago—, contó la historia que transcribo a continuación:

Estas elecciones han tenido muchas historias únicas que se recordarán durante generaciones. Pero, esta noche, la que tengo en la cabeza es la historia de una mujer que depositó su voto en Atlanta. Se parece mucho a los millones de personas que hoy han esperado en la cola para hacer oír su voz en estas elecciones, salvo por una cosa: Ann Nixon Cooper tiene ciento seis años de edad.

Nació sólo una generación después del fn de la esclavitud; en una época en la que no había coches en las calles ni aviones en el cielo; cuando una persona como ella no podía votar por dos motivos; por ser mujer y por el color de su piel.

Y esta noche, pienso en todo lo que ha visto a lo largo del siglo que ha vivido en Estados Unidos; el pesar y la esperanza; las difcultades y los avances; los momentos en que nos decían que algo era imposible, y la gente que siguió perseverando en esa fe tan estadounidense: sí, podemos.

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En una época en que las voces de las mujeres estaban silenciadas y sus esperanzas eran ignoradas, ella vivió para ver que las mujeres se ponían en pie y alzaban la voz y acudían a votar. Sí, podemos.

Cuando el país estaba arrasado por la desolación de la sequía y la depresión de los años treinta, ella vio un país que vencía al miedo con el New Deal, nuevos puestos de trabajo, un nuevo sentido de un objetivo común. Sí, podemos.

Cuando las bombas caían en nuestro puerto [Pearl Harbor] y la tiranía amenazaba al mundo, ella estaba ahí para presenciar que una generación tocaba la gloria y salvaba la democracia. Sí, podemos.

Ella estaba ahí para los autobuses de Montgomery, las mangueras de Birmingham, el puente de Selma, y para un predicador de Atlanta que le decía a la gente que «venceremos». Sí, podemos.

Un hombre puso el pie en la Luna, un muro cayó en Berlín, y el mundo pudo comunicarse gracias a nuestros científcos y a nuestra imaginación.

Y este año, en estas elecciones, tocó una pantalla con los dedos y depositó su voto, porque después de ciento seis años en Estados Unidos, después de los momentos más gloriosos y las horas más oscuras, ella sabe que Estados Unidos puede cambiar.

Sí, podemos.

Estados Unidos, hasta aquí hemos llegado. Hemos visto muchas cosas. Pero tenemos mucho más por hacer. Así que, esta noche, hagámonos esta pregunta: si nuestros hijos viven para ver el próximo siglo; si mis hijas tienen la inmensa suerte de vivir tanto como Ann Nixon Cooper, ¿qué cambios verán? ¿Qué avances habremos hecho realidad?

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Ésta es nuestra oportunidad para responder a esa llamada. Éste es nuestro momento.[15]

Barack Obama es un maestro de la oratoria porque también es un gran narrador de historias. La manera de terminar ese discurso fue a la vez motivadora y reveladora. La noche de su mayor victoria quería dejar claro al mundo, en palabras de su redactor de discursos, Jon Favreau, que los cambios en Estados Unidos a veces «llegan despacio, pero que el cambio siempre es posible».[16] Terminar su discurso con la historia vital de Ann Nixon Cooper le permitió hacerlo.

3. Terminar con una llamada a la acción

¿Quieres que el público haga algo concreto después de asimilar tus argumentos? Cuando ya ha escuchado y absorbido tus palabras, y te ha expresado su conformidad, ¿el siguiente paso consiste en salir a la calle y hacer algo al respecto?

En este caso, debes terminar tu argumentación, o concluir tus observaciones, con una llamada a la acción. Me gusta probar esta estrategia de vez en cuando, como en la conclusión de un discurso que ofrecí en Sídney sobre el auge del extremismo antimusulmán, durante una gira por Australia en el año 2017:

Siempre recuerdo aquel famoso póster del ejército británico para fomentar el reclutamiento durante la Primera Guerra Mundial, en el que hay dos niños sentados en el regazo de su padre, y el texto dice: «Papá, ¿y tú qué hiciste en la Gran Guerra?».

En las próximas décadas, vuestros hijos, vuestros nietos, quizá os pregunten: mamá, papá, ¿qué hicisteis durante la Gran Fiebre Extremista, la Histeria Halal, de comienzos del siglo xxi, cuando toda clase de extremistas

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intentaron dividirnos y destruirnos? Cuando trataron de socavar nuestros derechos y libertades en Australia, en Estados Unidos, en el Reino Unido, en Francia, en Alemania. Entonces quizá os pregunten: ¿qué hicisteis mientras ocurría todo eso?

¿Os quedasteis al margen, mientras os quejabais y criticabais en Facebook, y soltabais vuestro berrinche en X, o decidisteis responder y os organizasteis mejor? ¿Estabais involucrados? ¿Estabais movilizados? ¿Forjasteis nuevas alianzas? ¿Fuisteis capaces de predicar con el ejemplo? ¿Invertisteis en el futuro? ¿Invertisteis en la esperanza, y no en el miedo? ¿En el amor, y no en el odio?

¿Qué le contareis a vuestros hijos? Porque, damas y caballeros, hermanos y hermanas, ahora no es el momento de rendirse, no es el momento de ceder y reconocer la derrota; no, ahora es el momento de ponerse en pie y hacerse oír. Ahora es el momento de hablar en voz alta, fuertes y orgullosos. Ahora es el momento de ser el cambio que queréis ver en el mundo. Ahora es el momento de plantar cara a los intolerantes y los violentos.

Damas y caballeros, si no es ahora, entonces, ¿cuándo?

Si no somos nosotros, entonces, ¿quién?

Por supuesto, en las frases fnales no sólo hay una llamada a la acción, sino también una recopilación de citas famosas. En el discurso hay un poco de Gandhi y del erudito judío Hilel el Anciano. Citas que todavía tienen la capacidad de motivar a la gente. Gracias a esas frases de la conclusión, mis anftriones en las antípodas me deleitaron con una larga y encantadora ovación.

No debes tener miedo de combinar diversas técnicas para conseguir que el público se ponga en pie. Para cerrar el discurso

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no sólo utilicé citas y preguntas, sino también una fgura retórica llamada anáfora: la repetición intencionada de una palabra u oración al comienzo de varias frases sucesivas, para enfatizar y causar un mayor impacto. Esta fgura es particularmente efectiva cuando se utiliza al fnal de un discurso o presentación; de este modo puedes combinar el pathos con el poder de las repeticiones.

Prueba estas tres estrategias para crear un fnal memorable en cualquier discurso o debate: 1) utiliza citas potentes que incidan en el tema de tu alocución; 2) comparte una anécdota que recuerde a la gente por qué tus argumentos son importantes; 3) ofrece una emocionada llamada a la acción que anime a la gente a hacer algo. Escoge la opción que mejor encaje en tu discurso, o combínalas entre sí para crear el gran fnal que necesitas.

Estas tres estrategias se centran en el pathos y se olvidan bastante del logos. Las tres quieren conectar con el público desde una dimensión emocional, para que se vaya a casa con ganas de más. De hecho, como dijo en una ocasión el desaparecido Carl Buehner, político estadounidense y cabeza visible de la Iglesia mormona: «Quizá se olviden de lo que has dicho; pero nunca olvidarán cómo les hiciste sentir».[17]

Deberías conseguir que tu peroración sea memorable y tan clara como el agua, además de auténtica y emotiva. Pero también debes tener muy presente que una buena conclusión debe seguir unas directrices básicas y evitar algunos errores habituales.

A continuación, te presento mi lista de consejos y advertencias para acertar con el tono y la enunciación de tu peroración:

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Piensa en cómo te gustaría hablar mientras redactas tus frases. Añade signos de exclamación a las frases más importantes de la conclusión siempre que esté justifcado. ¡Esas frases que vas a ofrecer al fnal tienen que incluir un golpe retórico!

No plantees un nuevo argumento o una nueva idea en la parte fnal que no hayas mencionado antes. Puede distraer y confundir. La conclusión sirve para resumir. Complicar más las cosas es un no rotundo.

Avisa al público de que el discurso se acerca a su conclusión, de que el fnal se acerca. Obligará a los que han desconectado, están aburridos o han sacado el móvil a prestar atención de nuevo. Puedes hacerlo con el ritmo y el tono: ir más despacio, hacer una pausa, subir la voz poco a poco en un crescendo. O puedes hacerlo con el lenguaje, usando frases como «en conclusión…» o «antes de irme, os dejo con…», o cualquier otra expresión equivalente que encaje con tu personalidad.

No acabes con un fnal abrupto. No hagas como el Dr. James Wilson, un predicador de Filadelfa, que se dedicaba a hablar durante una hora exacta, ni un minuto más ni un minuto menos. Cuando veía que habían pasado los sesenta minutos, se detenía a mitad de la frase, sin que le importara por dónde iba, y decía: «Hermanos, la hora se ha acabado. Recemos todos juntos».[18] ¡No hagas nada parecido! Asegúrate de que tu última frase está bien pensada y que —como mínimo— suena como una idea fnal bien construida.

Intenta pensar en una frase memorable —y concisa si es posible— de tu propio puño y letra. El desaparecido Steve Jobs, cofundador y CEO de Apple, sólo necesitó cuatro

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palabras para terminar su famoso discurso de graduación en Stanford: «Stay hungry. Stay foolish».[19] (‘Conservad el hambre. Conservad la ingenuidad.’)

No te alargues demasiado. Si acabar de repente es malo, alargarse es aún peor. Márcate un tiempo para acabar, y prepara un fnal que te permita ser puntual sin necesidad de correr. Y, si te pasas de tiempo, no acabes el discurso con una disculpa («Perdón por abusar de vuestro tiempo…»). ¡No lo hagas, por favor! Es innecesario y ocupa un tiempo que podrías utilizar para ofrecer una conclusión sólida y elocuente.

Una buena argumentación, como una buena historia, tiene una introducción, un nudo y un desenlace. Churchill, gran maestro del debate y la oratoria, llamaba a esta estructura la «acumulación de la argumentación». Es una verdadera experiencia, tanto para el orador como para el público. Tú comienzas con un plan; ellos empiezan con puro escepticismo. Pero entonces lanzas la primera acometida —tu idea más importante— seguida de montones de pruebas, lo que empieza a tener una infuencia en el público. Y, entonces, todos juntos os dirigís hacia una única e inevitable conclusión. Hay una cierta magia en lo que ocurre durante una buena argumentación; aunque sólo Churchill es capaz de describirlo con la debida justicia, y con su único e irrepetible estilo churchilliano:

El clímax de la oratoria se alcanza con una rápida sucesión de olas sonoras y vívidas imágenes. El público se deleita en los paisajes cambiantes que se presentan a su imaginación. Su oído se divierte con el ritmo del lenguaje. El entusiasmo aumenta. Se presentan una serie de hechos que apuntan en una misma dirección. Se vislumbra el fnal antes de

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alcanzarlo. El público anticipa la conclusión y las últimas palabras llegan en mitad de un estruendo de aprobación.

Casi eres capaz de imaginártelo, ¿verdad?

Ahora eres tú quien está sobre el escenario, de pie ante el público, que no está dispuesto a perderse ni una sola palabra. No sientes la necesidad de recurrir a las notas, y en tu cuerpo ya no queda ni rastro del nerviosismo inicial. Todos los ojos están puestos en ti mientras tomas la recta que conduce a tu cita fnal, a tu última anécdota personal o a tu arrolladora llamada a la acción. Durante un breve instante, después de pronunciar tu última frase, no se oye ni el vuelo de una mosca; y, entonces, ese «estruendo de aprobación». No tienes que oír nada más para saber que tu gran fnal ha surtido efecto, que tienes lo que hay que tener para dar un paso al frente y ofrecer una argumentación convincente.[20]

Para ganar.

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Lecturas recomendadas

Brandreth, Gyles, Te complete public speaker, Robert Hale, Reino Unido, 1983.

Cicerón, Marco Tulio, How to win an argument: an ancient guide to the art of persuasion, recopilado, editado y traducido por James M. May, Princeton University Press, Estados Unidos, 2016.

Gallo, Carmine, Talk like Ted: the 9 public speaking secrets of the world’s top minds, St. Martin’s Press, Estados Unidos, 2015.

Heinrichs, Jay, Gracias por discutir: lo que Aristóteles, Lincoln y los Simpson pueden enseñarte sobre el arte de la persuasión, Empresa Activa, Barcelona, 2018.

Karia, Akash, How to deliver a great TED talk, Akash Karia Publishing, Hong Kong, 2012.

Leith, Sam, ¿Me hablas a mí? La retórica, de Aristóteles a Obama, Taurus, Barcelona, 2012.

Spence, Gerry, How to argue and win every time: At home, at work, in court, everywhere, everyday, St. Martin’s Grifn, Estados Unidos, 1995.

Westen, Drew, Te political brain: the role of emotion in deciding the fate of the nation, PublicAfairs, Estados Unidos, 2007.

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Agradecimientos

En pocas palabras, este libro y mi carrera no existirían sin las muchas personas, a ambas orillas del Atlántico, que me han enseñado las artes de la retórica y el debate, que me dieron las oportunidades para usar esas habilidades y que —¿cómo decirlo?— toleraron mi permanente obsesión con las discusiones. Sin seguir ningún orden en particular, me gustaría dar las gracias a:

Mi editor en Estados Unidos, Tim Duggan en Henry Holt, por confar en mí antes de que lo hiciera ninguna otra gran editorial, y por enviarme un e-mail en que me proponía hacer un libro juntos, ¡antes incluso de tener la oportunidad de presentar una propuesta! Mi editor en el Reino Unido, Matthew Cole de Pan Macmillan, por confar tanto en mí y presentar una oferta por los derechos del libro que superó las de otras ocho editoriales de Gran Bretaña y la Commonwealth.

Las personas de United Talent Agency (UTA): mi agente literaria, la increíble Pilar Queen, que no sólo me ayudó a desarrollar la idea, estructura y el título del libro, ¡sino que además lo vendió en cuestión de días! Poco después, durante el proceso de escritura, empezó a enviarme e-mails tan alentadores como divertidos para subirme la moral y asegurarse de que llevaba este dichoso proyecto a buen puerto. Mis brillantes agentes televisivos, el dúo dinámico formado por Mark Paskin y Lia Aponte, quienes han sido una caja de resonancia y unos animadores y amigos impagables, y que empezaron a plantar las semillas de este libro en 2019. Y, por

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supuesto, Meredith Miller de la UTA, quien me ha ayudado a llevar el libro a un público global.

Mis distintos jefes en el Reino Unido, que me contrataron como productor e investigador para la televisión cuando estaba en la veintena y que me permitieron hablar de todos los temas imaginables detrás de las cámaras, antes de que nadie cometiera la imprudencia de colocarme delante de una: David Mapstone, Dave Sayer y Rob Burley en la ITV; John Ryley y Chris Birkett en Sky News, y Dorothy Byrne y Kevin Sutclife en Channel 4. Además, Arianna Hufngton, Carla Busazi y Stephen Hull en el HufPost UK, y Betsy Reed, Glenn Greenwald y Michael Bloom en Te Intercept/First Look Media. El editor del New Statesman, Jason Cowley, que en 2009 decidió darme una oportunidad, y ofrecer una prestigiosa columna en su revista a un productor televisivo de veintinueve años sin ninguna experiencia en prensa escrita. (Le convencí para que lo hiciera durante una comida organizada por mi buen amigo y excompañero de trabajo James Macintyre, quien estaba convencido de que yo estaba hecho para esa clase de trabajo, y mucho antes de que yo tuviera la menor idea.)

El personal en Al Jazeera English (AJE), donde desarrollé mi particular estilo de entrevista, y entre quienes incluyo a: el director ejecutivo Giles Trendle; el responsable de los talk shows y buen amigo, Salah Khadr; así como el productor, protector, asesor, aliado y confdente desde hace muchos años, Juan Pablo Raymond, quien ha llegado a mudarse de país por mí, y, por supuesto, los miembros del equipo editorial de «UpFront» y «Head to Head», que siempre se aseguran de que estoy preparado para cualquier entrevista. (Una mención especial al coordinador de invitados, Ryan Kohls, quien tuvo que lidiar con la incómoda situación de acompañar a la salida a Vitali Klitschko y a otros entrevistados molestos con la experiencia.)

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Phil Grifn, el entonces presidente de la MSNBC, que me llamó de la nada en verano de 2020, mientras estaba encerrado en casa durante la pandemia, para ofrecerme el trabajo de mis sueños: presentar un programa todas las noches en el canal en línea de la NBC, Peacock, y otro semanal en la emisora por cable MSNBC. Rashida Jones, que tomó el relevo de Phil y mantuvo su promesa de darme un programa semanal en la MSNBC, y que, desde entonces, ha defendido y fomentado mi particular estilo, con entrevistas televisivas combativas y sinceros comentarios en directo. Jessica Kurdali, directora de talento de la MSNBC, una aliada fundamental durante todo este proyecto. Y, sobre todo, mis productores ejecutivos en Peacock y MSNBC —Laura Conaway, Ben Mayer, Patrick McMenamin, Kyle Grifn —, además de todos los productores de las secciones y los coordinadores de invitados. Cada día consiguen que dé una buena imagen en televisión y, sin ellos, no habría sido capaz de crear muchos de los momentos que han tenido un fuerte impacto en las entrevistas y se han hecho virales. Gracias, en especial, a Sujata Tomas y Kassandra Scheese de Peacock, por conseguir a los entrevistados que menciono en el libro.

Los míticos entrevistadores británicos con quienes he tenido la oportunidad de trabajar, aprender y forjar una amistad, mucho antes de que tuviera mi propio programa: Jonathan Dimbleby, un mentor en el verdadero sentido del término, así como Jon Snow, Jeremy Vine, Kay Burley y Eamonn Holmes, entre muchos otros.

La productora Kiran Alvi, que me ayudó a desarrollar algunas de las ideas de este libro mucho antes de que tuviera una editorial para publicarlo. El editor freelance Jon Cox, quien me ayudó a transformar mis refexiones incoherentes en lo que (espero) que hoy sea la lúcida prosa que ves en este libro acabado. El verifcador de noticias Glenn Speer y su mirada siempre escrutadora. El expresidente de la Oxford Union, Joey

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D’Urso, porque no habría existido ningún debate sobre el islam si Joey no me hubiera convencido. La gente maravillosa de Intelligence Squared —sobre todo Hannah Kaye y Farah Jassat —, que me ha invitado una y otra vez a sus debates ante miles de personas. Al escritor Johann Hari, que me incordia desde hace seis años para que escriba este libro, o un libro, ¡o cualquier libro!

Mi primo más cercano, Saif, y su esposa, Reshma, que me animan desde hace años sin descanso; como los padres, hermanas y cuñados de mi mujer. Tantos amigos y familiares que siempre están ahí para darme ánimos desde Washington D. C., Londres, la India y demás. Mi mejor amigo Sameer, que siempre me ha cubierto las espaldas, y que siempre ha creído en mí. Mi hermana, que era mi pareja de debate cuando era niño. Mi padre y mi madre, que me han ofrecido el equilibrio moral e intelectual necesario para todo lo que he conseguido en mi vida, tanto profesional como personalmente.

Mis hijas, dos niñas preciosas y parlanchinas, mis mini-Cicerones, que debaten y declaman cuanto sea necesario para obligar a su padre a aceptar una rendición retórica. Y quizá, sobre todo, a mi pobre mujer, que lleva soportando mi amor por el debate y las discusiones desde hace ya dos décadas. No puede librarse de mí ni apagando el televisor ni huyendo del auditorio. Además, es una abogada brillante que, como yo, se gana la vida con los debates (en un tribunal) y que siempre da lo mejor de sí misma. (¡También debería añadir que me ayudó a dar con la idea y el título de este libro!)

El amor, apoyo y afecto que recibo de mi mujer y mis hijas cada día es lo que, al fn y al cabo, me da la confanza, la energía y la capacidad para hacer lo que hago.

Y esto último está fuera de toda discusión.

Mehdi Hasan,

mayo de 2022

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Mehdi Hasan (10 de julio de 1979, Swindon, Wiltshire, Inglaterra) es un galardonado periodista británico-estadounidense. Estudió Filosofa, Política y Economía en la universidad de Oxford. Trabajó como editor de noticias y asuntos de actualidad para Channel 4 y luego fue nombrado director político del Hufngton Post UK. Presentó el «Te Mehdi Hasan Show» en MSNBC y el canal de streaming Peacock de NBC. Hasan fue columnista y podcaster en Te Intercept, ex presentador en Al Jazeera English, y ha publicado artículos de opinión en Te New York Times, Te Washington Post, New Statesman y Te Guardian. Autor superventas, ha escrito también la biografa del exlíder laborista Ed Miliband. Actualmente, es el presentador de un programa de entrevistas y debates en la plataforma de noticias Zeteo. Además, produce el podcast «Deconstructed» para Te Intercept.

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Notas

[1] Tucídides, Historia de la guerra del Peloponeso, Crítica, Barcelona, 2013, <https://w ww.globalgreyebooks.com/history-of-the-peloponnesian-war-ebook.html>.

[2] Ibídem.

[3] Carnegie, Dale, Cómo ganar amigos e infuir en las personas, Edhasa, Barcelona, 2023.

[4] Churchill, Winston, «Te Scafolding of Rhetoric» (artículo inédito, 1897), <http s://winstonchurchill.org/wp-content/uploads/2016/06/THE_SCAFFOLDING_OF_R HETORIC.pdf>.

[5] Mill, John Stuart, Sobre la libertad, Alianza, Madrid, 2013, <https://www.gutenber g.org/fles/34901/34901-h/34901-h.htm>.

[1] Entrevista con Jonathan Dimbleby, «Any Questions?», BBC Radio 4, 11 de febrero de 2012, <https://www.bbc.co.uk/programmes/b01bmq3c>.

[2] McSpadden, Kevin, «You Now Have a Shorter Attention Tan a Goldfsh», Time, 14 de mayo de 2015, <https://time.com/3858309/attention-spans-goldfsh/>.

[3] Carnegie, Dale, Cómo hablar bien en público e infuir en los hombres de negocios, Edhasa, Barcelona, 2008.

[4] Oliver, Jamie, «Teach Every Child about Food» [vídeo], TED Talk, 2010, <https://w ww.ted.com/talks/jamie_oliver_teach_every_child_about_food>.

[5] Karia, Akash, How to Deliver a Great TED Talk, Akash Karia Publishing, p. 38, Hong Kong, 2013.

[6] Hansen, James, «Why I Must Speak Out about Climate Change?» [vídeo], TED Talk, 2011, <https://www.ted.com/talks/james_hansen_why_i_must_speak_out_abou t_climate_change>.

[7] Elias, Ric, «Tree Tings I Learned While My Plane Crashed» [vídeo], TED Talk, 2011, <https://www.ted.com/talks/ric_elias_3_things_i_learned_while_my_plane_cra shed>.

[8] Fasbinder, Fia, «Why Tis Is the Most Widespread Bad Advice in Public Speaking (and You’re Probably Following It)», Inc.com, 26 de febrero de 2019, <https://www.in

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c.com/fa-fasbinder/why-most-public-speakers-are-wrong-about-this-one-thing-an d-youre-probably-ofering-it-as-advice.html>.

[9] Oxford Union, «Mehdi Hasan, Islam Is a Peaceful Religion, Oxford Union» [vídeo], YouTube, 3 de julio de 2013, <https://www.youtube.com/watch?v=fR1-r-FM YY>.

[10] Entrevista con Seth Meyers, Late Night with Seth Meyers, NBC, Nueva York, 5 de diciembre de 2018.

[11] Edgar, Robert; Marland, John; y Rawle, Steven, El lenguaje cinematográfco, Parramón, Barcelona, 2021.

[1] Roger Simon, «Questions Tat Kill Candidates’ Careers», Politico, 20 de abril de 2007, <https://www.politico.com/story/2007/04/questions-that-kill-candidates-care ers-003617>.

[2] «Debate Transcript, October 13, 1988», Comisión sobre Debates Presidenciales, <ht tps://www.debates.org/voter-education/debate-transcripts/october-13-1988-debate-t ranscript/>.

[3] Ibídem.

[4] Cohen, Richard, «A Man in Hiding», Te Washington Post, 16 de octubre de 1988, < https://www.washingtonpost.com/archive/opinions/1988/10/16/a-man-in-hiding/cd c67d76-95f1-454d-86c7-0724c5e52118/>.

[5] Shales, Tom, «CNN’s Blunt Edge», Te Washington Post, 25 de octubre de 1988, <htt ps://www.washingtonpost.com/archive/lifestyle/1988/10/25/cnns-blunt-edge/7f2c6b 1e-488f-4959-9ddc-1d18c48a7656/>.

[6] Entrevista con Jim Lehrer, Debating our Destiny, PBS, 9 de septiembre de 2008, <h ttps://www.pbs.org/newshour/spc/debatingourdestiny/docrecap.html>.

[7] Aristóteles, Retórica, Biblioteca Clásica Gredos, Barcelona, 2022.

[8] O’Neill, Jesse, «“I Wish I’d Got the Shot”: Dad Who Died of COVID along with Wife, Leaving 4 Kids», New York Post, 17 de octubre de 2021, <https://nypost.com/202 1/10/17/i-wish-that-id-got-the-shot-dad-of-4-who-died-of-covid/>.

[9] Andrews, Susan, «Who We Are and Why», USC News, 12 de noviembre de 2010, <ht tps://news.usc.edu/28719/Who-We-Are-and-Why/>.

[10] Damasio, Antonio, El error de Descartes: la emoción, la razón y el cerebro humano, Booket, Barcelona, 2022.

[11] Ibídem.

Página 334

[12] Ibídem.

[13] Hasson, Uri, «Tis Is Your Brain on Communication» [vídeo], TED Talk, 2016, <h ttps://www.ted.com/talks/uri_hasson_this_is_your_brain_on_communication>.

[14] Gowin, Joshua, «Why Sharing Stories Brings People Together», Psychology Today, 6 de junio de 2011, <https://www.psychologytoday.com/us/blog/you-illuminat ed/201106/why-sharing-stories-brings-people-together>.

[15] Dunbar, R. I. M, «Gossip in Evolutionary Perspective», Review of General Psychology, 8 (2004), pp. 100-110.

[16] Small, Deborah A.; Loewenstein, George; y Slovic, Paul, «Sympathy and Callousness: Te Impact of Deliberative Tought on Donations to Identifable and Statistical Victims», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 102 (2007), pp. 143-153.

[17] Small, Deborah, entrevista personal, 12 de abril de 2022.

[18] Intelligence Squared, «Debate: Te West Should Cut Ties with Saudi Arabia» [vídeo], YouTube, 12 de marzo de 2019, <https://www.youtube.com/watch?v=qi0T0o wgW3M>.

[19] Gottschall, Jonathan, Te Storytelling Animal: How Stories Make Us Human, Houghton Mifin Harcourt, p. xiv, Estados Unidos, 2012.

[20] Women’s Leadership Lab Stanford University, «Harnessing the Power of Stories» [vídeo], YouTube, 18 de noviembre de 2019, <https://www.youtube.com/watch?v=oB 7FfKPMZvw>.

[21] Entrevista con David Dimbleby, «Question Time», BBC1, 2 de octubre de 2011.

[22] Gray, Kurt, et al., «Personal Experiences Bridge Moral and Political Divides Better Tan Facts», Proceedings of the National Academy of Sciences, 118, 1 (2021).

[23] Aristóteles, op. cit.

[24] «Debate transcript, October 13, 1988», op. cit.

[25] Churchill, Winston, «Te Scafolding of Rhetoric», (artículo inédito, 1897), <http s://winstonchurchill.org/images/pdfs/for_educators/THE_SCAFFOLDING_OF_RHE TORIC.pdf>.

[26] Oxford Union, op. cit.

[27] Westen, Drew, Te Political Brain: Te Role of Emotion in Deciding the Fate of the Nation, PublicAfairs, p. xv, Estados Unidos, 2007.

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[28] Ibídem.

[29] Marshall, George, Don’t Even Tink about It: Why Our Brains Are Wired to Ignore Climate Change, p. 107, Bloomsbury, Estados Unidos, 2015.

[1] Rankin, Seija, «Te Oral History of Memes: Where Did ‘Show Me the Receipts’ Come From?», E!Online, 24 de agosto de 2016, <https://www.eonline.com/news/7899 06/the-oral-history-of-memes-where-did-show-me-the-receipts-come-from>.

[2] Entrevista con Chuck Todd, Meet the Press, NBC, 22 de enero de 2017.

[3] Entrevista con Chuck Todd, Meet the Press, NBC, 19 de agosto de 2018.

[4] Kavanagh, Jennifer; y Rich, Michael D., Truth Decay: An Initial Exploration of the Diminishing Role of Facts and Analysis in American Public Life, RAND Corporation,

Estados Unidos, 2018, <https://www.rand.org/pubs/research_reports/RR2314.html>.

[5] Steinmetz, Katy, «Oxford’s Word of the Year for 2016 Is “Post-Truth”», Time, 15 de noviembre de 2016, <https://time.com/4572592/oxford-word-of-the-year-2016-post-t ruth/>.

[6] Kakutani, Michiko, La muerte de la verdad: notas sobre la falsedad en la era Trump, Galaxia Gutenberg, Barcelona, 2019.

[7] Wood, Tomas; y Porter, Ethan, «Te Elusive Backfre Efect: Mass Attitudes’ Steadfast Factual Adherence», Political Behavior, (2017), pp. 1-68.

[8] Mitchell, Amy, et al., «Distinguishing Between Factual and Opinion Statements in the News», Pew Research Center, 18 de junio de 2018, <https://www.pewresearch.or g/journalism/2018/06/18/distinguishing-between-factual-and-opinion-statements-i n-the-news/>.

[9] «Argumentación de Adams para la defensa: 3-4 de diciembre de 1770», Archivos Nacionales, <https://founders.archives.gov/documents/Adams/05-03-02-0001-0004-0016>.

[10] Damasio, Antonio, op. cit.

[11] Jones, Paul, «Arm Wrestling – Aristotle Had a Better Way», Magneto Blog [blog], < https://magneto.net.au/blog/get-your-way-aristotle/>.

[12] El Corán, 2:111.

[13] La Biblia, 1 Tesalonicenses, 5:21.

[14] McGreal, Chris, «MEK Decision: Multimillion-Dollar Campaign Led to Removal from Terror List», Te Guardian, 21 de septiembre de 2012, <https://www.theguardia

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n.com/world/2012/sep/21/iran-mek-group-removed-us-terrorism-list>.

[15] MSNBC en Peacock, «Mehdi Hasan Interviews John Bolton, Te Mehdi Hasan Show, Choice on Peacock» [vídeo], YouTube, 14 de octubre de 2020, <https://www.yo utube.com/watch?v=G78OFZ2MDkM>.

[16] El redlining consiste en negar la prestación de un servicio por el lugar de residencia del cliente. (N. del t.)

[17] NBC News, «Elizabeth Warren Attacks “Arrogant Billionaire” Michael Bloomberg over Treatment of Women, NBC News» [vídeo], YouTube, 19 de febrero de 2020, <https://www.youtube.com/watch?v=QD4csGWPo6o>.

[18] Jafe-Hofman, Maayan, «Who Murdered Mike Bloomberg?», Jerusalem Post, 20 de febrero de 2020, <https://www.jpost.com/american-politics/on-wikipedia-warren -killed-bloomberg-618250>.

[19] Rao, Ankita, «How Elizabeth Warren Destroyed Mike Bloomberg’s Campaign in 60 seconds», Te Guardian, 4 de marzo de 2020, <https://www.theguardian.com/us-n ews/2020/mar/04/mike-bloomberg-out-60-second-attack-elizabeth-warren-destroy ed-campaign>.

[20] Excolaborador de Elizabeth Warren, entrevista personal, 12 de abril de 2022.

[21] Al Jazeera English, «Should the US Get out of Latin America? Head to Head» [vídeo], YouTube, 5 de diciembre de 2014, <https://www.youtube.com/watch?v=42Py mQ1Cpek>.

[22] Al Jazeera English, «UpFront – What Is Saudi Arabia’s Endgame in Yemen and Syria?» [vídeo], YouTube, 26 de marzo de 2016, <https://www.youtube.com/watch?v =8z8ME2O5XdY>.

[23] Al Jazeera English, «UpFront – Slavoj Žižek on a “clash of civilisations”» [vídeo], YouTube, 3 de diciembre de 2016, <https://www.youtube.com/watch?v=qkdPZ-UmrS w>.

[24] MSNBC, «Mehdi Hasan Clashes with GOP Rep. Crenshaw on Immigration, MSNBC» [vídeo], YouTube, 22 de marzo de 2021, <https://www.youtube.com/watch? v=WlUohLyG-wI>.

[25] Allsop, Jon, «At the Border, Access Is No Substitute for Humanity», Columbia Journalism Review, 24 de marzo de 2021, <https://www.cjr.org/the_media_today/med ia_border_crisis_immigration.php>.

[26] Ellefson, Lindsey, «GOP Rep Crenshaw Schooled by MSNBC’s Mehdi Hasan on Immigration Number», Te Wrap, 22 de marzo de 2021, <https://www.thewrap.com/ dan-crenshaw-immigration-mehdi-hasan/>.

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[27] Al Jazeera English, «Blackwater’s Erik Prince: Iraq, Privatising Wars, and Trump, Head to Head» [vídeo], YouTube, 8 de marzo de 2019, <https://www.youtube. com/watch?v=KOB4V-ukpBI>.

[28] LSE: London School of Economics and Political Science [Escuela de Economía y Ciencias Políticas de Londres]. (N. del t.)

[29] Al Jazeera English, «UpFront – War, Poverty and Inequality: Is Tere Any Good News?» [vídeo], YouTube, 17 de marzo de 2018, <https://www.youtube.com/watch?v= BkM2wiOwerc>.

[30] Hasan, Mehdi, «How to Resist: Live with Ilhan Omar and Michael Moore» [pódcast], «Deconstructed», 24 de octubre de 2019, <https://theintercept.com/2019/1 0/24/how-to-resist-live-with-ilhan-omar-and-michael-moore/>.

[1] Clark, Dorie, «Donald Trump Is Your Schoolyard Debate Champion», Te Hill, 31 de enero de 2017, <https://thehill.com/blogs/pundits-blog/the-administration/317142 -donald-trump-is-your-schoolyard-debate-champion/>.

[2] Rupar, Aaron, «How Donald Trump Insulted His Way to the Top of the GOP», TinkProgress, 4 de mayo de 2016, <https://archive.thinkprogress.org/how-donald-tr ump-insulted-his-way-to-the-top-of-the-gop-b5ab95b676ec/>.

[3] Arena, Valentina, «Roman Oratorical Invective», incluido en A Companion to Roman Rhetoric, Dominik, William; y Hall, Jon, Blackwell Publishing, Reino Unido, 2010.

[4] Austin, Michael, «In Defense of Ad Hominem: Why We Really Shouldn’t Listen to Dick Cheney on Iraq», Independent Voter News, 20 de junio de 2014, <https://ivn.us/20 14/06/20/defense-ad-hominem-really-shouldnt-listen-dick-cheney-iraq>.

[5] Whyman, Tom, «Only an Idiot Would Dismiss Ad Hominem Arguments», Te Outline, 10 de marzo de 2020, <https://theoutline.com/post/8785/defense-of-ad-homi nem>.

[6] Aristóteles, op. cit.

[7] Michael Austin, op. cit.

[8] Tompson, Bruce, «Ad Hominem—Abusive», Bruce Tompson’s Fallacy Page, <ht tps://www.palomar.edu/users/bthompson/Abusive.html>.

[9] Barnes, Ralph M., et al., «Te Efect of Ad Hominem Attacks on the Evaluation of Claims Promoted by Scientists», PLoS One, 13, 1 (2018), pp. 1-15.

[10] Mahdawi, Arwa, «A Republican Teme on Abortions: “It’s OK for Me, Evil for Tee”», Te Guardian, 25 de agosto de 2018, <https://www.theguardian.com/world/20 18/aug/25/a-republican-theme-on-abortions-its-ok-for-me-evil-for-thee>.

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[11] Brinton, Alan, «A Rhetorical View of the Ad Hominem», Australasian Journal of Philosophy, 63, 1 (1985), pp. 50-63.

[12] Hitchcock, David, «Why Tere Is No Argumentum Ad Hominem Fallacy», Rozenberg Quarterly, 2006, <https://rozenbergquarterly.com/issa-proceedings-2006-why-there-is-no-argumentum-ad-hominem-fallacy/>.

[13] Versfeld, Allen, «Play the Man, Not the Ball: In Defense of the Ad Hominem Attack», Now Look Here [blog], 2 de julio de 2017, <https://www.nowlookhere.net/201 7/07/play-the-man-not-the-ball-in-defense-of-the-ad-hominem-attack/>.

[14] CBS Miami, «Gubernatorial Debate: Candidates Asked about Topic of Racism» [vídeo], YouTube, 24 de octubre de 2018, <https://www.youtube.com/watch?v=u87Fo 4lPwyk>.

[15] Michael Austin, op. cit.

[16] Oxford Union, «Mehdi Hasan, Islam Is a Peaceful Religion», op. cit.

[17] MSNBC, «Mehdi Hasan Questions Doctor on Covid Predictions, Te Mehdi Hasan Show» [vídeo], YouTube, 4 de febrero de 2022, <https://www.youtube.com/wa tch?v=VaSTb5kNT4s>.

[18] Levy, Geofrey, «Te Man Who Hated Britain», Daily Mail, 27 de septiembre de 2013, <https://www.dailymail.co.uk/news/article-2435751/Red-Eds-pledge-bring-soc ialism-homage-Marxist-father-Ralph-Miliband-says-GEOFFREY-LEVY.html>.

[19] Freedland, Jonathan, «Antisemitism Doesn’t Always Come Doing a Hitler Salute», Te Guardian, 4 de octubre de 2013, <https://www.theguardian.com/commen tisfree/2013/oct/04/antisemitism-does-not-always-come-hitler-salute>.

[20] Question Time BBC, «BBC Question Time 3 October 2013 (3/10/13) Birmingham FULL EPISODE» [vídeo], YouTube, 3 de octubre de 2013, <https://www.youtube.com/ watch?v=ZBwglrJyYc0>.

[21] «What a Diference Tree Years Makes: How Political Journalist Who Attacked the Daily Mail on Question Time Once Asked If He Could Write for the Paper», Daily Mail, 4 de octubre de 2013, <https://www.dailymail.co.uk/news/article-2444637/Meh di-Hasan-journalist-attacked-Daily-Mail-Question-Time-asked-write-paper.html>.

[1] «October 15, 1992, Transcript of the Second Half of the Debate», Te Commission on Presidential Debates, <https://www.debates.org/voter-education/debate-transcri pts/october-15-1992-second-half-debate-transcript/>.

[2] «Te Man from Hope». Bill Clinton nació en Hope, Arkansas, Estados Unidos. El sustantivo hope signifca ‘esperanza’. (N. del t.)

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[3] «All Politics, CNN Time, Te Debates ’96», CNN, <https://edition.cnn.com/ALLPO LITICS/1996/debates/history/1992/index.shtml>.

[4] Conan Doyle, Arthur, Sherlock Holmes – Obras completas, Plutón ediciones, Barcelona, 2022.

[5] Baer, Drake, «Why Productive People Take Better Notes» Fast Company, 22 de julio de 2013, <https://www.fastcompany.com/3014646/why-productive-people-take-bette r-notes>.

[6] Elkins, Kathleen, «A Habit Bill Gates and Richard Branson Swear by Is One Most People Overlook», CNBC.com, 15 de noviembre de 2016, <https://www.cnbc.com/201 6/11/15/a-habit-bill-gates-and-richard-branson-swear-by-is-one-most-people-overloo k.html>.

[7] Mueller, Pam A.; y Oppenheimer, Daniel M., «Te Pen Is Mightier Tan the Keyboard: Advantages of Longhand Over Laptop Note Taking», Psychological Science, 25, (2014), pp. 1159-1168.

[8] Oxford Union, «Mehdi Hasan, Islam Is a Peaceful Religion» [vídeo], op. cit.

[9] Covey, Stephen R., Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, Booket, Barcelona, 2015.

[10] Entrevista con Jim Lehrer, Debating Our Destiny, PBS, 10 de abril de 1999.

[11] Face the Nation, «Dickerson’s Debate History: George Bush Caught in the Cutaway in 1992» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=T293aYx3u w0>.

[12] Entrevista personal con Richard Stengel, 23 de noviembre de 2021.

[13] Vengoechea, Ximena, «Why Empathetic Listening Is Crucial for Your Career— and How to Do It Well», Te Muse, <https://www.themuse.com/advice/what-is-empat hetic-listening-defnition-examples>.

[14] Montague, Enid, et al., «Non-Verbal Interpersonal Interactions in Clinical Encounters and Patient Perceptions of Empathy», Journal of Participatory Medicine, 5 (2013), pp. 1-17.

[15] Kreysa, Helene; Kessler, Luise; y Schweinberger, Stefan R., «Direct Speaker Gaze Promotes Trust in Truth-Ambiguous Statements», PLoS One, 11 (2016).

[1] «“Question Time” in Lincoln» [vídeo], YouTube, 22 de enero de 2015, <https://ww w.youtube.com/watch?v=5BP8_UyQWc4>.

[2] Scott, Sophie K., et al., «Cross-Cultural Recognition of Basic Emotions through Nonverbal Emotional Vocalizations», Proceedings of the National Academy of Sciences,

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107 (2010), pp. 2408-2412.

[3] Abrahams, Matt, presentador, «Make ’Em Laugh: How to Use Humor As a Secret Weapon in Your Communication», Tink Fast, Talk Fast, 22 de junio de 2020 [pódcast], página web: <https://art19.com/shows/think-fast-talk-smart?q=laugh>.

[4] Kurtzm Laura E., y Algoem Sara B., «When Sharing a Laugh Means Sharing More: Testing the Role of Shared Laughter on Short-Term Interpersonal Consequences», Journal of Nonverbal Behavior, 41 (2017), pp. 45-65.

[5] Suttie, Jill, «How Laughter Brings Us Together», Greater Good Magazine, 17 de julio de 2017, <https://greatergood.berkeley.edu/article/item/how_laughter_brings_us_tog ether>.

[6] CNN, «CNN: SOTU Address, President Obama Cracks Smoked Salmon Joke» [vídeo], YouTube, 25 de enero de 2011.

[7] «Te State of the Union, in Your Words», NPR (web), 25 de enero de 2011, <https:// www.npr.org/2011/01/28/133211131/the-state-of-the-union-in-your-words>.

[8] Grant, Mary Amelia, Te Ancient Rhetorical Teories of the Laughable, Universidad de Wisconsin, p. 18, Estados Unidos, 1924.

[9] Beard, Mary, La herencia viva de los clásicos: tradiciones, aventuras e innovaciones, Editorial Crítica, Barcelona, 2013.

[10] Martinez, Jack, «Humor Is the Best Weapon in Presidential Debates», Time, 13 de octubre de 2015, <https://www.newsweek.com/best-presidential-debate-funny-lines-humor-382831>.

[11] Cicerón, Marco Tulio, How to Tell a Joke: An Ancient Guide to the Art of Humor, Princeton University Press, p. 99, Estados Unidos, 2021.

[12] Glaser, Linda B., «Translation Updates Cicero’s Treatise on Jokes As “Weapons”», Cornell Chronicle, 16 de marzo de 2021, <https://as.cornell.edu/news/tra nslation-updates-ciceros-treatise-jokes-weapons>.

[13] Joy, Nicki, What Winners Do to Win! Te 7 Minutes a Day Tat Can Change Your Life, John Wiley & Sons, Inc., p. 113, Estados Unidos, 2003.

[14] Gates, Bill, «Mosquitos, Malaria and Education» [vídeo], TED, 2009, <https://ww w.ted.com/talks/bill_gates_mosquitos_malaria_and_education/transcript?language =en>.

[15] Oxford Union, «Mehdi Hasan, Islam Is a Peaceful Religion» [vídeo], op. cit.

[16] Lawrence, David, «Who is Anne Marie Waters?», Hope Not Hate, 30 de abril de 2021, <https://hopenothate.org.uk/2021/04/30/who-is-anne-marie-waters/>.

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[17] Intelligence Squared, «Debate: Anti-Zionism Is Anti-Semitism» [vídeo], YouTube, 26 de julio de 2019, <https://www.youtube.com/watch?v=K1VTt_THL4A>.

[18] Glaser, Linda B., op. cit.

[19] «October 21, 1984 Debate Transcript», Te Commission on Presidential Debates, < https://debates.org/voter-education/debate-transcripts/october-21-1984-debate-trans cript/>.

[20] Entrevista con Jim Lehrer, Debating Our Destiny, PBS, 25 de mayo de 1990, <http s://www.pbs.org/newshour/spc/debatingourdestiny/interviews/mondale.html>.

[21] Kaczynski, Andrew, «On Twitter, Michael Flynn Interacted with Alt-Right, Made Controversial Comments on Muslims, Shared Fake News», CNN.com, 18 de noviembre de 2016, <https://www.cnn.com/2016/11/18/politics/kfle-fynn-tweets/in dex.html>.

[22] Al Jazeera English, «UpFront—Top US General Defends Donald Trump» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=JZ88WRfR66w>.

[23] Padilla, Steve, «Obama Apologizes to Tim Shriver for Special Olympics Remark», L. A. Times blog, 20 de marzo de 2009, <https://latimesblogs.latimes.com/washingto n/2009/03/as-our-friend-m.html>.

[24] Horn, Sam, Got Your Attention? How to Create Intrigue and Connect with Anyone, Berrett-Koehler Publishers, p. 72, Estados Unidos, 2015.

[1] «Schoolhouse Rock!» fue un programa infantil de la televisión estadounidense que utilizaba el rock’n’roll para presentar contenidos educativos de todo tipo. (N. del t.)

[2] Price, Rob; y Meisenzahl, Mary, «Te First iPhone Was Announced 13 Years Ago Today—Here’s How Steve Jobs Introduced It», Business Insider, 9 de enero de 2020, < https://www.businessinsider.com/watch-steve-jobs-frst-iphone-10-years-ago-legen dary-keynote-macworld-sale-2017-6?op=1>.

[3] Stanford, «Steve Jobs’ 2005 Stanford Commencement Address» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc>.

[4] Strauss, Barry, La muerte de César: el asesinato más célebre de la historia, Ediciones Palabra, Madrid, 2016.

[5] Cicerón, Verrinas II.1, con la traducción, introducción y comentario de T. N. Mitchell, Oxbow Books, p. 161, Reino Unido, 1986.

[6] Zimmer, John, «Rhetorical Devices: Tricolon», Manner of Speaking, 16 de marzo de 2015, <https://mannerofspeaking.org/2015/03/16/rhetorical-devices-tricolon/>.

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[7] «Te Gettysburg Address», History.com, <https://www.history.com/topics/americ an-civil-war/gettysburg-address>.

[8] Schlesinger, Robert, «Te Origins of that Eisenhower “Every Gun Tat Is Made…” Quote», U.S. News & World Report, 30 de septiembre de 2011, <https://www.usnews.co m/opinion/blogs/robert-schlesinger/2011/09/30/the-origins-of-that-eisenhower-eve ry-gun-that-is-made-quote>.

[9] «Remarks by President Obama at Memorial Service for Former South African President Nelson Mandela», Obama White House Archives, 10 de diciembre de 2013, 2022, <https://obamawhitehouse.archives.gov/realitycheck/the-press-ofce/2013/12/ 10/remarks-president-obama-memorial-service-former-south-african-president->.

[10] «Read Martin Luther King Jr.’s “I Have a Dream” Speech in Its Entirety», NPR.com, 14 de enero de 2022, <https://www.npr.org/2010/01/18/122701268/i-have-a-dream-speech-in-its-entirety>.

[11] Miller, George, «Te Magical Number Seven Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information», Psychological Review, 63 (1956), pp 81-97, < https://doi.org/10.1037/h0043158>.

[12] Entrevista personal con Nelson Cowan, 27 de agosto de 2021.

[13] Cowan, Nelson, «Te Magical Mystery Four: How Is Working Memory Capacity Limited, and Why?», Current Directions in Psychological Science, 19 (2010), pp. 51-57.

[14] Claptraps en inglés; una palabra que también signifca ‘disparate’ o ‘tontería’. (N. del t.)

[15] Atkinson, Max, Our Masters’ Voices: Te Language and Body Language of Politics, Routledge, p. 47, Reino Unido, 1984.

[16] «“Segregation Forever”: A Fiery Pledge Forgiven, But Not Forgotten», NPR.com, 10 de enero de 2013, <https://www.npr.org/2013/01/14/169080969/segregation-foreve r-a-fery-pledge-forgiven-but-not-forgotten>.

[17] Bull, Peter, «Claps and Claptrap: Te Analysis of Speaker-Audience Interaction in Political Speeches», Journal of Social and Political Psychology, 4 (2016), pp. 473-492.

[18] Entrevista personal con Nelson Cowan, 27 de agosto de 2021.

[19] Aristóteles, Poética: Magna moralia, Gredos, Madrid, 2020.

[20] Clark, Roy Peter, Writing Tools: 50 Essential Strategies for Every Writer, Little Brown and Company, p. 102, Estados Unidos, 2006.

[21] Dlugan, Andrew, «Why Successful Speech Outlines Follow the Rule of Tree», página web Six Minutes, 3 de junio de 2009, <http://sixminutes.dlugan.com/speech-o

Página 343

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[1] Watson, Brian, Te Father of Judo: A Biography of Jigoro Kano, Kodansha America, pp. 23-28, Estados Unidos, 2000.

[2] Bantock, Jack, «Who Was Jigoro Kano?», CNN.com, 28 de octubre de 2011, <http s://www.cnn.com/2021/10/28/sport/jigoro-kano-google-doodle-judo-spt-intl/index. html>.

[3] «Kuzushi», Wikipedia, última modifcación 17 de junio de 2021, <https://en.wikipe dia.org/wiki/Kuzushi>.

[4] THNKR, «Te Art of Debate: Never Lose an Argument Again» [vídeo], YouTube, 18 de octubre de 2012, <https://www.youtube.com/watch?v=LesGw274Kjot=185s>.

[5] Feitelberg, Rosemary, «UFC Champion Ronda Rousey Breaks Out», Women’s Wear Daily, 30 de octubre de 2014, <https://wwd.com/eye/people/rousey-breaks-out-of-the -octagon-8014665/?navSection=issues>.

[6] THNKR, op. cit.

[7] Collins English Dictionary, «synchoresis (n.)», <https://www.collinsdictionary.co m/us/dictionary/english/synchoresis>.

[8] Cicerón, Marco Tulio, Te Orations of Marcus Tullius Cicero, Henry G. Bohn, Londres, 1856. Perseus Digital Library, <https://www.perseus.tufs.edu/hopper/text? doc=Perseus%3Atext%3A1999.02.0019%3Atext%3DFlac.%3Asection%3D9>.

[9] Intelligence Squared, «Debate: Anti-Zionism Is Anti-Semitism».

[10] Kennedy, George A., New Testament Interpretation through Rhetorical Criticism, Te University of North Carolina Press, p. 43, Estados Unidos, 1984.

[11] Intelligence Squared, «Debate: Te West Should Cut Ties with Saudi Arabia».

[12] Intelligence Squared, ibídem.

[13] Al Jazeera English, «What Is the Human Cost to China’s Economic Miracle?, Head to Head» [vídeo], YouTube, 15 de marzo de 2019, <https://www.youtube.com/wa tch?v=yZs4PqKlph0>.

[14] «Trump on Coronavirus: “We Closed It Down, We Stopped It”; Mulvaney Out As Trump’s Acting Chief of Staf; Former Senator Al Franken to 2020 Democrats: Focus on Trump. Aired 9–10p ET», CNN.com, <http://edition.cnn.com/TRANSCRIPTS/200 3/06/CPT.01.html>.

[15] Kanō, Jigorō, Mind Over Muscle: Writings from the Founder of Judo, Kodansha International, pp. 39-40, Estados Unidos, 2005.

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[1] Nelson, Jack; y Meyer, Richard E., «Bush Selects Quayle As his Running Mate: Calls Indiana Senator, 41, Future Leader», Los Angeles Times, 17 de agosto de 1988, <ht tps://www.latimes.com/archives/la-xpm-1988-08-17-mn-446-story.html>.

[2] R. W. Apple Jr., «Bush Chooses Senator Quayle of Indiana, a 41-year-old conservative, for no. 2 spot», Te New York Times, 17 de agosto de 1988, <https://archiv e.nytimes.com/www.nytimes.com/library/politics/camp/880817convention-gop-ra. html>.

[3] Bierman, Noah, «“Senator, You’re No Jack Kennedy” Almost didn’t happen. How It Became the Biggest VP Debate Moment in History», Los Angeles Times, 4 de octubre de 2016, <https://www.latimes.com/politics/la-na-pol-debate-quayle-bentsen-201610 04-snap-story.html>.

[4] «October 5, 1988 Debate Transcripts», Te Commission on Presidential Debates, < https://debates.org/voter-education/debate-transcripts/october-5-1988-debate-transc ripts/>.

[5] McGrory, Mary, «Bentsen Bags a Quayle», Te Washington Post, 9 de octubre de 1988, <https://www.washingtonpost.com/archive/opinions/1988/10/09/bentsen-bags -a-quayle/d6292884-d3a9-42cf-8b0c-719fe5568666/>.

[6] Bierman, Noah, op. cit.

[7] Entrevista con Jim Lehrer, Debating Our Destiny, PBS, 2 de diciembre de 1999, <htt ps://www.pbs.org/newshour/spc/debatingourdestiny/interviews/quayle.html>.

[8] Bickford-Duane, Pauline, Te Little Book of Zingers: History’s Finest One-Liners, Comebacks, Jests, and Mic-Droppers, Whalen Book Works, p. 4, Estados Unidos, 2020.

[9] Lamb, Chris, «Introduction», en Lamb, Chris; y Moredock, Will (eds.), Te Art of the Political Putdown, Chronicle Books, p. 10, Estados Unidos, 2020.

[10] Entrevista con Jim Lehrer, Debating Our Destiny.

[11] Bickford-Duane, Pauline, op. cit.

[12] Plutarco, Vidas paralelas, Editorial Gredos, Madrid, 2021.

[13] Bickford-Duane, Pauline, op. cit.

[14] Buxbaum, Robert E., «Diogenes the Cynic», REB Research [blog], <http://www.reb research.com/blog/diogenes-the-cynic/>.

[15] Bickford-Duane, Pauline, op. cit.

[16] Chris Lamb, op. cit.

Página 345

[17] Bierman, «Senator, you’re no Jack Kennedy».

[18] Chris Lamb, op. cit.

[19] Séneca, Cartas a Lucilio, Cátedra Letras Universales, Madrid, 2018.

[20] Martyn Bennett, «“In the Name of God, Go”: Te History of a Speech Tat Has Brought Down Parliament and a Prime Minister», Te Conversation (página web), 20 de enero de 2022, <https://theconversation.com/in-the-name-of-god-go-the-history-of-a-speech-that-has-brought-down-parliament-and-a-prime-minister-175368>.

[21] Lewis, Helen, «In the Name of God, Go», Te Atlantic, 19 de enero de 2022, <http s://www.theatlantic.com/ideas/archive/2022/01/boris-johnson-winston-churchill/6 21294/>.

[22] Sky News, «David Davis Tells the PM: “In the Name of God, Go”» [vídeo], YouTube, 19 de enero de 2022, <https://www.youtube.com/watch? v=admlvDDxyUY>.

[23] El texto original incluye aquí la siguiente frase: «Aunque, mientras escribo estas líneas, Johnson, a diferencia de Chamberlain, ¡ha sabido de algún modo aferrarse al poder!». Johnson presentó la dimisión el 7 de julio de 2022; efectiva el 5 de septiembre. (N. del t.)

[24] MCamericanpresident, «Reagan-Carter oct. 28, 1980 debate—“Tere You Go Again”» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=qN7gDRjTNf4>.

[25] Face the Nation, «Walter Mondale to Gary Hart: “Where’s the Beef?”» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=K6a-FLKMxUs>.

[26] PBS Newshour, «Bush vs. Gore: Te First 2000 Presidential Debate» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=HwQBeMUj_ps>.

[27] NBC News, «When Hillary Clinton Battled Barack Obama, NBC News» [vídeo], YouTube, 13 de octubre de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v=5Kf4uXO-gDk>.

[28] Te Washington Post, «Obama: “Te 1980s Are Now Calling to Ask for Teir Foreign Policy Back”» [vídeo], YouTube, 22 de octubre de 2012, <https://www.youtub e.com/watch?v=bowhUWl6rxQ>.

[29] Bickford-Duane, Pauline, op. cit.

[30] smtm: Entertainment, «Question Time in Lincoln» [vídeo], YouTube, 22 de enero de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v=5BP8_UyQWc4>.

[31] CBSN, «Chris Christie Takes down Marco Rubio» [vídeo] YouTube, <https://ww w.youtube.com/watch?v=CkdpzRDxTXU>.

Página 346

[32] Glueck, Katie, «How to Prepare a Debate Zinger Tat Doesn’t Sound Prepared», Te New York Times, 15 de octubre de 2019, <https://www.nytimes.com/2019/10/15/us/ politics/democratic-debate-highlights.html>.

[1] Merriam-Webster, «booby trap (n.)», <https://www.merriam-webster.com/diction ary/booby%20trap>.

[2] «Booby Trap», Wikipedia, última modifcación 11 de mayo de 2022, <https://en.wik ipedia.org/wiki/Booby_trap#Etymology>.

[3] Al Jazeera English, «Who Is to Blame for the Rise of ISIL? Head to Head» [vídeo], YouTube, 13 de agosto de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v=-EghwCDNyiY>.

[4] Intelligence Squared, op. cit.

[5] «Algunos hombres buenos, escrito por Aaron Sorkin, tercer borrador revisado, 15 de julio de 1991», Te Internet Movie Script Database, <https://imsdb.com/scripts/A-Few -Good-Men.html>.

[6] Al Jazeera English, «Immigration: How Much Is Too Much? Head to Head» [vídeo], YouTube, 7 de agosto de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v=dA1-JtB ACeg>.

[7] Tiwari, Ayush, «Christopher Hitchens to Charlton Heston: ‘Keep Your Hairpiece On’ (1991)» [vídeo], YouTube, 7 de mayo de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v =nZUMGid0IvI&t=26s>.

[8] Al Jazeera English, «Is Democracy Wrong for China? Head to Head» [vídeo], YouTube, 19 de diciembre de 2014, <https://www.youtube.com/watch?v=F821Fe2_wB k>.

[1] Fox Business, «First Trump-Biden Presidential Debate Moderated by Fox News’ Chris Wallace, FULL» [vídeo], YouTube, 29 de septiembre de 2020, <https://www.you tube.com/watch?v=2TTtlFpM5Ss>.

[2] Urban Dictionary, «Gish Gallop», <https://www.urbandictionary.com/defne.php? term=Gish%20Gallop>.

[3] Rivers Pitt, William, «Trump and the Gish gallop: A Million Lies and One Truth», Truthout, 30 de enero de 2017, <https://truthout.org/articles/trump-and-the-gish-gall op-a-million-lies-and-one-truth/>.

[4] Illing, Sean, «“Flood the Zone with Shit”: How Misinformation Overwhelmed Our Democracy», Vox.com, 6 de febrero de 2020, <https://www.vox.com/policy-and-politics/2020/1/16/20991816/impeachment-trial-trump-bannon-misinformation>.

[5] Ludwig, Melissa, «Texas Judge Tosses Creationists’ Plan for Science Degrees», San Antonio Express-News, 19 de agosto de 2011, <https://www.chron.com/news/houston-

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[6] «Remembering Dr. Duane T. Gish, Creation’s “bulldog”», Institute for Creation Research, 6 de marzo de 2013, <https://www.icr.org/article/remembering-dr-duane-t -gish-creations/>.

[7] Trott, Richard, «Debating the ICR’s Duane Gish», Talk.origins, 7 de julio de 1994, <http://www.talkorigins.org/faqs/debating/gish.html>.

[8] Grant, John, Debunk it! Fake News Edition: How to Stay Sane in a World of Misinformation, Zest Books, p. 55, Estados Unidos, 2019.

[9] «Remembering Dr. Duane T. Gish, Creation’s “Bulldog”», op. cit.

[10] Scott, Eugenia, «Debates and the Globetrotters», Talk.origins, 7 de julio de 1994, <http://www.talkorigins.org/faqs/debating/globetrotters.html>.

[11] Arthur, Joyce, «Creationism: Bad Science or Immoral Pseudoscience?», Skeptic, < https://www.fullmoon.nu/sources.bak/CHAPTER%2010/PART%202/gish%20expose d.html>.

[12] Más allá del juego de palabras, el término spreading también signifca ‘dispersión’ o ‘difusión’. (N. del t.)

[13] «“A fre hose of lying:” Dale Fact-Checks Trump Town Hall», CNN.com, 16 de septiembre de 2020, <https://www.cnn.com/videos/politics/2020/09/16/daniel-dale-fact-check-trump-abc-town-hall-ctn-sot-bts-vpx.cnn>.

[14] Oxford Union, «Islam Is Not a Peaceful Religion», 3 de julio de 2013, <https://ww w.youtube.com/watch?v=VQjZHFnmADQ>.

[15] «Gish Gallop: When People Try to Win Debates by Using Overwhelming Nonsense», Efectiviology, <https://efectiviology.com/gish-gallop/>.

[16] Stelter, Brian, «Tis Infamous Steve Bannon Quote Is Key to Understanding America’s Crazy Politics», CNN.com, 16 de noviembre de 2021, <https://www.cnn.co m/2021/11/16/media/steve-bannon-reliable-sources/index.html>.

[17] «Interview: Jonathan Swan of Axios Interviews Donald Trump—August 3, 2020», Factba.se, <https://factba.se/transcript/donald-trump-interview-axios-jonat han-swan-hbo-august-3-2020>.

[18] Swan, Jonathan, entrevista personal, 17 de febrero de 2022.

[19] Dunham, Nancy, «Jef Daniels: “Newsroom” Was about Balance and Need to Stay Informed», Te Washington Times, 19 de enero de 2015, <https://www.washingtontim es.com/news/2015/jan/19/jef-daniels-says-newsroom-was-about-balance-and-n/>.

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[20] Paul, Christopher; y Matthews, Miriam, «Te Russian “Firehose of Falsehood” Propaganda Model», RAND Perspectives, 2016, <https://www.rand.org/pubs/perspec tives/PE198.html>.

[21] Kessler, Glenn; Rizzo, Salvador; y Kelly, Meg, «Trump’s False or Misleading Claims Total 30,573 Over 4 Years», Te Washington Post, 24 de enero de 2021, <https:// www.washingtonpost.com/politics/2021/01/24/trumps-false-or-misleading-claims-t otal-30573-over-four-years/>.

[22] Mehdi Hasan [@mehdirhasan], publicación en X, 14 de noviembre de 2018, 8:58 AM, <https://twitter.com/mehdirhasan/status/1062706401804455937>.

[23] Mark Rufalo [@markrufalo], publicación en X, 14 de noviembre de 2018, 5:19 PM, <https://twitter.com/markrufalo/status/1062832522701299712>.

[24] Entrevista con Seth Meyers, «Late Night with Seth Meyers», NBC, Nueva York, 5 de diciembre de 2018.

[1] 2yyiam, «Mehdi Hasan—Question Time Part 1 of 6» [vídeo], YouTube, 8 de mayo de 2010, <https://www.youtube.com/watch?v=cJsxPg-dpsk>.

[2] «Confdence», Psychology Today, <https://www.psychologytoday.com/us/basics/co nfdence>.

[3] Fernald, Ann E. (ed.), Te Oxford Handbook of Virginia Woolf, Oxford University Press, p. 411, Reino Unido, 2021.

[4] Branson, Richard, «Confdence Breeds Confdence and Negativity Breeds Negativity», Facebook, 28 de enero de 2015, <https://m.facebook.com/RichardBranso n/photos/a.10150152138395872/10152576593725872/?type=3&p=30>.

[5] Kay, Katty; y Shipman, Claire, «Te Confdence Gap», Te Atlantic, edición mayo de 2014, <https://www.theatlantic.com/magazine/archive/2014/05/the-confdence-g ap/359815/>.

[6] Aldhous, Peter, «Humans Prefer Cockiness to Expertise», New Scientist, 3 de junio de 2009, <https://www.newscientist.com/article/mg20227115-500-humans-prefer-co ckiness-to-expertise/?ignored=irrelevant>.

[7] Pillay, Srinivasan, «Te Science of Visualization: Maximizing Your Brain’s Potential during the Recession», HufPost, 3 de abril de 2009, <https://www.hufpost. com/entry/the-science-of-visualizat_b_171340>.

[8] Ubelacker, Sheryl, «Surgeons Study Benefts of Visualizing Procedures», Te Globe and Mail, 28 de enero de 2015, <https://www.theglobeandmail.com/life/health-and-f tness/health/surgeons-study-benefts-of-visualizing-procedures/article22681531/>.

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[9] Liggett, D. R.; Hamada, S., «Enhancing the Visualization of Gymnasts», American Journal of Clinical Hypnosis, 35 (1993), pp. 190-197.

[10] Phelps, Michael, Bajo la superfcie: mi historia, Editorial Patria, México, 2010.

[11] Mastery Blueprint, «Scientifc Benefts of Visualization for Athletes» [vídeo], YouTube, 4 de febrero de 2019, <https://www.youtube.com/watch? v=VHISQ6xIGZE>.

[12] Roosevelt, Eleanor, Lo que aprendí viviendo, Editorial Lumen, Barcelona, 2018.

[13] Bruneau, Megan, «“Confdence Starts Within” and 3 Other Myths that Are Making You More Insecure», Forbes, 23 de octubre de 2016, <https://www.forbes.co m/sites/meganbruneau/2016/10/23/confdence-comes-from-within-and-3-other-myt hs-that-are-making-you-more-insecure/?sh=547c120923db>.

[14] Beilock, Sian, Choke: What the Secrets of the Brain Reveal about Getting It Right When You Have To, Free Press, p. 34, Estados Unidos, 2011.

[15] Markway, Barbara, «Why Self-Confdence Is More Important Tan You Tink», Psychology Today, 20 de septiembre de 2018, <https://www.psychologytoday.com/us/ blog/shyness-is-nice/201809/why-self-confdence-is-more-important-you-think>.

[16] BBC Radio 1, «Zane Lowe Meets Kanye West 2015» [vídeo], YouTube, 26 de febrero de 2015, <https://www.youtube.com/watch?v=4Rn0hDB6Z8k>.

[17] Catahan, Stephanie, «13 Ways to Actually Build Confdence in Yourself, from Experts», mindbodygreen (página web), 3 de noviembre de 2021, <https://www.mindb odygreen.com/articles/how-to-build-confdence/>.

[18] Fake it, till you make it.

[19] Cuddy, Amy, «Your Body Language May Shape Who You Are» [vídeo], TED Talk, 2012, <https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_may_shape_wh o_you_are>.

[20] E! News, «Rihanna’s Tips for Confdence» [vídeo], YouTube, 27 de agosto de 2021, <https://www.youtube.com/watch?v=d3kp3eMcBco>.

[21] Peale, Norman Vincent, Enthusiasm Makes the Diference, Fireside, p. 13, Estados Unidos, 2003.

[22] «“Silent Messages” – A Wealth of Information about Nonverbal Communication (body language)», Kaaj.com (web personal de Albert Mehrabian), <http://www.kaaj.c om/psych/smorder.html>.

[23] Cuddy, Amy, op. cit.

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[24] Elsesser, Kim, «Power Posing Is Back: Amy Cuddy Successfully Refutes Criticism», Forbes, 3 de abril de 2018, <https://www.forbes.com/sites/kimelsesser/201 8/04/03/power-posing-is-back-amy-cuddy-successfully-refutes-criticism/?sh=6b1621 bd3b8e>.

[25] Treasure, Julian, «How to Speak So Tat People Want to Listen» [vídeo], TED Talk, 2013, <https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_peo ple_want_to_listen>.

[26] Aquino, Justin, «How to Project Your Voice: 8 Strategies to Get Louder», Cool Communicator (página web), <https://coolcommunicator.com/how-to-project-your-voice/>.

[27] Jessen, Sarah; y Grossmann, Tobias, «Unconscious Discrimination of Social Cues from Eye Whites in Infants», Proceedings of the National Academy of Sciences, 111 (2014), pp. 16208-16213.

[28] Umoh, Ruth, «How Making Eye Contact Can Help You Appear More Confdent at Work», CNBC.com, 17 de agosto de 2017, <https://www.cnbc.com/2017/08/17/how-ma king-eye-contact-can-help-you-appear-more-confdent-at-work.html>..

[29] Shellenbarger, Sue, «Just Look Me in the Eye Already», Te Wall Street Journal, 28 de mayo de 2013, <https://www.wsj.com/articles/SB10001424127887324809804578511 290822228174>.

[30] Schulz, Jodi, «Eye Contact: Don’t Make Tese Mistakes», Michigan State University Extension, 31 de diciembre de 2012, <https://www.canr.msu.edu/news/ey e_contact_dont_make_these_mistakes>.

[31] Everitt, Anthony, Cicerón, Ediciones Edhasa, Barcelona, 2007.

[32] Leach, Anna, «Not Feeling Confdent? Here Are Six Ways to Fake It», Te Guardian, 18 de mayo de 2016, <https://www.theguardian.com/education/2016/may/1 8/not-feeling-confdent-here-are-six-ways-to-fake-it>.

[33] Kaling, Mindy, Why Not Me?, Tree Rivers Press, p. 220, Estados Unidos.

[1] Te Orwell Foundation, «Oxford University Part 3—What Can’t You Speak About in the 21st Century?» [vídeo], YouTube, 25 de febrero de 2010, <https://www.youtube. com/watch?v=33KM-dUS0IU>.

[2] Ahmed, Kamal, «War of the Words», Te Observer, 29 de junio de 2003, <https://w ww.theguardian.com/media/2003/jun/29/iraqandthemedia.politicsandiraq>.

[3] Shapiro, Anna V., Parents and children: Relationships Born from Love: Inspired by the Wisdom of Yoga, Lulu Publishing Services, p. 157, Estados Unidos, 2017.

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[4] Krasnow Mark, et al., «Breathing Control Center Neurons that Promote Arousal in Mice», Science, 355 (2017), pp. 1411-1415.

[5] Park, Alice, «Tis Is the Fastest Way to Calm Down», Time, 30 de marzo de 2017, <h ttps://time.com/4718723/deep-breathing-meditation-calm-anxiety/>.

[6] Movieclips, «Te Karate Kid Part II—Breathe In, Breathe Out Scene (2/10), Movieclips» [vídeo], YouTube, 14 de diciembre de 2016, <https://www.youtube.com/ watch?v=XemAlj9_qKE>.

[7] Noonan, Peggy, What I Saw at the Revolution: A Political Life in the Reagan Era, Random House, p. 179, Estados Unidos, 2010.

[8] Yovetich, N. A.; Dale, J. A.; y Hudak, M. A., «Benefts of Humor in Reduction of Treat-Induced Anxiety», Psychological Reports, 66 (1990), pp. 51-58.

[9] Martin, Rod A.; y Ford, Tomas, Te Psychology of Humor: An Integrative Approach, Academic Press, p. 299, Estados Unidos, 2018.

[10] Kramer, Andie, «Using Humor to Manage Stress and Stay Positive», Forbes, 15 de mayo de 2020, <https://www.forbes.com/sites/andiekramer/2020/05/15/using-humo r-to-manage-stress-and-stay-positive/>.

[11] Peterson, Merrill D., Lincoln in American Memory, Oxford University Press, p. 97, Estados Unidos, 1995.

[12] Rowling, J. K., Harry Potter y la Orden del Fénix, Salamandra, Barcelona, 2004.

[13] Moser, Jason, et al., «Tird-Person Self-Talk Facilitates Emotion Regulation without Engaging Cognitive Control: Converging Evidence from ERP and fMRI», Scientifc Reports, 7 (2017), p. 4519.

[14] Esposito, Linda, «22 Calming Quotes for People with Anxiety», Psychology Today, 17 de septiembre de 2014, <https://www.psychologytoday.com/us/blog/anxiety-zen/2 01409/22-calming-quotes-people-anxiety>.

[15] Al Jazeera English, «UpFront—Klitschko on Ukraine, Russia and a New Cold War Treat» [vídeo], YouTube, 27 de febrero de 2016, <https://www.youtube.com/watch?v =ezW2D9ZE-ug>.

[16] Ivan Drago es el boxeador soviético que aparece en la película Rocky IV, interpretado por el actor sueco Dolph Lundgren. (N. del t.)

[17] humor101channel, «Mustard Spreading the Birdcage» [vídeo], YouTube, 9 de junio de 2011, <https://www.youtube.com/watch?v=p85FTLv5_-M>.

[1] «Demosthenes», Wikipedia, última modifcación 17 de mayo de 2022, <https://es.w ikipedia.org/wiki/Demóstenes>.

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[2] Maier, Simon; y Kourdi, Jeremy, Te 100 (new editions): Insights and Lessons from 100 of the Greatest Speakers and Speeches Ever Delivered, Marshall Cavendish, p. 88, Reino Unido, 2011.

[3] Springer, Carl P. E., Cicero in Heaven: Te Roman Rhetor and Luther’s Reformation, Brill, p. 62, Países Bajos, 2018.

[4] Plutarco, op. cit.

[5] «Demosthenes: Speech Against Philip of Macedon (351 B.C.)», Latin Library, 2022, <http://www.thelatinlibrary.com/imperialism/readings/demosthenes.html>.

[6] Langford, Aisha, «Ready, Set, Speak», Inside Higher Ed, 10 de julio de 2015, <https:// www.insidehighered.com/advice/2015/07/10/how-improve-your-public-speaking-sk ills-essay>.

[7] Johnson, Boris, El factor Churchill: un solo hombre cambió el rumbo de la historia, Alianza Editorial, Madrid, 2017.

[8] Ibídem.

[9] «Te Nobel Prize in Literature 1953», <https://www.nobelprize.org/prizes/literatu re/1953/summary/>.

[10] Johnson, Boris, op. cit.

[11] Andrews, Robert, Te Concise Columbia Dictionary of Quotations, Columbia University Press, p. 283, Estados Unidos, 1989.

[12] Johnson, Boris, op. cit., p. 89.

[13] Manchester, William, Te Last Lion, Winston Spencer Churchill Alone, 1932-1940, Bantam Books, p. 104, Estados Unidos, 2013.

[14] Montalbo, Tomas, «Seven Lessons in Speech-Making from One of the Greatest Orators of All Time», Finest Hour 69, 17 de junio de 2016, <https://winstonchurchill.or g/publications/fnest-hour/fnest-hour-069/churchill-a-study-in-oratory/>.

[15] Manchester, William, op. cit., p. 32.

[16] Ibídem.

[17] Haven, Cynthia, «Stanford Archive Shows Origins of Martin Luther King’s 1963 “I Have a Dream” Speech», Stanford Report, 25 de agosto de 2011, <https://phys.org/ne ws/2011-08-archive-explores-king-speech.html>.

[18] Eblin, Scott, «Six Leadership Communication Lessons from Martin Luther King, Jr.», Government Executive, 16 de enero de 2012, <https://www.govexec.com/manage

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[19] Younge, Gary, «Martin Luther King: Te Story Behind his “I Have a Dream” Speech», Te Guardian, 9 de agosto de 2013, <https://www.theguardian.com/world/20 13/aug/09/martin-luther-king-dream-speech-history>.

[20] Gallo, Carmine, Talk like TED: Te 9 Public-Speaking Secrets of the World’s Top Minds, St. Martin’s Press, p. 76, Estados Unidos, 2014.

[21] Ibídem.

[22] Likipedia, «Seinfeld—Tone of Voice» [vídeo], YouTube, 11 de mayo de 2022, < http s://www.youtube.com/watch?v=T6yFDm9xT2E >.

[23] Maya Angelou [@drmayaangelou], Twitter, 29 de abril de 2019, <https://twitter.c om/drmayaangelou/status/1123055575632420865>.

[24] Tani, Maxwell, «Adam Driver Walks Out of NPR “Fresh Air” Interview over “Marriage Story” Clip», Daily Beast, 17 de diciembre de 2019, <https://www.thedailyb east.com/adam-driver-walks-out-of-npr-fresh-air-interview-over-marriage-story-cli p>.

[25] Von Dadelszen, Helen, «Te Hidden Benefts of the Bedtime Story», Present Potential Academy [blog], 29 de abril de 2011, <https://presentpotentialch.wordpress.c om/2018/10/25/the-hidden-benefts-of-the-bedtime-story/>.

[26] «Cameron Targets “New Generation”», BBC News, 4 de octubre de 2005, <http://n ews.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/politics/4306540.stm>.

[27] Gallo, Carmine, «Te Best TED Speakers Practice Tis 1 Habit Before Taking the Stage», Inc.com, 7 de marzo de 2017, <https://www.inc.com/carmine-gallo/the-best-t ed-speakers-practice-this-1-habit-before-taking-the-stage.html>.

[28] Palmer, Amanda, «Te Art of Asking» [vídeo], TED talk, 2013, <https://www.ted. com/talks/amanda_palmer_the_art_of_asking>.

[29] Hasan, Mehdi, [@mehdirhasan], publicación de X, 22 de agosto de 2019, 10:30 AM, <https://twitter.com/mehdirhasan/status/1164545476747780096>.

[30] Krueger, Katherine, «A Perfect Distillation of Trump’s Anti-Semitism in Just One Minute», Splinter News, 22 de agosto de 2019, <https://splinternews.com/a-perfec t-distillation-of-trumps-anti-semitism-in-just-1837479676>.

[31] Apodo de Abraham Lincoln. (N. del e.)

[32] Leith, Sam, ¿Me hablas a mí? La retórica, de Aristóteles a Obama, Taurus, Barcelona, 2012.

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[1] Jonathan Dimbleby, entrevista personal, 28 de marzo de 2022.

[2] Stokes, Patrick, «No, You’re Not Entitled to Your Opinion», Te Conversation, 4 de octubre de 2012, <https://theconversation.com/no-youre-not-entitled-to-your-opini on-9978>.

[3] Fundación para la Gobernanza Efectiva, «Mehdi Hasan: Ukraine Should Attack Unemployment» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=73-xOpqzD 9c>.

[4] «Brainstorming: New Ways to Find New Ideas», Time, 18 de febrero de 1957, <http s://content.time.com/time/subscriber/article/0,33009,809155,00.html>.

[5] «Clarifying Tree Widespread Quotes», Pauling Blog [blog], 28 de octubre de 2008, <https://paulingblog.wordpress.com/2008/10/28/clarifying-three-widespread-quote s/>.

[6] Gruss, Jean, «Burger Hustle», Business Observer, 12 de noviembre de 2012, <https:// www.businessobserverf.com/news/2012/nov/02/burger-hustle/>.

[7] Chan, Joel; y Schunn, Christian, «Te Impact of Analogies on Creative Concept Generation: Lessons from an In Vivo Study in Engineering Design», Cognitive Science, 39 (2015), pp. 126-155.

[8] Hullinger, Jessica, «Te Science of Brainstorming», Fast Company, 30 de junio de 2014, <https://www.fastcompany.com/3032418/the-science-of-brainstorming>.

[9] «In the zone», Quote Investigator, 16 de septiembre de 2016, <https://quoteinvestiga tor.com/2016/09/16/zone/>.

[10] Miller, Dan, No More Dreaded Mondays: Ignite Your Passion—and Other Revolutionary Ways to Discover Your True Calling at Work, Waterbrook Press, p. 144, Estados Unidos, 2009.

[11] Kounios John; y Beeman Mark, Te Eureka Factor: Aha Moments, Creative Insight, and the Brain, Random House, Estados Unidos, 2015.

[12] Ingeno, Lauren, «In Fact, Mark Zuckerberg, “Eureka Moments” Do Exist», Drexel News Blog, 5 de junio de 2017, <https://drexel.edu/coas/news-events/news/2017/Jun e/In-Fact-Mark-Zuckerberg-Eureka-Moments-Do-Exist/>.

[13] «Hansgrohe Study: Te Brightest Ideas Begin in the Shower», Plumbing & mechanical, 26 de enero de 2015, <https://www.pmmag.com/articles/96968-hansgroh e-study-the-brightest-ideas-begin-in-the-shower>.

[14] Smithm Jacquelyn, «72% of People Get Teir Best Ideas in the Shower—Here’s Why», Business Insider, 14 de enero de 2016, <https://www.businessinsider.com/why-people-get-their-best-ideas-in-the-shower-2016-1?op=1>.

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[15] Szent-Györgyi, Albert, Bioenergetics, Academic Press, Estados Unidos, 1957. Recuperado desde Internet Archive, 16 de mayo de 2022, <https://archive.org/details/ bioenergetics00szen/page/56/mode/2up?view=theater>.

[16] Al Jazeera English, «Did the US Occupation Create ISIL? Head to Head» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=L7xfS3LXSOk>.

[17] Bremer, Paul, My Year in Iraq: Te Struggle to Build a Future of Hope, Simon & Schuster, Estados Unidos, 2006.

[18] Fandy, Mamoun, «Egypt, Mubarak Bow to Saudi-Style Islam», Christian Science Monitor, 20 de agosto de 1992, <https://www.csmonitor.com/1992/0820/20191.html>.

[19] Leith, Sam, op. cit., p. xix.

[20] Wax, Dustin, «Advice for students: 10 steps toward better research», Lifehack, <h ttps://www.lifehack.org/articles/communication/advice-for-students-10-steps-towar d-better-research.html>.

[21] «Mehdi Hasan», Wikipedia, última modifcación 16 de mayo 2022, <https://en.wi kipedia.org/wiki/Mehdi_Hasan>.

[22] Al Jazeera English, «Blackwater’s Erik Prince: Iraq, Privatising Wars, and Trump, Head to Head» [vídeo], You Tube, 8 de marzo de 2019, <https://www.youtube. com/watch?v=KOB4V-ukpBI>.

[23] Exproductora de Al Jazeera English, entrevista personal, 13 de marzo de 2022.

[24] Al Jazeera English, «Gaza Killings: Who Is to Blame? Head to Head» [vídeo], YouTube, 20 de julio de 2018, <https://www.youtube.com/watch?v=pfw2AVqcne0>.

[25] «News, Obituaries: Peter Wason», Te Independent, 22 de abril de 2003, <https://w ww.independent.co.uk/news/obituaries/peter-wason-36457.html>.

[26] Unwin, William, «Women Snubbed in the Sports Personality of the Year Shortlist», Te Independent, 29 de noviembre de 2011, <https://www.independent.co. uk/sport/general/others/women-snubbed-in-the-sports-personality-of-the-year-sho rtlist-6269518.html>.

[27] Ashdown, John, «Women-Free BBC’s Sports Personality Shortlist Sparks Widespread Backlash», Te Guardian, 29 de noviembre de 2011, <https://www.theguar dian.com/sport/2011/nov/29/women-bbc-sports-personality-shortlist-anger>.

[28] «Sportswomen Criticise BBC Sports Personality Shortlist», BBC News, 29 de noviembre de 2011, <https://www.bbc.com/sport/sports-personality/15936294>.

[29] Nuts y Zoo eran dos revistas masculinas, no prensa deportiva. (N. del t.)

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[30] 2yyiam, «Mehdi Hasan on Question Time 08.12.11» [vídeo], YouTube, <https://w ww.youtube.com/watch?v=N3Mka0EOVGw>.

[1] Johnson, Boris, op. cit.

[2] Lukacs, John, Cinco días en Londres: mayo de 1940, Editorial Turner y Fondo de Cultura Económica, México, 2001.

[3] Safre, William, Safre’s Political Dictionary, Oxford University Press, p. 538, Estados Unidos, 2008.

[4] Ibídem.

[5] «I Am Prepared to Die», Nelson Mandela Foundation, 11 de abril de 2011, <https://w ww.nelsonmandela.org/news/entry/i-am-prepared-to-die>.

[6] «Te Gettysburg Address: Transcript of Cornell University’s Copy», Cornell University Library, <https://rmc.library.cornell.edu/gettysburg/good_cause/transcri pt.htm>.

[7] FoxHomeEntertainment UK, «Braveheart Freedom Speech» [vídeo], YouTube, 9 de mayo de 2013, <https://www.youtube.com/watch?v=TME0xubdHQc>.

[8] Nordquist, Richard, «Peroration: Te Closing Argument», ToughtCo, 24 de mayo de 2019, <https://www.thoughtco.com/peroration-argument-1691612>.

[9] Taylor, Robert, «Does Endless Message Repetition Really Work?», Andy Black Associates, 10 de mayo de 2017, <https://www.andyblackassociates.co.uk/does-endles s-message-repetition-really-work/>.

[10] King, Rose, «A Tremendous Whack: Hitting the Key Message of Your Next Talk», Rose King [blog], 16 de octubre de 2019, <https://www.rosespeechwriter.com/blog/spo tlightefect/2019/10/16/a-tremendous-whack-hitting-the-key-message-of-your-next-talk>.

[11] Roediger III, Henry L.; y Crowder, Robert G., «A Serial Position Efect in Recall of United States Presidents», Bulletin of the Psychonomic Society, 1976, pp. 275-278.

[12] Intelligence Squared, op. cit.

[13] Te West Wing Wiki, temporada 2, episodio 12, «Te Drop In», 4 de abril de 2014, < https://westwingwiki.com/2014/04/season-2-episode-12-drop/>.

[14] Muhammad, Saifullah, «Mehdi Hasan Talks Crisis in Yemen; Encourages Canadians to Remain Generous», Spoke.com, 13 de noviembre de 2018, <https://spoke online.com/2018/11/mehdi-hasan-talks-crisis-in-yemen-encourages-canadians-to-re main-generous/>.

Página 357

[15] «Transcript of Barack Obama’s Victory Speech», NPR.com, 5 de noviembre de 2008, <https://www.npr.org/2008/11/05/96624326/transcript-of-barack-obamas-vict ory-speech>.

[16] Jansen, Freek, «Five Rules of Storytelling from Obama’s Speechwriter», Team Lewis (página web), 19 de marzo de 2004, <https://www.teamlewis.com/uk/magazin e/fve-rules-of-storytelling-from-obamas-speechwriter/>.

[17] «Tey May Forget What You Said, But Tey Will Never Forget How You Made Tem Feel», Quote Investigator, 6 de abril de 2014, <https://quoteinvestigator.com/20 14/04/06/they-feel/>.

[18] Phelps, Austin, Te Teory of Preaching: Lectures on Homiletics, Charles Scribner’s Sons, Estados Unidos, 1918. Recuperado del Internet Archive, <https://archive.org/str eam/theoryofpreachin00pheluof/theoryofpreachin00pheluof_djvu.txt>.

[19] Stanford, «Steve Jobs’ 2005 Stanford Commencement Address» [vídeo], YouTube, <https://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc&t=0s>.

[20] Churchill, Winston, op. cit.

Página 358

Índice de contenido

Introducción. El arte del debate Primera parte. Conceptos básicos

1. Ganarse al público

2. Emociones, no (sólo) hechos

3. Enseñar las facturas

4. Atacar el balón… y al rival

5. Escuchar, (no sólo) hablar

6. Hacerles reír

Segunda parte. Los trucos del ofcio

7. La Regla del Tres

8. Llaves de judo

9. El arte del zasca

10. Poner trampas cazabobos

11. Cuidado con el galope de Gish

Tercera parte. Entre bastidores

12. Una cuestión de confanza

13. Mantener la calma y seguir adelante

14. La práctica hace al maestro

15. Hacer los deberes

Cuarte parte. En resumen

16. El gran fnal

Lecturas recomendadas

Agradecimientos

Sobre el autor

FIN

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